經(jīng)銷商的支持與管理_趙振海-在線瀏覽
2025-03-07 09:51本頁面
【正文】 研究的角度 ? 經(jīng)銷商一直在研究業(yè)務(wù)人員 ? 每位經(jīng)銷商都是對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員的專家 ? 而業(yè)務(wù)人員卻沒怎么深入研究經(jīng)銷商 ? 而不見得每位業(yè)務(wù)人員都是研究經(jīng)銷商的專家 ? 經(jīng)銷商們知道如何讓業(yè)務(wù)人員抓狂 ? 經(jīng)銷商們知道如何給業(yè)務(wù)人員壓力 ? 經(jīng)銷商們掌握了大量對(duì)付業(yè)務(wù)人員的方法 ? 業(yè)務(wù)人員卻沒研究出來多少能夠有效應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的方法 經(jīng)銷商為什么不好管 經(jīng)銷商的偽裝 ? 廠家老板的認(rèn)為經(jīng)銷商不是很聽話 ? 被冤枉的業(yè)務(wù)人員 ? 廠家兵強(qiáng)馬壯 ,經(jīng)銷商單槍匹馬 ? 老板對(duì)老板的溝通 ,而且是小老板對(duì)大老板的溝通 ? 順從是為了后續(xù)的要求鋪墊 ? 順從是為了表現(xiàn)與廠家高層的關(guān)系 ,威脅業(yè)務(wù)人員 根本的原因在那里 ? 對(duì)經(jīng)銷商缺乏足夠深入的了解 忽視了自己在經(jīng)銷商面前的身份 把經(jīng)銷商當(dāng)成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或是下級(jí)員工 在對(duì)待經(jīng)銷商工作中存在誤區(qū) 試圖直接去改變 /改造經(jīng)銷商 以工作的思維對(duì)待經(jīng)銷商 試圖以遠(yuǎn)期利益來吸引經(jīng)銷商 期待著與經(jīng)銷商從戰(zhàn)略角度來建設(shè)市場(chǎng) 管理手段與其他廠家同質(zhì)化 面對(duì)經(jīng)銷商管理難的問題 業(yè)務(wù)人員該怎么辦？ A：無所謂，反正做不下去我就走 B：走一步，看一步 C：要想辦法來改變 問題的解決方向只有兩個(gè) ? 要么通過智慧 ? 要么通過勇氣 管理經(jīng)銷商的三個(gè)基礎(chǔ)前提 ? 自我管理 ? 了解經(jīng)銷商 ? 人際溝通 基礎(chǔ)前提一 :自我管理 ? 一室不掃，何以掃天下 ? 經(jīng)銷商不是在選產(chǎn)品 ,而是在選人 !畢竟 ,經(jīng)銷商根本不缺商品 ,把自己賣給經(jīng)銷商是首要的 ,而不是產(chǎn)品 ? 絕大多數(shù)人都是以貌取人的 ? 絕大多數(shù)人都喜歡條理清晰的人 ? 絕大多數(shù)人都喜歡記性好的人 ? 一個(gè)連自己都沒整理清楚的人 ,怎么可能獲得別人的認(rèn)可和信任 ? 比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員 ? 進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域 ,就是在做生意生意是為了賺錢，賺錢無非巧取豪奪 ,培訓(xùn)分合法和非法兩種非法告訴你豪奪 ,合法的告訴你巧取 基礎(chǔ)前提二：了解 ? 了解經(jīng)銷商 ? 了解廠商策略 ? 管理經(jīng)銷商的前提是了解經(jīng)銷商 ? 有充分的了解 ,才有順暢的溝通 ? 有順暢的溝通 ,才能有效的合作 基礎(chǔ)前提三 :人際溝通 ? 人與人的交往主要通過人際溝通來進(jìn)行的 ? 話不投機(jī)三句多 ? 話都說不到一塊去 ,怎么可能實(shí)現(xiàn)良好合作 與經(jīng)銷商有效溝通 友善的－樂意了解對(duì)方需要。 婉轉(zhuǎn)的－解答對(duì)方問題及疑惑。 正面肯定－營(yíng)銷方案的執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn) 溝通的正確態(tài)度 與 經(jīng)銷商有效溝通 勇敢地說 NO! 可行性不強(qiáng)的降價(jià)銷售 過量的屯積庫(kù)存 跨區(qū)銷售 拖延付款 經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌 不利于品牌行為等 與 經(jīng)銷商有效溝通 慷 慨地說 YES! 有困難來找你 競(jìng)爭(zhēng)加速，我們?nèi)绾螒?yīng)付 受竄貨 搗亂，價(jià)格下降 我想開拓新市場(chǎng) 一起搞促銷活動(dòng) 客戶配置升級(jí)計(jì)劃商榷等 ?共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ?專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ?密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 經(jīng)銷商要什么 結(jié)合經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，經(jīng)銷想要什么 ? 要錢 ? 要賺錢的方法 ? 要省錢的方法 ? 要管理的方法 ? 要控制風(fēng)險(xiǎn)的方法 ? 要?jiǎng)?chuàng)新的贏利模式 需求決定價(jià)值，我們又能給什么？ 人無利， 不起早 我們往往因?yàn)槔娑邮芎拖矚g對(duì)方 你給經(jīng)銷商帶來利益了嗎 ? ? 經(jīng)銷商給你帶來利益 ,你接受經(jīng)銷商 ? 而經(jīng)銷商不接受你 ,那是什么原因呢 ? ? 利益難道只是產(chǎn)品所帶來的嗎 ? 除了產(chǎn)品 ,我們還能給經(jīng)銷商帶來什么 ? 如果我們不能幫經(jīng)銷商賺錢，能不能幫經(jīng)銷商省錢？ ? 如果我們的產(chǎn)品本身無法引起經(jīng)銷商的興趣，能不能用我們的技術(shù)引起經(jīng)銷商的興趣？
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