【正文】 沁企業(yè)策劃顧問有限公司 148 1）確立談判項(xiàng)目 ? 價(jià)格 ? 數(shù)量 ? 發(fā)貨 ? 付款 ? 倉儲(chǔ) ? 質(zhì)量 ? 折扣 ? 處罰條款 ? 支持服務(wù) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 149 2）了解你的對(duì)手 他們的目標(biāo) 他們的利益和要求 他們的資源 他們做決定的權(quán)限 了解對(duì)手將決定你如何與對(duì)手合作或?qū)? 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 150 3）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序 ? 確定談判項(xiàng)目 ? 按對(duì)你的重要性，列出優(yōu)先順序 ? 估計(jì)談判對(duì)手的排序情況 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 151 4）列出選擇項(xiàng) ? 一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有不同的解決方案 ? 在談判前，盡可能列出解決某問題的各種方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 152 尋找可行方案 ? 在初步提議中找出可變要素 ? 根據(jù)找出的可變要素做出可行的替代方案 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 153 談判準(zhǔn)備表格 目標(biāo) 談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍 我方 對(duì)方 最好 最差 我方目標(biāo) 對(duì)方目標(biāo) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 154 5）就每個(gè)談判問題設(shè)定界限 6）檢驗(yàn)界限的合理性 上限 下限 目標(biāo) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 155 采購談判的 8大策略 ? 角色 ? 時(shí)間 ? 議題 ? 喊價(jià) ? 權(quán)利 ? 讓步 ? 地點(diǎn) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 156 角色策略 ? 角色分配 黑白臉 ? 習(xí)慣、級(jí)別、性格、性別 ? 角色相對(duì)穩(wěn)定 否則撕破臉 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 157 時(shí)間策略 ? 80%的妥協(xié)與讓步在最后 20%的時(shí)間作出 ? 作出決定的最后期限保密 ? 嘗試了解對(duì)手的期限 ? 等待與忍耐是必須的 無論對(duì)手的表現(xiàn)如何 ? 盡量把最后期限彈性化 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 158 議題策略 價(jià)格 數(shù)量 付款 價(jià)格 數(shù)量 付款 靈活應(yīng)變 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 159 喊價(jià)策略 ? 先報(bào)價(jià)可以影響談判定位，制定框架 ? 先報(bào)價(jià)使你成為明處 ? 先報(bào)價(jià)注意合理性 ? 什么情況先報(bào)價(jià)有利 ? 高度競爭和沖突 ? 對(duì)方不是行家 ? 發(fā)起人、投標(biāo)方、賣方 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 160 權(quán)利策略 ? 專業(yè) ? 專家 ? 相關(guān) ? 決策 ? 書面 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 161 讓步策略 ? 100908070 ? 100957570 ? 100857570 ? 100958570 哪種比較好？ 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 162 地點(diǎn)策略 ? 主場客場 ? 談判環(huán)境 ? 談判桌與位置 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 163 ? 談判的地點(diǎn)、時(shí)間 ? 選擇我方公司 ? 選擇對(duì)方公司談判 ? 面談的時(shí)間 ? 談判成員的選擇 ? 面談的體會(huì) ? 談判方式 ? 電話 ? 什么情況下宜用電話 ? 應(yīng)該注意事項(xiàng) ? 電話交涉的優(yōu)勢 ? FAX或 EMAIL ? 什么情況宜用 FAX或 EMAIL ? 應(yīng)注意事項(xiàng) ? 面談 ? 什么情況下宜用面談 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 164 RUSE妙計(jì) ? RELATE關(guān)系 ? UNDERSTAND了解 ? SUGGEST提議 ? ENDORSE簽約 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 165 SPIN針對(duì)式提問方式 ? SITUATION QUESTION— 背景狀況 ? PROBLEM QUESTION— 存在難點(diǎn) ? IMPLICATION QUESTION— 暗示后果 ? NEED PAYOFF QUESTION— 需求 /效益 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 166 提問時(shí)的注意事項(xiàng) ? 