【正文】 購買者信心， 順勢推出 3的步行街沿街商鋪（ 1商鋪具有稀缺性，可暫時保留） 促進項目銷售； 營銷活動： 商場入駐簽約儀式等 一期階段執(zhí)行計劃 第四階段：銷售持續(xù)期， 11月 1月 page76 住宅 +商鋪雙線出擊 利用春節(jié)，活動促銷 問候業(yè)主，帶上新年祝福 截流春節(jié)返鄉(xiāng)客戶 促進剩余房源銷售 整體思路 一期階段執(zhí)行計劃 完美開盤，順利去化所推房源 第五階段：住宅加推， 1月下旬 page77 推廣受眾：潛在客戶群、漏網之魚、春節(jié)返鄉(xiāng)人士、業(yè)主介紹 推廣目標：鞏固前期項目塑造的形象、深挖客戶來源，擴大銷售業(yè)績 媒體選擇：戶外、橫幅、 DM單、短信、電視游字、網絡等 推廣策略： 利用購物中心簽約契機的余波，加推 1房源； 通過開盤活動集中解籌 日常銷售及客戶跟進 針對春節(jié)返鄉(xiāng)人士，活動促銷促進剩余房源銷售 營銷活動：開盤儀式、春節(jié) SP促銷活動等 備注：此為初步營銷思路，具體執(zhí)行方案后續(xù)提供 第五階段：住宅加推， 1月下旬 一期階段執(zhí)行計劃 page78 第五部分 銷售執(zhí)行 page79 ?房地產營銷與其他產品的營銷一樣，都具有營銷的剛性， 即營銷效果的好壞很大程度上是由產品的銷售成績去衡量； ?房地產在經過上述一系列的工作流程后，進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗上述工作的成功與否； ?墨攻全程營銷及銷售執(zhí)行的強大實力，在這里也會得到體現(xiàn)，項目銷售是一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素進行互動和配合，以達到營銷效果的最大化，具體化； ?本篇主要闡述的是我們對 項目 銷售之前需要作的準備和計劃，從而達到我們的目標。 銷售總綱 page80 制定并實施銷售目標及資金回收目標 樹立隆鑫房產開發(fā)商形象 制定并實施合理的價格政策 實施規(guī)范的銷售操作與管理 項目銷售工作內容 考勤辦法 值班紀律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務水平需求及考核 項目銷售人員管理辦法 項目宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售人員多次接待 客戶簽定認購書支付定金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理按揭手續(xù)等 資料匯總并跟蹤服務 項目銷售業(yè)務流程 銷售工作總綱 page81 第一寶：概念傳播，領先一步 將是本案的概念宣傳以襲人耳目的新鮮陣勢，必須先行傳播，以便受眾逐步接受。 第二寶：產品傳播，建立口碑 消費者購買的是本案的產品，而不是杰出的營銷策略，而杰出的產品源于本案的各大賣點，所以在形成本案形象概念的基礎上對本案的各大賣點滲透到傳播的過程中就顯得非常重要。 ?地段、配套、產品、生活理念、觀景、建材、物業(yè)、階層榮耀 …… 第三寶：現(xiàn)場傳播，最終成交 售樓處作為最終的成交所在地，是物業(yè)展示的窗口，因此必須做好售樓處的工作將成為最關鍵的所在。售樓處傳播主要分兩大塊： ?硬件：主要指售樓處的布置 ?軟件：主要指業(yè)務員的業(yè)務素質 會戰(zhàn)三寶 銷售策略 page82 銷售周期 分階段目標 銷售執(zhí)行工作 銷售準備期 （ 2022年 8月 9月） 項目定位與主題形象的確立； 賣點分析與提煉； 銷售團隊組建培訓； 、營銷策略及計劃； 、印刷及制作； ； ； （媒體等）； ； ； 。 內部認購期 （ 2022年 9月下旬） 認購 80%以上 ； ； ； 及時調整。 第一批開盤正式銷售期 （ 2022年 10月） 完成銷售 75%以上 ； ； ； 。； ，及時調整營銷策略。 加推房源銷售 （ 2022年 1月） 完成銷售 60% 二期銷售（根據(jù)工程進度和前期銷售情況，確定二期的推廣時間） 一期銷售節(jié)奏與目標分解 page83 價格研究依據(jù) 市場在售項目價格比較 地段價值分析 產品及附加值分析 價格制定 價格策略 page84 定價方案 根據(jù)開發(fā)成本和開發(fā)商預期利潤目標，項目擬采用市場競爭類比法，結合周邊在售樓盤及即將上市同物業(yè)類型樓盤各價值要素的對比確定項目均價、最高價、最低價、主力價，并根據(jù)項目自身樓體景觀、采光、小區(qū)內位置和樓層確定價格的垂直系數(shù)和水平系數(shù)，形成市場銷售價格。 階段性價格策略 價格“低開高走，逐步加價”，根據(jù)銷售形勢及時調整銷售價格，一期銷售價格同時為后續(xù)房源留足價格上漲空間。 變相調價策略 根據(jù)懷遠縣房產市場銷售及價格走勢，在具體銷售執(zhí)行過程中可在提高單價的同時推出相應的變相調價策略及相對應活動。