【導(dǎo)讀】第一節(jié)分銷渠道概述。領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域的途徑。的中間層次的多少。1962年沃爾頓家族擁有15家商店。第一家沃爾瑪折扣商店；1980年，沃爾瑪遍及美國南部和中西部11州共。瑪超級購物中心”，營業(yè)面積達(dá)18000平方米；1992年，布什總統(tǒng)授予“總統(tǒng)自由勛章”，這。是美國公民的最高榮譽；會員店453個，配送中心30個；1996年8月，沃爾瑪?shù)顷懼袊?，在深圳開設(shè)沃爾。1997年沃爾瑪?shù)娜蜾N售額超過1000億美元，位居世界零售業(yè)第一。山姆毅然報名參軍。二戰(zhàn)結(jié)束后山姆回到故鄉(xiāng)，在美國。5至10美分的商品。９年增至１８家商店。營業(yè)收入和純收入分別在。區(qū)域性零售公司。國零售行業(yè)的巨人。偶爾還會在某個凌晨４：００訪問一處配送中心，山姆·沃爾頓第一次被《福布斯》雜志列為全美富豪排。舊不堪的小貨運卡車上下班。薩姆·沃爾頓本人因其卓。１９９２年山姆去世。的股份分給了妻子、三個兒子和一個女兒。員工必須認(rèn)真回答顧客的提問，永

　　

【正文】 表。美國 50萬名雅芳小姐，數(shù)百種美容產(chǎn)品（如 7美元的唇彩和 24美元的青春再生霜。） 98%的銷售收益來源于直銷的銷售代表，但其中 80%的銷售額來源于最優(yōu)秀的 20%的雅芳小姐。 專賣店模式： 中國雅芳目前在全國擁有近 5000家由經(jīng)銷商投資經(jīng)營的產(chǎn)品專賣店，雅芳產(chǎn)品線覆蓋的種類繁多，上架產(chǎn)品多達(dá)六七百種。 網(wǎng)上直銷模式： 2020年雅芳投資了 6000多萬美元建立了有雅芳小姐介紹、聯(lián)系方式和產(chǎn)品清單的網(wǎng)站，進(jìn)行在線銷售。在線的雅芳小姐郵送能賺到訂單的 20%左右傭金；她們自己上門送貨可以賺取 40% 左右的傭金。 物流直達(dá)配送系統(tǒng)： 由于每個月都有新產(chǎn)品問世，經(jīng)銷商除了定期要到分公司去提貨，還要了解產(chǎn)品情況、參加培訓(xùn)。為更好地支持經(jīng)銷商，從 03年 3月起雅芳率先在廣州、武漢實行 “ 直達(dá)配送 ” ，并將陸續(xù)擴(kuò)展到全國 74個大中城市，覆蓋所有的經(jīng)銷商。 直達(dá)配送是針對雅芳終端銷售網(wǎng)點數(shù)量多、分布廣的特點采用的物流管理方式。它避免了多層次配送的周折和損耗，從而讓所有的經(jīng)銷商能以最快、最便捷、最節(jié)省的方式實現(xiàn)貨物的購存管理，降低了經(jīng)銷商的運營成本，提高了他們的管理效率和贏利能力。 引入第三方物流決策 中國地域廣闊，如何解決物流配送是頗令企業(yè)頭痛的難題。對此，雅芳借第三方物流之力為己所用。雅芳率先在日用消費品行業(yè)與中國郵政、中國大通等國內(nèi)知名的大型第三方物流公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過“門對門服務(wù)”為所有的經(jīng)銷商解決進(jìn)貨耗時、費力、纏身的難題，讓雅芳能從繁瑣的運營事務(wù)中解脫出來。物流公司在送貨前還會向經(jīng)銷商預(yù)約送貨時間，并且隨時更新在途信息，讓經(jīng)銷商在接受配送時仍然處于主動。 物流信息管理系統(tǒng) 為了及時了解專賣店的“店情”，雅芳最近又啟用了“ GIS中國雅芳地理信息系統(tǒng)”。