事先準(zhǔn)備 ? 不提無效問題 ? 時(shí)機(jī)把握 ? 敢于發(fā)問 ? 提問后保持沉默 ? 嘗試提出你知道答案的問題 ? 用不同方式反復(fù)問同一個(gè)問題 ? 突然提問 ? 提問的多少與成功率的關(guān)系 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 167 有效聆聽者 ? 仔細(xì)傾聽 ? 重復(fù)對(duì)方的話 ? 注視對(duì)方 ? 領(lǐng)會(huì)言外之音 ? 特別注意對(duì)方的需求 ? 迎合式 ? 引誘式 ? 勸導(dǎo)式 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 168 提議 ? 仔細(xì)傾聽對(duì)方 ? 有足夠的回旋余地 ? 提有條件的建議 ? 試探對(duì)方的態(tài)度 ? 讓對(duì)方提出第一個(gè)建議 ? 初始階段不要做太多讓步 ? 不要讓你的建議太極端 ? 不要簡單回答 “ 是 ”或 “ 不是 ” ? 不要讓對(duì)方感覺受愚弄 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 169 提議 ? 提出合理化要求 ? 預(yù)先準(zhǔn)備好提議 ? 準(zhǔn)備說服的理由，但不主動(dòng)表達(dá) ? 核對(duì)你的目標(biāo) ? 不接受第一個(gè)提案 ? 技巧 ? 讓步 ? 如何面對(duì)壓力 ? 突破僵局 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 170 回應(yīng)對(duì)方的報(bào)價(jià)與簽約 ? 否定的答復(fù)，闡述理由 ? 肯定的答復(fù)，保留意見 ? 有條件的答復(fù)，指出限制條件 ? 總結(jié)新提議和它們帶來的好處 ? 行動(dòng)步驟 ? 總結(jié)未完成的談判 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 172 解析談判經(jīng)典案例體驗(yàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 戰(zhàn)略原則 ? 戰(zhàn)術(shù)原則 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 173 采購談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) ? 談判的切入方法 ? 從與主題沒有直接關(guān)系的話題 ? 就采購所涉及的全部內(nèi)容，按事先準(zhǔn)備的次序逐步展開 ? 從交易背景開始 ? “ 開門見山 ” ，直接切入主題 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 174 采購談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) ? 多項(xiàng)目談判的推進(jìn)方法 ? 從阻礙少或者很次要的項(xiàng)目開始 ? 從一貫不一致的項(xiàng)目開始 ? 在討論主要項(xiàng)目前，先談附屬條件 ? 從可以讓步的項(xiàng)目開始 ? 從重要的項(xiàng)目開始 ? 從總體上考慮，利益交換型的談判 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 175 采購哲學(xué) ? 讓銷售員對(duì)得起他們的工資，讓他們出汗！ ? 對(duì)于供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見 ? 永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情 新手、挑戰(zhàn) ? 告訴供應(yīng)商 “ 你需要做得更好 ” ? 把事情拖到下次解決 滿意也是 ? 采用 “ 去皮 ” 原則 打折 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 176 談判四項(xiàng)原則 ? 人 把人和問題分開 ? 利益 重點(diǎn)是利益而不是立場 ? 提議 提出互惠互利的解決方案 ? 標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 177 如何面對(duì)拒絕壓力 ? 以感同身受的態(tài)度面對(duì)對(duì)手拒絕 ? 將抗拒轉(zhuǎn)化為問題 ? 以有利的條件沖消不利的條件 ? 縮小計(jì)算單位或強(qiáng)調(diào)長期利益以減輕抗拒 ? 讓中立的第三方來擺平對(duì)手的抗拒 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 178 如何面對(duì)拒絕壓力 ? 自我心理調(diào)整 — 拒絕自然 ? 打破傳統(tǒng)的分配模式 — 我還是贏利的 ? 放輕松 ? 仔細(xì)聆聽 ? 答復(fù)之前先查清拒絕、的原因 ? 絕對(duì)避免與對(duì)手爭論 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 179 突破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 共同利益 ? 提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟 會(huì)極力挽回的 ? 打破僵局的方法 ? 一時(shí)中斷談判 ? 改變談判組成員的一部分或者全部 ? 變更一部分交易條件 ? 