【正文】 六、 市場(chǎng)秩序問(wèn)題記錄 日期 違規(guī)現(xiàn)象 處理結(jié) 果 解決辦法 A B C D E F 注： A— 警告； B— 扣罰違約金； C— 停貨； D— 取消代理資格； E— 停止享受行業(yè)政策； F— 溝通教育。尚需融資 萬(wàn)元。 B 。 3． 實(shí)施計(jì)劃： 3． 1 渠道建設(shè) 3． 1． 1．經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷商區(qū)域內(nèi)發(fā)展特約經(jīng)銷商共 家。 1． 4．本 公司目前在本地 IT 經(jīng)銷公司中排名 位。 1． 2． 2．上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 。 4． 人員培訓(xùn)計(jì)劃 本年度計(jì)劃投入培訓(xùn)費(fèi)用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重： 方面?？傆?jì) 萬(wàn)元。 2． 2． 4．發(fā)展建設(shè) 。 C 。 新產(chǎn)品： 問(wèn)天 補(bǔ)天 商博士 電子教 室 1． 市場(chǎng)環(huán)境分析： 1． 1． 本地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境概述： 1． 2． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況： 1． 2． 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位一次是（按市場(chǎng)占有率）： 、 、 、 。 6． 99 年度商用渠道定位表 財(cái)年首季結(jié)束前完成，代理定位如有調(diào)整，隨時(shí)重新填表 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 城市 代理名稱 代理類型 工行 農(nóng)行 中行 建行 其它行 財(cái)稅 證券 教育 郵電 保險(xiǎn) 公安 鐵路 統(tǒng)計(jì) 政府 制造 交通 能源 其它 一、 二、 三級(jí) 城市 四級(jí) 城市 五級(jí)城市 合計(jì) 注： 1．如果渠道定位不包括在所類行業(yè)中，則在“其它”欄中注明： 2．如 果本行業(yè)簽約，請(qǐng)?jiān)诟餍袠I(yè)欄內(nèi)劃“對(duì)勾” 3．請(qǐng)?jiān)诟餍袠I(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡(jiǎn)稱； 4．在“合計(jì)”欄內(nèi)填各行業(yè)的渠道數(shù)量。召開(kāi)銷售協(xié)會(huì) 城市有 。 本月走訪業(yè)界公司 家，待考察公司 家； 。新覆蓋城市有 覆蓋率達(dá)到 分銷商標(biāo) 1 發(fā)展經(jīng)銷商 家，發(fā)展率為 %；分銷商標(biāo) 2 發(fā)展經(jīng)銷商 家，發(fā)展率為 %。 3． 業(yè)務(wù)代表工作調(diào)動(dòng)提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 填表說(shuō)明：如實(shí)填，不得空項(xiàng) 填報(bào)流程： 1． 每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)填報(bào)渠道經(jīng)理審核備案。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 1《 99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案》 目的：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全面的業(yè)務(wù)來(lái)往記錄檔案，分析用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。 2． 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填齊全。 填表說(shuō)明： 1． 每財(cái)年首月填表中年度及季度的“ A”欄部分。 涉及規(guī)范：《 99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書(shū)》 《大區(qū)年度銷售指標(biāo)》 《 99 年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo) 分解表》 目的：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 涉及規(guī)范：《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》 《 1999 商用市場(chǎng)本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃》 《 1999 行業(yè)渠道規(guī)劃》 《 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表》 目的：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù)的完成。 涉及規(guī)范：《 1999 商用市場(chǎng)本部行業(yè)渠道規(guī)劃》 《 1999 行業(yè)渠道簽約匯總名單》 《 99 行業(yè)補(bǔ)充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書(shū)》 《 99 年度商用渠道定 位表》 目的： 保證每一類商用細(xì)分市場(chǎng)上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行業(yè)則通過(guò)引導(dǎo)老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。 2． 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫(xiě)季度“ B”欄部分，大區(qū)審核備案。 填表說(shuō)明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒(méi)有則填“無(wú)”。 二、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》使用說(shuō)明 1． 本手冊(cè)業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具，是對(duì)《聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表工作規(guī)范十條》內(nèi)容的 細(xì)化和補(bǔ)充，主要以一系列表格為主。 2． 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。 