【導讀】中國最大房地產資源下載中心。2020國家繼續(xù)宏觀調控打壓房價快速增長、即國八條、國六條、國15條政策之后，鑒于這種情況央行又出臺收縮銀根的政策。步加大，以及提高二次貸款房首付比例和提高貸款利率的措施，對于通過貸款二次。置業(yè)的購房群體有很大打擊。該手段已經(jīng)開始初步顯現(xiàn)威力。烏魯木齊地產大環(huán)境優(yōu)勢明顯、2020新建項目銷售旺盛，價格漲幅突破了歷史記。項目品質也有明顯提高，從而大大的刺激了購買群體的購買欲望。公里，總人口近45萬人，居住38個民族，是烏魯木齊市改革開發(fā)以來迅速崛起的。轄區(qū)內有科研所20多家，大專院校33所，是烏魯木齊乃至全疆高科技較。烏魯木齊火車北站貨場坐落于區(qū)內，是自治區(qū)的交通樞紐和溝通亞歐及中東地區(qū)的。新市區(qū)的居住環(huán)境與其他區(qū)域相比優(yōu)勢顯著，有堪稱“綠色長廊”的北京路，還有。目主要集中在北京路沿線、高新區(qū)板塊、迎賓路和開發(fā)區(qū)，2020年新市區(qū)開發(fā)項。目總計39個，其中有29個新建項目和10個續(xù)建項目，總開發(fā)面積約309萬平方

　　

【正文】 5 月份動工 ,提前進入售前登記 ● 貴司從 3 月開始著手安排一系列的物料準備，在 8 月底，項目硬件上應已具備充分的開賣條件。 ● 我司在主題包裝、定位等一系列工作立即展開，系統(tǒng)、策略性的宣傳推廣工作亦在 2020 年 7 月份正式推向市場。 故此，建議 2020 年 7 月份正式開始內部認籌活動。 銷售安排 銷售形式 ● 項目前期推房源較少，較易產生供不應求的效果； ● 項目的先天優(yōu)勢（地段優(yōu)勢及性價比優(yōu)勢）足以令市場追捧，有條件作短期引爆式銷售 ● 從公司長遠發(fā)展考慮 ，短期內作引爆式銷售，創(chuàng)造出熱銷奇跡，有利于迅速托起公司品牌及奠定項目在市場的知名度 故此，建議采取登記認購方式 。短期內引爆銷售的手法。 銷售推盤策略 在價格策略上，推行低開高走的常規(guī)策略，但注重提倡性價比因素的融入。 在銷售期策略上，更多注重認購期的運用，將消費能量在認購期積聚，并在開盤銷售期釋放，造成局部供不應求的銷售局面。 促使買家盡早購買。并造成后期大量后續(xù)客戶登記，中前期，將客戶能量滾動累積，適時釋放。 在推盤策略，認購期低價清空，開盤期以實惠價推中高貨型。熱銷期，高價推高中檔貨型。 但 推盤策略上每次推盤，注意好中差貨型搭配，合理控制配比，以達到每個銷售期的控制目標。 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 媒介推廣策略 媒體總策略 本案的營銷推廣工作之原則：立體整合傳播。其運用的媒體工具相應地也是全方位的。本案采用的媒體策略主要以報紙媒體、戶外廣告、公共活動為主，通過軟性新聞主題，硬性廣告強化對本案的關注強度，引導目標客戶群關注并接受“新都市主義人文生活”的項目形象。通過公共活動，鞏固項目的市場空間和市場認知度，各類媒體的有機結合，創(chuàng)造性地開拓項目經(jīng)營發(fā)展的立體空間。 媒介推廣建議 任何一類商品的廣告 選擇都是與其產品的特性相吻合的，房地產的產品構成的復雜性、不可移動性，不但決定了它的廣告內容、廣告形式，而且在廣告媒體選擇上也有不同的要求。鑒于烏魯木齊地區(qū)的媒介的發(fā)展現(xiàn)狀并針對 金色港灣 定位中檔高質等因素，要想在較短的時間內達到最大的宣傳與傳播效果，迅速提升項目的知名度的目的，我司建議應建立一系列的以報紙廣告為主，戶外廣告、車身廣告等輔助廣告形式的立體式媒體投放策略，其媒介投放比例如圖： （備注：其它媒介包含宣傳畫冊、專業(yè)雜志、公關活動、階段性新聞發(fā)布活動等費用） 戶外廣告 戶外廣告是一種持 續(xù)性較強的廣告形式，可以對大眾起到強加式的宣傳效果。