【正文】 目的好感和認(rèn)可。媒介對象：賓利、勞斯萊斯、邁巴赫等等。宣傳地點：在大型車展的該品牌車展現(xiàn)場或在我們的車展現(xiàn)場。人員與方法：一個現(xiàn)場管理者、一批能現(xiàn)場操作的優(yōu)秀技術(shù)人員和幾個現(xiàn)場發(fā)傳單或派宣傳卡片的員工，他們在一邊操作時還能流利的進(jìn)行各種技術(shù)和服務(wù)的解釋，同時還要展示公司的形象。（4）通過免費為領(lǐng)導(dǎo)人（明星）的專車做美容服務(wù)提高知名度。原因：不用解釋了。宣傳內(nèi)容：少量精細(xì)化，服務(wù)態(tài)度與服務(wù)行為、美容項目（美容項目是能夠體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種個性化的商品，美容項目的消費頻率高），這樣在資源有限的情況下可以集中力量做，通過做好一點來啟發(fā)顧客對我們其它服務(wù)項目的好感和認(rèn)可。媒介對象：級別越高越好，影響的力度就越大。（5）加大在交通廣播臺的投入力度。原因：在車流量高峰期的時候，車主很愿意收聽關(guān)于道路情況方面的信息，因此在這一時段有許多車主在收聽交通廣播臺的信息。宣傳內(nèi)容：少量精細(xì)化，服務(wù)態(tài)度與服務(wù)行為、美容項目（美容項目是能夠體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種個性化的商品，美容項目的消費頻率高），這樣在資源有限的情況下可以集中力量做，通過做好一點來啟發(fā)顧客對我們其它服務(wù)項目的好感和認(rèn)可。媒介對象：交通廣播臺的“路況信息報道”節(jié)目。投放媒介時間段：下午下班的時間段，因為絕大多數(shù)車主會在下班之后才有時間給汽車做美容保養(yǎng)，還有在車流量高峰期的時候，車主很愿意收聽關(guān)于道路情況方面的信息。所以在這個時間段進(jìn)行廣告宣傳投入的回報率高于其它時間段的投入。（6）加大在車友會或汽車俱樂部方面的投入力度。（屬于提高銷售業(yè)績方面的廣告）原因：車友會或汽車俱樂部的車主比較集中，而且車友會或汽車俱樂部的發(fā)展?jié)摿艽螅谖磥韺性S多車主加入其中。宣傳內(nèi)容：少量精細(xì)化，服務(wù)態(tài)度與服務(wù)行為、美容項目（美容項目是能夠體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種個性化的商品，美容項目的消費頻率高），這樣在資源有限的情況下可以集中力量做，通過做好一點來啟發(fā)顧客對我們其它服務(wù)項目的好感和認(rèn)可。宣傳地點：車友會或汽車俱樂部現(xiàn)場。人員與方法：人員內(nèi)容根據(jù)情況定，如在對方舉辦大型車主活動時盡量成為其中的一個項目或是注冊會員、爭取版主、發(fā)起活動等。（7）加強(qiáng)季節(jié)性或節(jié)假日的項目的投入力度。（屬于提高銷售業(yè)績方面的廣告）原因：季節(jié)性或節(jié)假日屬于消費旺季的時間段。宣傳內(nèi)容：以價格為主。媒介對象：大的價格海報或條幅。宣傳地點：分店現(xiàn)場。人員與方法：分店所有人員都要參與推銷介紹，海報或條幅應(yīng)放在顯眼的地方，或車主最喜歡呆的地方。（二）在人員服務(wù)方面給予顧客最貼心的關(guān)懷信任來自一種承諾，睿達(dá)始終貫徹一切為了客戶滿意的服務(wù)宗旨，堅持以百分百受理、百分百處理、百分百回復(fù)、百分百滿意的服務(wù)準(zhǔn)則提高客服工作整體質(zhì)量及用戶滿意度。在培訓(xùn)員工方面有意向一些方向靠攏，如為客戶建立檔案，全程跟蹤客戶的情況；為各顧客提供咨詢、問題受理及解決，使顧客可以隨時把所遇狀況與公司交流；及時向客戶推介新技術(shù)、新產(chǎn)品。
自己獨有的優(yōu)勢與競爭力。注冊品牌和商標(biāo)，睿達(dá)商標(biāo)的備案，受到法律的保護(hù)即加盟者的利益得到保障；良好的行業(yè)信譽(yù)，睿達(dá)被認(rèn)定為中國汽車維修行業(yè)誠信企業(yè)光榮稱號，具有很好的美譽(yù)度和知名度；具有國外項目研發(fā)機(jī)構(gòu)，特聘3M全國貼膜大賽冠軍為本店施工技師，技術(shù)堪稱一流。也正是這樣技術(shù)上的優(yōu)勢為睿達(dá)贏得了越來越多的顧客，不斷滿足著顧客的各種需要。四、控制協(xié)調(diào)好總分店之間的經(jīng)營管理工作（一）經(jīng)營的策略賦予分店管理人員更多的經(jīng)營與管理方面獨立的操作權(quán)利和培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會、時間。