三、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》目錄 序號(hào) 報(bào)表名稱 填表周期 審核人 備案 頁(yè)碼 1 業(yè)務(wù)代表 渠道支持工作日志 每日 渠道經(jīng)理 自己保留 14 2 商用渠道建設(shè)月工作計(jì)劃總結(jié)表 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 15 3 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 17 4 99 年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 18 5 99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 19 6 99 年度商用渠道定位表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 20 7 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 21 8 99 年度商用渠道（經(jīng)銷商）銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 22 9 99 年度商用渠道（分銷商、代理商）銷售指標(biāo)完成情況表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 23 10 99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表 每月 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 24 11 99 年度商用渠道價(jià)格支持記錄表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 自己保留 25 12 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理 大區(qū) 26 13 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃 每年 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 29 14 聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 35 15 聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回顧表 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 36 16 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（代理商、經(jīng)銷商） 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 37 17 渠道動(dòng)態(tài)變化反饋表（分銷商） 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 38 18 99 年度商用渠道支持檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 39 19 99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū) 43 20 市場(chǎng)秩序管理月報(bào) 每月 渠道經(jīng)理 大 區(qū) 44 21 市場(chǎng)秩序拜訪情況表 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 45 22 聯(lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 46 23 聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表 每季 渠道經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理 大區(qū) 47 24 99 年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案 隨機(jī) 渠道經(jīng)理 大區(qū) 48 25 聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書(shū) 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 49 26 99 財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書(shū) 每季 渠道經(jīng)理 大區(qū)、商用本部 51 27 99 財(cái)年分銷商、代理商簽約申請(qǐng)表 每季 大區(qū)、商用本部 53 28 99 財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表 每季 大區(qū)、商用本部 54 四、 渠道管理（表格）流程圖（略） 五、 《業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)》使用指導(dǎo) 《業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志》 目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出解決辦法。 填表說(shuō)明： 1． 每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)計(jì)劃，填寫(xiě)表中年度及季度的“ A”欄部分。 填報(bào)流程： 1． 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫(xiě)完成表中的“ A”欄部分，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。 4． 通過(guò)合計(jì)欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。 填報(bào)流程： 1． 每年 7 月 25 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 填報(bào)流程： 1． 每年 8 月 10 日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。 填表說(shuō)明： 1． 每財(cái)季開(kāi)始后 5 日內(nèi)填表中季度及月度的“ A”欄部分。 填表說(shuō)明： 1． 一家代理，建立一份檔案。 填表說(shuō)明：根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填，不得空項(xiàng)。 3． 表中內(nèi)容可作為簽約是完成授權(quán)認(rèn)證書(shū)的信息來(lái)源。城 市覆蓋率達(dá)到 %。 4．走訪用戶 本 月 計(jì) 劃 走 訪 行 業(yè) 用戶： 。 8．業(yè)績(jī)回顧 本月為代理做業(yè)績(jī)回顧 次，回顧對(duì)象是 。 （請(qǐng)回顧本月其它各項(xiàng)渠道支持工作） 本月存在的問(wèn)題 下月改進(jìn)計(jì)劃及工作目標(biāo) 主管經(jīng)理意見(jiàn) 渠道經(jīng)理： 日期： 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪計(jì)劃、總結(jié)表 出差前一天填“計(jì)劃部分”，出差結(jié)束 2 日內(nèi)完成“總結(jié)部分” 大區(qū) 省份 業(yè)務(wù)代表 出差城市 出差天數(shù) 同行人 拜訪代理 拜訪目的及主要任務(wù) 日程安排 時(shí)間 地點(diǎn) 工作內(nèi)容 審批 渠道處經(jīng)理： 需準(zhǔn)備的資料或物品 拜訪總結(jié) 任務(wù)完成情況： 為代理解決的問(wèn)題： 代理認(rèn)同度： 待處理問(wèn)題（可能成交項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌等）及建議： 收獲、體會(huì)： （此欄不夠，請(qǐng)另附紙） 審批 渠道處經(jīng)理 4． 99 年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表 財(cái)年首月結(jié)束前，成“ A”欄，季度結(jié)束 5日內(nèi)，完成季度“ B”欄，年度結(jié)束 10 日內(nèi)，完成年度“ B”欄 大區(qū)： 省份： 業(yè)務(wù)代表： 經(jīng)理審核： 主管總經(jīng)理審批： 城市級(jí)別 城市名稱 年度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 分銷商 代銷商 經(jīng)銷商 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) 分 代 經(jīng) A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B