戶外廣告包括戶外廣告牌、車站廣告、燈箱廣告、現(xiàn)場包裝和環(huán)境包裝即售點廣告（ POP），廣告牌和燈箱廣告要選擇在人流較集中的地方或較大型車站等地方。 為此，我司建議除現(xiàn)場包裝外，應在人流較集中的地方設置一至兩塊戶外廣告牌，其內容重點宣傳項目主題概念，其目的是加強客戶的認知度，強化客戶的認知度。 報紙廣告 報紙廣告是房地產信息發(fā)布的重要媒體，是樓盤銷售中的最主要、最有效、最簡潔的廣告形式。它不但數(shù)量大、覆蓋面廣、與公眾的生活聯(lián)系十分密切，而且傳播速度快 ，見效迅速。但是，報紙廣告也有它的局限性和時效性，并且價格昂貴。報紙廣告是進行房地產項目營銷的主要工具，亦是本案廣告總策略的主力手段。報紙版面的選擇以整版為主。在重要的銷售節(jié)點，則應該選用跨版的廣告，以表現(xiàn)項目的氣勢與開發(fā)商的實力，渲染銷售的熱鬧場面，且具有足夠的篇幅可及時告知目標客 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 戶群必要的銷售信息。因此，本項目在宣傳推廣中以報紙廣告為主要傳播方式 . 在報紙種類的選擇上 ,以烏魯木齊地區(qū)主流報紙晨報及晚報 (夾報 )為首選媒體 主題內容：介紹項目信息和品牌形象的宣傳。 專業(yè)網(wǎng)站廣告 相對于平面媒體的宣 傳推廣，專業(yè)網(wǎng)站行銷具有費用低、針對性、互動性、吸引力更強等特點，更重要的通過專業(yè)網(wǎng)站宣傳會樹立項目在業(yè)界的口頭傳播，便于快速提高市場知名度。 交通廣告運用 交通廣告主要用于對于顯性與隱性目標客戶群體集中或經(jīng)常途經(jīng)的區(qū)域進行撒網(wǎng)式的重復宣傳，應選擇穿梭于城市主要干道且經(jīng)過本案的一到兩條線路公交車輛進行包裝。包裝的主題應為項目的投資賣點與多功能優(yōu)勢。 媒介費用分配建議 （項目總預算費用為 120 萬元） 媒體投放排期及時間安排： 戶外類： 戶外類廣告由于具有“通知性 ”廣告效果，此類廣告應在“說服性”廣告（如報紙、樓書）前投放，因此建議戶外廣告在項目宣傳前期開始投放市場。 專業(yè)網(wǎng)站： 選擇此媒介主要是為樹立項目知名度這一目的，因此建議在項目開工前到項目正式開盤整個過程投放。 報紙類： 根據(jù)項目預計的工程進度，結合我公司操作住宅項目的經(jīng)驗，項目要想在短期內引爆市場，相應的在引爆前期報紙應作集中宣傳，以實現(xiàn)短期內引爆這一目的。 八、推售節(jié)奏及策略 導入期 （ 5 月中旬至 6 月底）新聞造勢、預熱加溫，安排見報，開始客戶登記 形式：以組織 記者炒作及研討會的形式、造勢為主。稿件數(shù)量： 46 篇左右。 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 主題：掀開神秘面紗，重點炒發(fā)展商的實力、背景、品牌形象；圍繞”新都市主義人文居住理念” ,樹立項目新都市主義人文生活示范特區(qū)形象。 原因：此時期各方面的設施尚未有完全完善，完全有可能因地制宜，適時進行調整。買家對項目的認知程度不深，購買信心未夠堅定。在此時，有必要以現(xiàn)場包裝、報紙廣告及戶外廣告不斷提醒了市場的關注。 有技巧有策略的迅速向市場滲透關于項目的信息。 操作：導入期主要為開始滲透宣傳的時期。在該段時間只接受意向客戶的咨詢登記，不接受銷售 形式上的認購。并透過我司的介入，盡可能豐富現(xiàn)場包裝元素，及完善對戶外廣告的廣泛利用。 目的：通過現(xiàn)場包裝、報紙廣告及戶外廣告提醒過往人群的注意，逐漸喚起買家對項目的關注，對市場進行摸底導入的觀察，為下階段的正式宣傳推廣搜集更多的數(shù)據(jù)。 