【正文】 普通臺階 行業(yè)1 臺階 行業(yè)2 臺階 行業(yè)3 臺階 普通臺階 行業(yè)1 臺階 行業(yè)2 臺階 行業(yè)3 臺階 普通臺階 行業(yè)1 臺階 行業(yè)2 臺階 普通臺階 行業(yè)1 臺階 普通臺階 普通臺階 普通臺階 合計 注：“臺階”單位為“萬元”，“銷量目標(biāo)”單位為“臺”。 本月 是 否完成“市場秩序檢查月報”；檢查違規(guī)代理 家，處罰 家；銷售協(xié)會 是 否開會，城市 。 6．參加市場活動 本月計劃參加市場活動共 次，主題 ；城市 。 3．出差走訪代理 本月計劃出差天數(shù) 天，出差城市有 。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 2《聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書》 2《 99 財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書》 2《 99 財年分銷商、代理商簽約申請表》 2《 99 財年經(jīng)銷商簽約申請 表》 25— 28 各表的目的、填表說明及填表流程見 《 99渠道策略及管理制度匯編》中的相關(guān)制度。 2． 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)報商用本部渠道管理處備案。 填表說明： 1． 一個重點用戶，建立一份檔案。 3． 業(yè)務(wù)代表自行保留，并對個代理完成率進(jìn)行分析。 2． 每季度及年度結(jié)束后按實際完成情況填“ B”欄部分。 填表說明： 1． 先由分銷商與經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。 填表說明： 1． 根據(jù)市場目標(biāo)、轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。明確劃分每家代理的目標(biāo)市場，避免渠道之間的沖突。 3． 年度結(jié)束 10 日內(nèi)填寫年度 “ B”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。 填報流程： 1． 每財政月結(jié)束后 5 日之內(nèi)填寫，報渠道經(jīng)理審批并留檔 2． 每財政月結(jié)束后 5 日之內(nèi)報商用市場本部渠道管理處 涉及規(guī)范：《業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書》 《渠道拜訪計劃、總結(jié)表》 目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對性、有計劃、有渠道經(jīng)理審批。 2． 每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細(xì)節(jié)方面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)計劃分步驟實施操作，按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表格。為業(yè)務(wù)代表完成各項基礎(chǔ)性工作提供輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效率。 5． 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊》的解釋權(quán)在商用市場本部渠道管理處。 涉及規(guī)范： 《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 業(yè)務(wù)代表每周必須與一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次 代理 (分銷商、代理商 )所在地 拜訪次數(shù) 辦事處所在地 每周至少一次 其它省會城市 每月至少一次 四級城市 每季度至少一次 五級城市 每兩季度至 少一次 《 99 年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表》 目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位，提高渠道發(fā)展的計劃性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。 2． 每季度急年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“ B”欄部分。 3． 發(fā)展新代理前，要對該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的定位。 4． “合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%— 20%。 4． “合計欄”累計值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。 《 99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表》 目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷量 的完成進(jìn)展情況，從中及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。涉及規(guī)范： 《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 1《 99 年度商用渠道支持檔案》 目的：形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分析支持力度 、效果及投入產(chǎn)出。 《市場秩序管理月報》 目的：匯總本省市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改進(jìn)措施。 2． 