【正文】 管理 員工福利規(guī)劃和管理是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的重要組成部分。員工福利對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，意味著可以得到周到全面的保障和長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資和管理，免除后顧之憂，全心投入工作、享受生活；員工福利對(duì)于單位來(lái)說(shuō)，是吸引并留住人才的重要手段。 員工福利規(guī)劃和管理的重要目的在于，使公司最重要的資產(chǎn) —— 員工，可以比其他公司的員工更快樂(lè)、更健康，以某種最理想的形式實(shí)現(xiàn)自身成長(zhǎng)。 2022/2/16 127 員工福利規(guī)劃與管理過(guò)程中存在的問(wèn)題 員工福利存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾方面。 1. 企業(yè)和員工對(duì)福利認(rèn)識(shí)上的分歧 2. 福利成本居高不下 3. 福利的低回報(bào)性 4. 福利制度缺乏靈活性和針對(duì)性 2022/2/16 128 影響員工福利規(guī)劃和管理的因素 1. 國(guó)家立法 2. 福利調(diào)查 3. 福利設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 1) 員工是否喜歡 2) 競(jìng)爭(zhēng)性 3) 體現(xiàn)公平原則 4) 激勵(lì)作用 4. 公司財(cái)務(wù)狀況 5. 企業(yè)的福利規(guī)劃與分析 2022/2/16 129 做好員工福利規(guī)劃和管理的意義 1. 減輕員工稅負(fù)的負(fù)擔(dān) 2. 增加企業(yè)招募的優(yōu)勢(shì) 3. 加強(qiáng)核心員工的留任意愿 4. 避免年資負(fù)債 2022/2/16 130 創(chuàng)新的薪酬與福利管理設(shè)計(jì) 1. 創(chuàng)新的薪酬管理設(shè)計(jì) 1) 建立 “ 崗位報(bào)酬 ” 管理 2) 提升 “ 業(yè)績(jī)報(bào)酬 ” 管理 3) 適時(shí)運(yùn)用激勵(lì)計(jì)劃 2. 創(chuàng)新的福利管理設(shè)計(jì) 1) “一攬子 ” 薪酬福利計(jì)劃 2) 靈活的福利提供方式 3) 降低福利成本，提高效率 2022/2/16 131 員工福利的發(fā)展趨勢(shì) 進(jìn)入 21世紀(jì)以來(lái)，隨著企業(yè)員工結(jié)構(gòu)的變化，如何對(duì)企業(yè)核心人才進(jìn)行有效管理已成為人力資源管理的核心，員工福利也出現(xiàn)了如下發(fā)展趨勢(shì)： 從普惠制到重點(diǎn)針對(duì) 核心人才 的趨勢(shì)； 員工福利的 彈性化 趨勢(shì)； 社會(huì)化 趨勢(shì)； 貨幣化趨勢(shì)。 2022/2/16 132 第四節(jié) 特殊員工群體的薪酬設(shè)計(jì) 管理人員薪酬 銷(xiāo)售人員薪酬 研發(fā)人員薪酬 2022/2/16 133 一、管理人員薪酬設(shè)計(jì) （一）管理人員概述 管理人員定義 在一個(gè)機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)實(shí)體生產(chǎn)及事業(yè)單位中處于謀劃、組織、指揮、引導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)崗位上的人員；還包括對(duì)某些具體事項(xiàng)、項(xiàng)目進(jìn)行計(jì)劃、管理、控制、聯(lián)絡(luò)、反饋信息等崗位上的人員。 特點(diǎn)： ① 工作中扮演雙重角色。 ② 工作的變動(dòng)性和不連續(xù)性。 2022/2/16 134 管理人員分類(lèi) ① 高層管理人員。 ② 中層管理人員。 ③ 基層管理人員。 高層管理人員 中層管理人員 基層管理人員 主要關(guān)心的問(wèn)題 采取什么行動(dòng)、什么時(shí)間采取 怎樣采取行動(dòng) 怎樣干好所采取的行動(dòng) 時(shí)間幅度 3~5年 1~2年 周、月 所考慮問(wèn)題的范圍 寬廣 中等 狹窄 信息來(lái)源 外部為主，內(nèi)部為輔 內(nèi)部為主，為輔外部 內(nèi)部 2022/2/16 135 （二）高層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 工作特點(diǎn)： 從長(zhǎng)期角度看待企業(yè)問(wèn)題。 為企業(yè)制定卓越的目標(biāo)。 帶領(lǐng)全企業(yè)員工共同努力。 薪酬需求特征 希望薪酬水平能與 績(jī)效 聯(lián)系的更為緊密。 對(duì)福利和津貼的需求具有 特殊性 。 更關(guān)注 長(zhǎng)期 激勵(lì)。 