【正文】 沁企業(yè)策劃顧問有限公司 148 1）確立談判項目 ? 價格 ? 數(shù)量 ? 發(fā)貨 ? 付款 ? 倉儲 ? 質量 ? 折扣 ? 處罰條款 ? 支持服務 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 149 2）了解你的對手 他們的目標 他們的利益和要求 他們的資源 他們做決定的權限 了解對手將決定你如何與對手合作或對抗 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 150 3）對談判項目進行優(yōu)先級排序 ? 確定談判項目 ? 按對你的重要性，列出優(yōu)先順序 ? 估計談判對手的排序情況 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 151 4）列出選擇項 ? 一個項目應有不同的解決方案 ? 在談判前，盡可能列出解決某問題的各種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 152 尋找可行方案 ? 在初步提議中找出可變要素 ? 根據(jù)找出的可變要素做出可行的替代方案 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 153 談判準備表格 目標 談判項目 優(yōu)先項 選擇項 范圍 我方 對方 最好 最差 我方目標 對方目標 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 154 5）就每個談判問題設定界限 6）檢驗界限的合理性 上限 下限 目標 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 155 采購談判的 8大策略 ? 角色 ? 時間 ? 議題 ? 喊價 ? 權利 ? 讓步 ? 地點 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 156 角色策略 ? 角色分配 黑白臉 ? 習慣、級別、性格、性別 ? 角色相對穩(wěn)定 否則撕破臉 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 157 時間策略 ? 80%的妥協(xié)與讓步在最后 20%的時間作出 ? 作出決定的最后期限保密 ? 嘗試了解對手的期限 ? 等待與忍耐是必須的 無論對手的表現(xiàn)如何 ? 盡量把最后期限彈性化 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 158 議題策略 價格 數(shù)量 付款 價格 數(shù)量 付款 靈活應變 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 159 喊價策略 ? 先報價可以影響談判定位，制定框架 ? 先報價使你成為明處 ? 先報價注意合理性 ? 什么情況先報價有利 ? 高度競爭和沖突 ? 對方不是行家 ? 發(fā)起人、投標方、賣方 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 160 權利策略 ? 專業(yè) ? 專家 ? 相關 ? 決策 ? 書面 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 161 讓步策略 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 哪種比較好？ 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 162 地點策略 ? 主場客場 ? 談判環(huán)境 ? 談判桌與位置 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 163 ? 談判的地點、時間 ? 選擇我方公司 ? 選擇對方公司談判 ? 面談的時間 ? 談判成員的選擇 ? 面談的體會 ? 談判方式 ? 電話 ? 什么情況下宜用電話 ? 應該注意事項 ? 電話交涉的優(yōu)勢 ? FAX或 EMAIL ? 什么情況宜用 FAX或 EMAIL ? 應注意事項 ? 面談 ? 什么情況下宜用面談 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 164 RUSE妙計 ? RELATE關系 ? UNDERSTAND了解 ? SUGGEST提議 ? ENDORSE簽約 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 165 SPIN針對式提問方式 ? SITUATION QUESTION— 背景狀況 ? PROBLEM QUESTION— 存在難點 ? IMPLICATION QUESTION— 暗示后果 ? NEED PAYOFF QUESTION— 需求 /效益 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 166 提問時的注意事項 ? 事先準備 ? 不提無效問題 ? 時機把握 ? 敢于發(fā)問 ? 提問后保持沉默 ? 嘗試提出你知道答案的問題 ? 用不同方式反復問同一個問題 ? 突然提問 ? 提問的多少與成功率的關系 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 167 有效聆聽者 ? 仔細傾聽 ? 重復對方的話 ? 注視對方 ? 領會言外之音 ? 特別注意對方的需求 ? 迎合式 ? 引誘式 ? 勸導式 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 168 提議 ? 仔細傾聽對方 ? 有足夠的回旋余地 ? 提有條件的建議 ? 試探對方的態(tài)度 ? 讓對方提出第一個建議 ? 初始階段不要做太多讓步 ? 不要讓你的建議太極端 ? 不要簡單回答 “ 是 ”或 “ 不是 ” ? 不要讓對方感覺受愚弄 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 169 提議 ? 提出合理化要求 ? 預先準備好提議 ? 準備說服的理由，但不主動表達 ? 核對你的目標 ? 不接受第一個提案 ? 技巧 ? 讓步 ? 如何面對壓力 ? 突破僵局 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 170 回應對方的報價與簽約 ? 否定的答復，闡述理由 ? 肯定的答復，保留意見 ? 有條件的答復，指出限制條件 ? 總結新提議和它們帶來的好處 ? 行動步驟 ? 總結未完成的談判 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 172 解析談判經典案例體驗戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 ? 戰(zhàn)略原則 ? 