【正文】 軟件 : Microsoft (競爭飽和時代 核心價值業(yè)務被 各種焦點競爭專 業(yè)公司瓜分肢解 ) 電腦硬件 物理功能 產品競爭 (行業(yè)成長 產品時代 ) 商務機器 導入時期 (填補空白 生產時代 ) 軟硬設備 整合使用 真正目的 效果滿足期 (藍海戰(zhàn)略 整合服務 客戶滿意 ) 邁克爾 波特 真正的戰(zhàn)略，應以 定位 為核心， 對運營活動進行取舍，建立獨特的 配稱 。 —— 《 什么是戰(zhàn)略 》 菲利普 科特勒 定位 （ Positioning） 是營銷混合 4P 之前最重要的一個 P 差異化， 全面低成本， 焦點戰(zhàn)略 分析 /環(huán)境 ，計劃 /市場 執(zhí)行 /一線 ，控制 /管控 大營銷 18P， R/STP， 營銷 4P混合，服務 4P。 管理戰(zhàn)略 決策 德魯克 (有效管理 ) 市場 戰(zhàn)略 決策 科特勒 (營銷管理 ) 創(chuàng)新定位戰(zhàn)略決策 (特勞特 ) 以人為本 知己知彼 競爭比較 市場競爭因素 宏觀環(huán)境因素 企業(yè)能力因素 一線客戶因素 競爭決策 邁克波特 三大戰(zhàn)略 企業(yè)經營管理決策的基本層次與種類 品牌 (知名 , 美譽 , 忠誠度 ) 經銷 渠道 促銷 展示 產品 研制 價格 制定 客戶服務滿意 客戶溝通關系 銷售業(yè)務談判 ? 產 品 質量 設計 創(chuàng) 性能 造 品牌 價 包裝 值 服務 擔保 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進 價 公共關系 值 價 格 標價 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 后勤 付 存貨 方 運輸 便 市調 /細分 /顧客 “目標定位” (FBI/USP/CIS) ―創(chuàng)新模式” (R/STP 戰(zhàn)略 ) 營銷混合 (MIX)4Ps及 ” 目標定位戰(zhàn)略 ”的 和諧結合是一種混合現(xiàn)象不可分割獨立地分開來分析 ！ Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時 Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/物竟 市場競爭力 / 地利 創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點 和諧管理 / 整合資源 Eric 木桶短板原理 混合乘數(shù)效應 與 市場背景 環(huán)境和諧 國情 /行情 /人情 /PEST/MOST 市場調查 , 細分 , 目標 , 定位 R/STP戰(zhàn)略 與 4Ps營銷混合 定位 是 營銷管理 的 核心競爭 要素 ! 汽車 4S 店銷售模式 世界有名的賣咖啡模式 ! 做個好 “模式” 再克隆成一串就是 “加盟” ！ “ 味千拉面 ” , ―永和豆?jié){ ” , ―吉野家 ” , ―85度 C‖, ―真功夫 ” . 麥咖啡 盡管在制定渠道戰(zhàn)略的過程中會碰到諸多困難 ,但只要采用 系統(tǒng)的運營理念 , 優(yōu)化資源的分配 , 滿足消費者 和 渠道經營者的要求 , 并成 功地實 施自己的戰(zhàn)略 , …… 企業(yè)就有可能獲得成功 . 價值 是根本的 戰(zhàn)略 , 價格 是權益之 策略 . 火 ! 氣 ! 清火氣 , (定位偏離 ) 做人要大氣 ! 純正廣東涼茶 味的” 定位 ” ! 營銷混合的 4P 都要根據(jù)目標 定位戰(zhàn)略來實施 ! 