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經(jīng)銷商的開發(fā)與管理-在線瀏覽

2024-11-12 06:20本頁(yè)面
  

【正文】 在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。三是企業(yè)確定了營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃,有計(jì)劃、有步驟地選擇市場(chǎng)、組織團(tuán)隊(duì),通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙廣告誠(chéng)招經(jīng)銷商,通過相互的拜訪,確定合作關(guān)系。二是由以上公司分流出來(lái)的人員組建的私營(yíng)公司。我們從經(jīng)營(yíng)方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮,可以把經(jīng)銷商分為兩種類型,即批發(fā)型和終端型。經(jīng)營(yíng) 方式是坐商,客戶自己上門提貨,即使是送貨也是老客戶,主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差,客戶既有區(qū)域市場(chǎng)的便民店、小商場(chǎng)、酒店,也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級(jí)批發(fā)商 在經(jīng)營(yíng)品種上,夏秋主要經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料,冬春以白酒為主,經(jīng)營(yíng)品種非常多,圍繞食品、酒水、飲料,什么好銷賣什么 從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看,由于以經(jīng)營(yíng)大路貨為主,批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈,致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低 終端型 該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來(lái)的,有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。在經(jīng)營(yíng)方式上是行商,自己主動(dòng)開發(fā)客戶,客戶主要是大中型酒店、商場(chǎng)、超市 在經(jīng)營(yíng)的品種上,相對(duì)比較少,而且比較固定,以中高檔產(chǎn)品為主 從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看,雖然毛利潤(rùn)比較高,但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比,運(yùn)輸、人力、促銷成本費(fèi)用高,因此利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)成正比 雖然我們還可以再細(xì)分,但都離不開這兩種基本模式。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率是經(jīng)銷商代理品牌時(shí)考慮的一個(gè)很重要的因素。 有些企業(yè)由于管理體制的問題,在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時(shí),就有可能推翻當(dāng)初制定政策,而有些企業(yè)為眼前的利益或者個(gè)人私利也會(huì)損害經(jīng)銷商利益,種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。 對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)率高、經(jīng)營(yíng)難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌,作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事,相反,即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。例如,找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”,對(duì)方不感興趣,或者條件很高,在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià);有些經(jīng)銷商雖然對(duì)你品牌的認(rèn)同感很高,但缺乏營(yíng) 銷管理和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn),合作過程中溝通難度非常大,不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略;有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí),對(duì)銷售經(jīng)理和市場(chǎng)代表上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問,只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨,第一筆交易完成后,幾個(gè)月過去,市場(chǎng)銷售平平,最后不歡而散??其實(shí),許多問題是完全可以避免、解決的。除 了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外,在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn): 多種選優(yōu)法 在選擇經(jīng)銷商時(shí),不論是通過糖酒會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的,還是自己親自到市場(chǎng)考察了解的,都一定要多選擇幾家,不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò),但在付款方式上無(wú)法與我們達(dá)成一致,我們最后和第一家簽約,結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了 2 年的時(shí)間才將 80 萬(wàn)的貨賣完,不僅經(jīng)銷商自己賠錢,也使我們失去了市場(chǎng)開發(fā)的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),必須有大量
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