大客戶(hù)雙贏談判技巧培訓(xùn)【強(qiáng)烈推薦，實(shí)戰(zhàn)精華版】-資料下載頁(yè)
2025-01-17 08:25本頁(yè)面
【正文】 技巧 ? （ 3）利用溝通技巧解決談判中的問(wèn)題 （一）問(wèn)問(wèn)題的技巧 問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 開(kāi)放式的詢(xún)問(wèn) Open Question 取得訊息 n 了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)： 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？ n 了解客戶(hù)期望的目標(biāo)： 您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？ n 了解客戶(hù)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ：您認(rèn)為 A廠(chǎng)牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？ n 了解客戶(hù)的需求 ：您希望擁有怎么樣的一部車(chē)？ 表達(dá)看法 、 想法 n 您的意思是 …… ？ n 您的問(wèn)題是 …… ? n 您的想法是 …… ? n 您看這個(gè)款式如何 ？ n 您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的 ？ 閉鎖式詢(xún)問(wèn) Close Question 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？ 縮小主題的范圍 您的預(yù)算是否在 1000元左右？您要的省油的車(chē)還是豪華的車(chē)？ （二）有效的傾聽(tīng)技巧 上帝造人時(shí) 二個(gè)耳朵 ,一個(gè)嘴巴 傾聽(tīng) : 說(shuō) 60% :40% 自我測(cè)試 1 行為學(xué)家研究表明：思維的速度是說(shuō)話(huà)速度的 4倍，即說(shuō)一句話(huà)時(shí)，思維可以馳騁四種念頭； 2 在生活中，傾聽(tīng)比聽(tīng)更重要；傾聽(tīng)是主動(dòng)接受信息的過(guò)程，而聽(tīng)則是被動(dòng)接受信息的過(guò)程； 3 同時(shí)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者只聽(tīng)；而一個(gè)有效的傾聽(tīng)者懂得理解； 好的傾聽(tīng)者會(huì)有那些好的特質(zhì) .在肢體語(yǔ)言 .聲音 ? 情景模擬 傾聽(tīng)者的表現(xiàn) 點(diǎn)頭 回應(yīng) 微笑 身體前傾 雙手呈放松狀 模仿 耐心 重復(fù) 提問(wèn) 記錄 反饋 (語(yǔ)言 .肢體動(dòng)作 ) 同理心 掌握重點(diǎn) 良好傾聽(tīng)的五階段 同理心 定義 : 站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達(dá)給當(dāng)事人。 二條準(zhǔn)則 先處理心情，再處理事情； 立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情； LL 最低分階段 表示受到傷害 L 低分階段 表示遺憾感覺(jué) H 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解 HH 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美 同理心評(píng)量表（ 1） LL 最低分階段 表示受到傷害 同理心評(píng)量表（ 2） L 低分階段 表示遺憾感覺(jué) 同理心評(píng)量表（ 3） 高分階段 : 表示希望進(jìn)一步了解 同理心評(píng)量表（ 4） 最高分階段 表示鼓勵(lì)、贊美 各種復(fù)雜感受中的潛在感受 潛在需求 潛臺(tái)詞 暗示 相關(guān)形容詞： 心領(lǐng)神會(huì) 心心相印 心有靈犀一點(diǎn)通 恍然大悟 一針見(jiàn)血 默契 知己 案例分析 今晚有個(gè)宴會(huì)，我真的等不及了！ LL：這種宴會(huì)，你也要參加！ （受傷害） L： 不要著急，還沒(méi)下班呢。 （提出忠告） H：噢，！是嗎？ （回答一聲） HH：你太幸運(yùn)了！這個(gè)宴會(huì)太重要了。 （表達(dá)隱含的需求挖掘出來(lái)） 最后期限 ? 最后期限的制定 ? 最后期限的使用 ? 延長(zhǎng)最后期限 處理沖突 ? 思想上 ? 這對(duì)你的影響有多少？ ? 還有別的達(dá)成協(xié)議的可能嗎？ ? 是什么引起沖突的？ ? 策略上 ? 妥協(xié) ? 不予理會(huì) ? 撤出談判 ? 行動(dòng)上 ? 不爭(zhēng)論 ? 避免個(gè)人攻擊 ? 注意用詞 ? 積極尋找共同需求 ? 聆聽(tīng) ? 耐心 ? 合作、開(kāi)放的態(tài)度 ? 讓步 打破僵局 ? 先進(jìn)行其他議題討論（次要的、難度低的） ? 更換人員 ? 講個(gè)笑話(huà) ? 從對(duì)方角度進(jìn)行分析 ? 由高層通一次 “ 熱線(xiàn) ” 電話(huà) ? 我們陷入僵局，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？ 控制場(chǎng)面 ? 開(kāi)始時(shí)的控制 ? 地點(diǎn)、時(shí)間的選擇 ? 事先的角色扮演 ? 進(jìn)行中的控制 ? 提問(wèn) ? 專(zhuān)注于一個(gè)議題直到解決 ? 不增加新議題 ? 不讓對(duì)方新成員介入 ? 失去控制的對(duì)應(yīng)方法 ? 叫停 ? 休息后重溫剛才的議題，再開(kāi)始 ? 小結(jié)前面的議題 家樂(lè)福 13條 1. 始終對(duì)最初的報(bào)價(jià)表示不滿(mǎn) 2. 不要猶豫：談判一開(kāi)始你就有權(quán)力要求得到超出預(yù)期的收獲 3. 永遠(yuǎn)不要接受最初的報(bào)價(jià) 4. 告訴對(duì)方 “ 應(yīng)該做的更好 ” 5. 第一時(shí)間告訴對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 始終演奏第二把提琴 7. 大智若愚 8. 沒(méi)有回報(bào) ， 就不要達(dá)成協(xié)議 9. 做好隨時(shí)中斷談判的準(zhǔn)備 10. 扮演 “ 好警察 ， 壞警察 ” 11. 善用虛假的借口 12. 采用 “ 去皮 ” 原則 13. 不要鉆牛角尖 六．談判的最高指示 ? 目標(biāo)堅(jiān)定，手段靈活
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