原因有如下幾點：（1）過去由于市場競爭不是很激烈，公司總部在賦予分店管理人員更多的經(jīng)營與管理方面獨立的操作權(quán)利方面考慮不是很多，因此分店管理者在獨立性經(jīng)營與管理方面的技術(shù)比較欠缺；（2）分店都離公司總部比較近，公司總部可以經(jīng)常派人去督促分店的工作落實情況，總部因此在經(jīng)營與管理方面的權(quán)利方面就控制的比較緊，很多事情都有公司總部來決策，分店只是充當(dāng)個執(zhí)行者，一個照本宣科的角色。但現(xiàn)在公司要到更遠(yuǎn)的地方開發(fā)市場，公司不可能天天派人來指導(dǎo)或督促工作；（3）由于現(xiàn)在的市場競爭變的激烈了，競爭對手之間的對抗由過去的公司總部之間的對抗轉(zhuǎn)移到分店之間的對抗。如果分店管理者的獨立經(jīng)營與管理權(quán)利甚少，這場對抗就有可能失敗。（4）分店管理者雖然在技術(shù)操作方面非常熟練，但在經(jīng)營方面的技術(shù)尤為不足，在與對手之間的競爭中將會處于很大的劣勢。未來的培訓(xùn)中應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營技術(shù)方面的培訓(xùn)。第七章 預(yù)算企業(yè)預(yù)算包括業(yè)務(wù)預(yù)算、投資預(yù)算和財務(wù)預(yù)算三個部要部分，涵蓋了企業(yè)方方面面可以用數(shù)字來計量的一切工作。要做好這項工作，不是隨便組織幾個人能完成的，必須成立一個機(jī)構(gòu)來完成，這個機(jī)構(gòu)就是企業(yè)的預(yù)算組織架構(gòu)。企業(yè)預(yù)算員會一般由企業(yè)最高行政負(fù)責(zé)人領(lǐng)頭，吸收企業(yè)主要管理人員參加，包括各部門經(jīng)理，主要業(yè)務(wù)主管等。濟(jì)南睿達(dá)汽車服務(wù)公司作為一家小公司，可以由總經(jīng)理及業(yè)務(wù)經(jīng)理組成一個預(yù)算機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公司的業(yè)務(wù)、投資以及財務(wù)預(yù)算。具體預(yù)算內(nèi)容如下：（一）專業(yè)化的運營操作費用桶燈費：800元（3個）店內(nèi)裝修費：50000元（二）進(jìn)一步改善企業(yè)現(xiàn)狀費用招聘人才費（參加招聘會、網(wǎng)上招聘等）：10000元內(nèi)部人員培訓(xùn)費：20000元（三）著眼于睿達(dá)未來的發(fā)展搭載車展活動費：20000元（1）宣傳費用：5000元報紙:2000元卡片、宣傳紙：2000元網(wǎng)絡(luò)宣傳：1000元（2）場地租金：10000元（3）差旅費：5000元開展技術(shù)服務(wù)方面的宣傳廣告活動費：15000元（1）宣傳：5000元（2）場地租金：7000元（3）差旅費：3000元免費為世界級的豪華名牌車做美容服務(wù)費：40000元（1）宣傳：10000元報紙：5000元卡片、宣傳紙：3000元網(wǎng)絡(luò)宣傳：2000元（2）入場費：10000元（3）差旅費：5000元（4）美容服務(wù)費：15000元免費為領(lǐng)導(dǎo)人的專車做美容服務(wù)費：22000元（1）宣傳費用：5000元報紙：3000元收音機(jī)：2000元（2）美容服務(wù)費的成本(由美容服務(wù)的項目的決定):10000元保養(yǎng)：5000元維修：5000元（3）公關(guān)費：5000元（4）其他費用：2000元在交通廣播臺上的投入費：50000元宣傳費：20000元節(jié)目費：30000元加大在車友會或汽車俱樂部方面的投入力度費：15000元（1）宣傳費用：5000元（2）承擔(dān)項目費：10000元加強(qiáng)季節(jié)性或節(jié)假日的項目的投入力度費：10000元宣傳（海報或條幅等）：5000元項目投入：5000元（四）在此期間的其他費用業(yè)務(wù)成本：50000元工人工資：40000元維修用品（包括各項活動中需要使用的物品）：10000元管理費用：6000元(1)辦公費用（包括調(diào)查問卷費用、印刷、打?。?500元 其中調(diào)查問卷100元，其他的印刷品、打印費等400元(2)職工教育經(jīng)費：2000元(3)差旅費： 500元(4)折舊費、修理費、物料消耗費：1000元(5)員工伙食費：2000元公關(guān)費用:5000元以上四個項目所有費用總計花費298800元?？傊?，公司可以根據(jù)實際情況作出相應(yīng)的費用取舍，根據(jù)具體的活動流程相應(yīng)增加或減少預(yù)算。公司的預(yù)算是關(guān)于公司以后各項活動的預(yù)計開支，應(yīng)具體問題具體分析。第八章控制一、主要的控制方法主要的控制方法有年度計劃控制、占有率分析、盈利能力分析、效率控制、戰(zhàn)略控制。所用的具體方法主要有銷售額分析、市場占有率分析、銷售費用分析、財務(wù)分析、細(xì)分市場分析、產(chǎn)品分市場、分銷渠道的獲利能力分析等。