【正文】 各種資料制作 前期老客戶(hù)帶動(dòng)后期客戶(hù)銷(xiāo)售 鯤鵬國(guó)際會(huì)成立，招募會(huì)員 銷(xiāo)售人員定期業(yè)務(wù)考核 針對(duì)機(jī)關(guān)企業(yè)團(tuán)購(gòu) 春節(jié) SP促銷(xiāo)動(dòng)作 當(dāng)月計(jì)劃銷(xiāo)售50%以上 提價(jià)，針對(duì)各種節(jié)日做促銷(xiāo)活動(dòng) 淡季促銷(xiāo)期 產(chǎn)品落架，以準(zhǔn)現(xiàn)房消化尾盤(pán) 爭(zhēng)取春節(jié)一期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售原因 郎溪屬于向江浙地區(qū)人力輸出地區(qū)，外出務(wù)工經(jīng)商是本地消費(fèi)特別是購(gòu)房消費(fèi)的主力，春節(jié)可以聚集人氣，奠定一期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 現(xiàn)階段住房消費(fèi)群體屬于自住型消費(fèi)群體，住房消費(fèi)主要為消費(fèi)者親身感受和了解，春節(jié)期間消費(fèi)者可以有充分的時(shí)間去了解和參與銷(xiāo)售活動(dòng)； 春節(jié)左右也是社會(huì)閑散資金較為充足時(shí)期，消費(fèi)者可以方便的聚集購(gòu)房款項(xiàng)。 節(jié)奏細(xì)分： 分為 4個(gè)銷(xiāo)售期，第一準(zhǔn)備期 （ ） 人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容： 公司各項(xiàng)制度及銷(xiāo)售部日常管理制度； 有關(guān)房地產(chǎn)的法規(guī)、政策； 房地產(chǎn)交易合同法； 與銷(xiāo)售有關(guān)的工程專(zhuān)業(yè)知識(shí)； 銷(xiāo)售談判及技巧及客戶(hù)心理； 項(xiàng)目簡(jiǎn)介和規(guī)劃情況及配套； 該項(xiàng)目各戶(hù)型特色及分布特點(diǎn)； 日常禮儀； 物業(yè)管理知識(shí)； 銀行按揭流程及操作 案場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 內(nèi)部管理 （ 1）日常管理規(guī)范： 考勤制度（上下班、例會(huì)制度、）報(bào)表制度、禮儀規(guī)范制度、工作日記和小結(jié)制度、辦 公紀(jì)律制度等。 （ 2）案場(chǎng)管理： 銷(xiāo)售部案場(chǎng)管理規(guī)范（區(qū)域責(zé)任劃分、辦公家具放置、室內(nèi)溫度、燈光照明、清潔衛(wèi) 生、人員站位）、案場(chǎng)值日制度 。 （ 3）銷(xiāo)售人員的規(guī)范： 個(gè)人形象規(guī)范（著裝規(guī)范、儀表規(guī)范、舉止規(guī)范）、客戶(hù)接待規(guī)范（客戶(hù)來(lái)電、去電和 來(lái)訪規(guī)范） 開(kāi)盤(pán)前需要準(zhǔn)備的文本及表格 銷(xiāo)售面積預(yù)測(cè)清單 價(jià)格策略及價(jià)格表 房源方案（保留、銷(xiāo)控、關(guān)系戶(hù)） 開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案 當(dāng)期銷(xiāo)售折扣方案 商品房買(mǎi)賣(mài)合同標(biāo)準(zhǔn)文本 戶(hù)外廣告包裝 媒體包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝 銷(xiāo)售說(shuō)辭 因銷(xiāo)售尚未組織，銷(xiāo)售說(shuō)辭是一切培訓(xùn)的基礎(chǔ)，希開(kāi)發(fā)商予以配合的事項(xiàng)列表如下： 銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備 現(xiàn)場(chǎng)包裝服裝，保潔，保安。 財(cái)務(wù)配合 與銷(xiāo)售相關(guān)的工作配合： 廣告推廣 開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作： 銀行按揭 ：多幾家銀行供客戶(hù)選擇。