絕大多數(shù)傾向于 年薪制 的薪酬模式。 2022/2/16 136 影響高層管理人員的薪酬水平的因素 外部因素 行業(yè)特點(diǎn) 市場(chǎng)供給狀況 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀 內(nèi)部因素 企業(yè)規(guī)模 高層管理者工作經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)盈利狀況 所負(fù)擔(dān)的責(zé)任 2022/2/16 137 薪酬設(shè)計(jì) 薪酬收入 =基本工資 +獎(jiǎng)金 +福利 +長(zhǎng)期激勵(lì)（股權(quán)） 福利： ① 金色降落傘計(jì)劃（無(wú)理由解雇費(fèi)用） ② 補(bǔ)充養(yǎng)老金計(jì)劃（增補(bǔ)退休福利計(jì)劃） ③ 特權(quán)福利 2022/2/16 138 美國(guó)高級(jí)經(jīng)理人員的特殊福利 福利類(lèi)型 提供該待遇的公司所占百分比 福利類(lèi)型 提供該待遇的公司所占百分比 1 定期檢查 85 9 司機(jī)服務(wù) 35 2 財(cái)務(wù)咨詢 70 10 空中旅行貴賓待遇 30 3 使用公車(chē) 63 11 專(zhuān)用停車(chē)位 29 4 俱樂(lè)部費(fèi) 62 12 家庭預(yù)報(bào)系統(tǒng) 26 5 頭等艙旅行 57 13 經(jīng)理餐廳 20 6 使用公司飛機(jī) 53 14 家庭計(jì)算機(jī) 9 7 個(gè)人責(zé)任保險(xiǎn) 47 15 公司貸款 6 8 移動(dòng)電話 45 資料來(lái)源：華爾街日?qǐng)?bào) 2022/2/16 139 （三）中層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 工作特點(diǎn)： ① 是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者。 ② 中層管理人員是企業(yè)戰(zhàn)術(shù)決策的制定者。 ③ 中層管理人員是高層管理人員和基層管理人員之間進(jìn)行溝通的橋梁。 薪酬需求特征 ① 希望基本工資水平要高于普通員工。 ② 獎(jiǎng)金要能與 績(jī)效 掛鉤。 ③ 對(duì)福利有 特殊 的需求：工作環(huán)境、成就感、個(gè)人發(fā)展等。 2022/2/16 140 影響中層管理人員薪酬水平的因素 外部因素 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)供需狀況 地區(qū)行業(yè)狀況 內(nèi)部因素 企業(yè)規(guī)模 個(gè)人業(yè)績(jī) 公司經(jīng)濟(jì)效益 崗位及職務(wù) 同類(lèi)企業(yè)工資水平 2022/2/16 141 薪酬設(shè)計(jì) 薪酬收入 =基本工資 +獎(jiǎng)金 +福利 承擔(dān)利潤(rùn)指標(biāo)崗位： ① 基本工資 +效益獎(jiǎng)金 +福利 ② 效益獎(jiǎng)金 =當(dāng)年完成凈利潤(rùn) *利潤(rùn)提成比例 *個(gè)人績(jī)效等級(jí)系數(shù) ③ 效益獎(jiǎng)金占薪酬收入比例為 60% 不承擔(dān)利潤(rùn)指標(biāo)崗位： ① 基本工資 +浮動(dòng)獎(jiǎng)金 +福利 ② 浮動(dòng)獎(jiǎng)金根據(jù)公司總體的經(jīng)濟(jì)效益和本人績(jī)效水平波動(dòng)，占薪酬收入比例為 40% 2022/2/16 142 （四）基層管理人員的薪酬設(shè)計(jì) 工作特點(diǎn)： ① 是公司業(yè)務(wù)的主要執(zhí)行者 ② 是公司戰(zhàn)略的落實(shí)者 ③ 是公司旨意的傳達(dá)者 需求特征 ① 對(duì)獎(jiǎng)金的需求很特殊，往往更注重 團(tuán)隊(duì)性 。 ② 希望獎(jiǎng)勵(lì) 周期 要適度。 ③ 希望在 福利 設(shè)計(jì)上要能充分體現(xiàn)基層工作特點(diǎn)。 2022/2/16 143 影響基層管理人員薪酬水平的因素 外部因素 市場(chǎng)供需狀況 地區(qū)行業(yè)狀況 內(nèi)部因素 工作表現(xiàn)及能力 工作年限及資歷 公司經(jīng)濟(jì)效益 崗位及職務(wù) 同類(lèi)企業(yè)工資水平 2022/2/16 144 薪酬設(shè)計(jì) 薪酬收入 =基本工資 +獎(jiǎng)金 +福利 獎(jiǎng)金：與業(yè)績(jī)掛鉤，充分體現(xiàn)業(yè)績(jī)水平。 福利：占總薪酬 20%左右。 ① 設(shè)置培訓(xùn)計(jì)劃 ② 增加實(shí)物性福利項(xiàng)目 ③ 根據(jù)工作環(huán)境的不同設(shè)置相應(yīng)的福利項(xiàng)目 。 