【正文】 / 成 / 就 / 卓 / 越 — 提供 3~5年返租回報(bào) — 住宅業(yè)主購(gòu)鋪額外折扣優(yōu)惠 — 業(yè)主介紹新買(mǎi)家獎(jiǎng)勵(lì) — 購(gòu)鋪業(yè)主抽獎(jiǎng)送大禮 以上促銷(xiāo)手段將根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段組合使用，以獲得最佳的促銷(xiāo)效果。 總體銷(xiāo)售策略 —— 促銷(xiāo)手段 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 — 利用前期已入住商戶(hù)進(jìn)行穩(wěn)固維系，以形成品碑傳播和圈層營(yíng)銷(xiāo)，吸引更多的商家入??； — 通過(guò)前期走訪了解，六安具有代表性的酒店、商場(chǎng)、超市等等，經(jīng)過(guò)前期溝通與調(diào)查，對(duì)有意向投資的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，如有可能簽訂招商協(xié)議，定向開(kāi)發(fā)。同時(shí)將所有商家的主要負(fù)責(zé)人，通過(guò)招商推介會(huì)的形式，將該區(qū)域的具體情況以推介會(huì)的形式告知廣大商家，以增強(qiáng)他們的信心，以此來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目招商，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。 — 本案主旨是快速銷(xiāo)售，快速回款，因此招商的目的并不是為了賺取租金收益，而是通過(guò)招商、經(jīng)營(yíng)的成功運(yùn)作，讓空置商鋪迅速裝修營(yíng)業(yè)，以此逐漸把區(qū)域良好的營(yíng)商、投資氛圍培養(yǎng)起來(lái)，再進(jìn)行推售的工作； — 利用各階段的招商效應(yīng)及大型商戶(hù)進(jìn)駐的利好因素帶動(dòng)銷(xiāo)售。 總體銷(xiāo)售策略 —— 招商控制 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 — 整個(gè)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中要由此而終體現(xiàn)項(xiàng)目品牌、開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌的價(jià)值和文化內(nèi)涵； — 通過(guò)多種渠道和多種形式強(qiáng)化品牌形象 /價(jià)值； 總體銷(xiāo)售策略 —— 品牌形象 /價(jià)值滲透 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 整合傳播 — 推廣策略 推廣區(qū)域 核心策略 品牌構(gòu)建 以六安主城為核心推廣區(qū)結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀 ， 進(jìn)行遍地撒網(wǎng)式的知名度的推廣不太現(xiàn)實(shí) 。 必須在六安全市以打形象戰(zhàn)為主 。在項(xiàng)目所在區(qū)域以戰(zhàn)術(shù)打法展開(kāi)宣傳 。 比如拋棄傳統(tǒng)的電視 、 報(bào)紙媒體 ， 選擇效果最明顯的宣傳單頁(yè) 、 車(chē)身廣告等媒體 。 與大眾媒體交叉互補(bǔ) ， 使項(xiàng)目迅速 “ 成名 ” 。 “ 先成就經(jīng)營(yíng)戶(hù) ,再成就于項(xiàng)目” .項(xiàng)目的成功，與立足于此的經(jīng)營(yíng)者成功是密不可分的。項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)注意把別人推向臺(tái)前，這樣，等他們贏到掌聲的時(shí)候，我們就可以擁抱鮮花 快速創(chuàng)建品牌形象 由于產(chǎn)品和快速回款的雙重壓力，使項(xiàng)目必須要快速緩解銷(xiāo)售壓力，保證資金的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。 ?項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)具市場(chǎng)沖擊力，能夠取得標(biāo)新立異的引領(lǐng)性。 ?真正讓一些人產(chǎn)生認(rèn)同感，甚至產(chǎn)生消費(fèi)指向性和重復(fù)性。 ?概念對(duì)消費(fèi)者心智的強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)，非客群也會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行口碑宣傳 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 整合傳播 — 媒體界定 大眾媒體 直郵平面媒體 戶(hù)外媒體 ?戶(hù)外媒體并結(jié)合大眾媒體為主導(dǎo)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注，增加客戶(hù)的參與度和積極性。 ?