銀行收取的費(fèi)用要，公證費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)的減免，銀行按揭辦 好的時(shí)間要保證。要做到方便客戶(hù)，有專(zhuān)人到現(xiàn)場(chǎng)辦理銀行按揭手續(xù)。 五證 ：規(guī)劃許可證，土地證，商品房預(yù)售許可證在規(guī)定時(shí)間里要到位。房屋面積的預(yù)測(cè)報(bào)告。 財(cái)務(wù)部要配備專(zhuān)人收款，建議配備 POS機(jī)，要能隨時(shí)配合銷(xiāo)售部工作的需要。 需要有專(zhuān)人做合同備案，合同的整理和保管。為了加速回款的速度，要保證貸款審批在幾天內(nèi) 辦好。 工程部要書(shū)面提供小區(qū)所用建材，智能化配套設(shè)施，交房標(biāo)準(zhǔn)。交房時(shí)間。書(shū)面提供每棟 樓的 建筑施工單位和監(jiān)理公司清單。建筑施工單位和監(jiān)理公司的介紹（如資質(zhì)，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些知 名的樓盤(pán)） 開(kāi)發(fā)商要書(shū)面確認(rèn)小區(qū)配套設(shè)施，公建規(guī)劃布局。 開(kāi)發(fā)商要與銷(xiāo)售部有關(guān)部門(mén)，建立專(zhuān)人負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售部保持工作聯(lián)系，以便能及時(shí)解決客戶(hù) 的問(wèn)題，提高效率。 明確物業(yè)管理公司。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容。 看房車(chē)。 建筑設(shè)計(jì)單位，景觀設(shè)計(jì) 二、熱銷(xiāo)期： 工作內(nèi)容： （ 1）大量 純銷(xiāo)售策略性廣告 的集中投放。 （ 2）對(duì)意向客戶(hù)重點(diǎn)回訪，強(qiáng)化項(xiàng)目各分項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)在觀眾中的印象。 （ 3）利用 價(jià)格策略?xún)?yōu)惠宣傳 誘發(fā)受眾的趨同心理，引導(dǎo)其開(kāi)盤(pán)當(dāng)天做出購(gòu)買(mǎi)行為。 （ 4）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做 全程跟蹤 。 工作重點(diǎn)： （ 1）利用 開(kāi)盤(pán)演出活動(dòng) 方式，適度炒作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。 （ 2）現(xiàn)場(chǎng)逼定，確保意向客戶(hù)成交率 （ 3）開(kāi)盤(pán)后一個(gè)月內(nèi)持續(xù)保持高頻率廣告，穩(wěn)定銷(xiāo)售。 三、持續(xù)期： 工作內(nèi)容： （ 1） 以征言式、催促式為廣告形式投放促銷(xiāo)廣告 ，播出開(kāi)盤(pán)實(shí)拍電視片，并適時(shí)展開(kāi)小型公關(guān)活動(dòng)，配合廣告宣傳、單頁(yè)紀(jì)念品派發(fā)等，持續(xù)吸引眼球，擴(kuò)大銷(xiāo)售成果。 （ 2）應(yīng)用銷(xiāo)售中心內(nèi)建材樣品展示、景觀設(shè)計(jì)宣傳冊(cè)等對(duì)產(chǎn)品細(xì)部進(jìn)行品質(zhì)展示，針對(duì)性極強(qiáng)的電視字幕作為補(bǔ)充。 （ 3）定期在案場(chǎng)內(nèi)或工地現(xiàn)場(chǎng)舉行活動(dòng)，如客戶(hù)工地參觀等，拉近客戶(hù)同項(xiàng)目距離，吸引更多市場(chǎng)關(guān)注。 工作重點(diǎn)： （ 1）協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行策略調(diào)整。 （ 2）協(xié)助發(fā)展商制定公關(guān)活動(dòng)方案。 四、掃尾期 amp。2期準(zhǔn)備期： 準(zhǔn)備內(nèi)容： （ 1）針對(duì)部分滯銷(xiāo)戶(hù)型采取價(jià)格促銷(xiāo) 。 （ 2）開(kāi)展老帶新促銷(xiāo)活動(dòng)，制定優(yōu)惠幅度和活動(dòng)準(zhǔn)則 （ 3）積極開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)現(xiàn)房、景觀展示活動(dòng) 工作重點(diǎn)： 為 2期蓄積客戶(hù)，制定 2期銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售執(zhí)行： 執(zhí)行架構(gòu)與管理思路 關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、親和力、以客戶(hù)為尊 本案采用“銷(xiāo)售 +服務(wù)”的模式，將兩種職能有效的分開(kāi)，這樣有利于銷(xiāo)售人員 作好客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)能夠明顯優(yōu)于周邊樓盤(pán)的銷(xiāo)售服務(wù)現(xiàn)狀在和縣本地的銷(xiāo)售現(xiàn) 場(chǎng)中，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)從客戶(hù)接待到交房的整個(gè)流程，銷(xiāo)售人員在強(qiáng)銷(xiāo)期既要接待 客戶(hù)又要負(fù)責(zé)簽約，這樣容易降低對(duì)已購(gòu)客人的服務(wù)品質(zhì)，而在新的組織架構(gòu) 中，由于有專(zhuān)人負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售流程，因此能保證對(duì)客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)。 銷(xiāo)售的流程及組織構(gòu)架圖 客戶(hù)接待 房屋導(dǎo)購(gòu) 下訂 簽約 銀行按揭 合同登記 后續(xù)服務(wù) 交房 合同制作 執(zhí)行總監(jiān)（ 1人） 專(zhuān)案（ 1人 ） 銷(xiāo)售接待組 （ 4人） 售后服務(wù)組 （ 1人）開(kāi)發(fā)商安排 客戶(hù)接待 行政助理（ 1人） 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu) 登記按揭服務(wù) 合同簽定 交房配合 生活體驗(yàn) “同心圓”服務(wù)計(jì)劃 總體執(zhí)行思路 從對(duì)外宣傳的口徑上，前期不談開(kāi)盤(pán)，只做 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ，普通客戶(hù)在內(nèi)部?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)后才 有認(rèn)購(gòu)資格； 確定 一房一價(jià) 表，在開(kāi)盤(pán)前一周，組織內(nèi)部關(guān)系客戶(hù)作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，為加快本案的資金回 籠，避免內(nèi)定客戶(hù)對(duì)發(fā)展商回款的抗性，可采取 直接簽約 的形式，內(nèi)定客人在認(rèn)購(gòu)時(shí)必須 簽約、付清首付或全款； 剩余房源由銷(xiāo)售 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控 ，由銷(xiāo)售人員電話(huà)通知積累客戶(hù)，分別來(lái)案場(chǎng)認(rèn)購(gòu)。例如， 可采用每一周分派給每個(gè)銷(xiāo)售人員 3套左右，在規(guī)定時(shí)間未售出，則由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)收回重新分 派。 