【導讀】1會前營銷廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。2會中營銷會議營銷的組織實施。3會后營銷跟蹤服務。品會議營銷已走過了十三個年頭?？蛠黼姡桨l(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；收集顧客資源方面，真實有效的信。管部門的監(jiān)管也越來越嚴，就拿北京來說，隨著奧運會的舉行，徹底的轉行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，鑒于上述這些變化，同行們都說做會議營。為利器，每年在保健品市場里悄無聲息的挖走了不少份額。我們可以負責任的說，會議營銷模式走到2020年仍。道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個最大的目標群體。老年人口已經超過億，占總人口的11%以上。場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。終能夠占據(jù)一席之地。一點，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。隨著國家政策和法。越來越嚴，雖然短期內可能會影響到我們的銷量，但長遠來看，

　　

【正文】 客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。 因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。 （ 2） 腿勤嘴勤，以情動人 很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經不是產品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說： “ 一回生，二回熟 ” ，腿勤嘴勤，交情也就有了。 營銷人員如果能夠 做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產生 “ 他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。 （ 3） 用行動感化顧客 許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員 要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當，反而會讓顧客產生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。 （ 4） 重視服務態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂 “ 拳頭不打笑臉人 ” ，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產品的售貨員時，你實在很難甩手而去。 一個好的營銷人員應 擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是 “ 這件東西很貴的 ” ，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。“ 這點我不大清楚 ” 也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質性的建議遠離那些不知道的話題。 總之，營銷人員要記住服務的重要性。畢竟，會議營銷產品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結“ 良緣 ” 。 九 、如何克服異議 每個人的一生中都會遇到拒絕和 異議，因而會產生 “ 挫折感 ” 。由于 “ 挫折感 ” 的產生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。 要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。 顧客異議是機會： “ 嫌貨才是買貨人 ” ，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。 不要讓顧客說出異議： 善于利用顧客 的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉換話題： 遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間 。 運用適當肢體語言： 不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 同一立場： 和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。 樹立專家形象： 學生對老師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的 ，請充實自己 的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。 化解顧客的異議 具體方法 公司產品是健康保健產品，所以推銷公司產品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。 ① 分解縮小價格法 如果顧客提出產品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是??但是??” 之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識 。 ② 巧妙轉化價格法 當顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種 “ 亡羊補牢 ”, 我們的產品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產品價格高的特點，給顧客造成一種高價質優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任。 化解對功效的異議 顧客往往會對公司產品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產品十足的信心。可從 產品機理和老顧客服用效果 幾個方面來化解 。 十 、如何確定達成 為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前 幾 名的營銷人員總能完成 80%的銷售？答案很簡單：他們用了 聰明 的成交技巧 。 抓住成交時機： 有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。 成交達成方式： 1）邀請式成交： “ 您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “ 您決定一個人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級式成交： “ 您感覺這種活動是不是很有意思？ ”“ 那您就和老伴一起來吧！ ” 4）預測式成交： “ 阿姨肯定和您的感覺一樣！ ” 5）授權式成交： “ 好！我現(xiàn)在就 給您填上兩個名字！ ” 6）緊逼式成交： “ 您的病都這樣嚴重了還 猶豫什么 ！ ” 十一 、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當天內回款，除特殊原因外，最多不超過三天內一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。 收款前注意事項： 1） 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。 2） 銷售時調查清楚顧客家庭成員的情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。 3） 寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 4） 收款前 打電話事先預約，也可進行禮貌問候或服務指南。 