【正文】 車位。四、渠道策略（一）選址汽修連鎖店直接與終端消費者接觸。這就要求在促銷方式、內容以及手段上要有創(chuàng)新，要協(xié)同運用各種促銷方法。 維修店的規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限。宣傳方式四：在周邊的小區(qū)，在沿街停靠的車輛發(fā)放宣傳卡片，注明汽修連鎖的服務項目，注明何時會以何種方式進行促銷活動。宣傳方式三：與出租車公司形成合作，利用出租車對汽車連鎖店進行宣傳。(五)廣告宣傳促銷宣傳方式一：從公司的發(fā)展背景出發(fā)，我們的媒體廣告可以邀請小么哥作為代言人，主題是汽修連鎖——家門口的車保姆，內容強調大學生自主創(chuàng)業(yè)，自立自強，誠信為本，值得信賴。同時，積極發(fā)展大客戶，通過與車主的溝通，掌握更多的信息，開發(fā)更多的客戶。(四)會員促銷由于客戶傾向于就近維修，因此，可以以維修店為依托點，發(fā)展附近社區(qū)，開展優(yōu)惠服務。在維修店張貼或懸掛促銷宣傳畫和各類廣告標志，定期開展特價活動。免費提供給客戶常見維修保養(yǎng)常識手冊。推出“心貼心服務”記錄可會的保養(yǎng)時間，針對每位客戶的車輛保養(yǎng)情況，及時通知客戶保養(yǎng)。要重視顧客提出的意見和建議，及時采納和改正。同時，建立人員訪問或電話訪問的制度。針對這一情況，我們可以制定相應的情感化營銷戰(zhàn)略。贈送獎品，提供溫情服務，舉辦抽獎活動，對汽修店來講，這些都是“降價”?！銇碚f，汽修店面臨的顧客大體可以分兩大類，一類是公家車，另一類是私家車。具體的促銷方法關鍵要把握如下幾點： (一)價格促銷三、促銷策略汽修連鎖店由于面積有限，商圈又小，消費群體比較固定，如果經營守舊，促銷策略單一，基本依靠地理位置的優(yōu)劣，不利于進行大規(guī)模的促銷宣傳。商品的價格，寧可定為98元或99元，而不定為100元，這是適應消費者購買心理的一種取舍，使消費者產生一種“價廉”的錯覺，比定為100元反應積極，促進銷售。另外，技師的工時費也要和行業(yè)平均水平看齊，盡量讓顧客感到物美價廉。在汽車快修市場產品越來越同質的情形下，競爭盡可能以合理的價格被市場所認可，才能打開銷路，做到最大的銷售量。二、價格策略首先明確睿達快修連鎖目前的定價目標是要進一步提高市場占有率，在擴展市場的同時還要提高睿達快修的知名度。建立連鎖的模式，要求各連鎖店裝修統(tǒng)一，使用統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的顏色，統(tǒng)一的服務，統(tǒng)一的品牌，以規(guī)范、統(tǒng)一、醒目的形式呈現在消費者面前。努力打造您身邊的汽車維修專家。當人們?yōu)椤百I車容易修車難”而煩惱時，一批裝修統(tǒng)一，顏色醒目、標識新穎、技術專業(yè)的汽車快修連鎖店，在不經意間已經出現在汽修市場中并有漸成規(guī)模之勢。第五章 市場營銷戰(zhàn)略和策略第一節(jié) 4P營銷策略一、產品策略隨著汽車保有量的激增，催育了另一個龐大的消費市場——汽車服務市場。睿達目前的問題還包括對客戶的關注度不夠，對客戶的信息整理的不完善，沒有穩(wěn)定的分銷渠道，加上睿達企業(yè)規(guī)模有限不能夠很好的滿足客戶需求，以及經營者經驗尚欠，要解決一系列問題需要更多的時間與經歷?；蛘呤怯捎跔I業(yè)水平較差而導致銷售產品能力極低。其問題還表現在技術層次低，信息不靈通，先進的養(yǎng)護美容技術由于各種原因得不到掌握推廣。據統(tǒng)計，每年落入擦車族手中的擦車費就有三個億。目前，汽車美容護理對大多數車主來說，還是一個比較陌生的概念。還將擴大自己的實體店的數量，不僅在濟南擁有睿達快修美容連鎖店，在山東的各個地市都會有睿達的身影，睿達高效便捷優(yōu)質溫馨的服務理念將會傳遍山東汽車后市場。