【正文】 售后服務也別出心裁 ，顧客在購買大件商品時，可先 使用一個月感覺滿意后再付款 ；對廣州顧客提供的售后服務，若 24小時內(nèi)不到位，商場則賠給顧客 300元。 此外，還有店內(nèi)店外服務隊，服務項目包括 攙扶顧客上步梯 、 幫顧客拎重物、打傘、截出租車、免費修單車、擦洗汽車等 ， 顧客光臨或離開仟村，有若干線路的大巴免費接送 ； 仟村在廣州刮起的這場 “ 人情服務 ” 旋風，引起同行紛紛效仿。仟村總經(jīng)理是這樣解釋他們的服務：顧客就是仟村的 “ 父母 ” ，服務就是 “ 兒女 ” 給 “ 父母 ” 的伺候和孝敬，凡是 “ 父母 ” 需要的，事無巨細， “ 兒女 ”都要盡心盡力去滿足。 第五節(jié) 目標集聚戰(zhàn)略 目標集聚戰(zhàn)略是企業(yè)可選擇的第三種基本戰(zhàn)略，它要求企業(yè) 著眼于本行業(yè)內(nèi)一個 狹小空間內(nèi)作出選擇 。這一戰(zhàn)略與其它戰(zhàn)略 不同，企業(yè)選擇行業(yè)內(nèi)一種或一組細分市場，并量體裁衣使其戰(zhàn) 略為這一細分市場顧客服務，通過為其目標市場進行戰(zhàn)略優(yōu)化， 集聚戰(zhàn)略的企業(yè)致力于尋求其 目標市場上的競爭優(yōu)勢 ，盡管它并 不擁有在全面市場上的競爭優(yōu)勢。 目標集聚戰(zhàn)略有兩種形式： ◆ 成本集聚戰(zhàn)略：企業(yè)尋求其目標市場上的成本優(yōu)勢 ◆ 差異化集聚戰(zhàn)略：企業(yè)追求其目標市場上的差異化優(yōu)勢。 ? 目標聚集戰(zhàn)略也稱集中化戰(zhàn)略、專一化 戰(zhàn)略 、目標聚集戰(zhàn)略、目標聚集性戰(zhàn)略等。它是指主攻某一特殊的客戶群、或某一 產(chǎn)品線 的細分區(qū)段、某一地區(qū)市 場。與 成本領先戰(zhàn)略 和 差異化戰(zhàn)略 不同的是，他具有為某一特殊目標客戶服務的特點，組織的方針、政策、職能的制定，都首先要考慮到這樣一個特點。 ? 目標聚集戰(zhàn)略是主攻某個特殊的顧客群、某 產(chǎn)品線 的一個細分區(qū)段或某一地區(qū)市場。正如 差別化戰(zhàn)略 一樣，專一化戰(zhàn)略可以具有許多形式。雖然低成本與 差別化戰(zhàn)略 都是要在全產(chǎn)業(yè)圍內(nèi)實現(xiàn)其目標，專一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標服務這一中心建立的，它所開發(fā)推行的每一項職能化方針都要考慮這一中心思想。 ? 將企業(yè)的經(jīng)營活動集中于某一特定的購買群體、 產(chǎn)品線 的某一部分或某一地域性市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效的服務來簡歷競爭有事的一種戰(zhàn)略。集中化戰(zhàn)略同 低成本戰(zhàn)略 、 差異化戰(zhàn)略 和最優(yōu)成本 供應商 戰(zhàn)略的區(qū)別在于集中化戰(zhàn)略的注意力在于集中整體市場的一個狹窄部分，其它戰(zhàn)略則以廣大市場為目標。 ? 企業(yè)可以通過 差異化戰(zhàn)略 服務于某一細分市場，又可以通過 低成本戰(zhàn)略 實現(xiàn)這一目標，因而集中化戰(zhàn)略具體有兩種形式：一種是成本集中化戰(zhàn)略，即在細分市場中尋求地成本優(yōu)勢；一種是差異集中化戰(zhàn)略，即在細分市場中尋求 差異化優(yōu)勢 。 ? 集中化戰(zhàn)略的適用條件 ? 具有完全不同的用戶群 ? 在相同的目標市場群中，其他競爭對手不打算實行重點集中的戰(zhàn)略 ? 企業(yè)的資源 不允許其追求廣泛的細分市場 ? 行業(yè)中各細分部分在規(guī)模、成長率、獲得能力方面存在很大的差異。 ? 集中化戰(zhàn)略的收益 ? 