經銷商的支持與管理_趙振海-文庫吧資料
2025-01-24 09:51本頁面
【正文】 多贊賞他們 管理 目標導向 準則規(guī)范 支持 行動方案 共同創(chuàng)造 指導 討論參與 解決問題 （ Q＆ A） 經銷商管理 五個關鍵點 經銷商的需求與滿足 生理 安全 社會 尊重 自我實現(xiàn) 利潤 長期發(fā)展 人大代表 市場地位高 事業(yè)有成 需求 滿足 關心經銷商： 業(yè)務方面： ? 關心經銷商的合理庫存。 ? 利潤樣板型經銷商 ? 新品積極型經銷商 ? 服從樣板型經銷商 ? 自投建設樣板型經銷商 ? 戰(zhàn)略合作型經銷商 定位解決方向 ? 廠家對經銷商從 控制導向 轉為 激勵導向 ，發(fā)現(xiàn)經銷商的新的需求，通過 知識輸出 ，幫助經銷商解決問題，提高經銷商盈利水平，讓經銷商不是從一個廠家、一個產品提高盈利水平，而是通過我們的知識和技能輸出，協(xié)助經銷商整體提高經營水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費用，實現(xiàn)廠商雙贏。 執(zhí)著的－規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范。 清楚且完整的－傳達公司政策面訊息。經銷 商的跳槽和終止會增加風險和損失 經銷商現(xiàn)在什么樣 ? , 干擾溝通 /談判 /執(zhí)行 , 經銷商不以為然 , 常常被打亂 , 經銷商往往聽不進去 13. 經銷商在廠家總部領導面前很老實 ...... ...... ,恨不得貨都要廠家業(yè)務人員給送 ,但其下屬不積極 ,導致缺貨 ,影響銷量和形象 18...... 這是正常的現(xiàn)象，如果經銷商不 是這樣，他（她）就不是真正意 義上的商人。經銷商的支持與管理 —— 2022年客戶大會業(yè)務人員培訓 趙振海 2022119 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷 (Distributor) 目的是減少制造商的交易頻繁度，降低經營風險，節(jié)約營銷成本，并通過經銷商的資源合理進行產品的有效銷售 選擇經銷商的目的 經銷商與企業(yè)的關系 ? 銷售產品而獲利 ? 銷售能力增長 ? 廣泛網點支持 ? 市場高占有率 ? 銷售高成長 ? 品牌高知名度 雙贏 目標 經銷商贏得 公司 贏得 經銷商與企業(yè)的關系 我們是 通過 經銷商銷售， 而不是 銷售 給經銷商。 “WINWIN PARTNERSHIP” 互利雙贏的合作伙伴 經銷商選擇 選擇關鍵點 1,穩(wěn)健的財務狀況 ? 有資金 ? 有盈利的經營案例 ? 有良好的信貸狀況 ? 有經證實的經營成功記錄 ? 能投入符合投資要求的金額 2,銷售系統(tǒng)化 ? 記錄購進 /售出價格的系統(tǒng) ? 建立客戶檔案的能力 ? 記錄銷售交易數(shù)據的系統(tǒng) ? 分析主要銷售數(shù)據的能力 ? 控制庫存的能力 ? 控制市場放帳風險的能力 ? 分析促銷活動成效的能力 3,相關符合的經銷渠道 ? 把產品分銷和送達客戶的能力渠道寬度及深度 ? 對目標市場的了解 ? 與金鑼集團一致的目標客戶基礎 ? 地方關系與影響力 ? 品牌管理的知識與技巧 經銷商選擇 選擇關鍵點 4,專業(yè)化 ? 市場經營計劃 ? 商業(yè)道德 ? 社會地位和良好信譽商業(yè)原則 ? 健全的商業(yè)記錄 ? 公司決策者的參與程度 5,好的組織架構和營業(yè)
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