[考研英語(yǔ)]20xx年企業(yè)管理專業(yè)考研測(cè)試題及答案二-資料下載頁(yè)
2025-01-18 04:30本頁(yè)面
【正文】 顧客全部需求過程中，確定在某些些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！ r(jià)格、產(chǎn)品性能、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、形象、服務(wù)、促銷手段等都可能成為差別化的手段。顧客要求的滿足是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，在這個(gè)過程中進(jìn)行正確的選擇，可以吸引顧客選擇本企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)?！ 〔顒e化戰(zhàn)略是回避直接競(jìng)爭(zhēng)的基本手段。差別化戰(zhàn)略中最主要的問題是確定在哪些方面，或把哪些要素差別化。需要綜合考慮以下三方面：(1)顧客的需求是什么?(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?(3)能否持續(xù)保持比較優(yōu)勢(shì)? 前兩點(diǎn)決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，第三點(diǎn)主要是考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源和經(jīng)營(yíng)能力。差別化不是短期的策略，而是需要長(zhǎng)期使用、不斷戰(zhàn)勝對(duì)手的手段，要保持長(zhǎng)期比較優(yōu)勢(shì)?！ ∽プ☆櫩托枨蠛诵摹 ?shí)行差別化必須立足于顧客的需求，把顧客需求作為差別化的起點(diǎn)?！ ☆櫩偷男枨笥卸喾矫?，是一組需求。稱為需求束。需求束包括：(1) 價(jià)格。(2) 產(chǎn)品(性能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、連帶性服務(wù)等)。(3) 服務(wù)(支付條件、售后服務(wù)等)。(4) 形象(社會(huì)對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的認(rèn)識(shí))?！ ⌒枨笫虍a(chǎn)品特性和顧客特性的差異而不同，即使在同一需求束中，顧客關(guān)心的焦點(diǎn)也不一樣。差別化必須圍繞需求束中顧客需求最集中的部分進(jìn)行。我們把需求束中顧客最敏感的部分稱為需求核心，企業(yè)實(shí)行差別化戰(zhàn)略的關(guān)鍵，就是要把顧客的需求核心作為差別化的要點(diǎn)?！ 〕絾渭儾顒e化 以顧客需求核心為中心進(jìn)行差別化也有一定的局限性。因?yàn)轭櫩偷男枨蠛诵囊彩歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍關(guān)注的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)行同樣的差別化，因此，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果很可能是誰(shuí)都無法長(zhǎng)期保持與對(duì)手的差別。 這種情況下，可以考慮采用以下三種模式： (1)微妙差別化 (2)個(gè)性差別化 (3)追求成本優(yōu)勢(shì) 這三種戰(zhàn)略是滿足顧客需求核心的基礎(chǔ)上，如何進(jìn)一步找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別的戰(zhàn)略?！ ∨e例說明 溫特圖書公司 重點(diǎn)看答案的分析能力。只要言之有理，有理有據(jù)，即給高分?！ 】偟膬A向性意見應(yīng)該是撤銷中間管理層次，公司建設(shè)信息網(wǎng)絡(luò)，集中大部分權(quán)力，給各分店一定靈活性。
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