【正文】 購(gòu)買者信心， 順勢(shì)推出 3的步行街沿街商鋪（ 1商鋪具有稀缺性，可暫時(shí)保留） 促進(jìn)項(xiàng)目銷售； 營(yíng)銷活動(dòng)： 商場(chǎng)入駐簽約儀式等 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 第四階段：銷售持續(xù)期， 11月 1月 page76 住宅 +商鋪雙線出擊 利用春節(jié)，活動(dòng)促銷 問(wèn)候業(yè)主，帶上新年祝福 截流春節(jié)返鄉(xiāng)客戶 促進(jìn)剩余房源銷售 整體思路 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 完美開(kāi)盤，順利去化所推房源 第五階段：住宅加推， 1月下旬 page77 推廣受眾：潛在客戶群、漏網(wǎng)之魚、春節(jié)返鄉(xiāng)人士、業(yè)主介紹 推廣目標(biāo)：鞏固前期項(xiàng)目塑造的形象、深挖客戶來(lái)源，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī) 媒體選擇：戶外、橫幅、 DM單、短信、電視游字、網(wǎng)絡(luò)等 推廣策略： 利用購(gòu)物中心簽約契機(jī)的余波，加推 1房源； 通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)集中解籌 日常銷售及客戶跟進(jìn) 針對(duì)春節(jié)返鄉(xiāng)人士，活動(dòng)促銷促進(jìn)剩余房源銷售 營(yíng)銷活動(dòng)：開(kāi)盤儀式、春節(jié) SP促銷活動(dòng)等 備注：此為初步營(yíng)銷思路，具體執(zhí)行方案后續(xù)提供 第五階段：住宅加推， 1月下旬 一期階段執(zhí)行計(jì)劃 page78 第五部分 銷售執(zhí)行 page79 ?房地產(chǎn)營(yíng)銷與其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣，都具有營(yíng)銷的剛性， 即營(yíng)銷效果的好壞很大程度上是由產(chǎn)品的銷售成績(jī)?nèi)ズ饬浚? ?房地產(chǎn)在經(jīng)過(guò)上述一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)上述工作的成功與否； ?墨攻全程營(yíng)銷及銷售執(zhí)行的強(qiáng)大實(shí)力，在這里也會(huì)得到體現(xiàn)，項(xiàng)目銷售是一個(gè)嚴(yán)密的科學(xué)的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素進(jìn)行互動(dòng)和配合，以達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化，具體化； ?本篇主要闡述的是我們對(duì) 項(xiàng)目 銷售之前需要作的準(zhǔn)備和計(jì)劃，從而達(dá)到我們的目標(biāo)。 銷售總綱 page80 制定并實(shí)施銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 樹(shù)立隆鑫房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 項(xiàng)目銷售工作內(nèi)容 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 項(xiàng)目銷售人員管理辦法 項(xiàng)目宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售人員多次接待 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書支付定金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理按揭手續(xù)等 資料匯總并跟蹤服務(wù) 項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)流程 銷售工作總綱 page81 第一寶：概念傳播，領(lǐng)先一步 將是本案的概念宣傳以襲人耳目的新鮮陣勢(shì)，必須先行傳播，以便受眾逐步接受。 第二寶：產(chǎn)品傳播，建立口碑 消費(fèi)者購(gòu)買的是本案的產(chǎn)品，而不是杰出的營(yíng)銷策略，而杰出的產(chǎn)品源于本案的各大賣點(diǎn)，所以在形成本案形象概念的基礎(chǔ)上對(duì)本案的各大賣點(diǎn)滲透到傳播的過(guò)程中就顯得非常重要。 ?地段、配套、產(chǎn)品、生活理念、觀景、建材、物業(yè)、階層榮耀 …… 第三寶：現(xiàn)場(chǎng)傳播，最終成交 售樓處作為最終的成交所在地，是物業(yè)展示的窗口，因此必須做好售樓處的工作將成為最關(guān)鍵的所在。售樓處傳播主要分兩大塊： ?硬件：主要指售樓處的布置 ?軟件：主要指業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì) 會(huì)戰(zhàn)三寶 銷售策略 page82 銷售周期 分階段目標(biāo) 銷售執(zhí)行工作 銷售準(zhǔn)備期 （ 2022年 8月 9月） 項(xiàng)目定位與主題形象的確立； 賣點(diǎn)分析與提煉； 銷售團(tuán)隊(duì)組建培訓(xùn)； 、營(yíng)銷策略及計(jì)劃； 、印刷及制作； ； ； （媒體等）； ； ； 。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 （ 2022年 9月下旬） 認(rèn)購(gòu) 80%以上 ； ； ； 及時(shí)調(diào)整。 