如：物業(yè)維修基金、契稅、電梯維護費等 價格策略 page85 協(xié)助部門 項目現(xiàn)場銷售團隊在執(zhí)行過程中，我司策劃部及設計部會全力配合案場的銷售執(zhí)行需要，展開相關工作，隨時為銷售的推進、評判和提升提供必要的支持。相互工作關系如下表： （注：本項目需配備策劃及設計責任人各一名，策劃 /文案及設計師若干名） 根據(jù)項目的體量和懷遠市場的特點，我司設計項目售樓部銷售團隊示意如下： 銷售部 策劃部（不駐場） 設計部（不駐場） 銷售經理 1名 置業(yè)顧問 3名 置業(yè)顧問兼秘書 1名 銷售團隊架構 page86 銷售 經理 協(xié)助公司主管銷售部門制定銷售計劃及市場推廣策略，把握市場動態(tài)抓住時機促成大型客戶的成交； 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃； 制定階段性銷售重點，著力于對大中型客戶的開發(fā)與維護； 主控售樓處及管理售樓處的日常銷售工作，同時根據(jù)實際銷售情況，對該項目的市場銷售進行合理的上市推廣安排及廣告外圍的工作計劃安排。主開銷售會議、定價策略、人員管理考核、銷售策略調整、媒體分析、預算控制、個案督導、執(zhí)掌分工等工作。 案場人員職責 page87 置業(yè)顧問兼秘書 售樓處日常工作表單的整理、文件檔案管理、銷售資料準備、售樓處日常費用預算、日常行政工作、售樓處衛(wèi)生監(jiān)督、售樓處考勤工作、經理助理、銷售接待等工作。 置業(yè)顧問（暫定 3人） 按時完成銷售指標；按時簽訂認購協(xié)議或合同契約； 按時催繳房款，按時催繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作； 主動協(xié)同有關人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作； 積極參加市場調研、促銷活動； 熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴； 認真做好來電、來訪記錄；記好工作臺帳，按時填報周報； 努力提高業(yè)務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、房型面積、裝修標準等；學習房產、稅務、金融等政策；做到有問必答，百問不厭； 嚴格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表、形象； 發(fā)揚團隊合作精神，維護公司形象。 案場人員職責 page88 前期條件： 根據(jù)項目的工程進度，預估 2022年 10月份開盤。 工作線分類： 根據(jù)我司多個項目的實操經驗，可將工作線分為如下： 一、人員及銷售管理線 二、開發(fā)商對接線 三、策劃方案 四、廣告發(fā)布線 前期籌備工作方案 銷售管理支持 page89 時間 人員招聘及進場事項 12年 7月中下旬 各層次銷售人員篩選及招聘啟動 12年 7月下旬 銷售經理等管理層人員進駐項目案場。 12年 8月上旬前 置業(yè)顧問篩選并確定所有人選 注：銷售管理團隊以外地人為主，考核標準為有豐富銷售及管理經驗，有二、三線當?shù)厥袌鲣N售經驗者優(yōu)先考慮； 置業(yè)顧問則考慮以懷遠本地人為主，考核標準為有相當?shù)匿N售經驗，積極向上，在與客戶溝通中充分發(fā)揮其優(yōu)勢。 人員招聘及進場進度 page90 時間 主要培訓內容 培訓目的 熟悉開發(fā)商情況 ， 提高售樓人員的職業(yè)道德水準 ， 樹立全新服務意識和 觀念 。 培養(yǎng)售樓人員有關售樓業(yè)務獨立操作能力 ， 增強售樓人員對房地 產專業(yè)知識的了解 。 學會促銷手段 ， 掌握售樓技巧和禮儀知識 ， 提高業(yè) 務水平 ， 適應市場需要 。 12年 7月下旬 理論培訓 （ 一 ） ：房地產基礎知識 理論培訓 （ 二 ） ：房地產開發(fā)流程 理論培訓 （ 三 ） ：房地產市場調研 實踐培訓 （ 一 ） ：房地產市場調研 理論培訓 （ 四 ） ：銷售人員禮儀規(guī)范 理論培訓 （ 五 ） ：房地產銷售流程規(guī)范 理論培訓 （ 六 ） ：銷售常見問題及對策 理論培訓 （ 七 ） ：客戶分析及銷售技巧 理論培訓 （ 八 ） ：項目專案培訓 實踐培訓 （ 二 ） ：銷售案場模擬 12年 8月上旬前 考核上崗 ， 優(yōu)勝劣汰 銷售人員培訓內容 page91 五證一照：公司營業(yè)執(zhí)照、土地證、用地規(guī)劃許可證、工程規(guī)劃許可證、施工許可證、商品房銷售許可證； 項目說明書：項目統(tǒng)一說辭，總體規(guī)劃圖、立面圖、平面圖、戶型圖，交付標準，建筑材料，物業(yè)管理； 價格體系：價目表，付款方式，利率表，辦理產權相關費用，入住收費明細表，物業(yè)管理收費標準； 合同文本：預定書，銷售合同標準文本，個人住房抵押合同，個人住房公積金貸款合同個人住房商業(yè)性貸款合同，保險合同，公證書。 售前資料準備 page92 第六部分 平面視覺表現(xiàn) 保留原有 LOGO，調性優(yōu)化方案 在原有 LOGO基礎上，予以優(yōu)化 全新視覺形象方案 提報結束 Thanks!