【正文】 迅速擴張 在客戶需求相對穩(wěn)定 ,而又具備一定規(guī)模的時候 ,可以考慮與客戶聯合建廠生產的方式 與客戶共同投資開發(fā)新技術 當產品處于其生命周期的高峰時 ,可以將生產企業(yè)轉賣出手，實現資本增值 將好的技術開發(fā)項目直接與資本市場對接 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 資源是西北實業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略能否實現的基礎 技術篩選 產品開發(fā) 銷售 生產 客戶 ?與環(huán)保相關行業(yè)的技術資料的儲備 ?對環(huán)保及其相關行業(yè)有深入研究的專家 ?需要對所開發(fā)技術有一定研究的人員 ?相應的研究設備 ?相應的研究費用 ?生產設備 ?中試基地 ?質量控制人員 ?管理人員 ?銷售渠道 ?技術支持人員 ?銷售人員 ?市場推廣及渠道建設費用 ?穩(wěn)定的客戶資源 ?核心客戶擁有的信息資源 ?由于環(huán)保行業(yè)的寬泛性，導致對人、財、物等資源的需求是多種多樣的，企業(yè)快速發(fā)展容不得慢慢的在體內積累需要的所有資源 ?對于企業(yè)核心能力培養(yǎng)有利的資源，以及對其他資源有綱舉目張作用的關鍵資源需要在體內積累，其他都可以借助于外部 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 從技術篩選的環(huán)節(jié)看，西北實業(yè)可以充分利用外部專家對企業(yè)的技術走向、項目選擇等作出判斷 市 場 需 求 技術先進性 技術 先進技術 外部專家和內部專家組合審定 既有市場需求又有技術領先性的技術 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 內部孵化 外部孵化 核心技術 內部孵化：與公司核心技術密切相關的產品使其在公司內部開發(fā) ,增強核心技術的深度，使對手難以模仿 外部孵化：有良好市場前景但與公司核心技術關聯度不大的產品開發(fā)可以置于體外發(fā)展 從產品開發(fā)的環(huán)節(jié)而言 ,根據備選技術與核心技術的關聯度分別采用內、外部孵化的方式實現資源的有效配置 ?對于所有的技術，西北實業(yè)必需獨享或共享知識產權 ?外部孵化成功可重新注入體內進行規(guī)模化生產 ?內部孵化的技術也可以在沒有規(guī)?；a之前直接與資本市場或產品市場對接 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 從生產的角度而言，充分利用社會上已有的生產能力和生產經驗等資源 ,迅速占領市場 ,降低運營風險 自行生產 外包或合作生產 ?生產線屬于非常專業(yè)性的類型，而且一次投入巨大 ?與公司核心產品差距較大的產品 ?與核心客戶共同生產并可以鎖定客戶 ?生產線相對具有一定的共用性 ?技術上屬于核心機密的產品 ?在公司現有生產線上可以生產的產品 不論是自行生產還是外包生產的產品 ,需要實行統(tǒng)一的質量控制 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 從銷售環(huán)節(jié)而言同樣可以充分利用外部資源 ?渠道共用性 ?客戶共用性 ?生命周期長的產品 自建營銷渠道 外包或合建營銷渠道 ?渠道獨特的產品 ?客戶非公司核心客戶 ?社會上已有現成的渠道 一般多為工業(yè)客戶或對服務需求強的客戶 一般用于終端消費者群體、或適應于標準化營銷的客戶、或已有銷售渠道的外包生產的產品 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 將價值傳遞系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)按照其特征實行內部化和外部化有助于核心能力的培養(yǎng)和資源的有效配置 核心能力 資源 內部化 外部化 ?按照核心能力和資源的現有狀況和積累方向決定價值傳遞系統(tǒng)各環(huán)節(jié)是外包還是自建 ?不論是自建還是外包最終又有助于核心能力和資源的進一步積累 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 為了實現西北實業(yè)的戰(zhàn)略，只有核心能力和資源的支撐是不夠的，目前的當務之急是將第一層面的業(yè)務做實 第三層面 ?其他能源 ?完善自身產品技術 ?廢物利用 第二層面 ?車用燃油行業(yè) ?完善自身產品技術 第一層面 短期內使公司 業(yè)績得到 提升 得到足夠的 凈現金流，使 公司有進一步 發(fā)展的機會 吸引資本 市場上資金的進 入，使公司快速發(fā)展 ?車用燃油行業(yè) ?以石油開采與煉制為指向的污水處理 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 ?經行業(yè)整合，中石油和中石化從行業(yè)鏈的環(huán)節(jié)壟斷走向整個行業(yè)鏈的壟斷 ?西北實業(yè)如果想在燃油行業(yè)擴大規(guī)模，就必需面對這種巨型客戶 ?與核心客戶的合作能擴大西北實業(yè)的規(guī)模，減少其經營風險 ?