升溫及內部認籌期 （ 6 月底至 7 月初）公開發(fā)放 VIP 貴賓卡 形式：軟性廣告，理念導入，賣點滲透；硬性廣告，告知發(fā)放 VIP 貴賓卡活動消息?？樃鍞?shù)量： 5－ 8 篇。 主題：重點炒作主題可以從闡述項目的開發(fā)理念入手，炒作新都市主義人文生活理念。 原因：因這一時間段是房地產的傳 統(tǒng)銷售旺季，此時項目也具備正式開賣的條件。 同時，通過之前現(xiàn)場包裝、戶外廣告、單張派發(fā)，項目在市場上已經(jīng)建立一定的認知度，必須及時抓住客戶的急切心理，進行全面宣傳攻勢。 操作：通過報紙廣告 。短信廣告等多角度對項目主題概念進行宣傳。在 2020 年 8 月中下旬舉辦“新都市主義人文居住生活”新聞發(fā)布會、主題研討會等公關活動。正 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 式公開發(fā)放 VIP 貴賓卡。 目的：經(jīng)過前一階段的導入期，項目在買家心目中已具雛形，通過升溫期的多角度的廣告宣傳，將項目的相關信息迅速滲透給買家，加深買家對項目的了解，并為前來咨詢的客戶進行意 向登記，并發(fā)放 VIP 貴賓卡，為項目的公開發(fā)售引爆積聚足夠的籌碼。 公開發(fā)售引爆期 （ 2020 年 9 月中下旬，具體時間根據(jù)前期認籌情況而定） 形式：硬性廣告及軟性廣告，繕稿數(shù)量 23 篇左右。 主題：集中于生活方式和項目賣點方面的訴求。此外，增加一些表現(xiàn)生態(tài)住宅的系列廣告訴求，有關項目賣點方面的系列平面廣告將貫穿公開發(fā)售期和暢銷期。篇目如下： 原因：經(jīng)過 5 月初 7 月份的導入升溫期及內部認籌期，項目已經(jīng)儲備了足夠的客源，同時透過長時間的宣傳，買家對項目已經(jīng)建立起堅定的信心和強烈的購買欲望，及時將項目推出市 場，以吸引的投資回報聚焦買家的目光。 操作：配合報紙 。短信及單張派發(fā)及相應的促銷，在公開發(fā)售當天組織現(xiàn)場公關活動。 目的：帶動附近人流，為項目公開發(fā)售積儲火爆的場面及人氣，奠定項目良好的市場口碑，在消化前期房源的同時清空后期房源。 持續(xù)保溫期、二期升溫 （ 2020 年 10 月－ 2020 年 11 月） 形式：以新聞繕稿為主，保持一定的炒作見報率，重點在營造濃厚的銷售氣氛。 軟性廣告 繕稿數(shù)量： 35 篇左右。 硬性廣告 延續(xù)生活方式和項目賣點，賣場方面的訴求，加入“人文”系列廣告。 主題：具體總結前期 公開發(fā)售的熱銷情況，炒作項目熱銷專題系列報道。 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 原因：項目火爆發(fā)售的場面，勢必引起市場上持續(xù)討論的話題，并為項目帶來相當大客源。 操作：以消化剩余單位為主，僅作簡單的派發(fā)單張。對老客戶介紹新客戶的均給予雙方免 1 年物管費的優(yōu)惠。 目的：公開發(fā)售已經(jīng)消化項目的大部分貨源。此階段集中以報紙、專業(yè)網(wǎng)站廣告標版進行適量投放，保持項目在市場上穩(wěn)定的知名度，持續(xù)消化，為二批房源市場引爆做好準備。 銷售持續(xù)期 （ 2020 年 12 月） 形式：硬性廣告及軟性廣告，繕稿數(shù)量 23 篇左右。 主題：集中于生活方式和項目賣點方面的訴 求。此外，增加一些表現(xiàn)工程進度的系列廣告訴求，有關項目賣點方面的系列平面廣告將貫穿公開發(fā)售期。篇目如下： 原因：經(jīng)過 7 月初 8 月份的升溫期及認籌，為二批房源銷售儲備了大量的客源，同時透過長時間的宣傳，買家對項目已經(jīng)建立起堅定的信心和強烈的購買欲望，及時將項目推出市場，以吸引的投資回報聚焦買家的目光。 操作：配合短信及報紙宣傳，單張派發(fā)及相應的促銷，在公開發(fā)售當天組織現(xiàn)場公關活動。 