【正文】 軟件 : Microsoft (競爭飽和時(shí)代 核心價(jià)值業(yè)務(wù)被 各種焦點(diǎn)競爭專 業(yè)公司瓜分肢解 ) 電腦硬件 物理功能 產(chǎn)品競爭 (行業(yè)成長 產(chǎn)品時(shí)代 ) 商務(wù)機(jī)器 導(dǎo)入時(shí)期 (填補(bǔ)空白 生產(chǎn)時(shí)代 ) 軟硬設(shè)備 整合使用 真正目的 效果滿足期 (藍(lán)海戰(zhàn)略 整合服務(wù) 客戶滿意 ) 邁克爾 波特 真正的戰(zhàn)略，應(yīng)以 定位 為核心， 對(duì)運(yùn)營活動(dòng)進(jìn)行取舍，建立獨(dú)特的 配稱 。 —— 《 什么是戰(zhàn)略 》 菲利普 科特勒 定位 （ Positioning） 是營銷混合 4P 之前最重要的一個(gè) P 差異化， 全面低成本， 焦點(diǎn)戰(zhàn)略 分析 /環(huán)境 ，計(jì)劃 /市場 執(zhí)行 /一線 ，控制 /管控 大營銷 18P， R/STP， 營銷 4P混合，服務(wù) 4P。 管理戰(zhàn)略 決策 德魯克 (有效管理 ) 市場 戰(zhàn)略 決策 科特勒 (營銷管理 ) 創(chuàng)新定位戰(zhàn)略決策 (特勞特 ) 以人為本 知己知彼 競爭比較 市場競爭因素 宏觀環(huán)境因素 企業(yè)能力因素 一線客戶因素 競爭決策 邁克波特 三大戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營管理決策的基本層次與種類 品牌 (知名 , 美譽(yù) , 忠誠度 ) 經(jīng)銷 渠道 促銷 展示 產(chǎn)品 研制 價(jià)格 制定 客戶服務(wù)滿意 客戶溝通關(guān)系 銷售業(yè)務(wù)談判 ? 產(chǎn) 品 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 創(chuàng) 性能 造 品牌 價(jià) 包裝 值 服務(wù) 擔(dān)保 促 銷 廣告 宣 人員推銷 傳 銷售促進(jìn) 價(jià) 公共關(guān)系 值 價(jià) 格 標(biāo)價(jià) 體 折扣 現(xiàn) 折讓 價(jià) 還款期 值 信用條款 渠 道 覆蓋面 種類 交 后勤 付 存貨 方 運(yùn)輸 便 市調(diào) /細(xì)分 /顧客 “目標(biāo)定位” (FBI/USP/CIS) ―創(chuàng)新模式” (R/STP 戰(zhàn)略 ) 營銷混合 (MIX)4Ps及 ” 目標(biāo)定位戰(zhàn)略 ”的 和諧結(jié)合是一種混合現(xiàn)象不可分割獨(dú)立地分開來分析 ！ Cost of Customer Communication Customer’s Value Convenient Change 天擇 / 周期 變化 / 潮流 天時(shí) Customer 以人為本 滿足顧客 人和 Competition/物竟 市場競爭力 / 地利 創(chuàng)新營銷 / 聚焦賣點(diǎn) 和諧管理 / 整合資源 Eric 木桶短板原理 混合乘數(shù)效應(yīng) 與 市場背景 環(huán)境和諧 國情 /行情 /人情 /PEST/MOST 市場調(diào)查 , 細(xì)分 , 目標(biāo) , 定位 R/STP戰(zhàn)略 與 4Ps營銷混合 定位 是 營銷管理 的 核心競爭 要素 ! 汽車 4S 店銷售模式 世界有名的賣咖啡模式 ! 做個(gè)好 “模式” 再克隆成一串就是 “加盟” ！ “ 味千拉面 ” , ―永和豆?jié){ ” , ―吉野家 ” , ―85度 C‖, ―真功夫 ” . 麥咖啡 盡管在制定渠道戰(zhàn)略的過程中會(huì)碰到諸多困難 ,但只要采用 系統(tǒng)的運(yùn)營理念 , 優(yōu)化資源的分配 , 滿足消費(fèi)者 和 渠道經(jīng)營者的要求 , 并成 功地實(shí) 施自己的戰(zhàn)略 , …… 企業(yè)就有可能獲得成功 . 價(jià)值 是根本的 戰(zhàn)略 , 價(jià)格 是權(quán)益之 策略 . 火 ! 氣 ! 清火氣 , (定位偏離 ) 做人要大氣 ! 純正廣東涼茶 味的” 定位 ” ! 營銷混合的 4P 都要根據(jù)目標(biāo) 定位戰(zhàn)略來實(shí)施 ! 中國企業(yè)經(jīng)營銷售管理做大做強(qiáng)的 ”七”大致命傷 成長管理陷阱和毛病 1. 經(jīng)營思路的誤失 不講系統(tǒng) （不講前因后果 /本末倒置 / 欠缺全局觀 ) 2. 管理邏輯的誤失 不看木桶 （不重分工合作 /各自為政 /總是存在短板 ) 3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失 不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新 /只會(huì)賣硬質(zhì)量 ) 4. 