第一批開(kāi)盤正式銷售期 （ 2022年 10月） 完成銷售 75%以上 ； ； ； 。； ，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。 加推房源銷售 （ 2022年 1月） 完成銷售 60% 二期銷售（根據(jù)工程進(jìn)度和前期銷售情況，確定二期的推廣時(shí)間） 一期銷售節(jié)奏與目標(biāo)分解 page83 價(jià)格研究依據(jù) 市場(chǎng)在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格比較 地段價(jià)值分析 產(chǎn)品及附加值分析 價(jià)格制定 價(jià)格策略 page84 定價(jià)方案 根據(jù)開(kāi)發(fā)成本和開(kāi)發(fā)商預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)，項(xiàng)目擬采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類比法，結(jié)合周邊在售樓盤及即將上市同物業(yè)類型樓盤各價(jià)值要素的對(duì)比確定項(xiàng)目均價(jià)、最高價(jià)、最低價(jià)、主力價(jià)，并根據(jù)項(xiàng)目自身樓體景觀、采光、小區(qū)內(nèi)位置和樓層確定價(jià)格的垂直系數(shù)和水平系數(shù)，形成市場(chǎng)銷售價(jià)格。 階段性價(jià)格策略 價(jià)格“低開(kāi)高走，逐步加價(jià)”，根據(jù)銷售形勢(shì)及時(shí)調(diào)整銷售價(jià)格，一期銷售價(jià)格同時(shí)為后續(xù)房源留足價(jià)格上漲空間。 變相調(diào)價(jià)策略 根據(jù)懷遠(yuǎn)縣房產(chǎn)市場(chǎng)銷售及價(jià)格走勢(shì)，在具體銷售執(zhí)行過(guò)程中可在提高單價(jià)的同時(shí)推出相應(yīng)的變相調(diào)價(jià)策略及相對(duì)應(yīng)活動(dòng)。如：物業(yè)維修基金、契稅、電梯維護(hù)費(fèi)等 價(jià)格策略 page85 協(xié)助部門 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過(guò)程中，我司策劃部及設(shè)計(jì)部會(huì)全力配合案場(chǎng)的銷售執(zhí)行需要，展開(kāi)相關(guān)工作，隨時(shí)為銷售的推進(jìn)、評(píng)判和提升提供必要的支持。相互工作關(guān)系如下表： （注：本項(xiàng)目需配備策劃及設(shè)計(jì)責(zé)任人各一名，策劃 /文案及設(shè)計(jì)師若干名） 根據(jù)項(xiàng)目的體量和懷遠(yuǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，我司設(shè)計(jì)項(xiàng)目售樓部銷售團(tuán)隊(duì)示意如下： 銷售部 策劃部（不駐場(chǎng)） 設(shè)計(jì)部（不駐場(chǎng)） 銷售經(jīng)理 1名 置業(yè)顧問(wèn) 3名 置業(yè)顧問(wèn)兼秘書 1名 銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu) page86 銷售 經(jīng)理 協(xié)助公司主管銷售部門制定銷售計(jì)劃及市場(chǎng)推廣策略，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)抓住時(shí)機(jī)促成大型客戶的成交； 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計(jì)劃； 制定階段性銷售重點(diǎn)，著力于對(duì)大中型客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)； 主控售樓處及管理售樓處的日常銷售工作，同時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售情況，對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售進(jìn)行合理的上市推廣安排及廣告外圍的工作計(jì)劃安排。主開(kāi)銷售會(huì)議、定價(jià)策略、人員管理考核、銷售策略調(diào)整、媒體分析、預(yù)算控制、個(gè)案督導(dǎo)、執(zhí)掌分工等工作。 案場(chǎng)人員職責(zé) page87 置業(yè)顧問(wèn)兼秘書 售樓處日常工作表單的整理、文件檔案管理、銷售資料準(zhǔn)備、售樓處日常費(fèi)用預(yù)算、日常行政工作、售樓處衛(wèi)生監(jiān)督、售樓處考勤工作、經(jīng)理助理、銷售接待等工作。 置業(yè)顧問(wèn)（暫定 3人） 按時(shí)完成銷售指標(biāo)；按時(shí)簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議或合同契約； 按時(shí)催繳房款，按時(shí)催繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作； 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見(jiàn)證、按揭、收款、交房、辦證等工作； 積極參加市場(chǎng)調(diào)研、促銷活動(dòng)； 熱情接待來(lái)訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴； 認(rèn)真做好來(lái)電、來(lái)訪記錄；記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào)； 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策；做到有問(wèn)必答，百問(wèn)不厭； 嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表、形象； 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，維護(hù)公司形象。 