【正文】 各種資料制作 前期老客戶帶動后期客戶銷售 鯤鵬國際會成立，招募會員 銷售人員定期業(yè)務(wù)考核 針對機(jī)關(guān)企業(yè)團(tuán)購 春節(jié) SP促銷動作 當(dāng)月計劃銷售50%以上 提價，針對各種節(jié)日做促銷活動 淡季促銷期 產(chǎn)品落架，以準(zhǔn)現(xiàn)房消化尾盤 爭取春節(jié)一期開盤銷售原因 郎溪屬于向江浙地區(qū)人力輸出地區(qū)，外出務(wù)工經(jīng)商是本地消費特別是購房消費的主力，春節(jié)可以聚集人氣，奠定一期開盤熱銷的基礎(chǔ)。 現(xiàn)階段住房消費群體屬于自住型消費群體，住房消費主要為消費者親身感受和了解，春節(jié)期間消費者可以有充分的時間去了解和參與銷售活動； 春節(jié)左右也是社會閑散資金較為充足時期，消費者可以方便的聚集購房款項。 節(jié)奏細(xì)分： 分為 4個銷售期，第一準(zhǔn)備期 （ ） 人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容： 公司各項制度及銷售部日常管理制度； 有關(guān)房地產(chǎn)的法規(guī)、政策； 房地產(chǎn)交易合同法； 與銷售有關(guān)的工程專業(yè)知識； 銷售談判及技巧及客戶心理； 項目簡介和規(guī)劃情況及配套； 該項目各戶型特色及分布特點； 日常禮儀； 物業(yè)管理知識； 銀行按揭流程及操作 案場實戰(zhàn)培訓(xùn) 內(nèi)部管理 （ 1）日常管理規(guī)范： 考勤制度（上下班、例會制度、）報表制度、禮儀規(guī)范制度、工作日記和小結(jié)制度、辦 公紀(jì)律制度等。 （ 2）案場管理： 銷售部案場管理規(guī)范（區(qū)域責(zé)任劃分、辦公家具放置、室內(nèi)溫度、燈光照明、清潔衛(wèi) 生、人員站位）、案場值日制度 。 （ 3）銷售人員的規(guī)范： 個人形象規(guī)范（著裝規(guī)范、儀表規(guī)范、舉止規(guī)范）、客戶接待規(guī)范（客戶來電、去電和 來訪規(guī)范） 開盤前需要準(zhǔn)備的文本及表格 銷售面積預(yù)測清單 價格策略及價格表 房源方案（保留、銷控、關(guān)系戶） 開盤執(zhí)行方案 當(dāng)期銷售折扣方案 商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 戶外廣告包裝 媒體包裝 現(xiàn)場包裝 銷售說辭 因銷售尚未組織，銷售說辭是一切培訓(xùn)的基礎(chǔ)，希開發(fā)商予以配合的事項列表如下： 銷售部現(xiàn)場設(shè)備 現(xiàn)場包裝服裝，保潔，保安。 財務(wù)配合 與銷售相關(guān)的工作配合： 廣告推廣 開盤前準(zhǔn)備工作： 銀行按揭 ：多幾家銀行供客戶選擇。銀行收取的費用要，公證費，保險費的減免，銀行按揭辦 好的時間要保證。要做到方便客戶，有專人到現(xiàn)場辦理銀行按揭手續(xù)。 五證 ：規(guī)劃許可證，土地證，商品房預(yù)售許可證在規(guī)定時間里要到位。房屋面積的預(yù)測報告。 財務(wù)部要配備專人收款，建議配備 POS機(jī)，要能隨時配合銷售部工作的需要。 需要有專人做合同備案，合同的整理和保管。為了加速回款的速度，要保證貸款審批在幾天內(nèi) 辦好。 工程部要書面提供小區(qū)所用建材，智能化配套設(shè)施，交房標(biāo)準(zhǔn)。交房時間。書面提供每棟 樓的 建筑施工單位和監(jiān)理公司清單。建筑施工單位和監(jiān)理公司的介紹（如資質(zhì)，開發(fā)過哪些知 名的樓盤） 開發(fā)商要書面確認(rèn)小區(qū)配套設(shè)施，公建規(guī)劃布局。 