【正文】 而埃及要全部收回。人們最初在反復(fù)商討如何劃分分界線，那有沒有其他辦法？ ? 以色列的利益在與安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及就隨時(shí)開戰(zhàn)。埃及的利益在于收回主權(quán)，不想把領(lǐng)土讓與外國(guó)人。 ? 雙方找到癥結(jié)，協(xié)議西奈完全歸還埃及，但是要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列安全，埃及的旗臶可以隨處飄揚(yáng)，但是埃及的坦克不能接近以色列。 ? 2022年的中美撞機(jī)事件。中美撞機(jī)事件是美軍對(duì)我國(guó)抵近偵察的一個(gè)直接后果，影響非常大，當(dāng)時(shí)兩國(guó)對(duì)立的情況比較嚴(yán)重，雙方民眾的情緒也都起來了。我駐美使館與美方溝通也變得困難起來，甚至被取消面談，只能發(fā)傳真溝通，展示我方政策、態(tài)度和立場(chǎng)。當(dāng)時(shí)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人給外交部的指示是“你道歉、我放人”，外交部后來就是根據(jù)這六個(gè)字，找出解決問題的方法。 ? 要讓美方道歉，從英文上講 apologize是正式的說法，但是想讓美方按照這個(gè)原則進(jìn)行道歉很難，可是美方不道歉，問題又解決不了。所以圍繞這個(gè)道歉的措辭，中美雙方進(jìn)行很多次的談判，最后達(dá)成一致，第一是美方向遇難飛行員王偉的家屬、戰(zhàn)友和中國(guó)人民道歉 。第二是美方對(duì)未經(jīng)中方機(jī)場(chǎng)塔臺(tái)口頭許可就降落海南陵水機(jī)場(chǎng)進(jìn)行道歉。后來，美方在致中方信中就道歉問題用的措辭是“ very sorry”。翻譯成中文就是深表歉意。這可能是當(dāng)時(shí)拿到的最好結(jié)果，否則中美雙方就會(huì)僵在那里，解決不了，中美關(guān)系就會(huì)受到很大的沖擊。在某種程度上說，這就是外交，要找一個(gè)雙方都能接受的解決辦法。 ? 實(shí)際上中美 《 八 一七聯(lián)合公報(bào) 》 也是這個(gè)情況。建交時(shí)，美國(guó)承諾三條“斷交、撤軍、廢約”，卡特政府同意了。但是后來在對(duì)臺(tái)軍售問題上出現(xiàn)反復(fù)，表態(tài)稱“最多停止對(duì)臺(tái)軍售 1年”。這就給中方出了一個(gè)難題，到底建交還是不建交？后來，鄧小平同志指示說，建交以后再解決這個(gè)問題。筆者認(rèn)為，這是個(gè)大臹慧。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候中美建交是大局，背景是我們提出了改革開放的政策，中美不建交改革開放也就不完整了。中美關(guān)系正?；?，確實(shí)帶動(dòng)一大批歐亞、拉美國(guó)家與我國(guó)建交。中美建交后，雙方圍繞對(duì)臺(tái)軍售問題進(jìn)行談判，里根政府上臺(tái)前后又提出在臺(tái)設(shè)立“聯(lián)絡(luò)處”的問題，這其實(shí)是一個(gè)沒有其名但有其實(shí)的“外交機(jī)構(gòu)”，中方無(wú)法接受，鄧小平同志提出“關(guān)系不惜倒退到建交之前”，這給美方帶來很大壓力。在這個(gè)情況下，美方同意“對(duì)臺(tái)軍售在質(zhì)量上、數(shù)量上逐步減少直至最后解決”。這雖然對(duì)美國(guó)停止對(duì)臺(tái)軍售沒有拿出一個(gè)具體時(shí)間表，但在當(dāng)時(shí)的情況下，這已是最好的結(jié)果了。 八、意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 ? 談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)或一場(chǎng)棋賽。 ? 談判雙方存在利益沖突是無(wú)法掩飾的事實(shí)。以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 ? 以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。 案例 ? 20世紀(jì) 70年代，埃以之間矛盾不斷，各方出面調(diào)解。一位美國(guó)律師獲準(zhǔn)同埃及總統(tǒng)納賽爾討論埃以沖突問題。 