充分了解核心客戶的需求，以此指導新產品的開發(fā)方向 燃油行業(yè)完全由中石油和中石化雙寡頭壟斷，尋求與它們的合作勢在必行 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 中石化 中石油 西北實業(yè)目前主導產品的產品開發(fā)、營銷和資本運作都應該圍繞核心客戶來展開 ?以與核心客戶合作生產或開發(fā)的形式進行資本運作，減少運營風險 ?以核心客戶為主要的營銷對象 ?從價值傳遞系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)上貼近核心客戶 ?按照核心客戶的需求指導技術的篩選和產品的開發(fā) 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 西北實業(yè)三年的戰(zhàn)略展開 業(yè)務戰(zhàn)略的時間展開 2022年 攻打一家或幾家中石油或中石化下屬的煉廠，如：齊魯石化或茂名石化，推銷柴油添加劑，同時了解它們對其他產品的需求，如：污水處理劑 2022年 ?在需求達到一定規(guī)模后，可以采取與中石油和中石化合作生產的方式進一步鎖定客戶 ?由區(qū)域內的合作向全國推進 2022年 ?按照客戶的需求開發(fā)新產品 ?將客戶從煉廠擴展至其所在區(qū)域內的其他中石油和中石化下屬的企業(yè)，實現在某個區(qū)域內與它們的長期合作關系 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 運營 系統(tǒng) 人力資源 領導 風格 共同 價值觀 組織 戰(zhàn)略 核心技能 技術整合與應用能力 ?研發(fā)能力 ?營銷能力 ?資本運作能力 愿景 2022年發(fā)展成為中國第一流環(huán)保企業(yè)。 以資本加創(chuàng)新技術的發(fā)展為發(fā)展模式，圍繞環(huán)保領域內的能源行業(yè)并進一步拓展到其他環(huán)保領域 愿景、戰(zhàn)略、模式、核心技能需要得到公司管理體系的支撐 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 對于寬產品線的公司，未來組織模式應該是以事業(yè)部方式發(fā)展最終成為控股集團 集團公司 董事會 副總裁 總裁 副總裁 副總裁 人力資源部 營銷管理部 投資部 財務部 審計部 股東大會 監(jiān)事會 總裁辦 研究開發(fā)部 生產中心 A 事業(yè)部或子公司 控股公司 生產管理部 生產中心 A 副總裁 運營 系統(tǒng) 人力資源 領導 風格 共同 價值觀 組織 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 由于環(huán)保產業(yè)本身的離散性高的特點，未來的集團公司將不斷進行項目的投資、孵化、管理、出售 總部 1 2 3 參股公司 外部孵化項目 1 3 2 總部直接管理 內部孵化項目 1 2 3 控股公司 已規(guī)?；a項目 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 西北實業(yè)的組織結構需要進行調整： ?以研發(fā)、營銷、生產責任中心為骨架的常規(guī)組織狀態(tài) ?各部門配合時的臨時矩陣狀態(tài)組織 ?責任中心之間的關聯與互動 ?營銷與研發(fā)職能突出 戰(zhàn)略要求 : ?組織中各部門之間協(xié)同性更強 ?組織中責任中心應明確（決策因素多） ?將技術整合和應用能力作為核心能力培育 公司研究 : ?部門之間的關聯與接口較弱 ?責任中心不明確的組織結構 ?營銷職能和研發(fā)職能不突出 配合近期戰(zhàn)略實施，面對西北實業(yè)現實解決目前組織結構存在的問題，以完善功能為重心的過渡模式是必須的 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 為均衡經營功能和培育核心能力，需要強化營銷和技術，并形成三個責任中心 人力資源部 財務部 生產作業(yè)中心 市場部 營銷中心 技術中心 總裁辦 行政部 總裁 副總裁 副總裁 財務總監(jiān) 副總裁 采購部 儲運部 涇河分公司 渭南分公司 區(qū)域機構 區(qū)域機構 區(qū)域機構 科技信息部 技術管理部 納米材料研究所 多功能中試廠 銷售部 生產技術部 技術開發(fā)部 會計部 西安分公司 審計部 研究生工作站 美國工作站 北京工作站 國家級實驗室 檢測室 法律部 中心辦公室 中心辦公室 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議 建立責任明確、功能匹配的責任中心是西北實業(yè)組織改善的關鍵所在 營銷 生產 研發(fā) ?控制生產成本，不斷降低消耗 ?嚴格的質量控制 ?確保安全生產 ?按時交貨 ?開發(fā)符合戰(zhàn)略要求、市場趨勢的新產品 ?積累應用前景較好的核心技術 ?控制研發(fā)成本與研發(fā)進度 ?管理外部孵化 ?開拓市場、提高現有產品銷量 ?客戶管理，維系核心客戶 ?市場研究，尋找新的需求動向 ?建立渠道 特點 責任 費用中心 成本中心 利潤中心 框 架 性 戰(zhàn) 略 建 議