青島長基地產(chǎn)鰲山灣項(xiàng)目前期營銷策略案-資料下載頁
2025-01-21 15:47本頁面
【正文】 同時(shí)在濱海大道設(shè)置戶外接待，加大了路過來訪量。 成交客戶分析 成交客戶所在行業(yè)分析 行業(yè) 私企 服務(wù)業(yè) 金融業(yè) 能源業(yè) 貿(mào)易貨運(yùn) 政府單位 制造業(yè) 合計(jì) 數(shù)量 44 20 34 38 27 26 52 241 比例 18% 8% 14% 16% 11% 11% 26% 100% 青島市成交客戶工作區(qū)域 區(qū)域 市南 市北 四方 李滄 嶗山 膠南 萊西 合計(jì) 套數(shù) 41 20 15 17 17 10 11 131 比例 31% 15% 11% 13% 13% 8% 8% 100% 通過以上數(shù)據(jù)的分析，我們得出以下媒體組合策略： ?口碑媒介組合： 報(bào)紙硬性廣告，電視及網(wǎng)絡(luò)形象廣告，網(wǎng)絡(luò)話題制造，雜志，雜志刊中刊，報(bào)紙隨刊雜志。全面提升口碑。 ?途徑媒介組合： 機(jī)場、濱海大道、香港路、濟(jì)青高速的戶外等必經(jīng)之路的廣告。 ?圈層媒介組合 ： 高端行業(yè)協(xié)會期刊、高端俱樂部期刊、高爾夫雜志、航空 雜志。 ?直投媒介組合 利用郵局、電信等高端用戶資源，以及車行、高端俱樂部、海信廣場、陽光百貨等的 VIP客戶資源，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的項(xiàng)目信息直投。如：郵寄 DM單頁、發(fā)送短信等形式。 ?體驗(yàn)式公關(guān)活動、高尚沙龍式公關(guān)活動、專家論 壇活動、重大節(jié)慶活動： 公關(guān)活動，以體驗(yàn)生活為核心，精華體驗(yàn)八大主題板塊生活體系，加強(qiáng)購買的決斷力。定期以高尚藝術(shù)性業(yè)主沙龍、專家論壇等保持目標(biāo)消費(fèi)群對項(xiàng)目的高關(guān)注度。 如與 MBA總裁俱樂部、鑫金麗俱樂部、青島臺商協(xié)會等高端組織合作，邀請其高端會員在項(xiàng)目售樓處現(xiàn)場定期舉行“周末主題茶會”，活動形式為每周末休閑下午茶形式，圍繞一個(gè)核心主題，穿插項(xiàng)目推介、趣味游戲互動。 重大節(jié)慶活動，如中秋節(jié)、圣誕節(jié)、重陽節(jié)、十一黃金周等，舉行客戶答謝活動，鞏固老客戶對項(xiàng)目的忠誠度，以達(dá)到以老帶新的目的。同時(shí)制定合理的以老帶新政策。 活動主題獨(dú)到新穎，與媒體緊密合作，如網(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙媒體、廣播媒體等，第一時(shí)間傳達(dá)給目標(biāo)客戶，并形成新聞熱點(diǎn)。 ?團(tuán)購與展覽策略： 有針對性的團(tuán)購促銷與房展會的定期亮相，結(jié)合青島市有效區(qū)域的外展場展示，都能有效擴(kuò)大購買以及鞏固項(xiàng)目形象。團(tuán)購：主要針對企業(yè)法人，制定具有吸引力和高靈活性的政策。方式采用 DM直投；團(tuán)購促銷信息的有效媒體發(fā)布；目標(biāo)行業(yè)如養(yǎng)老院、高端企業(yè)的面對面公關(guān)；高端行業(yè)協(xié)會與俱樂部高端會員定期組織專題沙龍。 特別提示：近年來一些外資看中青島的環(huán)境資源，欲投資養(yǎng)老院設(shè)施，今年奧地利的 FOQUS公司就專門進(jìn)行了相關(guān)項(xiàng)目的考察 信息來源：青島市外經(jīng)局 異 地 推 廣 策 略 在做異地推廣策略之前，我們需對異地客戶的特征進(jìn)行進(jìn)一步的探究。為此，我們在有限的時(shí)間里，對 濟(jì)南、東營、淄博 三個(gè)有代表性的城市進(jìn)行了實(shí)地考察，從中獲得一些參考信息。