該系統(tǒng)涵蓋的經(jīng)濟(jì)地理信息，包括有關(guān)人口、人均收入、消費指數(shù)和行業(yè)市場態(tài)勢的數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上加入雅芳銷售渠道的各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 雅芳總部的銷售發(fā)展專業(yè)人士利用該地理信息系統(tǒng)綜合測評分析，考察每一份開店申請；同時根據(jù)及時更新的數(shù)據(jù)信息，確保銷售人員的工作量合理均衡；監(jiān)測銷售渠道的發(fā)展態(tài)勢，為經(jīng)銷商提供科學(xué)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)。 由于促銷策略每月更新，進(jìn)貨成本和盈利情況計算復(fù)雜。各位專賣店店主自身的經(jīng)營管理水平各不相同，專賣店庫存、顧客和資金管理成為店主極大的業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)，店主經(jīng)銷商難于專注于增加銷售、提高服務(wù)質(zhì)量。 為了扶持經(jīng)銷商，雅芳 04年采用了 Point of Sales(POS) ，它是中國雅芳產(chǎn)品專賣店必備的資金管理設(shè)備，由庫存、顧客、條碼掃描、電腦、票據(jù)打印機和互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)成。這套設(shè)備將中國雅芳總部、廠部、 74家分公司、 7000個銷售網(wǎng)點和 9個顧客服務(wù)中心連接起來，協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)了進(jìn)、銷、存、資金、店員和客戶管理的自動化，將專賣店經(jīng)營步向?qū)I(yè)化，提高營運效率，教育經(jīng)銷商形成理性經(jīng)營理念。 名門閨秀，連鎖專賣再造通路 ? 1996年 2月，鐘悅在浙江杭州成立東方創(chuàng)美公司， ? 1996年 4月，東方創(chuàng)美兼并了原北海藍(lán)海洋生物工程公司。 ? 1996年 5月，由 23位海內(nèi)外專家級成員組成的名門閨秀女性保養(yǎng)研究中心宣告成立。 ? 從 1996年下半年開始，圍繞著高起點的名牌經(jīng)營理念，名門閨秀用了將近 3年時間潛心于美容護(hù)膚以及經(jīng)營策略的深入研究。 ? 1998年，名門閨秀的首個產(chǎn)品珍珠御粉正式投放市場，反響強烈。 ? 2020年，東方創(chuàng)美總部遷至廣州。同年，名門閨秀高級天然珍珠化妝品問世，其杰出的市場表現(xiàn)，引來業(yè)界一片驚嘆。 ? 2020年 7月，在經(jīng)過三年的精心準(zhǔn)備下，名門閨秀全國連鎖專賣體系正式啟動。 2020年 2月，短短 6個月時間，名門閨秀已發(fā)展了450家連鎖專賣店和 180個專柜。在非典最猖獗的四五月份，名門閨秀依然以 70%的銷售增幅笑傲群雄。 在鐘悅的經(jīng)營哲學(xué)里，借鑒國際品牌的經(jīng)營模式來開發(fā)自己的經(jīng)營思路，這樣有助讓企業(yè)少走彎路。名門閨秀在推廣經(jīng)營模式上同樣借鑒了自然美、雅芳的連鎖專賣模式，并戒絕了浮躁的急功近利心態(tài)。鐘悅認(rèn)為做品牌從來不缺乏激情和理想，缺乏的恰恰是腳踏實地、循序漸進(jìn)的專業(yè)化精神。 在名門閨秀品牌連鎖規(guī)劃中，詳細(xì)研究了中國2446個行政區(qū)域的綜合情況，得出的最終目標(biāo)是將可以在中國合理地開設(shè) 3000家左右的名門閨秀專賣店，而且并非所有投資者都能成為其合作伙伴，必須經(jīng)過總部嚴(yán)格篩選。