大客戶雙贏談判技巧培訓【強烈推薦，實戰(zhàn)精華版】-資料下載頁
2025-01-17 08:25本頁面
【正文】 技巧 ? （ 3）利用溝通技巧解決談判中的問題 （一）問問題的技巧 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 開放式的詢問 Open Question 取得訊息 n 了解目前狀況及問題點： 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ n 了解客戶期望的目標： 您希望新的隔間能達到什么樣的效果？ n 了解客戶對其他競爭者的看法 ：您認為 A廠牌有哪些優(yōu)點？ n 了解客戶的需求 ：您希望擁有怎么樣的一部車？ 表達看法 、 想法 n 您的意思是 …… ？ n 您的問題是 …… ? n 您的想法是 …… ? n 您看這個款式如何 ？ n 您對保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的 ？ 閉鎖式詢問 Close Question 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便為優(yōu)先考慮？ 縮小主題的范圍 您的預算是否在 1000元左右？您要的省油的車還是豪華的車？ （二）有效的傾聽技巧 上帝造人時 二個耳朵 ,一個嘴巴 傾聽 : 說 60% :40% 自我測試 1 行為學家研究表明：思維的速度是說話速度的 4倍，即說一句話時，思維可以馳騁四種念頭； 2 在生活中，傾聽比聽更重要；傾聽是主動接受信息的過程，而聽則是被動接受信息的過程； 3 同時，一個好的傾聽者只聽；而一個有效的傾聽者懂得理解； 好的傾聽者會有那些好的特質(zhì) .在肢體語言 .聲音 ? 情景模擬 傾聽者的表現(xiàn) 點頭 回應 微笑 身體前傾 雙手呈放松狀 模仿 耐心 重復 提問 記錄 反饋 (語言 .肢體動作 ) 同理心 掌握重點 良好傾聽的五階段 同理心 定義 : 站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種理解傳達給當事人。 二條準則 先處理心情，再處理事情； 立場要堅定，態(tài)度要熱情； LL 最低分階段 表示受到傷害 L 低分階段 表示遺憾感覺 H 高分階段 表示希望進一步了解 HH 最高分階段 表示鼓勵、贊美 同理心評量表（ 1） LL 最低分階段 表示受到傷害 同理心評量表（ 2） L 低分階段 表示遺憾感覺 同理心評量表（ 3） 高分階段 : 表示希望進一步了解 同理心評量表（ 4） 最高分階段 表示鼓勵、贊美 各種復雜感受中的潛在感受 潛在需求 潛臺詞 暗示 相關形容詞： 心領神會 心心相印 心有靈犀一點通 恍然大悟 一針見血 默契 知己 案例分析 今晚有個宴會，我真的等不及了！ LL：這種宴會，你也要參加！ （受傷害） L： 不要著急，還沒下班呢。 （提出忠告） H：噢，！是嗎？ （回答一聲） HH：你太幸運了！這個宴會太重要了。 （表達隱含的需求挖掘出來） 最后期限 ? 最后期限的制定 ? 最后期限的使用 ? 延長最后期限 處理沖突 ? 思想上 ? 這對你的影響有多少？ ? 還有別的達成協(xié)議的可能嗎？ ? 是什么引起沖突的？ ? 策略上 ? 妥協(xié) ? 不予理會 ? 撤出談判 ? 行動上 ? 不爭論 ? 避免個人攻擊 ? 注意用詞 ? 積極尋找共同需求 ? 聆聽 ? 耐心 ? 合作、開放的態(tài)度 ? 讓步 打破僵局 ? 先進行其他議題討論（次要的、難度低的） ? 更換人員 ? 講個笑話 ? 從對方角度進行分析 ? 由高層通一次 “ 熱線 ” 電話 ? 我們陷入僵局，你認為我們應該怎么做？ 控制場面 ? 開始時的控制 ? 地點、時間的選擇 ? 事先的角色扮演 ? 進行中的控制 ? 提問 ? 專注于一個議題直到解決 ? 不增加新議題 ? 不讓對方新成員介入 ? 失去控制的對應方法 ? 叫停 ? 休息后重溫剛才的議題，再開始 ? 小結(jié)前面的議題 家樂福 13條 1. 始終對最初的報價表示不滿 2. 不要猶豫：談判一開始你就有權力要求得到超出預期的收獲 3. 永遠不要接受最初的報價 4. 告訴對方 “ 應該做的更好 ” 5. 第一時間告訴對方有競爭對手 6. 始終演奏第二把提琴 7. 大智若愚 8. 沒有回報 ， 就不要達成協(xié)議 9. 做好隨時中斷談判的準備 10. 扮演 “ 好警察 ， 壞警察 ” 11. 善用虛假的借口 12. 采用 “ 去皮 ” 原則 13. 不要鉆牛角尖 六．談判的最高指示 ? 目標堅定，手段靈活
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