根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時填，內(nèi)容盡量完整，并不斷完善。 2．渠道發(fā)展規(guī)劃 本月新發(fā)展代理商 家，代理商發(fā)展率達(dá) %，新發(fā)展經(jīng)銷商 家，經(jīng)銷商發(fā)展率達(dá)到 家。本月走訪代理 家，分別是： 。 本月參加或組織代理培訓(xùn) 次，培訓(xùn)性質(zhì)為： 授權(quán)認(rèn)證 功能認(rèn)證 其它 。 11．渠道支持 其他計劃支持措施： 。 10． 99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫每月部分，季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫完成 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 代理名稱 年度銷量目標(biāo) —— 季度（季度比例：—— ） —— 月 —— 月 —— 月 計劃量 完成量 完成率 計劃量 完成量 計劃量 完成量 計劃量 完成量 合計 注：“銷售目標(biāo)”單位為“臺”。 B 。 可能會降至 位。 3． 2． 2．新產(chǎn)品系列（問天、補天、商博士）的推廣計劃（如無，可不填）： A 。全年周轉(zhuǎn) 次。 分銷定位： 主要區(qū)域 省。 C 。 2． 目標(biāo) ： 2． 1 業(yè)務(wù)目標(biāo)： 2． 1． 1．銷售方式分解： 銷售方式 分銷： 銷售給經(jīng)銷商的部分 批發(fā)： 銷售給非經(jīng)銷商的部分 行業(yè)： 99 比例 98 比例 2． 1． 2．銷量計劃：（單位：臺數(shù)） 時間 本年預(yù)計銷量 上年銷量 同比增長率 99． 6． 26— 9． 25 99． 9． 26— 12． 25 99． 12． 26—2020． 3． 25 2020． 3． 26— 6． 25 合計 2． 2 管理目標(biāo)： 2． 2． 1．班子建設(shè) 。 3． 2． 1．原有行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出 10 個重要客戶） 客戶單位名稱 98 年購機量 99 預(yù)計購機量 增長率 3． 2． 2．新行業(yè)客戶推廣計劃：（請篩選出 5 個重要客戶） 新客戶單位名稱 計劃購機量 3． 3．產(chǎn)品推廣計劃： 3． 3． 1．主流產(chǎn)品（逐日、奔月、雙子）的維護(hù)與增長計劃： A 。 3． 4． 2．重點媒體投放表： 重點投放媒體名稱 投放比例 3． 4． 3．展示及市場活動表： 舉辦時間 地點 主題 參加對象 3． 4． 4．資金投放比例表： 內(nèi)容 活動 平面 電視 車身 路牌 比例 3． 5．資金運做計劃 3． 5． 1．預(yù)計全年進(jìn)貨金額 萬元。請畫圖說明。 主要問題是： 二、 本大區(qū)針對典型問題采取了哪些有效措施（即經(jīng)驗、成績） ？ 三、 目前仍存在的問題： 四、 改進(jìn)措施和所需配合、支持： 21． 99 市場秩序拜訪情況表 拜訪代理： 受訪人： 職務(wù)： 拜訪人： 拜訪日期： 大區(qū)： 所在城市： 本 期 價 格 商 用 電 腦 最低調(diào)貨價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低批發(fā)價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低零售價： 最低零售價 經(jīng)銷價 代理價 其它 最低電話報價： 最低零售價 經(jīng)銷價 代理價 其它 情 況 家 用 電 腦 最低調(diào)貨價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低批發(fā)價： 代理價以上 %，代理價以下 % 最低零售價： 最低零售價 經(jīng)銷價 代理價 其它 最低電話報價： 最低零售價 經(jīng)銷價 代理價 其它 本 期 突 出 的 違 規(guī) 現(xiàn) 象 請選出本地區(qū)表現(xiàn)最嚴(yán)重的三個現(xiàn)象（打“勾”并排序 3） 價格支持機器的外流（注明行業(yè)或代理） 低價甩貨（注明原因） 行業(yè)爭單（注明用戶） 跨區(qū)低價銷售（注明省份） 媒體報價低（注明主要違規(guī)代理、媒體） 電話報價低（注明主要違規(guī)代理） 其他： 本 期 評 價 1． 本區(qū)辦事處對代理商反映的市場秩序問題處理的及時性 不滿意 較滿意 滿意 （理由： ） 大區(qū)辦事處對代理是否進(jìn)行市場價格政策的宣傳、培訓(xùn) 經(jīng)常 不經(jīng)常 沒有 理由或建議形式： 已改進(jìn)的方面： 有待改進(jìn)的方面： 22．聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)填報渠道經(jīng)理及商用市場本部渠道管理處 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 協(xié)會名稱 會議期間 會議地點 主持人 參會人員 會議主要議題 主要問題 改進(jìn)措施 決議內(nèi)容 23．聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表 代理名稱： 代理編碼： 電話：（區(qū)號） 傳真：（區(qū)號） 申請獎勵項目： 合作獎勵 服務(wù)獎勵 宣傳獎勵 申請獎勵內(nèi)容（請附證明資料）： 申請單位（公章）： 負(fù)責(zé)人（簽字）： 年 月 日 聯(lián) 想 電 腦 公 司 意 見 業(yè)務(wù)主管意 見： 獎勵 分 簽字： 日期： 大區(qū)總經(jīng)理意見： 獎勵 分 簽字： 日期： 相關(guān)部門負(fù)責(zé)人意見： 獎勵 分 簽字： 日期： 24． 99 年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 大區(qū)： 省份：