二、營銷控制（一）營銷計劃控制（1）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識并能有效地工作。員工都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高薪資的方向發(fā)展。為提高運營的效率，大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。（2）為達(dá)到銷售計劃，要是每個部門明確自己的目標(biāo)和任務(wù)額，責(zé)任明確到人，制定嚴(yán)格的企業(yè)規(guī)章制度實行重賞重罰政策。（3）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)建立銷售激勵體制，將主要目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增長。除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，著手致力拓展新的銷售渠道。另外還要依現(xiàn)有地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機(jī)構(gòu)。（二）營銷價格控制（1）估價單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競爭對手的定價信息；要積極地使用各種手段來收集市場信息，做到全面了解市場和競爭的基礎(chǔ)上的趨利避害定價。睿達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價格的確定，由公司開會決定并根據(jù)市場變化每個部門有浮動權(quán)限。（2）總經(jīng)辦根據(jù)會議確定的價格水平編制成本表和銷售價格表，并負(fù)責(zé)檢查營銷人員交付的訂貨所列示的價格是否正確。在特別價格各項中，營銷人員都需向總經(jīng)辦提交訂貨單，并經(jīng)部門主管審查。（三）營銷渠道控制（1）企業(yè)代理商是受睿達(dá)委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷睿達(dá)產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，睿達(dá)按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。企業(yè)代理商與睿達(dá)是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向睿達(dá)提貨。睿達(dá)可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，睿達(dá)亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。（2）銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷睿達(dá)的產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權(quán)。銷售代理商是睿達(dá)某一地區(qū)的全權(quán)獨家代理商。睿達(dá)在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷活動。銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。（3）所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回睿達(dá)倉庫。（四）銷售人員控制（1）對睿達(dá)銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。原則上，銷售人員每日按時上班后，由睿達(dá)出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回睿達(dá)，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理元，副經(jīng)理元，一般人員元。（2）在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；嚴(yán)守睿達(dá)經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；不得接受客戶禮品和招待；執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；工作時間不得辦理私事，不能私用睿達(dá)交通工具。