目的：帶動附近人流，為項目公開發(fā)售積儲火爆的場面及人氣，奠定項目良好的市場口碑，在消化前期房源的同時清空后期房源。 九、現(xiàn)場包裝 以及銷售道具的準備 根據(jù)我司核心人員操作大型項目的經(jīng)驗，住宅項目成功銷售在一定程度上取決于現(xiàn)場銷售氣氛的營造，因而現(xiàn)場包裝同樣在形象宣傳上處于關鍵重要的地位。 現(xiàn)場包裝主格調：以本案主題“新都市主義人文生活示范特區(qū)”的格調為主方向 售樓處布置 ● 功能分布： 接待區(qū)：接待臺、銷控臺 模型區(qū)：總體模型、單體模型 洽談區(qū)：若干組談判臺椅 ● 主要建材和設備展示 外墻磚 /外墻材料、門窗、內墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 燈具 ● 聲光效果演示：廣告片、背景音樂、家庭智能化系統(tǒng) ● 燈光設計 與布置：環(huán)境照明、背景燈、吊燈、地燈、注意燈光的布局和亮度、燈具的造型等 ● 特殊要求： ● 售樓處最好有大面積落地玻璃 ● 在售樓中心附近設置大型戶外廣告； ● 臨近項目路段，懸掛大型空中氣球，大型充氣拱門； ● 現(xiàn)場以鮮艷的顏色為主要色系設計，配合渲染氣氛的展板，掛旗， POP 旗，充分調動起現(xiàn)場熱烈氣氛，感染客戶的購買心態(tài)； 樣板房 樣板房的建立是本案形象品質提升的一大關鍵。樣板房的選擇位置上最好朝向比較好的位置，在選料方面應以上乘的材料和獨特的設計手法，來展示本案先進的“新都市主義人文生活示范特 區(qū)”形象概念。 工地圍墻的包裝 戶外圍墻在銷售宣傳起到舉足輕重的作用。根據(jù)本案的定位，把本案的概念和賣點等內涵從圍墻上體現(xiàn)。 建議統(tǒng)一采用噴繪制作，再配以燈光的照射，并設置幾塊（ 150 平米以上）的大型看板，放置于工地圍墻上，必定將吸引行人和參觀者的目光，達到展示本項目的品牌及形象，提升檔次，進而增加買家的購買欲望。 銷售道具的準備 樓書 樓書要提前到位，內容包括本小區(qū)的地段、各項配套、戶型、物管簡介等，在消費者對本項目有了基本的色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入了解本項目的必需 品。制作要求突出質感和視覺沖擊力。采用形象與硬件灌輸相結合的方式。先以一個“未來人”的身份講他在華安※金色港灣的生活和感受，再以項目的各種買點相稱，兩者相互結合。 中國最大房地產資源下載中心 中國最大房地產資源下載中心 海報、 DM、折頁 作為本項目樓書的補充，通過售樓現(xiàn)場、目標消費群聚集區(qū)、“ＳＰ”活動現(xiàn)場派發(fā)的主要資料。 展板 售樓處內使用，視售樓處具體情況安排５ ８塊左右。展板上放置交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖等。 模型 中心區(qū)模型一個，深化本項目的人文教育氛圍。 樓盤模型一個 比例視售樓處現(xiàn)場面積大小而定。 手提袋 可放置樓書、海報、紙筆，銷售文件、方便前來詢問、洽談、簽約的消費者。 金色港灣 VIP 卡 用途：內部認購用，誠意金 5000 元。 十、營銷管理體系 在房地產開發(fā)的市場價值鏈中，銷售是最重要的一環(huán)，它直接關系到企業(yè)成本的回籠，利潤的實現(xiàn)以及前期所作的各項努力能否得到體現(xiàn)，因此，銷售就是盈利的連接點。 因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和決策者，應該根據(jù)銷售工作的實際情況制定一系列有針對性的營銷體系，并根據(jù)營銷體系的有效運作和信息的反饋進行科學的決策。 銷售部人員配置方案： 售樓經(jīng)理 1 名、售樓經(jīng)理助理 1 名、銷售代表 5 名、財