目前睿達的主要目標是把維修與汽車裝飾，保養(yǎng)相結合的全方位的一站式汽車服務中心，形成科學的客戶管理，低廉統(tǒng)一的價格，標準化的服務，便利的營業(yè)場所才能成為以后為汽車做售后服務的主要業(yè)態(tài)，就像肯德基、麥當勞這些連鎖店一樣，一站式汽車連鎖服務中心將在同一總部的管理下，使用統(tǒng)一商號、采取統(tǒng)一服務規(guī)范、統(tǒng)一質量標準、統(tǒng)一物資配送，實行規(guī)?；洜I。而作為全國中心城市的濟南必然有其得天獨厚的優(yōu)勢，睿達汽車服務有限公司的目標就是將睿達的品牌傳播開來，讓更多的消費者認識睿達，進而更快更好的發(fā)展成全國知名品牌，甚至進入國際市場，努力打造汽車后市場的航空母艦，壯大民族品牌現階段我們的發(fā)展目標就是在山東建立密密麻麻的網絡，突出品牌優(yōu)勢，做深做透山東市場，形成山東市場“風吹不進，水潑不進”的“地頭蛇”市場。不僅如此，企業(yè)自身的發(fā)展不夠完善，人員技術的專業(yè)問題以及領導層的決策管理也是巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)面對如此多的威脅，只有從自身做起不斷發(fā)現問題，解決問題才是成功的關鍵。以及同等品牌的公司在不斷進化自己的產品，和廣告宣傳，同質競爭下如何取得更大的市場是亟待解決的問題。其次，作為發(fā)展完善成熟的汽車4S店以及價格低廉的路邊攤，對剛剛起步的快修店無疑是最大的威脅，由于目前汽車快修美容市場的尚未統(tǒng)一完善化，很多小型汽車美容，裝飾，汽配生意也火爆，他們在價格上比品牌專修店占據優(yōu)勢。睿達汽車公司在發(fā)展中不斷形成完善的規(guī)模，進一步擴大自己的品牌與知名度，發(fā)展至全國甚至全世界連鎖經營也將不是夢。許多私家車主在完成新車的三次保養(yǎng)后，因為價格和維修時間等原因就不再去4S店了。因此作為發(fā)展老城濟南來說，汽車美容快修行業(yè)有較大的發(fā)展空間，但成熟而完善的汽車快修與美容企業(yè)仍未出現，這對于一個剛剛發(fā)展起步的睿達來說無疑是一個機會。大部分企業(yè)大都選擇了北京，江浙滬，和華南地區(qū)跑馬圈地，作為發(fā)展的重點。當前，車市的紅火必將帶動汽車美容服務業(yè)的迅猛發(fā)展，因此該行業(yè)頗具投資價值。第三節(jié) O(opportunities)機會隨著社會的不斷發(fā)展，中國汽車銷售已成為中國發(fā)展的重頭戲，隨之而來的就是汽車養(yǎng)護與維修，加之人們消費水平提高，越來越多的人追求時尚，選擇高端消費產品，追趕潮流，追求生活質量，因此，汽車快修與美容行業(yè)必然會產生一個發(fā)展高峰，也必將會給經營者帶來巨大利潤。另外，車間環(huán)境衛(wèi)生很不理想，廁所設在車間內更使情況惡化了。作為一個服務行業(yè)，服務的質量與態(tài)度是成功的關鍵，據統(tǒng)計70%的維修人員都是初中文憑、甚至是沒有經過專門培訓的農民工，導致專業(yè)技術水平有限；另外，對服務人員的服務態(tài)度不滿意也是改進的關鍵，盡管睿達是由高素質人員組成的企業(yè)，其該方面也會是阻礙發(fā)展的關鍵?？煨薜觌m然具備4s店的環(huán)境與技術，且在價格上占優(yōu)勢，但是由于實力與知名度的影響，不少消費者還是望而卻步；正與此相反的路邊維修站，雖然經營不正規(guī)，技術一般，但是不少的中低層消費者仍會選擇離自己較近的路邊攤維修，不僅節(jié)約時間，相對來說也省錢，也能達到自己想要的結果。盡管睿達已經取得一定的成就，但是受社會行業(yè)的影響，消費者還是不能信任發(fā)展中的行業(yè)，導致企業(yè)盈利受損。另外，汽車快修美容是個慢熱行業(yè)，不少消費者比較保守謹慎，忠誠度比較高，這對于新開業(yè)的睿達來說也是一個挑戰(zhàn)。汽車美容快修行業(yè)是個新興行業(yè)，盡管最近幾年已得到不斷的發(fā)展，但是與進入成熟市場的行業(yè)相比，它仍存在問題。第二節(jié) W(Weakness)劣勢作為任何一個企業(yè)，尤其是處于發(fā)展中的行業(yè)，在其成長過程中必然有其發(fā)展障礙，睿達也不例外，它也存在發(fā)展劣勢。