開發(fā)商要與銷售部有關(guān)部門，建立專人負(fù)責(zé)與銷售部保持工作聯(lián)系，以便能及時解決客戶 的問題，提高效率。 明確物業(yè)管理公司。收費標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容。 看房車。 建筑設(shè)計單位，景觀設(shè)計 二、熱銷期： 工作內(nèi)容： （ 1）大量 純銷售策略性廣告 的集中投放。 （ 2）對意向客戶重點回訪，強(qiáng)化項目各分項賣點在觀眾中的印象。 （ 3）利用 價格策略優(yōu)惠宣傳 誘發(fā)受眾的趨同心理，引導(dǎo)其開盤當(dāng)天做出購買行為。 （ 4）對營銷過程做 全程跟蹤 。 工作重點： （ 1）利用 開盤演出活動 方式，適度炒作銷售現(xiàn)場的氣氛。 （ 2）現(xiàn)場逼定，確保意向客戶成交率 （ 3）開盤后一個月內(nèi)持續(xù)保持高頻率廣告，穩(wěn)定銷售。 三、持續(xù)期： 工作內(nèi)容： （ 1） 以征言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告 ，播出開盤實拍電視片，并適時展開小型公關(guān)活動，配合廣告宣傳、單頁紀(jì)念品派發(fā)等，持續(xù)吸引眼球，擴(kuò)大銷售成果。 （ 2）應(yīng)用銷售中心內(nèi)建材樣品展示、景觀設(shè)計宣傳冊等對產(chǎn)品細(xì)部進(jìn)行品質(zhì)展示，針對性極強(qiáng)的電視字幕作為補充。 （ 3）定期在案場內(nèi)或工地現(xiàn)場舉行活動，如客戶工地參觀等，拉近客戶同項目距離，吸引更多市場關(guān)注。 工作重點： （ 1）協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行策略調(diào)整。 （ 2）協(xié)助發(fā)展商制定公關(guān)活動方案。 四、掃尾期 amp。2期準(zhǔn)備期： 準(zhǔn)備內(nèi)容： （ 1）針對部分滯銷戶型采取價格促銷 。 （ 2）開展老帶新促銷活動，制定優(yōu)惠幅度和活動準(zhǔn)則 （ 3）積極開展現(xiàn)場準(zhǔn)現(xiàn)房、景觀展示活動 工作重點： 為 2期蓄積客戶，制定 2期銷售策略 銷售執(zhí)行： 執(zhí)行架構(gòu)與管理思路 關(guān)鍵詞：標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、親和力、以客戶為尊 本案采用“銷售 +服務(wù)”的模式，將兩種職能有效的分開，這樣有利于銷售人員 作好客戶服務(wù)，同時能夠明顯優(yōu)于周邊樓盤的銷售服務(wù)現(xiàn)狀在和縣本地的銷售現(xiàn) 場中，銷售人員負(fù)責(zé)從客戶接待到交房的整個流程，銷售人員在強(qiáng)銷期既要接待 客戶又要負(fù)責(zé)簽約，這樣容易降低對已購客人的服務(wù)品質(zhì)，而在新的組織架構(gòu) 中，由于有專人負(fù)責(zé)各個銷售流程，因此能保證對客戶的服務(wù)品質(zhì)。 銷售的流程及組織構(gòu)架圖 客戶接待 房屋導(dǎo)購 下訂 簽約 銀行按揭 合同登記 后續(xù)服務(wù) 交房 合同制作 執(zhí)行總監(jiān)（ 1人） 專案（ 1人 ） 銷售接待組 （ 4人） 售后服務(wù)組 （ 1人）開發(fā)商安排 客戶接待 行政助理（ 1人） 產(chǎn)品導(dǎo)購 登記按揭服務(wù) 合同簽定 交房配合 生活體驗 “同心圓”服務(wù)計劃 總體執(zhí)行思路 從對外宣傳的口徑上，前期不談開盤，只做 內(nèi)部認(rèn)購 ，普通客戶在內(nèi)部內(nèi)部認(rèn)購后才 有認(rèn)購資格； 確定 一房一價 表，在開盤前一周，組織內(nèi)部關(guān)系客戶作內(nèi)部認(rèn)購，為加快本案的資金回 籠，避免內(nèi)定客戶對發(fā)展商回款的抗性，可采取 直接簽約 的形式，內(nèi)定客人在認(rèn)購時必須 簽約、付清首付或全款； 剩余房源由銷售 現(xiàn)場調(diào)控 ，由銷售人員電話通知積累客戶，分別來案場認(rèn)購。