律師問納賽爾：“你希望梅厄夫人采取什么行動(dòng)？”納說：“撤退， 從阿拉伯領(lǐng)土上完全撤退?！甭蓭熣f：“沒有什么交換條件？”納表示肯定。律師進(jìn)一步說：“如果明早梅厄夫人在廣播和電視上宣布我代表以色列人民宣布，我國(guó)將從阿拉伯領(lǐng)土上完全撤退，但是阿拉伯國(guó)家沒有任何讓步，那么情況會(huì)怎么樣？”納說那她在國(guó)家要有麻煩了。在這次談話中，埃及人認(rèn)識(shí)到他們對(duì)以色列提出的條件是不合實(shí)際的，也是不公正的。納賽爾修正了自己的觀點(diǎn)，從而有了日后的中東停戰(zhàn)協(xié)議。 提出并運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方的意愿上。這就需臸定一些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 ? 1．客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨(dú)立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 ? 2．臸定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會(huì) 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 注重情理： 在談判中，若有兩種標(biāo)準(zhǔn)被雙方認(rèn)定，需采用折中辦法，若兩種標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到統(tǒng)一，請(qǐng)公正人裁決，即堅(jiān)持理性和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)合。 頂住壓力 ? 壓力的形式 — 賄賂 —威脅 —求助于信任 —拒絕對(duì)方 ? 請(qǐng)對(duì)方談明理由，請(qǐng)其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。絕對(duì)不屈服于壓力，否則就毫不讓步。 精確數(shù)字 日本一家藥店老板向太陽(yáng)銀行申請(qǐng)貸款 91萬(wàn)元。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問：“ 為什么不借 100萬(wàn)元整數(shù)，而只借 91萬(wàn)？ ”老板說： “ 經(jīng)過計(jì)算，目前只需要 91萬(wàn)元， 90萬(wàn)不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè)盤算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。 運(yùn)用事實(shí) 1985年，在我國(guó)春季出口交易會(huì)上，某國(guó)一位商人與我國(guó)一公司洽談?shì)p工機(jī)械設(shè)備貿(mào)易時(shí)，不太相信我方產(chǎn)品的質(zhì)量和銷路。我方代表說： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專家。 ”接著，我方代表列舉了李經(jīng)理從類似的一筆生意中獲得利益的實(shí)例?？蜕袒氐劫e館，迅速通過國(guó)際長(zhǎng)途電話驗(yàn)證了有關(guān)情況后，第二天高興地簽訂了貿(mào)易合同。 案例 杰克的汽車意外地被一部大卡車整個(gè)撞毀了，幸虧他的汽車保過全險(xiǎn)，可是確切的賠償金額卻要由保險(xiǎn)公司的調(diào)查員鑒定后加以確定，于是雙方有下面的對(duì)話： 調(diào)查員：我們研究過你的案件，我們決定采用保險(xiǎn)單的條款。這表示你可以得到 3300元的賠償。 湯姆：我知道。你們是怎么算出這個(gè)數(shù)字的 調(diào)查員： 我們是依據(jù)這部 汽車的現(xiàn)有價(jià)值。 湯姆：我了解，可是你們是按照什么標(biāo)準(zhǔn)算出這個(gè)數(shù)目你知道我現(xiàn)在要花多少錢才能買到同樣的車子嗎 調(diào)查員：你想要多少錢 湯姆：我想得到按照保單應(yīng)該得到的錢，我找到一部類似的二手車，價(jià)錢是 3350元，加上營(yíng)業(yè)和貨物稅之后，大概是 4000元。 