王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-資料下載頁(yè)
2025-01-18 18:56本頁(yè)面
【正文】 戒 盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、 只顧自己、假設(shè)自縛、 掉以輕心、失去耐心。 ? 套牢箱 心理戰(zhàn)術(shù) ? 套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴 ? 案例 “ 虛張聲勢(shì) ” （見下頁(yè)） 【 案例 】 ? 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰(shuí)也不肯讓。林肯這時(shí)站起來(lái)，大吼道：“ 你讓不讓！ ” 因?yàn)榱挚祥L(zhǎng)得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長(zhǎng)，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開后，馬車夫好奇地問(wèn)林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說(shuō)： “ 如果他不讓，我就只好讓了。 ” 【 案例 】 ? 陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購(gòu)細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問(wèn)道： “ 你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？ ” 對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了 20萬(wàn)，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來(lái)就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說(shuō)： “ 對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過(guò)了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買。 ” 在這樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的 20萬(wàn)元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品。 “ 虛張聲勢(shì) ” 給我們的啟示 ? 商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價(jià)款即經(jīng)濟(jì)利益。 ? 這個(gè)實(shí)例在談判學(xué)中被定義為 “ 虛張聲勢(shì) ” 的心理戰(zhàn)。這種心理戰(zhàn)含著三個(gè)要素，一是敢于虛張聲勢(shì)，即敢于為自己商品的高價(jià)制造多方面的根據(jù)，制造氛圍；二是敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，即冒對(duì)方不買賬、生意告吹的風(fēng)險(xiǎn)；三是敢于堅(jiān)持，但這個(gè) “ 敢于 ” 是在理智分析、勝算在胸的基礎(chǔ)上的 ” 敢于 ” ，而“ 堅(jiān)持 ” 是心理戰(zhàn)的核心， “ 堅(jiān)持 ” 是談判取勝的最重要的心理因素。 ? 然而，這一切的關(guān)鍵還是思維判斷的準(zhǔn)確性。所以心理角逐的秘訣必在打中對(duì)手的要害。 3. 談判人員心理素質(zhì) ? 沉著、 ? 冷靜、 ? 審時(shí)度勢(shì)、 ? 應(yīng)變 ? 深沉 ? 理智 ? 調(diào)節(jié) ? 勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。 —— 老總們的座右銘 ? 《 孫子兵法 》 、 《 史記 》 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠(chéng) ? 信 ? 2. 談判過(guò)程中的倫理特征 ? 爭(zhēng)取盡可能利己的收益 ? 努力達(dá)成雙方滿意的條件 ? 維護(hù)談判的倫理 ? 敢爭(zhēng)吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回?fù)?
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