另外，睿達最近開設的輔導培訓班也具有獨特的創(chuàng)新意識，使公司人員能夠了解自己獨特的服務項目，做到更專業(yè)、更獨特。睿達現與兩大國際品牌美國3M汽車隔熱防爆膜和鈦諾安全防爆隔熱膜強強聯手，提供質量可靠、價格實惠、售后體系健全的正品太陽膜，使顧客對質量放心。，質量有保障現在市面上汽車膜品種眾多，魚龍混雜，外行根本無法識別清楚，而貨源一旦無法保證質量，加盟者不僅喪失眼前利益，而且還會損害長遠利益。還有睿達先進的維修保養(yǎng)技術、優(yōu)質的服務態(tài)度以及企業(yè)的誠信度與知名度使得睿達在競爭中處于有利地位。而4s店特約服務中心昂貴的服務價格，使不少車主選擇既收費低廉又保證質量的快修美容服務中心。另外據測算，一輛新車從購入到汽車報廢全部花費中，購車費用只占到35%左右，燃油、稅費、險費、停車等占到20%，后期維修保養(yǎng)占到45%左右。隨著濟南城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調整，不少大型的維修企業(yè)都搬遷或者建在距市中心較遠的地方，因此給不少車輛的維修帶來的不便。在生活節(jié)奏加快的今天，時間就是金錢，多數車主希望花費更少的時間獲得更優(yōu)質的服務。由一批年輕的大學生創(chuàng)業(yè)團隊成立的汽車后市場服務公司自然得到了政府與社會的強烈支持，有了政府的支持，專門的快修美容連鎖店就有了成功的保障。汽車快修、美容、養(yǎng)護、裝飾裝潢蘊含巨大的市場空間，汽車快修美容裝飾業(yè)是本世紀當之無愧的黃金產業(yè)。近幾年要以點帶線以線組網發(fā)展成一個覆蓋全山東的快修連鎖服務網。公司現開設三家快修分公司，以俱樂部的形式為擁有車輛的單位、個人、汽車駕駛人員以及汽車愛好者提供汽車美容、裝具、維修、養(yǎng)護、車險等一站式服務平臺。汽車用品已經從大流通大批發(fā)到直控零售終端的轉化，新一輪的競爭即將開始。但是加油站受石油公司的管理，進入比較困難，而且維護成本較高。只要價格便宜、產品性能適中，在這個渠道模式下，銷售量比較大。此種渠道可以控制產品流向，通過終端推薦和廣告影響消費者。汽車養(yǎng)護產品作為后市場的快速消費品，目前的主要銷售渠道有以下四種：廠家——超市或大型連鎖店——消費者，這種渠道模式，中間環(huán)節(jié)少，出廠價格可以高些，一般比較穩(wěn)定，而且具有排它性，但此渠道進入比較困難，進入成本比較高，難維護。渠道為王、終端制勝的時代已經到來。在汽車后市場領域，渠道的作用同樣無比重要。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)為各類中間商，包括經銷商、代理商和經紀商。四、渠道分銷渠道也稱銷售渠道或配銷渠道，指產品從生產者向消費者的轉移過程中經過的通道，這些通道由一系列的市場分銷機構或個人組成。整個汽車后市場正面臨著新一輪的洗牌。這導致目前做汽車后市場的公司及個體44%虧本，30%勉強溫飽、22%贏利，另外4%出在虧本與溫飽之間。目前我們處于價格競爭階段，市場利潤普遍下降，行業(yè)或許面臨重新洗牌，汽車快修行業(yè)正處于高速發(fā)展期間，技術、質量、服務還制約著生產廠家，很多廠家急功近利，由于產品“同質化”現象嚴重，為了在提高產品在市場中的價格競爭力；甚至選擇低檔的零部件，使產品質量不能得到保證。 任何一個行業(yè)都難以避免慘烈的行業(yè)競爭。三、競爭者由于汽車美容裝潢業(yè)具有靈活、操作簡單、利潤較高、風險較低等特點，因此國內的大量洗車店、汽車配件精品店、輪胎店、汽修廠及個人蜂擁進入汽車美容市場，以爭得市場上的份額，致使市場競爭日趨激烈。汽車美容的迅速發(fā)展和已經存在的很成熟的一些經營模式，使近年消費者的消費理念逐步成熟，汽車美容、快修這種趨勢實際上是整個行業(yè)的一次躍升，對于消費者而言是從過去的被動接受轉變到主動尋求，對于商家第一次不用去概念引導制造需求而是真實存在的需求把客戶送上門。