5） 根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經理、老員工、醫(yī)生等。 收款時注意事項： 1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。 同時要詳細 交待服用事項 ， 交待聯(lián)系方式 （ 手機、或辦公室電話 ） ，以便顧客與 服務 代表和公司聯(lián)絡。 十二 、做好售后服務：讓顧客滿意 售后服務的主要目的 不僅僅 在于維護商品的信譽，還包含顧客使用產品后的滿足感，同時親切而真情的售后 服務會很自然和顧客建立融洽的信任關系。 及時性與階段性回訪相結合。當天、 1 周、 2 周、 1 個月、 個月、 2 個月 ?? 直至顯出功效 。 （ 1） 及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。 （ 1） 詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 （ 2） 詢問功效。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調整。 （ 4） 多方面保健咨詢服務，達到健康維護相輔相成的相關輔導 。 （ 2） 培養(yǎng)忠誠顧客。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客 。 （ 3） 發(fā)動老顧客帶動新顧客。 在形成忠誠顧客的基礎上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。 會議營銷的流程 保健品會議營銷生產流程 一． 會議營銷會前運營要點： 會前的內部準備工作 A． 會前制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù) 保健品 產品的特點 抑或 節(jié)日內容而定，偏重于感情色彩較濃的內容為主，在設計主題 時 主要 呈 造勢與煽情。在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除客 戶 防御心理） B． 提前將會議精神貫徹到每一位 員工 心里，以便于按主題開展工作 C． 根據(jù)會場的容量，定出邀 請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。 D． 將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心） 1． 2 會前的外部準備工作 A． 會務組必須在會前協(xié)調好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、 產品宣傳資料、產品 備貨、 現(xiàn)場促銷銷售方案、 相關教學設備、禮品、會場用品 ，最好有地方媒體和政府公益機構 等） B． 每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪 或者電話預約 。 上門 家訪時必須作筆 錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。 C． 員工在 上門 家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給 予 指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。 1． 3 邀請原則： A．會議前 8 天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）必須 提前 召 開一個 客戶對象 摸底會，一切準備就緒之后，員工開始 聯(lián)絡 。 B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請 C、 沒炒熟 客戶 的 必須預熱。 D、 沒把握的 客戶做到有把握 。 E、必要的客戶必 須 上門邀請。 二． 會議營銷會中運營要點： 1． 會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場 由 營銷經理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作 ，包括 會議 營銷時間目錄準確度把握等 2． 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客 及主次客戶 的 座次 。 3． 會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點 4． 在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客 5． 促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是 “ 一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷 ” 6． 切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應 該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。 三． 會議營銷會后運營要點： A． 營銷部做總結統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒） B． 會務組同時做總結（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明） C． 營銷經理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議 D． 員工要做好會后具體執(zhí)行工作： 會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客 會上沒有銷售的要電話回訪 和上門 家訪 ， 絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。 會議營銷目標市場的 搜集 目標選擇原則：有意識 代理及有消費的目標對象。 目標來源途徑： 科普講座、藥店、醫(yī)院、 美容院、 公寓和公園 等 銷售客戶信息。 目標級別賽選： A 類：有意向 代理或 購買者 B 類：無意向但有意識具備 代理或 購買條件 C 類：無意向又不具備條件，但是可以列會者 四、會議營銷的控場原則： A、 內容要緊湊，不拖拉，豐富多彩 B、 動靜結合 C、 專家講解時間不超過 30 分鐘，在 20 分鐘以內最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業(yè)術語可以畫龍點睛作為點綴，專家演講要起到當頭棒喝作用 。 D、 會議開始就要調動氣氛 ――― 拉近距離 ――― 有了氣氛客人坐住之后開始進入正題 ―― 了解 適應癥 的來龍去脈，表示理解 生理 的苦難 ――― 推出產品的優(yōu)勢與科學適用性 ――― 可舉例說明產品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法 ―― 描繪健康人 生 的美好生活 等。 會議作業(yè)流程 1 迎賓、簽到、錄影 規(guī)范迎賓（迎賓手冊）登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。 媒體或錄像人員開始工作。 2 引 導 入 場 將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前 邀約時就已經提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。 3 預 熱 與 調 查 顧客到會后員工并不知道哪些顧客能 消費 。在會前的調查和預熱就十分重要， 如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。 4 會 議 開 始 開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、