王建明04商務談判中的思維、心理和倫理-資料下載頁
2025-01-18 18:56本頁面
【正文】 戒 盲目談判、自我低估、 不能突破、感情用事、 只顧自己、假設自縛、 掉以輕心、失去耐心。 ? 套牢箱 心理戰(zhàn)術 ? 套牢箱的六個面：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關于產品的知識、共鳴 ? 案例 “ 虛張聲勢 ” （見下頁） 【 案例 】 ? 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時站起來，大吼道：“ 你讓不讓！ ” 因為林肯長得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對方一看心中害怕就讓了車。兩車錯開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對方不讓怎么辦？林肯平靜地說： “ 如果他不讓，我就只好讓了。 ” 【 案例 】 ? 陳經理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經理。當時企業(yè)急需一批高質量的手機托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產品。陳經理與這家企業(yè)談采購細節(jié)時，該企業(yè)認為陳經理非買它的產品不可，態(tài)度十分傲慢，價格一分都不肯少。于是陳經理問道： “ 你不減價還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？ ” 對方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產品以后，企業(yè)已經投入了 20萬，做好了一切準備工作，訂單一來就可以馬上生產。了解到這一情況，陳經理立刻說： “ 對不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價格。如果你們的產品價格在我們能接受的范圍之內，我們當然會買你們的產品；但超過了預算限制，雖然我不能隨便買別家的產品，我也可以不買。 ” 在這樣的情況下，對方考慮到已經投入的 20萬元成本，只好按照陳經理的報價成交。事實上，如果對方不降低條件，陳經理一樣會和他們成交，因為陳經理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產品。 “ 虛張聲勢 ” 給我們的啟示 ? 商務談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價款即經濟利益。 ? 這個實例在談判學中被定義為 “ 虛張聲勢 ” 的心理戰(zhàn)。這種心理戰(zhàn)含著三個要素，一是敢于虛張聲勢，即敢于為自己商品的高價制造多方面的根據，制造氛圍；二是敢于冒風險，即冒對方不買賬、生意告吹的風險；三是敢于堅持，但這個 “ 敢于 ” 是在理智分析、勝算在胸的基礎上的 ” 敢于 ” ，而“ 堅持 ” 是心理戰(zhàn)的核心， “ 堅持 ” 是談判取勝的最重要的心理因素。 ? 然而，這一切的關鍵還是思維判斷的準確性。所以心理角逐的秘訣必在打中對手的要害。 3. 談判人員心理素質 ? 沉著、 ? 冷靜、 ? 審時度勢、 ? 應變 ? 深沉 ? 理智 ? 調節(jié) ? 勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。 —— 老總們的座右銘 ? 《 孫子兵法 》 、 《 史記 》 第三節(jié) 商務談判中的倫理 ? 1. 談判的職業(yè)道德 ? 禮 ? 誠 ? 信 ? 2. 談判過程中的倫理特征 ? 爭取盡可能利己的收益 ? 努力達成雙方滿意的條件 ? 維護談判的倫理 ? 敢爭吵 ? 敢擠壓 ? 威脅暗示 ? 敢回擊
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