【正文】 調(diào)查，仔細(xì)研究分析提出本項(xiàng)目的定位構(gòu)思：創(chuàng)中等市民的高等住宅小區(qū)（二） 構(gòu)思的支撐點(diǎn)既然對(duì)本項(xiàng)目提出這個(gè)定位，就必須有一些支撐點(diǎn)去支持它，這些支撐點(diǎn)也可以說是以后推廣的賣點(diǎn)。以下通過兩個(gè)方面對(duì)這些支撐點(diǎn)做個(gè)大概的剖析。 從周邊的大環(huán)境分析a． 配套設(shè)施齊全： 大營坡地區(qū)原來就是一個(gè)密集的住宅區(qū)，周邊設(shè)施通過這幾年的發(fā)展也逐步地完善起，特別是這兩年，政府的扶持和住房制度的改革，使許多商家都立足其間，包括大量的房開商，房開商的加入又為更多的商家提供了市場(chǎng)。b． 區(qū)位大營坡地區(qū)是一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合地帶，相對(duì)來說，周邊沒有什么重工業(yè)污染，空氣比較清新，離城市中心也比較近，這種地區(qū)為許多在市中心買不起高層，但又不愿住郊區(qū)的人提供了選擇機(jī)會(huì)。再則，周邊市場(chǎng)本身就比較繁華，保障了人們的基本生活，解除了這些人的后顧之憂。c． 擁有巨大的潛在市場(chǎng)去年，小河幾個(gè)大盤開盤，以其小區(qū)自身的環(huán)境質(zhì)素和地區(qū)的周邊環(huán)境，吸引了不少貴陽市人去購買，從這些購買或登記的人來看，有許多是工薪階層，也就是說在市區(qū)買不起房，在城郊結(jié)合地帶又找不到滿意的樓盤去購買的人，被迫選擇小河地帶，他們基本上都是沖著小河地區(qū)的價(jià)格去的，當(dāng)然，還有小區(qū)自身的環(huán)境設(shè)計(jì)。那么，小河的價(jià)格現(xiàn)階段是多少呢？1550~1750元/M2的均價(jià)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)接近了城郊結(jié)合地的價(jià)格。如果說，在大營坡地區(qū)有一個(gè)在自身環(huán)境上能與香江花園、中海城市花園等高檔小區(qū)相媲美，同時(shí)，周邊設(shè)施又比較齊全的樓盤，在價(jià)格上又不會(huì)高出太多，會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？毫無疑問，肯定會(huì)去選擇大營坡的樓盤，這種人不是一個(gè)兩個(gè)，而是一群，將這些人全部集中起來，就是一個(gè)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)就是將來的客戶來源。 小區(qū)自身支撐點(diǎn)這個(gè)需要開發(fā)商自己去創(chuàng)造，也就是去創(chuàng)造這個(gè)樓盤的差異，并且推廣這種差異，使本項(xiàng)目的某些賣點(diǎn)成為大營坡地區(qū)獨(dú)有的。在本項(xiàng)目中，我們從不同的角度來確認(rèn)差異，剖析項(xiàng)目的最大價(jià)值。a、 小區(qū)自身規(guī)劃項(xiàng)目的前期規(guī)劃工作是項(xiàng)目各期推廣的重要支持，而且，所做出的規(guī)劃一定是具有獨(dú)特性和唯一性。根據(jù)本項(xiàng)目的規(guī)模與特殊地理位置來分析，我們對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃做如下建議：整體建筑風(fēng)格——采用一種現(xiàn)在比較流行的后現(xiàn)代仿生建筑風(fēng)格，外立面采用三段式，部分首層架空或底部用深褐色仿真石面磚，中間采用簡(jiǎn)潔明快的淺色調(diào)，頂部用淡藍(lán)色或白色，這樣使整個(gè)建筑融入小區(qū)自身的綠化當(dāng)中，使整個(gè)小區(qū)渾然一體。