【正文】 本項(xiàng)目的銷售速度，因此加快這種認(rèn)知可以通過(guò)如下圖徑解決：A、關(guān)于本項(xiàng)目區(qū)域熱點(diǎn)新聞的制造；可以從產(chǎn)品概念、規(guī)劃理念、銷售價(jià)格等幾方面制造新聞點(diǎn)；B、對(duì)于“商務(wù)人士棲息地”與項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀形成鮮明反差的宣傳描述，制造一種目標(biāo)客戶群體的關(guān)注；C、通過(guò)各種客戶體驗(yàn)活動(dòng)給市場(chǎng)帶來(lái)的強(qiáng)大吸引力，通過(guò)此吸引力強(qiáng)化項(xiàng)目的唯一性；上述三個(gè)途徑的主要目的是希望在客戶體驗(yàn)活動(dòng)、廣告推廣活動(dòng)、新聞熱點(diǎn)制造進(jìn)行的同時(shí)，將可以放大的關(guān)注點(diǎn)完全放大，將親身參與者的真實(shí)感受進(jìn)行有效的市場(chǎng)影響力放大；這種新聞性的放大可以通過(guò)如下的方式達(dá)成：A、 麥迪遜俱樂(lè)部會(huì)刊專欄或者活動(dòng)跟蹤報(bào)道；B、 當(dāng)?shù)匦侣劽襟w產(chǎn)品新聞到社會(huì)新聞的轉(zhuǎn)化；C、 大量口碑新聞的利用；營(yíng)銷階段的劃分及目標(biāo) 單位：億元時(shí)間階段劃分階段目標(biāo)達(dá)成手段財(cái)務(wù)營(yíng)銷銷售推廣渠道4個(gè)月開(kāi)盤(pán)當(dāng)期引起關(guān)注、建立認(rèn)知、刺激購(gòu)買商業(yè)部分先行銷售區(qū)域新聞點(diǎn)制造、項(xiàng)目形象同時(shí)推廣麥迪遜俱樂(lè)部會(huì)刊創(chuàng)刊、重點(diǎn)單位開(kāi)拓、麥迪遜俱樂(lè)部會(huì)員招募10個(gè)月強(qiáng)勢(shì)銷售提升關(guān)注、制造購(gòu)買緊迫感商業(yè)二次開(kāi)盤(pán)、價(jià)格提升、住宅補(bǔ)進(jìn)、商業(yè)面積停止銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)細(xì)述、客戶體驗(yàn)活動(dòng)全面展開(kāi)、會(huì)員俱樂(lè)部啟動(dòng)重點(diǎn)單位維護(hù)、新客戶單位開(kāi)拓、聯(lián)盟商家招商會(huì)、會(huì)員活動(dòng)全面展開(kāi)6個(gè)月銷售持續(xù)保持關(guān)注、調(diào)整銷售節(jié)奏、促銷政策出臺(tái)商業(yè) 二次開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷公寓余房、酒店產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)入市調(diào)整產(chǎn)品比例二次形象宣傳推廣展開(kāi)、新聞熱點(diǎn)制造重新梳理重點(diǎn)客戶單位、明確招商單位4個(gè)月清盤(pán)期制造火爆氣氛、節(jié)點(diǎn)活動(dòng)支持銷售快速消化余房、進(jìn)行點(diǎn)式清盤(pán)促銷信息公告、工程節(jié)點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)始進(jìn)行大客戶單位定點(diǎn)清盤(pán)基礎(chǔ)營(yíng)銷策略綜述在上表中的內(nèi)容實(shí)際已經(jīng)體現(xiàn)項(xiàng)目基本營(yíng)銷思路的主要構(gòu)架，同時(shí)單純的思路性構(gòu)架還不能滿足操作項(xiàng)目的需要，因此本項(xiàng)目的基礎(chǔ)營(yíng)銷思路應(yīng)該包括項(xiàng)目整體的銷售策略、價(jià)格策略和渠道策略，從而形成整體銷售體系的合力作用，直接推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)前進(jìn)速度。在本章節(jié)中的營(yíng)銷思路是一個(gè)項(xiàng)目操作的基本框架，并不具備實(shí)際的操作性，但是是每階段操作手冊(cè)的明確指導(dǎo)；同時(shí)為了對(duì)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一個(gè)快速的反應(yīng)，本項(xiàng)目的階段推廣手冊(cè)是項(xiàng)目操作的關(guān)鍵。第四節(jié)、整體銷售策略本項(xiàng)目的銷售策略制定的根據(jù)來(lái)自于不同階段的銷售任務(wù)，由于項(xiàng)目擁有一個(gè)很長(zhǎng)的產(chǎn)品線，所以在整體的銷售過(guò)程中合理的進(jìn)行銷售控制，對(duì)銷售節(jié)奏進(jìn)行把握是本項(xiàng)目的銷控的根本目的，所以不同的銷售階段應(yīng)該采用不同的手法進(jìn)行處理。