（3）除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計使用注意事項；向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；會同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；客戶對價格的反映；用戶用量及市場需求量；對其他品牌的反映和銷量；同行競爭對手的動態(tài)信用；新產(chǎn)品調(diào)查。定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營情況；督促客戶訂貨的進(jìn)展；提出改進(jìn)質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；退貨處理；整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。三、促銷控制（1）為穩(wěn)定睿達(dá)原有客戶群，同時不斷開發(fā)新客戶，睿達(dá)特制定銷售促進(jìn)管理制度。在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。（3）經(jīng)理須擬定日程，拜訪、問候主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及客戶反饋的問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。（4）集合主要客戶及購買能力可能增加的預(yù)定客戶，舉行懇談會，懇請賜予交易：了解顧客的不滿情緒，聽取意見，以設(shè)法改善現(xiàn)狀。訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員做事前的討論，研究如何與對方對應(yīng)。本會以經(jīng)理為主體。問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計劃的根本主題。本會應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類分別舉行。對于新客戶，應(yīng)事前做好充分的信用調(diào)查。確立代理店的交易規(guī)劃，完善代理店體制。（5）業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)客戶或商品類別，將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月的合計、累計、增減等統(tǒng)計資料，再將此統(tǒng)計數(shù)字與過去實績做一比較后，以掌握銷售額及入款的預(yù)估。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促。四、客戶關(guān)系控制（1）新客戶選擇程序一般調(diào)查： 候選客戶向睿達(dá)提交企業(yè)沿革、企業(yè)概況、最新年度決算表、產(chǎn)品指南、產(chǎn)品目錄等文件。與新客戶的負(fù)責(zé)人交談，進(jìn)一步了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況、經(jīng)營方針和對睿達(dá)的基本看法。新客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人與睿達(dá)技術(shù)和質(zhì)量管理部門負(fù)責(zé)人進(jìn)一步商洽合作事宜。實地調(diào)查：根據(jù)一般調(diào)查的總體印象作出總體判斷，衡量新客戶是否符合上述基本原則。在此基礎(chǔ)上，資材部會同技術(shù)、設(shè)計、質(zhì)量管理等部門對新客戶進(jìn)行實地調(diào)查。調(diào)查結(jié)束后，要提出新客戶認(rèn)定申請。（2）開發(fā)選擇認(rèn)定提出認(rèn)定申請報告：根據(jù)一般調(diào)查和實地調(diào)查結(jié)果，向市場主管正式提出新客戶選擇申請報告。該報告主要包括以下項目：與新客戶交易的理由及今后交易的基本方針。交易商品目錄與金額。調(diào)查資料與調(diào)查結(jié)果。簽訂商品供應(yīng)合同：與所選定的新客戶正式簽訂供貨合同，簽訂合同者原則上應(yīng)是睿達(dá)的負(fù)責(zé)人和新客戶的法人代表。與供應(yīng)合同同時簽訂的還有質(zhì)量保證保同，其簽訂者與以上相同。其他事項：設(shè)定新客戶代碼為新客戶設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記準(zhǔn)備。將選定的新客戶基本資料通知本企業(yè)相關(guān)部門，確定購貨款的支付方式和時間等細(xì)節(jié)。參考文獻(xiàn)[1]《科特勒市場營銷教程》【美】菲利普科特勒等著 俞利軍譯 華夏出版社 2002年1月[2]《奧迪珍藏書—尊貴血脈 百年傳奇》中國旅游出版社出版，時尚座駕雜志社編
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