整體規(guī)劃——整個(gè)小區(qū)以多層為主，占全部的70%，小高層為輔，占30%，小高層的層數(shù)以12~15層為佳。整個(gè)小區(qū)采用半圍合式，入口一定要大，在四周種上樹木，這些樹木不但能吸收路邊的灰塵，而且能增加綠化面積。小區(qū)內(nèi)采用多個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)都采用圍合式。另外，因?yàn)轫?xiàng)目地塊標(biāo)高比現(xiàn)有道路要低，因此建議靠路邊的多層采用首層架空，以提高一樓的采光和通風(fēng)。b、 園林設(shè)計(jì)從前面的分析中得知，萬東花園和景藤堡的園林設(shè)計(jì)都是中庭主題園林式，要想具有獨(dú)特性和唯一性，就必須超越這種模式。跟據(jù)本項(xiàng)目自身規(guī)模，可以做多個(gè)組團(tuán)，每個(gè)組團(tuán)都采用不同國家的園林設(shè)計(jì)，例如美國、英國和法國等國家的園林風(fēng)格，然后根據(jù)每個(gè)組團(tuán)不同的園林設(shè)計(jì)風(fēng)格給每一個(gè)組團(tuán)都冠以名稱，讓其具有生命力，達(dá)到“以人為本”的目的。但同時(shí)，又有一個(gè)中心廣場(chǎng)，綠化以這個(gè)廣場(chǎng)為中心向四周輻射。綠地中的人行道可采用健康步道，其間配以涼亭、假山、水池等景觀設(shè)施，這可以讓業(yè)主充分融入小區(qū)環(huán)境中。同時(shí)，也能讓小區(qū)更加充滿詩情畫意，c、 配套設(shè)施根據(jù)小區(qū)自身的定位，和其特定的目標(biāo)客戶群，在配套設(shè)施上不但要考慮到成本，同時(shí)還要考慮一下客戶的消費(fèi)心理，因?yàn)橛行┰O(shè)施做得過于高檔，會(huì)出現(xiàn)脫離消費(fèi)群的現(xiàn)象，根據(jù)本項(xiàng)目周邊的現(xiàn)有設(shè)施和客戶的消費(fèi)習(xí)慣，可以在小區(qū)中建造游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、網(wǎng)吧、棋牌室、乒乓球室、酒吧、閱覽室、健身房等休閑娛樂設(shè)施。在教育方面，可以建一個(gè)幼兒園和兒童游樂場(chǎng)，如果條件允許，還可以和一些大醫(yī)院，如醫(yī)學(xué)院、省醫(yī)等醫(yī)院達(dá)成協(xié)議，在小區(qū)內(nèi)設(shè)立一個(gè)醫(yī)療點(diǎn)，在最大程度上方便客戶看病，這些配套設(shè)施可以說都是大眾化的設(shè)施，消費(fèi)檔次不會(huì)太高，也符合目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。d、 戶型本項(xiàng)目在戶型上的差異性，只能在單戶面積上去反映，從市場(chǎng)分析中我們知道，本區(qū)域的主銷戶型面積在70~120M2之間，其中60~80 M2的二房一廳占45%左右，80~120 M2的三房二廳占35%，120~180 M2的躍層占15%，一房一廳的單身公寓和180 M2以上的超大戶型共占5%。根據(jù)這一數(shù)據(jù)，我們建議本項(xiàng)目以60~100 M2的二房一廳和小三房一廳單衛(wèi)為主力戶型，也就是說單戶面積在100 M2以下的占整個(gè)小區(qū)戶型的45~55%，100~120 M2的三房二廳雙衛(wèi)占25~35%，其它占10~20%左右。根據(jù)這些定位數(shù)據(jù)，我們反推一下單位面積在哪個(gè)階段最為合理。（擬定均價(jià)為2200元/ M2）20%首期總價(jià)（萬元）均價(jià)面積（M2）3~15~2200元/ M268~80~4~2080~914~20~91~102~5~25102~1145~625~30114~136由上表可知，以此首期反推出的單戶面積在68~114 M2之間最為合適。