作為一個(gè)差異性項(xiàng)目，目標(biāo)客群也是一部分時(shí)尚有品味的小眾人群，因此兼顧小眾媒體的配合，也是宣傳的另一主要手段。 ?事件營(yíng)銷(xiāo)也作為潭街推廣主要手段貫穿始終。以人文的、互動(dòng)的、高品味的活動(dòng)作為鎖定目標(biāo)客群，并有效提升品牌價(jià)格，從而有力支持較高的市場(chǎng)價(jià)格，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域、產(chǎn)品特征以及目標(biāo)客群特性，將項(xiàng)目周邊作為宣傳推廣的重點(diǎn)，再對(duì)六安全城進(jìn)行有效輻射。前期以品牌形象樹(shù)立為主，中期事件營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)為主，后期以銷(xiāo)售手段以及功能訴求為主。 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 行銷(xiāo)策略一：品牌價(jià)值塑造策略 品牌戰(zhàn)略要旨 A）房地產(chǎn)進(jìn)入全面品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已步入品牌之爭(zhēng) 房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)，最優(yōu)秀的建筑外觀、戶(hù)內(nèi)格局、環(huán)境配套等都能在短時(shí)間內(nèi)被迅速克隆甚至超越。在競(jìng)爭(zhēng)中塑造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更要憑企業(yè)綜合實(shí)力去塑造樓盤(pán)品牌。 消費(fèi)者日趨成熟 購(gòu)房知識(shí)的普及、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致的結(jié)果是消費(fèi)者 越看越明白 ，單薄的賣(mài)點(diǎn)，概念炒作都已無(wú)法喚起消費(fèi)者的注意。贏得消費(fèi)者的心，需要產(chǎn)品、服務(wù)、品牌全方位的滿(mǎn)足。 行銷(xiāo)策略表現(xiàn) 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 B）樹(shù)立項(xiàng)目獨(dú)特的品牌意識(shí) 作為在六安的地標(biāo)性項(xiàng)目 —— 龍河路歐式一條街 ,企業(yè)的整體品牌建設(shè)將起到重要的作用。銷(xiāo)售不是推廣的唯一目的，在培育項(xiàng)目品牌文化價(jià)值的同時(shí)，讓項(xiàng)目品牌和公司品牌形成良性互動(dòng)，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的主要目的。 C）品牌塑造的戰(zhàn)略意義 開(kāi)發(fā)商的實(shí)力背景，具備強(qiáng)大品牌塑造的基礎(chǔ) ,具備實(shí)施品牌戰(zhàn)略的實(shí)力。 開(kāi)發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)加產(chǎn)品特質(zhì)將是項(xiàng)目行銷(xiāo)關(guān)鍵。推廣須將“品牌地產(chǎn)”與消費(fèi)觀念的重塑并行，不斷建立買(mǎi)家與項(xiàng)目間的心動(dòng)點(diǎn)，引起目標(biāo)客群共鳴，從而從激烈市場(chǎng)脫穎而出。 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 B）獨(dú)特的項(xiàng)目資源 政府著力打造的商業(yè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域 六安主城核心區(qū)位 “龍河路歐式一條街”在 2022年被評(píng)為“六安市十大地標(biāo)之一” 龍河路四通八達(dá)的交通路網(wǎng)和成形的配套規(guī)劃 從項(xiàng)目品牌的角度，塑造獨(dú)特的項(xiàng)目品牌形象，是項(xiàng) 目差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 深化品牌形象建設(shè)，建設(shè)立體傳播渠道 企業(yè)與樓盤(pán)品牌建設(shè)如何互動(dòng)？ 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 行銷(xiāo)策略二：社會(huì)行銷(xiāo)策略 社會(huì)行銷(xiāo) 社會(huì)影響力 開(kāi)發(fā)商品牌影響力 項(xiàng)目品牌影響力 跳脫傳統(tǒng)的產(chǎn)品行銷(xiāo)范疇，行銷(xiāo)建立在對(duì)社會(huì)的影響力基礎(chǔ)之上，以此實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與項(xiàng)目品牌的提升 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 活動(dòng)主題一：“攜手 XX出租 —— 共創(chuàng)輝煌”。 