開(kāi)盤(pán)階段銷售策略：本階段的銷售控制應(yīng)該分為如下幾個(gè)步驟：A、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的銷售控制，應(yīng)該先以商業(yè)部分的大體量主力商家的引入為其他客戶吸引著力點(diǎn)，盡可能的通過(guò)“商業(yè)合伙人計(jì)劃”收納更多的客戶預(yù)約，通過(guò)此種方法掌握天津市場(chǎng)高消費(fèi)人群的基礎(chǔ)信息資料；然后再開(kāi)始生于商業(yè)面積的真正內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，二次內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的時(shí)間最好能夠間隔30天左右，最后達(dá)成商業(yè)系列產(chǎn)品全部參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的目標(biāo)。B、開(kāi)盤(pán)銷售階段的銷售控制，應(yīng)該盡可能的消化大面積的商業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)可以開(kāi)始對(duì)剩余部分商業(yè)面積進(jìn)行針對(duì)性的招商工作，但是總的商業(yè)產(chǎn)品招商面積應(yīng)該控制在產(chǎn)品總量的45%左右，同時(shí)按照樓座打開(kāi)部分沿街商業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。強(qiáng)銷階段的銷售策略：強(qiáng)銷階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟：A、在剛剛進(jìn)入強(qiáng)銷階段時(shí)候，銷售的主通量產(chǎn)品應(yīng)該以剩余商業(yè)產(chǎn)品的銷售為主力，如果市場(chǎng)看好住宅產(chǎn)品可以適當(dāng)補(bǔ)進(jìn)SOHO公寓；但是普通住宅產(chǎn)品應(yīng)該快速的進(jìn)入市場(chǎng)，一方面可以擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力和口碑，同時(shí)也可以減緩一下商業(yè)產(chǎn)品剩余面積的銷售速度，為二次開(kāi)盤(pán)做好市場(chǎng)蓄勢(shì)。B、在二次開(kāi)盤(pán)階段，項(xiàng)目的主流產(chǎn)品仍然以商業(yè)產(chǎn)品線為主，但是通過(guò)價(jià)格的漲浮手段調(diào)節(jié)其銷售速度，主力推動(dòng)SOHO公寓和普通公寓的銷售速度，將酒店產(chǎn)品投入市場(chǎng)一部分，以“商務(wù)產(chǎn)權(quán)酒店”的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)形式保持對(duì)投資者的強(qiáng)大客戶吸引力。C、普通公寓住宅在此時(shí)僅可能的按照景觀位置的優(yōu)劣順序，反開(kāi)銷售樓座，與此同時(shí)將開(kāi)盤(pán)階段的住宅購(gòu)買意向單位進(jìn)行定點(diǎn)清除的著力消化掉。持續(xù)階段的銷售策略：持續(xù)階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟：A、進(jìn)入到本階段銷售實(shí)際進(jìn)入了一個(gè)客戶真空階段，能夠消化的客戶群體已經(jīng)消化干凈了；本階段的銷售工作應(yīng)該將酒店產(chǎn)品投入到銷售主通量中，以新產(chǎn)品帶動(dòng)市場(chǎng)的消化速度，將新的客戶群引入項(xiàng)目，同時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，可以通過(guò)價(jià)格調(diào)整形成擠壓式銷售，并利用老業(yè)主進(jìn)行廣泛的客戶推薦活動(dòng)。B、本階段的銷售促銷政策會(huì)變得尤為關(guān)鍵，大量的帶有明顯客戶體驗(yàn)活動(dòng)內(nèi)容的購(gòu)買鼓勵(lì)政策會(huì)幫助一線銷售人員快速成交。同時(shí)可以利用定點(diǎn)清盤(pán)、工程節(jié)點(diǎn)等活動(dòng)內(nèi)容再次新引部分業(yè)主的二次購(gòu)買。