也就是說,從事汽車美容的企業(yè)在數量上不到汽車維修企業(yè)的5%，而發(fā)達國家卻超過50%，所以我國汽車美容行業(yè)的發(fā)展空間還非常大。 由于我國汽車美容行業(yè)起步的比較晚，一些調查顯示，國內汽車美容企業(yè)不到10000家。 一些調查表明，我國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護的習慣；30%以上的私人低檔車車主也開始形成了給汽車做養(yǎng)護的觀念；30%以上的公用高檔汽車也定時進行外部美容養(yǎng)護。目前濟南睿達汽車服務有限公司已完成實體店經營和網絡經營的相結合；同時也構建了產品支持、服務支持、技術支持和人才培養(yǎng)相結合綜合發(fā)展戰(zhàn)略；完善了直營店和裝飾美容培訓學校的一條龍的經營格局。為了更好的優(yōu)化和扶持汽車服務市場的良性發(fā)展，濟南睿達汽車服務有限公司創(chuàng)辦了泓舜培訓學校，旨在為濟南的汽車服務企業(yè)提供合格的專業(yè)技術人才。公司為了滿足更多客戶的需要，先后在燕山立交橋、高新區(qū)建立了兩家快修站，為顧客提供高效、便捷、放心的服務，打造真正的汽車家門口的車保姆。至尊行睿達汽車服務公司旗下經營，3M車用系列產品，公司為3M朗美腳墊，3M地膠,鍍膜產品，3M車用清洗清涼劑，等產品的山東省總代理，是3M太陽膜濟南官方掛名授權施工店，鈦諾太陽膜，鈦諾隔音，山東省總代理，能夠為廣大車主朋友提供正品車用裝具和太陽膜產品。公司始終堅持只做正品不做假貨，只做品牌不做雜牌。在三年的運營中，睿達汽服為濟南市近五千輛車提供了高質量汽車貼膜施工，其低廉的價格、高超的技術和完善的售后服務得到了濟南有車族的一致好評，真正做到了濟南市貼膜行業(yè)中的航母。鑒于大學生創(chuàng)業(yè)的誠信與執(zhí)著，至尊行睿達被濟南市工商局、市企業(yè)信用協(xié)會、市文明辦、市個體私營企業(yè)協(xié)會評為濟南市貼膜行業(yè)中唯一的一家“市文明誠信企業(yè)”。公司現與世界500強企業(yè)3M公司、鈦諾防爆膜、博世、曼牌、英國嘉實多公司強強聯合，努力引領汽車后市場發(fā)展航標！同時，公司與多家高校聯合，建立培訓實踐基地，培養(yǎng)汽車后市場的高級技術人才和管理人才。 濟南睿達汽車服務有限公司是專注汽車后市場職業(yè)化保障服務性公司，下屬睿達汽車用品裝飾服務中心、睿達汽車俱樂部、睿達汽車快修連鎖中心。是一家集汽車快修保養(yǎng)、美容貼膜、精品百貨、鈑金噴漆、保險理賠、加盟批發(fā)、培訓學院于一體的，專注于汽車后市場的綜合性服務公司。這就不難理解，汽車后市場熱錢涌入最多的行業(yè)，是中小投資者最有自己當老板潛力的行業(yè)，從引導驅動到需求驅動的市場。從簡單的洗車開始，我國的汽車后市場新技術的不斷涌現，都呈現出來各領風騷一兩年的繁榮景象，比如汽車美容、飾品、貼膜、封釉、汽車音響等等新技術與新產品。現在，中國汽車服務業(yè)仍以每年40%的速度遞增，根據這個速度預測，到2010年將形成1萬億元的巨大市場。2005年中國的汽車保有量達到3356萬輛。市場調查資料顯示：目前60％以上的私人汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護的習慣。汽車后市場是中國的朝陽產業(yè)，40%的增長速度最新統(tǒng)計表明：中國私人汽車的保有量已經突破了1300萬輛，汽車正在日益發(fā)展成為一種大眾消費品。在國內汽車市場銷售額中，配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。 由此可見：中國汽車消費市場仍呈上升發(fā)展趨勢，由此產生的汽車后市場自然也將同比例增長。其中，私人購車最為活躍的北京，私人購車比例已經接近90％。中國逐步進入汽車社會成為一個不爭的事實。四、汽車后市場的巨大市場潛力和上升空間2003年中國已成為世界第三大汽車消費國從汽車銷量方面看，2003年，中國汽車