中國企業(yè)經營銷售管理做大做強的 ”七”大致命傷 成長管理陷阱和毛病 1. 經營思路的誤失 不講系統(tǒng) （不講前因后果 /本末倒置 / 欠缺全局觀 ) 2. 管理邏輯的誤失 不看木桶 （不重分工合作 /各自為政 /總是存在短板 ) 3. 價值創(chuàng)造的誤失 不知軟硬 (不知服務軟價值差異創(chuàng)新 /只會賣硬質量 ) 4. 營銷 4P 的誤失 不去混合 （一線業(yè)務沒有默契互動 / 沒有整合效應 ) 5. 唯方法論的誤失 不求原理 （不懂舉一反三 /死記硬背 /不會活學活用 ) 6. 執(zhí)行能力的誤失 不重意識 （不用心執(zhí)行 /欠意識形態(tài) / 缺乏責任感 ) 7. 競爭水平的誤失 不練內功 （只學不練 / 沒有耐心沉淀 / 沒有競爭力 ) 最終是 營銷業(yè)績的誤失 不懂 “以人為本的科學發(fā)展觀” （ 經營管理欠卻章法 , 急功近利 , 浮燥亂套 ） 德魯克 : 經營管理是一種” 實踐 ”，其本質不在于” 知 ”而更在于” 行 ” . 其驗證不只在于” 邏輯 ” , 更在于”成就 ” $. 3. 價值創(chuàng)造的誤失 不知軟硬 (不知服務軟價值差異創(chuàng)新 /只會賣硬質量 ) 馬斯洛 的人性需要層次里面告訴我們，人的需求有初級的物理硬需求（第一層次的生存和第二層次的安全需求）和高級的心理軟需求（第三層次的社會 /第四層次的尊重 /第五層次的自我體現(xiàn)需求）。物理需求是客觀的，全世界都一樣的，是一種不受時間，地點及人所影響的物理現(xiàn)象。而心理需求是主觀的，是因人而異的，是一種會受天時，地利，人和所影響的人文現(xiàn)象。 中國 三字經 中的“ 性相近，習相遠 ”，入鄉(xiāng)要隨俗，就是相同的道理。近年非常流行的 藍海戰(zhàn)略 ，也是強調在洞察消費者軟價值需求上，通過減少，創(chuàng)造，增加，剔除四個過程，重組消費者的需求價值。盡量做到價值提升了，而成本沒有增加，甚至還有所降低。 4. 營銷 4P的誤失 不去混合 (一線業(yè)務沒有默契互動 / 沒有整合效應 ) 前面說過，營銷管理是一種系統(tǒng)兼木桶現(xiàn)象，是一種需要全員默契整和的人文應用科學。所以營銷一線具體要做的 4P（產品 /Product，價格 /Price，經銷 /Place，促銷 /Promotion） 也應該是個混合的現(xiàn)象。因此 科特勒 把4P稱之為 Marketing Mix，翻譯成中文是“ 營銷混合” ，就象是 4個人抬轎子或一個汽車的 4個輪胎，是不能獨立來看的。但不知為何，全中國的中文營銷書籍都把 4P翻譯成“ 營銷組合 ”。 這組合和混合雖是一字之差，但情況就完全不同了。組合是不用事先有默契和分工合作，這是一種生產組裝邏輯。但混合是需要事先每一個要素都要講究平衡，默契，分工協(xié)作，是一種牽一發(fā)而動全身的混合現(xiàn)象。 德魯克 說過 : 任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力 . 而且企業(yè)的各項工作 ,都必須以整個企業(yè)的目標為導向. 這是一種生意的混合原理。“ 混合和組合 “這一字的概念差別，令很多企業(yè)的一線實務支離破碎，形不成默契互動，完全無法產生整合效應。 德魯克多次強調 : 企業(yè)每個成員的貢獻是不同的，但他們的貢獻必須融成一個整體。 GE 杰克 。 違爾奇成功管理的十大要點 1． 投資于人 ， 重視人的價值 (管人理事 ) 經常跟每一個人溝通 避免孤立 ， 常在一線 開發(fā)人類現(xiàn)在和未來需求成功地安排繼任者 2． 