給對(duì)方機(jī)會(huì)說出為什么達(dá)不到要求 ? 以強(qiáng)硬態(tài)度宣布終止會(huì)談 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 180 困難案例的談判 ? 態(tài)度 ? 作好最壞的打算 ? 保持冷靜 ? 在了解并周密考慮所有情況之前不要屈從于對(duì)方的壓力而采取任何行動(dòng) ? 方法 解決分歧 附加價(jià)值 折中 互換 妥協(xié) 放棄 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 181 成功談判的指導(dǎo)原則 ? 事前要有充分的準(zhǔn)備 ? 了解認(rèn)知的差距 ? 預(yù)先設(shè)想應(yīng)變的方法 ? 善用創(chuàng)意和保持彈性 ? 尋求可交換的籌碼 ? 發(fā)問和傾聽 ? 避免威脅和下最后通牒 ? 提出最后的期限 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 193 五、建設(shè)客戶導(dǎo)向的采購團(tuán)隊(duì) 采購團(tuán)隊(duì)建設(shè) ? 成功團(tuán)隊(duì)的特征 ? 采購管理的職能分級(jí) ? 如何根據(jù)采購目標(biāo)和定位進(jìn)行組織設(shè)計(jì) ? 績效導(dǎo)向與組織目標(biāo)的動(dòng)態(tài)協(xié)同 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 194 成功團(tuán)隊(duì)的特征 ? 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者與成員擁有推動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作的、共同的價(jià)值觀 ? 團(tuán)隊(duì)具有具體的、可量化的、有計(jì)劃的、通過努力能夠達(dá)到的目標(biāo) ? 這些目標(biāo)只有通過團(tuán)隊(duì)的力量才能實(shí)現(xiàn) ? 每一個(gè)成員都是為團(tuán)隊(duì)所需的，并能夠全力以赴地去實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) ? 對(duì)團(tuán)隊(duì)的績效而不是對(duì)個(gè)人的績效進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 195 供應(yīng)商 原材料倉 生產(chǎn)單元 成品倉 顧客 供應(yīng)物流 生產(chǎn)物流 銷售物流 回收 、 廢棄物流 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 196 ■ 物流系統(tǒng)規(guī)劃 ■ 系統(tǒng)管理與績效評(píng)估 ■ 回收計(jì)劃與控制 ■ 成品庫存計(jì)劃與控制 ■ 訂貨管理與顧客服務(wù) ■ 生 產(chǎn) 計(jì) 劃與控制 ■ 采購 ■ 原材料庫存管理 ■ 用料控制 ■ 進(jìn)貨運(yùn)輸 ■ 原 材 料 倉儲(chǔ) ■ 配送運(yùn)輸 ■ 成品倉儲(chǔ) ■ 廠內(nèi)運(yùn)輸 ■ 在 制 品 倉儲(chǔ) ■ 回收運(yùn)輸與倉儲(chǔ) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 197 采購管理的職能分級(jí) ? 戰(zhàn)略層次 ? 政策制定 ? 戰(zhàn)術(shù)層次 ? 主體職能：調(diào)查，改善，采購相關(guān)的評(píng)價(jià)、 指導(dǎo)、育成； ? 交叉職能：計(jì)劃，品質(zhì)管理，技術(shù)管理 ? 操作層次 ? 業(yè)務(wù)推進(jìn) 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 198 采購管理的組織 ? 影響組織設(shè)置的因素 ? 企業(yè)（管理層）的管理水平 ? 企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品、規(guī)模 ? 物料及服物采購額在產(chǎn)品成本中的比重 ? 企業(yè)對(duì)物料供應(yīng)市場的依賴程度 ? 采購對(duì)企業(yè)的可預(yù)期貢獻(xiàn)度 深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 199 向總經(jīng)理 /副總經(jīng)理匯報(bào) 銷售 企劃 采購 生產(chǎn) 工程 人事 財(cái)務(wù)總經(jīng)理銷售 采購 財(cái)務(wù)副總經(jīng)理生產(chǎn) 工程 企劃 人事副總經(jīng)理總經(jīng)理深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司 200 向企劃經(jīng)理 /生產(chǎn)經(jīng)理匯報(bào) 銷售計(jì)劃 / 倉管 采購 運(yùn)輸企劃 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)行政總經(jīng)理運(yùn)輸銷售計(jì)劃 / 倉管 采購企劃 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)行政總經(jīng)理銷售采購 運(yùn)輸企劃計(jì)劃 / 倉管生產(chǎn) 財(cái)務(wù)行政總經(jīng)理銷售運(yùn)輸 計(jì)劃 / 倉管企劃采購生產(chǎn) 財(cái)務(wù)行政總經(jīng)理深圳市德沁企業(yè)策劃顧問有限公司