戰(zhàn)術原則 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 173 采購談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 ? 談判的切入方法 ? 從與主題沒有直接關系的話題 ? 就采購所涉及的全部內容，按事先準備的次序逐步展開 ? 從交易背景開始 ? “ 開門見山 ” ，直接切入主題 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 174 采購談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 ? 多項目談判的推進方法 ? 從阻礙少或者很次要的項目開始 ? 從一貫不一致的項目開始 ? 在討論主要項目前，先談附屬條件 ? 從可以讓步的項目開始 ? 從重要的項目開始 ? 從總體上考慮，利益交換型的談判 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 175 采購哲學 ? 讓銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！ ? 對于供應商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對意見 ? 永遠要求那些不可能的事情 新手、挑戰(zhàn) ? 告訴供應商 “ 你需要做得更好 ” ? 把事情拖到下次解決 滿意也是 ? 采用 “ 去皮 ” 原則 打折 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 176 談判四項原則 ? 人 把人和問題分開 ? 利益 重點是利益而不是立場 ? 提議 提出互惠互利的解決方案 ? 標準 堅持最后結果要根據(jù)客觀標準 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 177 如何面對拒絕壓力 ? 以感同身受的態(tài)度面對對手拒絕 ? 將抗拒轉化為問題 ? 以有利的條件沖消不利的條件 ? 縮小計算單位或強調長期利益以減輕抗拒 ? 讓中立的第三方來擺平對手的抗拒 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 178 如何面對拒絕壓力 ? 自我心理調整 — 拒絕自然 ? 打破傳統(tǒng)的分配模式 — 我還是贏利的 ? 放輕松 ? 仔細聆聽 ? 答復之前先查清拒絕、的原因 ? 絕對避免與對手爭論 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 179 突破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 共同利益 ? 提出暫時調整一下步驟 會極力挽回的 ? 打破僵局的方法 ? 一時中斷談判 ? 改變談判組成員的一部分或者全部 ? 變更一部分交易條件 ? 給對方機會說出為什么達不到要求 ? 以強硬態(tài)度宣布終止會談 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 180 困難案例的談判 ? 態(tài)度 ? 作好最壞的打算 ? 保持冷靜 ? 在了解并周密考慮所有情況之前不要屈從于對方的壓力而采取任何行動 ? 方法 解決分歧 附加價值 折中 互換 妥協(xié) 放棄 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 181 成功談判的指導原則 ? 事前要有充分的準備 ? 了解認知的差距 ? 預先設想應變的方法 ? 善用創(chuàng)意和保持彈性 ? 尋求可交換的籌碼 ? 發(fā)問和傾聽 ? 避免威脅和下最后通牒 ? 提出最后的期限 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 193 五、建設客戶導向的采購團隊 采購團隊建設 ? 成功團隊的特征 ? 采購管理的職能分級 ? 如何根據(jù)采購目標和定位進行組織設計 ? 績效導向與組織目標的動態(tài)協(xié)同 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 194 成功團隊的特征 ? 團隊的領導者與成員擁有推動團隊工作的、共同的價值觀 ? 團隊具有具體的、可量化的、有計劃的、通過努力能夠達到的目標 ? 這些目標只有通過團隊的力量才能實現(xiàn) ? 每一個成員都是為團隊所需的，并能夠全力以赴地去實現(xiàn)團隊的目標 ? 對團隊的績效而不是對個人的績效進行獎勵。 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 195 供應商 原材料倉 生產單元 成品倉 顧客 供應物流 生產物流 銷售物流 回收 、 廢棄物流 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 196 ■ 物流系統(tǒng)規(guī)劃 ■ 系統(tǒng)管理與績效評估 ■ 回收計劃與控制 ■ 成品庫存計劃與控制 ■ 訂貨管理與顧客服務 ■ 生 產 計 劃與控制 ■ 采購 ■ 原材料庫存管理 ■ 用料控制 ■ 進貨運輸 ■ 原 材 料 倉儲 ■ 配送運輸 ■ 成品倉儲 ■ 廠內運輸 ■ 在 制 品 倉儲 ■ 回收運輸與倉儲 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 197 采購管理的職能分級 ? 戰(zhàn)略層次 ? 政策制定 ? 戰(zhàn)術層次 ? 主體職能：調查，改善，采購相關的評價、 指導、育成； ? 交叉職能：計劃，品質管理，技術管理 ? 操作層次 ? 業(yè)務推進 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 198 采購管理的組織 ? 影響組織設置的因素 ? 企業(yè)（管理層）的管理水平 ? 企業(yè)性質、產品、規(guī)模 ? 物料及服物采購額在產品成本中的比重 ? 企業(yè)對物料供應市場的依賴程度 ? 采購對企業(yè)的可預期貢獻度 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 199 向總經理 /副總經理匯報 銷售 企劃 采購 生產 工程 人事 財務總經理銷售 采購 財務副總經理生產 工程 企劃 人事副總經理總經理深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 200 向企劃經理 /生產經理匯報 銷售計劃 / 倉管 采購 運輸企劃 生產 財務行政總經理運輸銷售計劃 / 倉管 采購企劃 生產 財務行政總經理銷售采購 運輸企劃計劃 / 倉管生產 財務行政總經理銷售運輸 計劃 / 倉管企劃采購生產 財務行政總經理深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司