2022/2/16 145 二、銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì) 純基薪制度： 一個(gè)公司內(nèi)，每個(gè)銷(xiāo)售人員的收入是固定的，不會(huì)隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)的不同而有所不同。 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 管理簡(jiǎn)便，透明度高 工資收入穩(wěn)定性高 員工關(guān)系融洽 沒(méi)有收入風(fēng)險(xiǎn)，有安全性 激勵(lì)性差，難以激發(fā)員工工作熱情 容易形成大鍋飯和平均主義 缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 不利于吸引和留住能力強(qiáng)的員工 在銷(xiāo)售收入下降時(shí)，企業(yè)成本較高 2022/2/16 146 企業(yè)設(shè)置好一個(gè)份額傭金標(biāo)準(zhǔn)，該傭金是以實(shí)際業(yè)績(jī)的一定比率為標(biāo)準(zhǔn)的，銷(xiāo)售人員全部收入都來(lái)自傭金，沒(méi)有基本薪酬。 只根據(jù) 業(yè)績(jī) 來(lái)確定報(bào)酬，如果沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何收入。 優(yōu)點(diǎn)： 激勵(lì)作用，也可以吸引高績(jī)效的銷(xiāo)售人員； 傭金的數(shù)量清楚而且容易計(jì)算，減少銷(xiāo)售費(fèi)用。 缺點(diǎn)： 收入不穩(wěn)定，旺季和淡季的收入波動(dòng)很大。 導(dǎo)致銷(xiāo)售人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售量，只推銷(xiāo)價(jià)高產(chǎn)品或容易推銷(xiāo)的產(chǎn)品，忽視其他非銷(xiāo)售活動(dòng)和長(zhǎng)期顧客的培養(yǎng)。 分派工作時(shí)員工不愿意到經(jīng)濟(jì)落后區(qū)域 降低銷(xiāo)售人員對(duì)公司的歸屬感 純傭金制 2022/2/16 147 計(jì)算方法 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算方法 ?基本薪酬：沒(méi)有 ?目標(biāo)傭金： 6萬(wàn)元 /年，每月根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) ?目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上封頂 沒(méi)有實(shí)際完成銷(xiāo)售目標(biāo)的百分比 傭金占銷(xiāo)售額的百分比 0~100% 5% 超過(guò) 100% 8% 2022/2/16 148 基本薪酬 +傭金制 銷(xiāo)售人員每月領(lǐng)取一定數(shù)量的基本薪酬，然后再按其業(yè)績(jī)領(lǐng)取一定數(shù)量傭金。 這種模式一方面位銷(xiāo)售人員提供了最基本的薪酬收入，解決了純傭金制下銷(xiāo)售人員因收入不穩(wěn)定可能出現(xiàn)的生活問(wèn)題，以及產(chǎn)生的 “ 雇傭軍 ” 思想。另一方面，吸收了傭金制的優(yōu)點(diǎn)，保留了其激勵(lì)作用。 2022/2/16 149 計(jì)算方法： 直接薪酬 +直接傭金 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算辦法 ?基本薪酬： 3萬(wàn)元 /年 ?目標(biāo)傭金： 3萬(wàn)元 /年，每月根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) ?目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上不封頂 實(shí)際完成銷(xiāo)售目標(biāo)的百分比 傭金占銷(xiāo)售額的百分比 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0~100% 3% 5% 8% 超過(guò) 100%以上 5% 9% 12% 2022/2/16 150 基本薪酬 +點(diǎn)數(shù)傭金 先將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值，然后再根據(jù)點(diǎn)值來(lái)計(jì)算傭金數(shù)量。 例：銷(xiāo)售人員收入 基本薪酬 /月，傭金 =點(diǎn)值總數(shù) *點(diǎn)值單價(jià)（每銷(xiāo)售一個(gè)單位某種產(chǎn)品，可得到一個(gè)相應(yīng)點(diǎn)值，將這些點(diǎn)值相加，得到點(diǎn)值總數(shù)） 2022/2/16 151 薪酬構(gòu)成 傭金計(jì)算辦法 ?基本薪酬： /年 ?