營銷 4P 的誤失 不去混合 （一線業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng) / 沒有整合效應(yīng) ) 5. 唯方法論的誤失 不求原理 （不懂舉一反三 /死記硬背 /不會(huì)活學(xué)活用 ) 6. 執(zhí)行能力的誤失 不重意識(shí) （不用心執(zhí)行 /欠意識(shí)形態(tài) / 缺乏責(zé)任感 ) 7. 競爭水平的誤失 不練內(nèi)功 （只學(xué)不練 / 沒有耐心沉淀 / 沒有競爭力 ) 最終是 營銷業(yè)績的誤失 不懂 “以人為本的科學(xué)發(fā)展觀” （ 經(jīng)營管理欠卻章法 , 急功近利 , 浮燥亂套 ） 德魯克 : 經(jīng)營管理是一種” 實(shí)踐 ”，其本質(zhì)不在于” 知 ”而更在于” 行 ” . 其驗(yàn)證不只在于” 邏輯 ” , 更在于”成就 ” $. 3. 價(jià)值創(chuàng)造的誤失 不知軟硬 (不知服務(wù)軟價(jià)值差異創(chuàng)新 /只會(huì)賣硬質(zhì)量 ) 馬斯洛 的人性需要層次里面告訴我們，人的需求有初級(jí)的物理硬需求（第一層次的生存和第二層次的安全需求）和高級(jí)的心理軟需求（第三層次的社會(huì) /第四層次的尊重 /第五層次的自我體現(xiàn)需求）。物理需求是客觀的，全世界都一樣的，是一種不受時(shí)間，地點(diǎn)及人所影響的物理現(xiàn)象。而心理需求是主觀的，是因人而異的，是一種會(huì)受天時(shí)，地利，人和所影響的人文現(xiàn)象。 中國 三字經(jīng) 中的“ 性相近，習(xí)相遠(yuǎn) ”，入鄉(xiāng)要隨俗，就是相同的道理。近年非常流行的 藍(lán)海戰(zhàn)略 ，也是強(qiáng)調(diào)在洞察消費(fèi)者軟價(jià)值需求上，通過減少，創(chuàng)造，增加，剔除四個(gè)過程，重組消費(fèi)者的需求價(jià)值。盡量做到價(jià)值提升了，而成本沒有增加，甚至還有所降低。 4. 營銷 4P的誤失 不去混合 (一線業(yè)務(wù)沒有默契互動(dòng) / 沒有整合效應(yīng) ) 前面說過，營銷管理是一種系統(tǒng)兼木桶現(xiàn)象，是一種需要全員默契整和的人文應(yīng)用科學(xué)。所以營銷一線具體要做的 4P（產(chǎn)品 /Product，價(jià)格 /Price，經(jīng)銷 /Place，促銷 /Promotion） 也應(yīng)該是個(gè)混合的現(xiàn)象。因此 科特勒 把4P稱之為 Marketing Mix，翻譯成中文是“ 營銷混合” ，就象是 4個(gè)人抬轎子或一個(gè)汽車的 4個(gè)輪胎，是不能獨(dú)立來看的。但不知為何，全中國的中文營銷書籍都把 4P翻譯成“ 營銷組合 ”。 這組合和混合雖是一字之差，但情況就完全不同了。組合是不用事先有默契和分工合作，這是一種生產(chǎn)組裝邏輯。但混合是需要事先每一個(gè)要素都要講究平衡，默契，分工協(xié)作，是一種牽一發(fā)而動(dòng)全身的混合現(xiàn)象。 德魯克 說過 : 任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力 . 而且企業(yè)的各項(xiàng)工作 ,都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向. 這是一種生意的混合原理?！?混合和組合 “這一字的概念差別，令很多企業(yè)的一線實(shí)務(wù)支離破碎，形不成默契互動(dòng)，完全無法產(chǎn)生整合效應(yīng)。 德魯克多次強(qiáng)調(diào) : 企業(yè)每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但他們的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。 GE 杰克 。 違爾奇成功管理的十大要點(diǎn) 1． 投資于人 ， 重視人的價(jià)值 (管人理事 ) 經(jīng)常跟每一個(gè)人溝通 避免孤立 ， 常在一線 開發(fā)人類現(xiàn)在和未來需求成功地安排繼任者 2． 掌控你的市場 ， 不然就退出 (寡頭壟斷 ) 確認(rèn)成功的明確標(biāo)準(zhǔn) 提出一個(gè)目標(biāo) ， 并確保全體員工知道 要果斷 ， 市場占有率是一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn) 3． 永遠(yuǎn)不要坐著不動(dòng) (執(zhí)行實(shí)踐 ) 組織要苗條 找有精力的人；了解你的工作 激勵(lì)要有能量 永遠(yuǎn)保持改變準(zhǔn)備 4． 