案場(chǎng)人員職責(zé) page88 前期條件： 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度，預(yù)估 2022年 10月份開(kāi)盤。 工作線分類： 根據(jù)我司多個(gè)項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可將工作線分為如下： 一、人員及銷售管理線 二、開(kāi)發(fā)商對(duì)接線 三、策劃方案 四、廣告發(fā)布線 前期籌備工作方案 銷售管理支持 page89 時(shí)間 人員招聘及進(jìn)場(chǎng)事項(xiàng) 12年 7月中下旬 各層次銷售人員篩選及招聘啟動(dòng) 12年 7月下旬 銷售經(jīng)理等管理層人員進(jìn)駐項(xiàng)目案場(chǎng)。 12年 8月上旬前 置業(yè)顧問(wèn)篩選并確定所有人選 注：銷售管理團(tuán)隊(duì)以外地人為主，考核標(biāo)準(zhǔn)為有豐富銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，有二、三線當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮； 置業(yè)顧問(wèn)則考慮以懷遠(yuǎn)本地人為主，考核標(biāo)準(zhǔn)為有相當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)驗(yàn)，積極向上，在與客戶溝通中充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。 人員招聘及進(jìn)場(chǎng)進(jìn)度 page90 時(shí)間 主要培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目的 熟悉開(kāi)發(fā)商情況 ， 提高售樓人員的職業(yè)道德水準(zhǔn) ， 樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和 觀念 。 培養(yǎng)售樓人員有關(guān)售樓業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力 ， 增強(qiáng)售樓人員對(duì)房地 產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解 。 學(xué)會(huì)促銷手段 ， 掌握售樓技巧和禮儀知識(shí) ， 提高業(yè) 務(wù)水平 ， 適應(yīng)市場(chǎng)需要 。 12年 7月下旬 理論培訓(xùn) （ 一 ） ：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 理論培訓(xùn) （ 二 ） ：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程 理論培訓(xùn) （ 三 ） ：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)踐培訓(xùn) （ 一 ） ：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 理論培訓(xùn) （ 四 ） ：銷售人員禮儀規(guī)范 理論培訓(xùn) （ 五 ） ：房地產(chǎn)銷售流程規(guī)范 理論培訓(xùn) （ 六 ） ：銷售常見(jiàn)問(wèn)題及對(duì)策 理論培訓(xùn) （ 七 ） ：客戶分析及銷售技巧 理論培訓(xùn) （ 八 ） ：項(xiàng)目專案培訓(xùn) 實(shí)踐培訓(xùn) （ 二 ） ：銷售案場(chǎng)模擬 12年 8月上旬前 考核上崗 ， 優(yōu)勝劣汰 銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容 page91 五證一照：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、土地證、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房銷售許可證； 項(xiàng)目說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭，總體規(guī)劃圖、立面圖、平面圖、戶型圖，交付標(biāo)準(zhǔn)，建筑材料，物業(yè)管理； 價(jià)格體系：價(jià)目表，付款方式，利率表，辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)費(fèi)用，入住收費(fèi)明細(xì)表，物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 合同文本：預(yù)定書，銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本，個(gè)人住房抵押合同，個(gè)人住房公積金貸款合同個(gè)人住房商業(yè)性貸款合同，保險(xiǎn)合同，公證書。 售前資料準(zhǔn)備 page92 第六部分 平面視覺(jué)表現(xiàn) 保留原有 LOGO，調(diào)性優(yōu)化方案 在原有 LOGO基礎(chǔ)上，予以優(yōu)化 全新視覺(jué)形象方案 提報(bào)結(jié)束 Thanks!