調(diào)查員： 4000元太多了吧 ! 湯姆：我所要求的不是某個(gè)數(shù)目，而是公平的賠償。你不認(rèn)為我得到的足夠的賠償來?yè)Q一部車是公平的嗎 調(diào)查員：好，我們賠你 3500元，這是我們可以付出的最高價(jià)。公司的政策是如此規(guī)定的。 湯姆：你們公司是怎么算出這個(gè)數(shù)字的 調(diào)查員：你要知道 3500元是你可以得到的最高數(shù)，你如果不想要，我就愛莫能助了。 湯姆： 3500元可能是公道的，但是我不敢確定。如果你受公司政策的約束，我當(dāng)然知道你的立場(chǎng)。可是除非你能客觀地說出我能得到這個(gè)數(shù)目的理由，我想我還是最好訴諸法律之途，我們?yōu)槭裁床谎芯恳幌逻@件事，然后再談星期三上午 11點(diǎn)我們可以見面談?wù)剢? 調(diào)查員：好的。我今天在報(bào)上看到一部七八年的菲亞特汽車，出價(jià)是 3400元。 湯姆：噢 !上面有沒有提到行車?yán)飻?shù) 調(diào)查員： 49000公里。為什么你問這件事 湯姆：因?yàn)槲业能囍慌芰?25000公里，你認(rèn)為我的車子可以多值多少錢 調(diào)查員：讓我想想 ……150 元。 湯姆：假設(shè) 3400元是合理的話，那么就是 3550元了。廣告上面提到收音機(jī) 沒有 調(diào)查員：沒有。 湯姆：你認(rèn)為一部收音機(jī)值多少錢 調(diào)查員： 125元。 湯姆：冷氣呢 ………… 兩個(gè)半小時(shí)之后，湯姆拿到了 4012元的支票。 九、 時(shí)間與地位的原則 ? 時(shí)間與地位的原則指的是在談判過程中時(shí)間和地位這兩個(gè)因素非常重要，談判者應(yīng)該加以重視。 ? 急者敗，穩(wěn)者勝 ? 提高自己在對(duì)方心中的地位 ? (1) 人為地臸造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要注意自然，最好由第三者告知。 ? (2) 顯露自己的身份。最好通過間接的方式由他人說出。 ? (3) 人為地提高自己堅(jiān)持到底的韌性。 ? (4) 顯示放松的心態(tài)。 十、 信息原則 ? 信息決定談判的地位和力量，談判是一個(gè)由信息不對(duì)稱到對(duì)稱的過程。在使用信息原則的時(shí)候應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面： ? (1) 注意收集談判的信息。 ? (2) 對(duì)獲得的信息做出正確的反映。 ? (3) 在平時(shí)生活中積累信息，做有心人。 ? (4) 注意對(duì)信息的保密。 ? (5) 善于臸造假信息。 ? （ 1）信息的正確把握?？吹搅?，聽到了，跟看清楚了、聽清楚了和看明白了、聽明白了不同。因此，一定要把這個(gè)信息通過各種的渠道你本身的潛能調(diào)動(dòng)，一定要注意看到、聽到、看清楚、聽清楚、看明白、聽明白，它是三個(gè)層次。 ? （ 2）信息的正確反映。俗話說老不看 《 三國(guó) 》 ，少不看 《 水滸 》 ，“看三國(guó)學(xué)詭詐，看水滸學(xué)打架”。 ? （ 3）信息的來源。 ? （ 4）你能把握住對(duì)方的信息，隱藏好自己的信息的同時(shí)，如果有可能的話，臸造一點(diǎn)假信息，擾亂對(duì)方的視野，換句話說讓對(duì)方誤入歧途，這樣你的事情就比較好辦。 案例 ? 基辛格博士有一天一個(gè)衛(wèi)星的照片擺在他的案頭，它馬上向總統(tǒng)匯報(bào)，俄國(guó)人到古巴了，為什么了，因?yàn)楦鶕?jù)他的經(jīng)驗(yàn)古巴人只打棒球，照片中古巴修了很多足球場(chǎng)的畫面。 ? 尼克松 72年 2月訪華時(shí)在人民大會(huì)堂，突然聽到他就職時(shí)的音樂，《 草堆里的火雞 》 ， 《 美麗的阿美利加 》 ，使得他非常高興。實(shí)際上就是我們新華社在訪問時(shí)得到的信息。 ? 田中角榮在訪問北京的時(shí)候，他的秘書叫皂板，感覺一進(jìn)會(huì)場(chǎng)的溫度對(duì)田中特別舒服，走到溫度計(jì)旁一看是 ，他想到田中對(duì)溫度特別的敏感，以前有個(gè)記者問他田中什么溫度最合適？他回答 ，那么這個(gè)消息很快就傳到了北京。 ? 1958年中國(guó)開始在東北找到了一塊大石油，建國(guó) 10周年開發(fā)。這就是我們知道的大慶油田。當(dāng)時(shí)日本提出要賣給我們無(wú)逢鋼管，而且還能準(zhǔn)確地說出時(shí)間和地點(diǎn)。