（考察報(bào)告附后） 異地客戶消費(fèi)動機(jī) ： ?渴望濱海的高尚生活 ?向往青島的旅游休閑度假氛圍 客群突出特點(diǎn) ： ?與青島有千絲萬縷的聯(lián)系 選擇銷售地點(diǎn)的策略 ?由近及遠(yuǎn) 先山東地區(qū)，再向山東以外區(qū)域輻射 ?以北方地區(qū)為主 因南方發(fā)達(dá)地區(qū)主要在沿海地區(qū)，與本項(xiàng)目有相似性，對北方氣候的適應(yīng)性差，項(xiàng)目賣點(diǎn)難以突出，推廣難度較大；北方發(fā)達(dá)地區(qū)多屬內(nèi)陸地區(qū)，較利于項(xiàng)目充分發(fā)揮地域的優(yōu)越性，促進(jìn)銷售。 ?推廣地區(qū)要具有輻射性和代表性： 以低投入且最大化的拓展銷售渠道，建議采取 “ 一點(diǎn)蓋面 ”的選擇方式，即選擇一個(gè)城市來覆蓋一個(gè)區(qū)域，充分利用當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場成熟的服務(wù)半徑。 ?鎖定客群，利用第三方資料，進(jìn)行 DM等精準(zhǔn)營銷，效果突出 城市選擇分析 ?山東重點(diǎn)地區(qū)： 濟(jì)南（山東政治中心），東營（東營油田），淄博 （中石化和齊魯石化），臨沂（商業(yè)流通業(yè)者），濟(jì)寧（兗礦），萊蕪（萊 鋼）， 濰坊，泰安，煙臺。 ?山東以外地區(qū)： 北京、上海、山西、內(nèi)蒙、黑龍江 ?海外地區(qū)： 暫時(shí)放棄日韓 臺灣是需要重點(diǎn)考慮的方向。青島與臺灣有歷史的淵源；截止到 2022年 8月末，青島已累計(jì)批準(zhǔn)臺資項(xiàng)目 2022個(gè)，常住臺商 3000多人。兩岸關(guān)系的回暖，直航的開通。 異地銷售推廣的模式 經(jīng)過對市場現(xiàn)有營銷模式的分析比較，結(jié)合我項(xiàng)目的 自身特點(diǎn)，建議以下 3種銷售模式，具體如下： ?異地分公司現(xiàn)場推介、銷售 ?尋求當(dāng)?shù)劁N售代理 ?進(jìn)行“以老帶新”活動 其他建議 ?充分做好城市及企業(yè)形象 客戶首先要了解項(xiàng)目所在城市的人文、地理，從而再了解項(xiàng)目的自身情況，所以城市形象的重要性應(yīng)高于樓盤的。再之異地購房對于客戶來說缺乏安全感，要讓客戶充分相信開發(fā)商（與政府政策扶持相結(jié)合），所以企業(yè)形象的推廣也尤為重要。 ?控制成本、尋找最佳銷售推廣模式 。 ?完善購房客戶會員制度、重視異地客戶的口碑效應(yīng)。 ?要重視服務(wù)。通過走訪，異地客戶對購房過程中的繁瑣手續(xù)、時(shí)間成本、閑置物業(yè)的管理和收益等問題非常關(guān)注，因此建議開發(fā)商針對異地客戶成立 專門服務(wù)小組 ， 建立客戶檔案，實(shí)行一站式服務(wù)，解除其后顧之憂 異地推廣點(diǎn) ?青島的城市魅力 向全國人說青島，提出青島為“北中國最適宜居住的城市”。 ?先天資源的稀缺性 本項(xiàng)目與青島城市價(jià)值的關(guān)聯(lián)： “ 城在海上，海在城中 ”“ 開啟真正的海洋生活 ” 奧帆與本項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)： “ 奧帆 —— 一個(gè)海岸城市的榮耀，鰲海藍(lán)灣 —— 一種真海生活的榮耀 ” ?品質(zhì)生活 “海洋人生，藍(lán)調(diào)生活” —— 本案高品質(zhì)的國際規(guī)劃，適宜居住、休閑、養(yǎng)生、度假的多功能復(fù)合性需求，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市中心高端項(xiàng)目的價(jià)格成就客戶的高尚生活品質(zhì)。 謝 謝 關(guān) 注！ 青島安捷廣告 2022年 5月 21日
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