目標(biāo)傭金： /年，每月根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) ?目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上不封頂 產(chǎn)品類(lèi)型 單位產(chǎn)品的點(diǎn)值 A 2 B 5 C 8 D 10 E 6 每個(gè)點(diǎn)等于 2元錢(qián) 2022/2/16 152 基本薪酬 +獎(jiǎng)金制度 銷(xiāo)售人員薪酬由 2部分構(gòu)成，一部分是固定的基本薪酬，另一部分是獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金取決于銷(xiāo)售人員完成工作的情況，如產(chǎn)品推銷(xiāo)、客戶開(kāi)發(fā)、客戶滿意度等。 通常情況是銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)某一銷(xiāo)售額，才能獲得一定數(shù)量獎(jiǎng)金，而且隨著目標(biāo)和定額不斷提高，獎(jiǎng)勵(lì)比率也會(huì)不斷提高。 2022/2/16 153 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?不僅關(guān)注銷(xiāo)售量的實(shí)現(xiàn)，還可以全面考察銷(xiāo)售人員其他方面表現(xiàn) ?更關(guān)注與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展 ?風(fēng)險(xiǎn)性較小，可以通過(guò)控制獎(jiǎng)金，節(jié)省成本 ?銷(xiāo)售人員工作完成情況難以計(jì)量，管理難度大 ?獎(jiǎng)金你的設(shè)計(jì)難度大 ?過(guò)多強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員行為，容易忽視短期業(yè)績(jī) 2022/2/16 154 舉例說(shuō)明： 基本薪酬 +獎(jiǎng)金（ 1） 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算辦法 ?基本薪酬： /年 ?目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年，每月根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) ?目標(biāo)薪酬： 6萬(wàn)元 /年，上限封頂，最高不超過(guò) 實(shí)際完成銷(xiāo)售目標(biāo)的百分比 /% 每月目標(biāo)獎(jiǎng)金的百分比 /% 70 0 80 50 90 75 100 100 110 120 120 140 130 160 2022/2/16 155 銷(xiāo)售人員每個(gè)月有 /12=3500元的基本薪酬。除此之外還可以得到一定數(shù)量的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金發(fā)放取決于每月完成銷(xiāo)售目標(biāo)百分比。 如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)只達(dá)到當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的 80%，則 基本薪酬 =42022/12=3500元 /月， 獎(jiǎng)金 =18000/12 50%=750元 /月 目標(biāo)薪酬 =基本薪酬 +獎(jiǎng)金 =3500+750=4250元 /月 由于規(guī)定了上限封頂，每位銷(xiāo)售人員每年所能得到的獎(jiǎng)金最高額 = 160%=，則全年的目標(biāo)薪酬最高為 += 2022/2/16 156 基本薪酬 +獎(jiǎng)金（ 2） 薪酬構(gòu)成 獎(jiǎng)金計(jì)算辦法 ?基本薪酬： /年 ?目標(biāo)獎(jiǎng)金： /年，每月根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā) ?目標(biāo)薪酬： /年，上限封頂，最高不超過(guò) 績(jī)效評(píng)定等級(jí) 獎(jiǎng)金比例（相當(dāng)于目標(biāo)獎(jiǎng)金的比例） % S 140 A 120 B 100 C 50 D 0 2022/2/16 157 達(dá)到 B級(jí)銷(xiāo)售人員： 基本薪酬 =， 獎(jiǎng)金 = 100%= 目標(biāo)薪酬 =基本薪酬 +獎(jiǎng)金 =+= 2022/2/16 158 三、研發(fā)人員 的薪酬設(shè)計(jì) 出發(fā)點(diǎn)： 收入水平要高； 重在激勵(lì)，鼓勵(lì)科技創(chuàng)新； 激勵(lì)方式結(jié)合本企業(yè)實(shí)際，形式靈活，重在將實(shí)效。 2022/2/16 159 研發(fā)人員 的薪酬設(shè)計(jì)模式： 1. 單一的高工資模式：