銷(xiāo)售控制措施 目的 杜絕炒房現(xiàn)象 盡量降低投資類(lèi)客戶(hù)的比例，最大程度上增加自住類(lèi)客戶(hù)的比例 具體措施 1）在銷(xiāo)售前將合同樣本輸入電腦，明示客戶(hù) 2）發(fā)展商事前告知，購(gòu)房必須實(shí)名制，嚴(yán)禁在交房前轉(zhuǎn)讓 3）內(nèi)定客戶(hù)三天內(nèi)確認(rèn)房源并首付簽約 關(guān)系客戶(hù)處理建議 ： 根據(jù)目前的客戶(hù)情況關(guān)系客戶(hù)可以 分成三類(lèi) VIP客戶(hù) /內(nèi)部職工 /一般關(guān)系客戶(hù) 前二類(lèi)客戶(hù) 是必須要照顧的，但在數(shù)量上必須嚴(yán)格控制，例如一人限購(gòu)一套，以避免房源選擇太過(guò)重疊 第三類(lèi)客人 如果在房源平衡上存在較大難度的話(huà)，可以采用搖號(hào)的方式，來(lái)決定他們的先后購(gòu)買(mǎi)順序 考慮到關(guān)系客戶(hù)對(duì)發(fā)展商的 資金回籠 有較大的壓力，因此關(guān)系客戶(hù)在認(rèn)購(gòu)時(shí)必須嚴(yán)格按照約定時(shí)間簽約、首付 以上策略使項(xiàng)目推廣在不同階段同市場(chǎng)緊密接軌，使各 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)同市場(chǎng)訴求產(chǎn)生互動(dòng)，相得蓋彰。 三足策略思考的三大優(yōu)勢(shì)： 第一， 搶占先機(jī)， 針對(duì)同類(lèi)三大項(xiàng)目的推出，率先拉開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。 第二，配合 工程形象進(jìn)度 依次進(jìn)行不同階段的重點(diǎn)推廣。 第三，配合工程進(jìn)度和熱點(diǎn)事件，為展開(kāi) 事件行銷(xiāo)留有極大發(fā)揮空間 根據(jù)目前項(xiàng)目情況，銷(xiāo)售部計(jì)劃招聘 5名， 1名主管、 4名置業(yè)顧問(wèn)。 準(zhǔn)備通過(guò)專(zhuān)業(yè)的人才市場(chǎng)篩選幾個(gè)綜合素質(zhì)高，親和力強(qiáng)的置業(yè)顧問(wèn)。應(yīng)聘人員必須經(jīng)過(guò)筆試和面試兩部分。筆試內(nèi)容由相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及素質(zhì)測(cè)試為主。 9月底完成招聘工作， 10月初銷(xiāo)售部所有人員到位開(kāi)始培訓(xùn)。 重中之重 ? 對(duì)自我的定位和理解 不但是最大的更是最好的 ? 確立霸主地位 感觀和內(nèi)涵同樣無(wú)與倫比 ? 引領(lǐng)消費(fèi) 對(duì)象 通路 信息要點(diǎn) 表現(xiàn) 發(fā)布時(shí)機(jī) 總量 參與 最近距接觸 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)售技巧 ? 控制節(jié)奏和價(jià)格 供應(yīng)量 調(diào)價(jià)策略 綜合建議 ? 小高層 電梯 一梯三戶(hù) 戶(hù)型 經(jīng)濟(jì)型（ 8 10 125） 減公攤 送入戶(hù)花園、生活陽(yáng)臺(tái) ? 多層 框架與磚混 戶(hù)型功能 進(jìn)深 陽(yáng)臺(tái) 儲(chǔ)藏間 面積配比 8090㎡ ： 25%； 90100㎡ ： 40%； 100120㎡ ： 25%； 120㎡ 以上： 10% 閣樓設(shè)計(jì) 占底層的 35%45% 太陽(yáng)能 設(shè)屋面隱蔽槽 統(tǒng)一位置安裝 ? 配套 會(huì)所 功能簡(jiǎn)單 監(jiān)控 只做周界和入口 門(mén)禁對(duì)講 黑白可視 商業(yè) 西入口可增加沿街內(nèi)商 ? 景觀 水系 太多太復(fù)雜 ? 物業(yè) 收費(fèi)困難 /平米內(nèi) 項(xiàng)目從簡(jiǎn) 保安 衛(wèi)生 綠化 代收費(fèi) 任何項(xiàng)目在市場(chǎng)面前都沒(méi)有權(quán)威可言。 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，只是給具體的操作者提供一條大致的脈絡(luò)，而絕非一定之規(guī)。 在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，沒(méi)有操作上的靈活性，那么策略的制定只能是作繭自縛。 所以我們認(rèn)為： 本策略的執(zhí)行將隨時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整！ 謝謝！