確保開一家成功一家。 在廣告宣傳策略方面，鐘悅針對目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣，確立了以財經(jīng)、時尚、專業(yè)類雜志為主要廣告載體，報紙廣告為輔的媒體宣傳路線，有效地利用媒體資源，達(dá)到四兩撥千斤的效果。 針對女性消費群體，名門閨秀精選了 《 時尚 》《 瑞麗 》《 優(yōu)雅 》《 上海服飾 》《 風(fēng)采 》 等數(shù)十家時尚女性喜歡的雜志，不惜重金建立長期合作關(guān)系。名門閨秀企業(yè)形象廣告和美白保濕等產(chǎn)品廣告輪流露臉，與國際品牌同臺競技，贏得了許多終端消費者的信賴。 《 商界 》 與 《 銷售與市場 》 等財經(jīng)類雜志對于創(chuàng)業(yè)者和市場一線人士享有盛譽，名門閨秀全年全方位的投放招商廣告，使投資者的信心得到增強。 《 中國化妝品 》 、 《 醫(yī)學(xué)美學(xué)美容 》 等專業(yè)類雜志也是名門閨秀廣告投放的重點，根據(jù)各自不同性質(zhì)與發(fā)行周期發(fā)布不同的品牌信息、招商廣告和產(chǎn)品廣告，吸引眼球的同時也吸引合作伙伴。 名門閨秀的渠道管理 在通路策略上，名門閨秀舍棄大流通領(lǐng)域，以高端品牌定位的策略，采取特許加盟連鎖專賣模式，所有產(chǎn)品只在專賣店和大型百貨公司專柜銷售，絕不進(jìn)入大賣場或便利店。 在渠道操作上，實行扁平化的封閉式操作，在一定的銷售指標(biāo)下，降低經(jīng)銷資格的門檻，以合理折扣供貨，確保區(qū)域經(jīng)銷獨享；且不對全國任何一家批發(fā)市場的流通渠道供貨，并對市場竄貨制定嚴(yán)厲處罰措施，以保護(hù)經(jīng)銷商及加盟店利益，確保利潤的穩(wěn)定性。 在二級市場上，名門閨秀采取優(yōu)化整合的策略，重點拓展專賣店、商場專柜、美容院三條終端渠道。名門閨秀將二三類市場作為主攻陣地，針對每個征詢加盟的縣市級城市的專賣店、小經(jīng)銷商以及美容院進(jìn)行逐個調(diào)查摸底，篩選一批有銷售優(yōu)勢的對象，給予大力扶持，建立長期合作關(guān)系。 名門閨秀建立以利潤為中心的經(jīng)營思路，執(zhí)行嚴(yán)格規(guī)范的價格體系，在所有上市產(chǎn)品包裝盒上均打上全國統(tǒng)一零售價的標(biāo)簽，并嚴(yán)禁打折出售。這種價值與價格的承諾，保障了經(jīng)銷商與終端消費者的利益，品牌的誠信度及品牌力大大提升。 嚴(yán)格執(zhí)行與連鎖體系統(tǒng)一的品牌形象與品牌管理模式，不遺余力花大力氣建設(shè)終端品牌形象。名門閨秀將協(xié)助專賣店和經(jīng)銷商樹立品牌形象做為大事來抓。 在合理費用的前提下，配備一定比例的燈箱片、贈品、 POP等促銷物料，所有終端物料均由總部統(tǒng)一制作。此外在貨品陳列擺放方面給予專人指導(dǎo)，務(wù)求科學(xué)、規(guī)范、美觀。在這樣的嚴(yán)格約束與品牌形象建設(shè)下，名門閨秀全國 500多家專賣店與專柜真正做到了品牌形象統(tǒng)一與規(guī)范化的經(jīng)營管理以及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)模式。 第四節(jié) 物流決策 ? 一、物流的概念和作用 ：物流是指物質(zhì)資料從供應(yīng)者到需要者的物理性（實物性）流動 。 第四節(jié) 物流決策 ? 二、物流決策