以質(zhì)量和服務(wù)為念 (軟硬價(jià)值 ) 提供增質(zhì)服務(wù) 由最高層帶動(dòng)質(zhì)量行動(dòng) 借用最好的點(diǎn)子 靠自己解決問題 ， 顧問只能給于幫助 5． 忘掉過去 , 注重未來 (經(jīng)驗(yàn) /環(huán)境變化 ) 新的信息創(chuàng)造及傳播為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu) 高科技與高接觸 ， 新科技配以互補(bǔ)性的人性反應(yīng) 無法再孤立 ， 全球經(jīng)濟(jì)一體化； 應(yīng)對(duì)事物的新社會(huì) 重整從追求短期利益的社會(huì)到知道如何在 更長久的時(shí)間下重新發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新并取得成 就的能力 ， 而且是由上到下 6． 學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)型的組織 (優(yōu)勝劣汰 /末名淘汰制 ) 傾力解決問題及做出計(jì)劃的根源 舊觀念更新 增加與人的接觸；培養(yǎng)明天的領(lǐng)導(dǎo)者 學(xué)海無涯 (%10淘汰率 ) 確定方向； 改變事物 7． 不要矛盾扯皮 , 影響效率 (多溝通默契 ) 溝通的規(guī)則；對(duì)溝通進(jìn)行投資投入； 要坦率 ， 簡單 投射或影響的創(chuàng)造 溝通是創(chuàng)新的直接途徑 清新的溝通可以創(chuàng)造出清晰的期望 8． 消滅官僚主義 (分工協(xié)作 ) 提高速度； 分享信息 不拘禮節(jié) 要新點(diǎn)子 ， 而不是諸多的管理層 9． 緊抓所需文化 ， 知識(shí) ， 技能 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)企業(yè)文化 ， 企業(yè)家精神 允許人們偶爾犯錯(cuò)誤 ， 從中學(xué)習(xí) ， 進(jìn)而加以改進(jìn) 培養(yǎng)人才是新契約 10． 管理雜貨鋪 盯緊現(xiàn)金； 讓業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)簡單化 勤奮和效率 ， 數(shù)量和收益 ， 質(zhì)量和效果 管理就是管理 在龐大的企業(yè)身軀里 ， 安裝上小公司的靈魂和速度 管理的藝術(shù)很簡單 ， 就是面對(duì)并看清楚現(xiàn)實(shí) ~~ （ 天時(shí) ， 地利 ， 人和 ， 形勢 ， 模式 ， 本事 ， 產(chǎn)品 ， 環(huán)境 ） 用心去感悟案例, 用腦來啟示心得! 一學(xué)期學(xué)會(huì) , 一輩子掌握 ! 知識(shí)容易學(xué) , 感悟運(yùn)用難 ! 想法 / 思路 辦法 / 出路 （ 動(dòng)聽不是目的 ） （ 可以死記硬背那是方程式和定理 ） Eric 聽聽真激動(dòng)！想想就心動(dòng)！執(zhí)行起來無法行動(dòng) ! … 自己沒思路！不懂原理 ! 案例不能復(fù)制！ ‖軟知識(shí) ” 用 ” 案例借鑒 ” 啟發(fā)感悟 教學(xué) , ‖硬知識(shí) ” 用 ” 公式記憶 ” 復(fù)制死記 教學(xué) . 案例分析要先從 一線問題困難 中” 領(lǐng)會(huì) /感悟 (領(lǐng)悟 )‖原因 /道理 (原理 ) (不僅是知道 /需要勤奮和天份 ) 有了” 自我思路 ” , 才能 融會(huì)貫通 , 活學(xué)活用 , 避免 生搬硬套 , 脫離實(shí)際 , 紙上談兵 , 中了 案例病毒 ! 及辦法 . (不 懂 原理 就沒有 分析判斷 思路 ) (學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題 , 解決問題的能力 ) 要先有 一線實(shí)踐領(lǐng)悟原因理由 (原理 )的 基本功 , 才會(huì)有 自我思路 來 分析案例 ,解決問題 的 經(jīng)營管理 能力 . 所有營銷管理 計(jì)劃 , 辦法 , 或流程 /工具 都來自 前因后果分析判斷的思路和規(guī)律 以及 活學(xué)活用的應(yīng)用 (參考借鑒 , 舉一反三 ) 子曰 : ―不憤不啟 , 舉一隅不以三隅反 , 則不復(fù)也” ．． ． ．．． 關(guān)于豐田精益生產(chǎn)經(jīng)營管理模式的迷思與事實(shí) 沒有成功秘方 不是方案計(jì)劃 沒有執(zhí)行工具 經(jīng)營管理也可 必須長期堅(jiān)持 思維模式 全面管理 顧客滿意 合作改善 堅(jiān)持不懈 品質(zhì)管理 組織紀(jì)律 不斷改進(jìn) 案例