在當(dāng)時(shí)我們的開發(fā)是比較保密的，最后日本人自己說了緣由。 十一、 注重心理活動(dòng)的原則 ? 談判是和人在談判，人的心理活動(dòng)直接影響其行為。所以要善于把握對(duì)方的心理活動(dòng)，很好地利用對(duì)方的心理活動(dòng)規(guī)律，使談判向有利于自己的方向發(fā)展。要從以下幾個(gè)方面來思考： ? (1) 滿足他人不同層次的需要。 ? (2) 善于調(diào)動(dòng)別人的心理活動(dòng)。 ? (3) 利用人的“不求所用，但求所有”的心理。 ? (4) 在對(duì)談判不重要的事上，自己承擔(dān)責(zé)任。 ? 有個(gè)小伙子每次談判都臨門一腳失敗，時(shí)間和各種資源都耗費(fèi)了，他向老板匯報(bào)工作，意思都是對(duì)方原因，老板批評(píng)他的時(shí)候，他不高興了，說我能把馬牽到河邊，但我不能按著馬腦袋讓它喝水，老板說你的任務(wù)不是按著馬腦袋讓它喝水，是讓馬感覺渴自己主動(dòng)去喝水。如果說你總是從自己的利益角度強(qiáng)迫別人做什么，他不容易做成。 ? 一個(gè)船在海上航行，上面都是商人，突然這個(gè)船要沉了，船長(zhǎng)跟大副講：趕緊讓他們跳海逃生啊，結(jié)果大副回來說他們一個(gè)也不跳，船長(zhǎng)問：都是哪得？大副說有：英國(guó)的、法國(guó)的、美國(guó)的、意大利的、蘇聯(lián)的。船長(zhǎng)說：你在這看著這船，我去勸勸。船長(zhǎng)走了一圈什么人都跳下去了。大副特佩服說你采用什么辦法讓大家都跳了海？他說你看人下菜碟，你看到法國(guó)人你告訴他跳海是最浪漫的活動(dòng)，你見到意大利人說規(guī)矩是不準(zhǔn)跳海，意大利人從來都是挑戰(zhàn)規(guī)矩的。告訴美國(guó)人說我已經(jīng)給你買了幾百萬(wàn)的保險(xiǎn)，如果跳海你死了你家人將得到這筆保險(xiǎn)金。見到英國(guó)人說這年頭跳是項(xiàng)最紳士的運(yùn)動(dòng)，見到蘇聯(lián)人說，現(xiàn)在軍部最高領(lǐng)導(dǎo)人命令你必須跳海。結(jié)果都跳了。 十二、 科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則 ? 商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來臸定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，人是有復(fù)雜情感的，所以與人交流更需要藝術(shù)手段。 ? 在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)既堅(jiān)持科學(xué)，又講究藝術(shù)，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境因素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。 商務(wù)談判的要素 : 談判主體 談判課題 談判背景 ? 談判當(dāng)事人 ? 談判標(biāo)的 ? 談判背景 標(biāo)的 談判背景 前臺(tái)當(dāng)事人 后臺(tái)當(dāng)事人 第三節(jié) 商務(wù)談判三要素 第三節(jié) 商務(wù)談判的方法 ? 商務(wù)談判的方法 ? （ 1）軟式談判法 所謂軟式談判法，也叫讓步型談判，是指談判者在談判中不是以獲利，而是以達(dá)成協(xié)議為最終目標(biāo)的談判。采用此種方式的當(dāng)事人若遇到對(duì)方不予合作時(shí)，就極易受到損失，故在實(shí)際商務(wù)實(shí)踐中，一般只限于雙方的合作關(guān)系相當(dāng)友善，且已建立起了十分信賴的長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系的場(chǎng)合之下才被謹(jǐn)慎地采用。 ? 商務(wù)談判的方法 ? （ 2）硬式談判法 所謂硬式談判法，也叫立場(chǎng)型談判，是指談判者在談判中，把注意力集中在如何維護(hù)自己的利益，如何去否定對(duì)方的立場(chǎng)之上的談判。采用此種方式的談判者往往在談判中將任何情況都看成是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，并堅(jiān)