尾盤(pán)階段的銷售策略：尾盤(pán)階段的銷售控制應(yīng)該采用如下幾個(gè)步驟：A、進(jìn)入尾盤(pán)期后，銷售工作的重點(diǎn)在于對(duì)余房結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，始終盡可能的保持產(chǎn)品存量結(jié)構(gòu)的均勻化，同時(shí)以客戶資源工作為主導(dǎo)，嘗試開(kāi)拓行業(yè)樓等大客戶購(gòu)買的契機(jī)。B、進(jìn)入尾盤(pán)期后，要慎重考慮使用價(jià)格杠桿政策，盡可能不使用直接的價(jià)格下調(diào)手段進(jìn)行銷售；可以通過(guò)大量的客戶推薦、行業(yè)系統(tǒng)的優(yōu)惠政策等小規(guī)模的或者影響力小的直接性購(gòu)買鼓勵(lì)政策，避免以向客戶出現(xiàn)持幣觀望的購(gòu)買心理出現(xiàn)。第五節(jié)、整體價(jià)格策略價(jià)格策略必須與銷售策略相互配合，以達(dá)到相互支撐的作用。充分考慮到項(xiàng)目在天津市場(chǎng)的整體定位，以及相關(guān)策略的前期考慮，本項(xiàng)目前期的價(jià)格策略制定應(yīng)當(dāng)符合項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路的要求，因此本項(xiàng)目的價(jià)格策略與銷售策略的階段劃分完全一致，并起到輔助作用。開(kāi)盤(pán)階段價(jià)格策略： 結(jié)合銷售階段的銷售控制安排，本階段的價(jià)格策略應(yīng)該采用如下步驟： A、由于開(kāi)盤(pán)銷售之初，需要通過(guò)商業(yè)面積的主力商家的引入給于項(xiàng)目的初期市場(chǎng)形象以支持，因此在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段產(chǎn)品的價(jià)格策略應(yīng)當(dāng)采用低價(jià)入市，將整體項(xiàng)目的未來(lái)價(jià)值空間打開(kāi)，以此支持后續(xù)商業(yè)面積參與內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)的銷售價(jià)格，同時(shí)可以選出部分優(yōu)勢(shì)典型的商業(yè)面積按照套價(jià)值進(jìn)行銷售。 B、當(dāng)主力商家將項(xiàng)目的價(jià)格價(jià)值空間打開(kāi)后，剩余商業(yè)開(kāi)始進(jìn)行招商，這時(shí)的主力商家的產(chǎn)權(quán)價(jià)格應(yīng)當(dāng)明顯低于普通商業(yè)面積的產(chǎn)權(quán)價(jià)格，同時(shí)將沿街商鋪和內(nèi)街商鋪的差價(jià)距離拉大，這樣既可以通過(guò)位置的價(jià)格落差，擴(kuò)大商業(yè)代租約銷售的受眾面，也可以明顯的劃分商業(yè)投資者的區(qū)隔。 C、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段的平米價(jià)格可以作為市場(chǎng)的初期價(jià)格試探，主要判斷一下投資人群對(duì)區(qū)域價(jià)值的認(rèn)同度，以及對(duì)于全線商業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知程度，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是的預(yù)售價(jià)格應(yīng)當(dāng)是開(kāi)盤(pán)均價(jià)的80%左右。 D、公寓產(chǎn)品的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)應(yīng)該保持與商業(yè)銷售的銷售節(jié)奏，所以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格應(yīng)該作為市場(chǎng)試探。 ： 此階段的公寓產(chǎn)品補(bǔ)進(jìn)時(shí)，其價(jià)格應(yīng)該高于同區(qū)域項(xiàng)目，同時(shí)商業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該在二次開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行一次拉升，主要目的在于給酒店產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)價(jià)格空間。 對(duì)于在開(kāi)盤(pán)期進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的公寓產(chǎn)品樓座，根據(jù)實(shí)際情況可以進(jìn)行定點(diǎn)清樓的小規(guī)模促銷活動(dòng)，但是這種促銷活動(dòng)的力度應(yīng)當(dāng)控制在銷售經(jīng)理手中。