營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)習(xí)報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-01-18 23:14本頁(yè)面
【正文】 ，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)很多這樣的經(jīng)歷，有很多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但因?yàn)閮r(jià)格等原因而遲遲不肯出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。在銷(xiāo)售門(mén)票的過(guò)程中，做得比較好的方面溝通技術(shù)的應(yīng)用通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣；掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對(duì)賣(mài)方有利的方向發(fā)展；應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。展示產(chǎn)品的技巧了解顧客購(gòu)買(mǎi)的思維方式，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)理論中的排除法，顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷(xiāo)售，不斷排除顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品；加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣(mài)點(diǎn)，提供正面的展示或負(fù)面不良的暗示，使顧客積極參與到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。排除異議的方法異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。銷(xiāo)售異議是指在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的異議，例如懷疑性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、懷疑質(zhì)量、懷疑售后服務(wù)等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產(chǎn)生的異議。處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟悉的東西感興趣；銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn)；不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益；承認(rèn)顧客提及的事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能忽略的自身性價(jià)比的結(jié)果。處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)：傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。把握成交的控制掌握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員如何控制銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展，在每一個(gè)階段及時(shí)幫助顧客做出決定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)該采取不同的方法。成交的要訣：多看、少說(shuō)；一問(wèn)一答； 不急不忙；保持態(tài)度。五、方案實(shí)施效果此次活動(dòng)通過(guò)此方案的實(shí)施，達(dá)到了以下效果通過(guò)次方案，增強(qiáng)了咸陽(yáng)市民對(duì)中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校的認(rèn)識(shí)和了解，在宣傳活動(dòng)的同時(shí)也宣傳了中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校、從而使中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校在咸陽(yáng)地區(qū)的知名度空前提高影響力不斷擴(kuò)大序號(hào)達(dá)到的效果1優(yōu)異的門(mén)票銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)此次活動(dòng)的順利開(kāi)展做出了巨大貢獻(xiàn)，為企業(yè)營(yíng)造了豐厚的利潤(rùn)。2通過(guò)流動(dòng)宣傳，確定主要目標(biāo)客戶，將其作為主要宣傳對(duì)象，減少宣傳過(guò)程中不必要的損失。3可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，為企業(yè)取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證。4經(jīng)過(guò)此次方案的實(shí)施，我們共收集了168個(gè)為孩子報(bào)培訓(xùn)學(xué)校的家長(zhǎng)信息，為中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校建立了強(qiáng)大的客戶檔案。5全面摸中藝博雅藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校在咸陽(yáng)市家長(zhǎng)心中的知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。為其暑期招生拉攏客源。6 宣傳人員及售票工作，將自己的所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)與策劃才能發(fā)揮得淋漓盡致，承辦此次活動(dòng)對(duì)中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校暑期班開(kāi)設(shè)課程提供了強(qiáng)有力的宣傳平臺(tái)。7市場(chǎng)是不斷變化的，顧客的需求各不相同。通過(guò)此方案的實(shí)施，發(fā)現(xiàn)中藝博雅培訓(xùn)學(xué)校在現(xiàn)有開(kāi)設(shè)展專(zhuān)業(yè)課程不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)，及時(shí)加以糾正，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。9
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