便于使用整個企業(yè)的力量和資源更好地服務于某一特定的目標 ? 將目標集中于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調(diào)查研究與產(chǎn)品有關的技術、市場、顧客以及競爭對手等各方面的情況做到“知彼” ? 戰(zhàn)略目標 集中明確，經(jīng)濟效果易于評價 ? 集中化戰(zhàn)略的風險 ? 技術創(chuàng)新或替代品的出現(xiàn)會導致企業(yè)受到很大沖擊 ? 競爭者采用了優(yōu)于企業(yè)的更集中分的戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品銷售量可能變小，產(chǎn)品要求更新使用權得集中化的優(yōu)勢得以削弱。 ? 格力空調(diào)的專一化戰(zhàn)略 ? 格力空調(diào)是唯一一家堅持專一化經(jīng)營戰(zhàn)略的大型家電企業(yè)，著名財經(jīng)雜志美國 《 財富 》 中文版揭曉的消息表明：作為我國空調(diào)行業(yè)的領跑企業(yè)，格力電器股份以 的營業(yè)收入、 0． 55億美元的凈利潤，以及 6． 461億美元的市值再次榮登該排行榜第 46位，入選 《 財富 》 “中國企業(yè)百強”，成為連續(xù)兩年進入該排行榜的少數(shù)家電企業(yè)之一。不僅多項財務指標均位居家電企業(yè)前列，而且在 2022年空調(diào)市場整體不景氣的情形下，格力空調(diào)的銷售實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，銷量增幅達 20%，銷售額及 凈利潤 均有不同程度的提高，取得了良好的經(jīng)濟效益，充分顯示了專一化經(jīng)營的魅力。 ? 格力的專一化戰(zhàn)略并不是“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略。把專一化戰(zhàn)略當成“一籃子雞蛋”的戰(zhàn)略完全是一種理論上的糊涂、邏輯上的混亂。截至 2022年，當不少廠家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費者的眼球不惜祭起降價大旗的時候，格力向北京、廣州、上海、重慶等大中城市投放了一款高檔豪華的空調(diào)新品－－“數(shù)碼 2022”，它以其智能化的人體感應功能、安全環(huán)保的一氧化碳監(jiān)測功能和獨具匠心的外觀設計，受到了各地消費者特別是中高收入階層的空前歡迎，掀起了一輪淡季空調(diào)市場少有的搶購熱潮。 ? 事實雄辯地說明：面對空調(diào)市場混亂無序的競爭，一貫堅持專一化經(jīng)營的格力，不僅產(chǎn)品已涵蓋了家用空調(diào)和商用空調(diào)領域的 10大類、 50多個系列、500多種品種規(guī)格，成為了國內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領先的主導優(yōu)勢，而且充分地顯示了 10多年來，該企業(yè)的專業(yè)化技術積累、雄厚的技術開發(fā)實力和經(jīng)濟效益再增值的潛在能力 ! ? 如果說格力在經(jīng)營上取得了驕人的成績，那么首先是格力在 發(fā)展戰(zhàn)略 上取得了成績。這種成績突出的表現(xiàn)在他們對專一化戰(zhàn)略認識上的深刻，貫徹中的堅定和實踐中的準確把握 貝因美目標群體鎖定 ? 經(jīng)謹慎的分析抉擇，貝因美鎖定了具有以下特征的奶粉顧客群體： ? ： 2235歲有 03歲的年輕媽媽。 ? ：中等及以上（ 2022元 /月以上）。 ? ：高中為主，初中為輔，再次為大專生。 ? ：普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術人員次之，辦公室白領及政府公務員非公司奶粉主力購買群。 ? ：中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。 ? ：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸?？鞓?；自己向往有個性的生活。 ? 與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學歷、高地位）相比有明顯的差異性。 ? 產(chǎn)品成份的差異化 。 率先在國產(chǎn)嬰兒奶粉中添加 “ DHA＋ AA”營養(yǎng)成份，與普通配方奶粉相比，構成明顯的品質(zhì)差異化。 ? 重點銷售區(qū)域的差異化。 貝因美將重點銷售區(qū)域鎖定在二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一方面這些區(qū)域地方偏遠，為外資品牌所忽視，另一方面這正是貝因美大量 目標顧客的所在地。 ? 市場推廣的差異化 。通過開展育嬰講座和愛嬰工程，大量贊助全國多胞胎家庭和兒童福利院，爭取新聞媒體的大量報道，潛移默化樹立品牌形象。 案例：反潮流購物廣場 反潮流購物廣場是一個與一般購物廣場完全不同的 MALL， 位于美國加利福尼亞州南部。它所吸引的是那些 18～ 29歲的年輕人 。在這里，墻上是可以亂寫亂畫的，地面上的裂縫中雜草叢生，標牌破舊，人們穿著截短了的短褲和便鞋，坐在從舊貨店購進的家具上飲著咖啡。 這家購物廣場有兩家主力店，一家是 Urban Outfitters百貨商店，銷售很酷的、前衛(wèi)大膽的、可任人自有思想的服裝和家庭裝飾品。另一家是 The Lab公司， 主要銷售流行樂隊的音像制品。這里沒有餐廳，取而代之的是供顧客閑坐的凸凹不平的沙發(fā)，出售健康食品和特制咖啡。 選擇標準： 可測量性 購買力和規(guī)模 可盈利性 市場不可太小 可接近性 資源是否充足 易區(qū)別性 與其他細分異 一、目標市場的選擇 (89頁） 目標市場的評估要素： 細分市場的規(guī)模和潛力（有利） 細分市場結構的吸引力（競爭） 企業(yè)的目標和資源（戰(zhàn)略一致） 二、目標集聚戰(zhàn)略的實施 集聚戰(zhàn)略可以包括不止一個細分市場，可以包括具 有強烈關聯(lián)的數(shù)個細分市場 ，但是，企業(yè)對于任何一個細分市場的優(yōu)化能力通常都隨目標的拓寬而減弱。 也就是說，目標越集中，其服務的優(yōu)越性越強。集聚戰(zhàn)略者的價值鏈和服務于其它細分市場所要求的價值鏈相差越大，集聚戰(zhàn)略就越持久 國美蘇寧當當三英戰(zhàn)京東 以低價策略全力圍剿 ? 在電子商務市場上，京東網(wǎng)上商城依賴低價策略和產(chǎn)品口碑，在 B2C市場風生水起，不斷蠶食著傳統(tǒng)家電連鎖市場份額，國美“ 酷巴網(wǎng) ” 、蘇寧 “ 易購網(wǎng) ” 不得不拍馬殺入。在京東 CEO劉強東宣布京東圖書以低于同行 20%的價格促銷后，當當網(wǎng)旋即上馬加入廝殺陣營。 “ 三英 ” 全力啟動低價策略，圍剿京東。 ? 酒類商品柜臺上茅臺、五糧液、汾酒等名酒琳瑯滿目，那些沒有躋身名酒行列的白酒也各顯其能。牌子，一個比一個高雅；包裝，一種比一種華貴；商品說明更是錦上添花。顧客或自飲、或饋贈，各取所好。有品味的，有喝名的，有進補的，有講排場的，有重包裝的，再加上如今一些酒友喝酒既想過癮，又怕傷身體而逐漸青睞于低度酒。這使北京城無人不知無人不曉的“二鍋頭”受到了威脅。這個身價低廉，裝潢樸素、 40年保持一個味 ——醇香、柔和、純正的北京紅星牌二鍋頭，盡管銷得還順，但在百花爭艷的白酒商戰(zhàn)中，似有凋謝的兆頭。 ? 如果你是二鍋頭酒廠的廠長，你將何使二鍋頭在競爭激烈的白酒商戰(zhàn)中取勝？ ? “價格戰(zhàn) ” 與成本領先戰(zhàn)略有何聯(lián)系和區(qū)別？ ? “ 價格戰(zhàn) ” 是好事還是壞事，你怎么評價？