精品資料-項目性銷售管理-資料下載頁
2025-01-21 13:54本頁面
【正文】 方案） 策劃行動方案 確定人員分工 撰寫投標文件（商務條件、技術方案） 購買標書與理解招標文件 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設計與系統(tǒng)架構 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術突破 六、商務突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 到達合同簽訂階段的階段目標 合同簽訂 與客戶簽訂正式合同 和技術協(xié)議 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 合同簽訂階段的 策略與方法 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 公司可以從以下三個方面提高利潤 : 1） 銷售人員賣出更多的產(chǎn)品； 2）不斷降低營運成本包括營銷成本； 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。 談判創(chuàng)造利潤 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! ? 品牌的力量 ? 技術的力量 ? 專業(yè)的力量 ? 關系的力量 ? 情報的力量 ? 壓力的力量 ? 技巧的力量 ? 素質(zhì)的力量 談判的八種力量 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設計與系統(tǒng)架構 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術突破 六、商務突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 項目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績 項目性銷售管理體系能夠為我們提供了一種提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具 項目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標，理清思路 項目性銷售管理體系能夠幫助我們對工作進行自我檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習慣 項目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團隊內(nèi)部溝通的標準化語言，使信息溝通更加順暢 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 項目性銷售流程管理的對象 費用流 信息流 工作流 實物流 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 布置工作任務的六項原則 明確時限 準確理解 具體到人 按時檢查 目標清晰 思路溝通 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 管理工作流 —— 隨時掌握項目進展 聽取匯報 銷售會議 內(nèi)部報表 協(xié)同拜訪 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 聽取匯報的最佳方式 書面化匯報（表單工具）與口頭匯報相結合 匯報語言統(tǒng)一化，避免歧義 匯報程序標準化，提高效率 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 內(nèi)部報表的作用 掌握項目進展的情況 發(fā)現(xiàn)項目跟蹤中的問題 發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 成功銷售會議的要點 事前告知會議的議題和預期目標， 讓參會者做好充分的準備 策略性會議應以平等的方式喚起與會 者高度的參與 會議結果要總結成書面形式，形成決議。 會議布置的任務和整改意見應轉(zhuǎn)交相關人 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 最佳協(xié)同拜訪的要點 針對不同水平的銷售人員采取不同的指導策略 體現(xiàn)權威與價值，只在關鍵時刻與關 鍵的人正式會晤 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 管理信息流 項目銷售信息管理的幾項基本原則 共享性 時效性 真實性 全面性 交互性 可追溯性 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 管理費用流 —— 了解銷售費用的本質(zhì) 銷售費用管控的含義 銷售費用具有雙重屬性，在銷售人員看來，它是一種資源，在公司管理層看來，它 是一種成本。從資源的角度，我們應該管理銷售費用，思考如何提高銷售費用的使 用效率，使單位投入得到最大產(chǎn)出。從成本的角度，我們應該合理的控制銷售費用， 使銷售費用保持在一個相對合理的水平上。 銷售費用 控制 管理
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