活動(dòng)內(nèi)容：出租車(chē)在休閑場(chǎng)所扮演了很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此聯(lián)手當(dāng)?shù)刈畲蟪鲎廛?chē)公司進(jìn)行聯(lián)動(dòng)傳播應(yīng)該是一個(gè)比較好的宣傳，包括車(chē)身包裝、車(chē)內(nèi)安排放銷(xiāo)售海報(bào)及本案的宣傳品、項(xiàng)目投資分析及前景展望，項(xiàng)目階段促銷(xiāo)信息如“介紹客戶(hù)前來(lái)予以現(xiàn)金回扣等”一系列活動(dòng)。 行銷(xiāo)策略三：事件及活動(dòng)行銷(xiāo)策略 （新聞事件及活動(dòng)策劃是重點(diǎn)方向。） 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 活動(dòng)主題二：“讓夢(mèng)想飛揚(yáng) —— 華鼎杯創(chuàng)業(yè)大賽”” 。 活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)手市就業(yè)辦公室或人才市場(chǎng)舉辦 “ 華鼎杯青年創(chuàng)業(yè)大賽 ” ，幫助有志于自立創(chuàng)業(yè)的青年尋找合適項(xiàng)目 ， 提供創(chuàng)業(yè)道具 （ 如商鋪免費(fèi)使用三個(gè)月 ） ， 并對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)制訂考核標(biāo)準(zhǔn) ， 做出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施 ， 以引起社會(huì)的關(guān)注和轟動(dòng) ， 也贏得了足夠的社會(huì)公益效益 。 活動(dòng)主題三： “ 超值購(gòu)鋪 免房租 、 送裝修活動(dòng) ” 活動(dòng)內(nèi)容：針對(duì)有影響力的重點(diǎn)客戶(hù) ， 在進(jìn)行嚴(yán)格資格甄別后 ， 如果他們?cè)谝?guī)定時(shí)間內(nèi)開(kāi)業(yè) ， 可以免其二至三年房租 。 同時(shí) ， 如果買(mǎi)房自營(yíng)者 ， 也可以享受送裝修等優(yōu)惠 。 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 思維點(diǎn)一：售樓處的選址及體驗(yàn)行銷(xiāo)？ 銷(xiāo)售中心的選擇：銷(xiāo)售中心在銷(xiāo)售階段作為對(duì)外形象的昭示和客流的集聚場(chǎng)所，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品感性認(rèn)知，應(yīng)在人流最大市口最好的區(qū)域進(jìn)行選擇； 銷(xiāo)售中心的視覺(jué)系統(tǒng)：在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)，從色彩、道具、服裝，到樓書(shū)等，應(yīng)當(dāng)緊合項(xiàng)目定位，處處體現(xiàn)時(shí)尚休閑的元素和理念。同時(shí)將休閑的流行元素和符號(hào)運(yùn)用到售樓處的氛圍中來(lái)，讓每一個(gè)來(lái)售樓處的客戶(hù)，都能在這里感受與眾不同的視覺(jué)沖擊，產(chǎn)生心靈的共鳴與沖動(dòng)。 行銷(xiāo)策略四：體驗(yàn)行銷(xiāo) 第一步：先催眠 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 銷(xiāo)售中心的功能區(qū)劃分： 接待區(qū)：銷(xiāo)售人員迎接客戶(hù)的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng) 展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)一種時(shí)尚的、潮流的、先進(jìn)的、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，有條件的項(xiàng)目并配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動(dòng)地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢(shì)。 洽談區(qū)：供銷(xiāo)售人員與到場(chǎng)客戶(hù)介紹洽談及交流的區(qū)域，通過(guò)簡(jiǎn)約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營(yíng)造隨和但不失莊重的交談氛圍。 簽約區(qū)：供認(rèn)購(gòu)人士簽約或進(jìn)一步洽談，營(yíng)造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶(hù)一種安全感和冷靜感。 休息區(qū)：主要是供客戶(hù)休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂(lè)作為背景，營(yíng)造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶(hù)專(zhuān)用茶水、茶具。 