經(jīng)銷商的支持與管理_趙振海-資料下載頁
2025-01-18 09:51本頁面
【正文】 展結(jié)構(gòu) ? 穩(wěn)定合理的利潤鏈控制下的價格體系 ? 不斷發(fā)展并增值的渠道鏈條 ? 按公司要求執(zhí)行各種促銷政策 ? 合理的庫存管理 ? 業(yè)務人員的標準化服務 ,市場基礎(chǔ)建設(shè)的推進 ? 運力、人力、資金、倉儲等資源的合理配置 ? 動態(tài)的促銷活動規(guī)劃或市場推廣方案 ? 銷售目標的達成、市場增長率、合理費用的比率 ? 銷售區(qū)域的控制與管理 ,避免渠道沖突 重點關(guān)注內(nèi)容 ?品牌的專一銷售或品牌關(guān)注度是否轉(zhuǎn)移 ?忠誠度、信譽度是否變化 ?零售商支持度是否變化 ?資金是否有轉(zhuǎn)向的傾向 ?家庭或合伙人是否有矛盾變化的傾向 ?經(jīng)銷商的業(yè)務隊伍穩(wěn)定性是否變化 ?經(jīng)銷商財務系統(tǒng)的健全程度，對待稅務問題的處理傾向 ?經(jīng)銷商的社會實力 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 管理 指導目的 ?培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度，通過溝通增進相互了解及企業(yè)認同感。 ?通過指導培訓貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，合作目標等。 ?通過指導培訓提高經(jīng)銷商的銷售能力、管理能力及市場競爭力。 ?養(yǎng)成良好的合作習慣。 ?通過指導培訓幫助客戶合理的提高企業(yè)利潤，完成渠道增值。 指導原則 ?尊重指導溝通的對象，維護對方的自尊心； ?幫助對方解決問題，虛心接受對方提問； ?指導培訓的內(nèi)容要分級對待，因人而異； ?培訓指導的內(nèi)容要有針對性，針對弱式方面進行指導； ?指導溝通的態(tài)度、方法得體； 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 指導 指導內(nèi)容 ?現(xiàn)代管理及營銷的主體觀念，使經(jīng)銷商的觀念與公司的戰(zhàn)略目標 、企業(yè)的文化及管理流程相匹配。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部管理框架、管理流程、管理制度。 ?經(jīng)銷商的內(nèi)部人員的業(yè)務專業(yè)水平、服務等；如拜訪八步驟等 ?經(jīng)銷商的管理風格方面；管理習慣方面的疏漏及問題 ?經(jīng)銷商市場發(fā)展策略方面的制定。 ?注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題 (如下 ) 不愿專一銷售一個品牌； 過分依賴公司資源； 牟取暴利 ,克扣公司促 銷品或促銷等費用 詆毀殺價； 欠款問題； 與其他不同區(qū)域的客戶比價格高低 。 舍不得投入； 客訴處理不及時或態(tài)度惡劣； 多品牌經(jīng)營下的關(guān)注度問題； 1市場基礎(chǔ)建設(shè)薄弱所產(chǎn)生的臨期品問題； 經(jīng)銷商管理 五個關(guān)鍵點 指導 ? 經(jīng)銷商可依靠但不能依賴； ? 只有永久的利益，沒有永久的朋友，定位是合作關(guān)系； ? 經(jīng)銷商的話不永遠全是真的； ? 不能告訴經(jīng)銷商的可以不說，但不能欺騙； ? 保護老客戶，但不是保護落后。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客戶平等對待，一視同仁。 ? 淘汰客戶和發(fā)展客戶是良好經(jīng)營必須做的事； ? 經(jīng)銷商之間應有良性競爭（多品牌、多品種策略實施）； ? 盡量少讓經(jīng)銷商聚集于一起（特別是市場環(huán)境惡劣時）； 經(jīng)銷商管理 注意的事項 ?不要因小失大 ， 也不能因大失??； 因小失大 —— 因為維持發(fā)展與小客戶關(guān)系而失去大客戶； 因大失小 —— 一味地維護目前看似比較大的客戶 ， 而失去有潛力之小客戶 。 ?保持適當?shù)木嚯x。太近易被經(jīng)銷商牽著鼻子走；太遠，不利于溝通、聯(lián)絡； ?方便客戶，但不遷就客戶； ?對經(jīng)銷商獎懲分明； ?實力是基礎(chǔ)，但防止店大欺客、客大欺店； ?人無完人 ， 我們更應關(guān)心經(jīng)銷商的銷量情況 。 缺點 、 毛病過程中逐漸調(diào)理 。 經(jīng)銷商管理 注意的事項 與經(jīng)銷商合作軌跡 簽合同后，迫切需要了解公司的要求、運作、政策、流程與聯(lián)系人 半年 半年 第二年 第三年 第四年 合作周期 迷惘期 磨合期 成長期 穩(wěn)定期 危險期 不熟悉彼此運作模式和理念造成合作初期沖突，經(jīng)常達不到要求 接受公司理念，熟悉運作模式，各方面理順。業(yè)務迅速擴大 市場穩(wěn)定，所有運作趨于成熟，彼此越來越了解 惰性出現(xiàn)，缺乏沖勁，競爭對手找來；生意越來越難做，壓力越來越大 再創(chuàng)新高？ 被挖走，分手？ 生意 全程動態(tài)管理：溝通變化、沖突、問題處理、激勵 祝大家在成功者的配合與支持下 取得更大的成功！ 謝謝大家！
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