根據(jù)調(diào)查購買小河的客戶得知，許多人對(duì)一樓不感興趣，但如果帶花園就不一樣，因此建議本項(xiàng)目也采用這種方式，將一樓定在120 M2左右的三房二廳，并送花園，以此來吸引一些收入頗高的人士購買，同時(shí)，將一樓推銷出去。e、 價(jià)格 本項(xiàng)目有這種規(guī)模，綠化、配套相應(yīng)就會(huì)比較完善，同時(shí)價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提高一點(diǎn)，但是在一定比例下提高，因?yàn)槟繕?biāo)客戶是中等收入的市民，他們所能隨的首期款在5萬元左右，二十年月供在1000~1500元左右，面積在100 M2左右為佳。也就是說，單位價(jià)格在2000~2500元之間，現(xiàn)在大營坡地區(qū)的均價(jià)在2100元/ M2左右，因此價(jià)格的漲幅空間控制在400元以內(nèi)，但在大營坡地區(qū)已屬高檔樓盤。（三） 目標(biāo)客戶定位設(shè)想既然本項(xiàng)目的定位為中等居民的高等住宅小區(qū)，那么在如今的貴陽市場(chǎng)上會(huì)有哪一部分人去購買呢？我們又要去在哪些潛在市場(chǎng)上挖掘客戶呢？下面就是敝司通過調(diào)查得出的一些結(jié)論。購買目標(biāo)60110M2躍層中等120180M2 中上前面已經(jīng)說過，我們客戶主要是那些在市區(qū)買不起房又想住在市區(qū)的人，或者說是中等收入或中上等收入的那一部分人，其購買目標(biāo)如下圖：中低等 收入 戶型面積中上：月收入3000元以上 中：月收入2000~3000元 中低：月收入2000左右目標(biāo)客戶主要來源：私企老板，私企、外企白領(lǐng)階層，黨政機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位中層以上干部等（以上來源僅是敝司的一個(gè)設(shè)想，尚需論證）私企老板：私營企業(yè)老板手里有閑錢，多半都會(huì)改善一下居住環(huán)境，而他們又不想住在郊區(qū)，因?yàn)樗麄兌家晻r(shí)間為黃金，就算有車，也不愿浪費(fèi)過多時(shí)間在路上；市中心的高層因沒有綠地，也不會(huì)納入選擇范圍以內(nèi)。因此，城市副中心地帶就成了他們的首選位置。白領(lǐng)階層：這些人的年齡多半在25~30歲之間，也就是說，他們買房的目的是為了成家。往往這些人的家底都不厚，那么，他們的目標(biāo)很少會(huì)選在市區(qū)，因?yàn)榉績(jī)r(jià)太貴。而郊區(qū)則是首選目標(biāo)，但如果城市副中心地帶有著和郊區(qū)同等的樓盤，就算價(jià)格高點(diǎn)，也會(huì)列入選擇范圍以內(nèi)。國企干部：這個(gè)階層的客戶年齡在40~55歲之間，這些人多數(shù)是為子女購房，選擇的地方一般為城區(qū)，離自己的家不遠(yuǎn)，來往比較方便。 但又不會(huì)選擇市中心的高層，因?yàn)槭冀K要考慮到價(jià)格因素。二次或以上置業(yè)的人士： 35歲以上的高級(jí)管理層（或白領(lǐng)階層的已婚人士） 社會(huì)圈子十分廣泛的人 夫婦雙方多數(shù)皆參加職務(wù)較高的工作 經(jīng)濟(jì)收入相當(dāng)豐厚 欲改善現(xiàn)有居住狀況需求 選擇質(zhì)素比原居住環(huán)境更好的住所 以上提出的只是敝司通過市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)過仔細(xì)研究后得出的一個(gè)前期策劃構(gòu)思，后面還有一些推廣手法和營銷思路，但那是在貴司肯定了策劃方案以后才能做出的決策，為了能更好地完成這個(gè)項(xiàng)目，敝司期待著與貴司進(jìn)一步的合作。