掌控你的市場 ， 不然就退出 (寡頭壟斷 ) 確認成功的明確標準 提出一個目標 ， 并確保全體員工知道 要果斷 ， 市場占有率是一個衡量標準 3． 永遠不要坐著不動 (執(zhí)行實踐 ) 組織要苗條 找有精力的人；了解你的工作 激勵要有能量 永遠保持改變準備 4． 以質量和服務為念 (軟硬價值 ) 提供增質服務 由最高層帶動質量行動 借用最好的點子 靠自己解決問題 ， 顧問只能給于幫助 5． 忘掉過去 , 注重未來 (經驗 /環(huán)境變化 ) 新的信息創(chuàng)造及傳播為基礎的經濟社會結構 高科技與高接觸 ， 新科技配以互補性的人性反應 無法再孤立 ， 全球經濟一體化； 應對事物的新社會 重整從追求短期利益的社會到知道如何在 更長久的時間下重新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新并取得成 就的能力 ， 而且是由上到下 6． 學習和領導型的組織 (優(yōu)勝劣汰 /末名淘汰制 ) 傾力解決問題及做出計劃的根源 舊觀念更新 增加與人的接觸；培養(yǎng)明天的領導者 學海無涯 (%10淘汰率 ) 確定方向； 改變事物 7． 不要矛盾扯皮 , 影響效率 (多溝通默契 ) 溝通的規(guī)則；對溝通進行投資投入； 要坦率 ， 簡單 投射或影響的創(chuàng)造 溝通是創(chuàng)新的直接途徑 清新的溝通可以創(chuàng)造出清晰的期望 8． 消滅官僚主義 (分工協(xié)作 ) 提高速度； 分享信息 不拘禮節(jié) 要新點子 ， 而不是諸多的管理層 9． 緊抓所需文化 ， 知識 ， 技能 從經驗中學習企業(yè)文化 ， 企業(yè)家精神 允許人們偶爾犯錯誤 ， 從中學習 ， 進而加以改進 培養(yǎng)人才是新契約 10． 管理雜貨鋪 盯緊現(xiàn)金； 讓業(yè)績的標準簡單化 勤奮和效率 ， 數(shù)量和收益 ， 質量和效果 管理就是管理 在龐大的企業(yè)身軀里 ， 安裝上小公司的靈魂和速度 管理的藝術很簡單 ， 就是面對并看清楚現(xiàn)實 ~~ （ 天時 ， 地利 ， 人和 ， 形勢 ， 模式 ， 本事 ， 產品 ， 環(huán)境 ） 用心去感悟案例, 用腦來啟示心得! 一學期學會 , 一輩子掌握 ! 知識容易學 , 感悟運用難 ! 想法 / 思路 辦法 / 出路 （ 動聽不是目的 ） （ 可以死記硬背那是方程式和定理 ） Eric 聽聽真激動！想想就心動！執(zhí)行起來無法行動 ! … 自己沒思路！不懂原理 ! 案例不能復制！ ‖軟知識 ” 用 ” 案例借鑒 ” 啟發(fā)感悟 教學 , ‖硬知識 ” 用 ” 公式記憶 ” 復制死記 教學 . 案例分析要先從 一線問題困難 中” 領會 /感悟 (領悟 )‖原因 /道理 (原理 ) (不僅是知道 /需要勤奮和天份 ) 有了” 自我思路 ” , 才能 融會貫通 , 活學活用 , 避免 生搬硬套 , 脫離實際 , 紙上談兵 , 中了 案例病毒 ! 及辦法 . (不 懂 原理 就沒有 分析判斷 思路 ) (學習發(fā)現(xiàn)問題 , 解決問題的能力 ) 要先有 一線實踐領悟原因理由 (原理 )的 基本功 , 才會有 自我思路 來 分析案例 ,解決問題 的 經營管理 能力 . 所有營銷管理 計劃 , 辦法 , 或流程 /工具 都來自 前因后果分析判斷的思路和規(guī)律 以及 活學活用的應用 (參考借鑒 , 舉一反三 ) 子曰 : ―不憤不啟 , 舉一隅不以三隅反 , 則不復也” ．． ． ．．． 關于豐田精益生產經營管理模式的迷思與事實 沒有成功秘方 不是方案計劃 沒有執(zhí)行工具 經營管理也可 必須長期堅持 思維模式 全面管理 顧客滿意 合作改善 堅持不懈 品質管理 組織紀律 不斷改進 案例