包裝物料準(zhǔn)備：形象墻、樓書(shū)、折頁(yè)、價(jià)格單頁(yè)、手袋設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售人員名片、信紙、信封、銷(xiāo)售人員工作牌等 行銷(xiāo)策略四：體驗(yàn)行銷(xiāo) 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 思維點(diǎn)二：樣板鋪的選址包裝及體驗(yàn)行銷(xiāo)？ 我們建議拿出位置不同的幾個(gè)鋪位，或打通變成一個(gè)大鋪，或維持原面積，按經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)進(jìn)行裝修。進(jìn)一步增加商家營(yíng)業(yè)的可行性，讓他們看到前景。 樣板鋪的選址：選擇市口好、昭示性強(qiáng)、人流量大的地段結(jié)合銷(xiāo)售中心進(jìn)行樣板鋪的設(shè)計(jì)包裝，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品感性認(rèn)知，促進(jìn)成交； 樣板鋪的設(shè)計(jì)和裝修：與銷(xiāo)售的收益相比，樣板鋪投資是很值得的，況且，一間樣板間的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是賣(mài)出一兩間商鋪所能衡量的。而且，樣板間的制作，既是對(duì)業(yè)態(tài)的鼓勵(lì)和界定，又是促進(jìn)銷(xiāo)售的形象宣傳，可謂一舉雙得，在項(xiàng)目后期也可連裝修銷(xiāo)售給客戶(hù)。樣板鋪的設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目整體的定位，可按專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店或特色茶社等業(yè)態(tài)進(jìn)行設(shè)計(jì)，功能上既能引發(fā)共鳴，同時(shí)在后期也便于帶裝修銷(xiāo)售。讓每一個(gè)來(lái)訪的客戶(hù)，都能在這里感受與眾不同的視覺(jué)沖擊，產(chǎn)生心靈的共鳴與沖動(dòng)。 行銷(xiāo)策略四：體驗(yàn)行銷(xiāo) 第一步：先催眠 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 思維點(diǎn)三：立面出新及導(dǎo)示系統(tǒng) 項(xiàng)目因?yàn)槁涑捎幸欢螘r(shí)間，所以某些街鋪立面出現(xiàn)顏色陳舊、墻體開(kāi)裂等現(xiàn)象，這些首先應(yīng)根據(jù)定位特點(diǎn)，對(duì)外立面做出新。并在包裝設(shè)計(jì)時(shí)，將街鋪現(xiàn)場(chǎng)與售樓中心綜合考慮，依照街鋪的特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝，做到二者既有統(tǒng)一又有獨(dú)立，從而對(duì)項(xiàng)目形象起到強(qiáng)化作用。 導(dǎo)示系統(tǒng)：突破項(xiàng)目地段局限及前期銷(xiāo)售不佳、老盤(pán)新開(kāi)的舊有印象，讓買(mǎi)家及客戶(hù)能順利克服項(xiàng)目位置抗性，便捷來(lái)訪。 ?龍河路與解放路交匯處樹(shù)立精神堡壘，或者如同湖南路美食一條街街口的廣告牌 ?導(dǎo)示牌；從磨子潭路與龍河路交匯處、解放路與龍河路交匯處、梅山路與龍河路交匯處沿龍河路到銷(xiāo)售中心 ?立柱掛旗 ?售樓處導(dǎo)示牌 ?售樓處燈箱門(mén)頭 ?停車(chē)場(chǎng)標(biāo)牌 ?歡迎標(biāo)牌 行銷(xiāo)策略四：體驗(yàn)行銷(xiāo) 第一步：先催眠 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 定期在銷(xiāo)售中心組織“項(xiàng)目財(cái)富論壇”，邀請(qǐng)規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)、理財(cái)專(zhuān)家、商管理專(zhuān)家進(jìn)行專(zhuān)題講座，以“財(cái)富論壇”吸引潛在投資者和經(jīng)營(yíng)者； 成立華鼎商管中心，提供咨詢(xún)、購(gòu)鋪、租鋪、轉(zhuǎn)租、按揭、抵押等服務(wù)； 銷(xiāo)售中心及樣板鋪的接待人員全面引入“商鋪專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)”體系，讓來(lái)訪的客戶(hù)感受到接待的專(zhuān)業(yè)性和良好的服務(wù)意識(shí)。 第二部：再試用 專(zhuān) / 注 / 成 / 就 / 卓 / 越 客戶(hù)關(guān)系管理（ CRM）： 指企業(yè)與客戶(hù)通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶(hù)行為，在互利交換及共同履行諾言下，使雙方均實(shí)現(xiàn)各自目的和利益的長(zhǎng)期合作。而這種關(guān)系的互換、交流是建立在完善的數(shù)據(jù)庫(kù)信息基礎(chǔ)上。積累的客戶(hù)資源可為本項(xiàng)目的銷(xiāo)提供有力支持。 行銷(xiāo)策略五：客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo) 結(jié) 束 謝 謝 大 家