例如， 可采用每一周分派給每個銷售人員 3套左右，在規(guī)定時間未售出，則由銷售現(xiàn)場收回重新分 派。 銷售控制措施 目的 杜絕炒房現(xiàn)象 盡量降低投資類客戶的比例，最大程度上增加自住類客戶的比例 具體措施 1）在銷售前將合同樣本輸入電腦，明示客戶 2）發(fā)展商事前告知，購房必須實名制，嚴(yán)禁在交房前轉(zhuǎn)讓 3）內(nèi)定客戶三天內(nèi)確認(rèn)房源并首付簽約 關(guān)系客戶處理建議 ： 根據(jù)目前的客戶情況關(guān)系客戶可以 分成三類 VIP客戶 /內(nèi)部職工 /一般關(guān)系客戶 前二類客戶 是必須要照顧的，但在數(shù)量上必須嚴(yán)格控制，例如一人限購一套，以避免房源選擇太過重疊 第三類客人 如果在房源平衡上存在較大難度的話，可以采用搖號的方式，來決定他們的先后購買順序 考慮到關(guān)系客戶對發(fā)展商的 資金回籠 有較大的壓力，因此關(guān)系客戶在認(rèn)購時必須嚴(yán)格按照約定時間簽約、首付 以上策略使項目推廣在不同階段同市場緊密接軌，使各 項目賣點同市場訴求產(chǎn)生互動，相得蓋彰。 三足策略思考的三大優(yōu)勢： 第一， 搶占先機(jī)， 針對同類三大項目的推出，率先拉開市場爭奪戰(zhàn)。 第二，配合 工程形象進(jìn)度 依次進(jìn)行不同階段的重點推廣。 第三，配合工程進(jìn)度和熱點事件，為展開 事件行銷留有極大發(fā)揮空間 根據(jù)目前項目情況，銷售部計劃招聘 5名， 1名主管、 4名置業(yè)顧問。 準(zhǔn)備通過專業(yè)的人才市場篩選幾個綜合素質(zhì)高，親和力強(qiáng)的置業(yè)顧問。應(yīng)聘人員必須經(jīng)過筆試和面試兩部分。筆試內(nèi)容由相關(guān)專業(yè)知識及素質(zhì)測試為主。 9月底完成招聘工作， 10月初銷售部所有人員到位開始培訓(xùn)。 重中之重 ? 對自我的定位和理解 不但是最大的更是最好的 ? 確立霸主地位 感觀和內(nèi)涵同樣無與倫比 ? 引領(lǐng)消費 對象 通路 信息要點 表現(xiàn) 發(fā)布時機(jī) 總量 參與 最近距接觸 購買動機(jī) 銷售技巧 ? 控制節(jié)奏和價格 供應(yīng)量 調(diào)價策略 綜合建議 ? 小高層 電梯 一梯三戶 戶型 經(jīng)濟(jì)型（ 8 10 125） 減公攤 送入戶花園、生活陽臺 ? 多層 框架與磚混 戶型功能 進(jìn)深 陽臺 儲藏間 面積配比 8090㎡ ： 25%； 90100㎡ ： 40%； 100120㎡ ： 25%； 120㎡ 以上： 10% 閣樓設(shè)計 占底層的 35%45% 太陽能 設(shè)屋面隱蔽槽 統(tǒng)一位置安裝 ? 配套 會所 功能簡單 監(jiān)控 只做周界和入口 門禁對講 黑白可視 商業(yè) 西入口可增加沿街內(nèi)商 ? 景觀 水系 太多太復(fù)雜 ? 物業(yè) 收費困難 /平米內(nèi) 項目從簡 保安 衛(wèi)生 綠化 代收費 任何項目在市場面前都沒有權(quán)威可言。 營銷策略的制定，只是給具體的操作者提供一條大致的脈絡(luò)，而絕非一定之規(guī)。 在瞬息萬變的市場中，沒有操作上的靈活性，那么策略的制定只能是作繭自縛。 所以我們認(rèn)為： 本策略的執(zhí)行將隨時要根據(jù)市場的變化做出調(diào)整！ 謝謝！