【正文】 保公正 （四）中原文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：以其內(nèi)力帶動(dòng)談判 /以其活潑避免僵局 /共舉邏輯防止混亂 /以理比理平衡利益 返回本篇目錄 返回本章目錄 文化背景與談判思維（ 3） （五）西部文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：以善結(jié)善促交易 /以誠(chéng)對(duì)誠(chéng)談條件 /利用隨和抓主動(dòng) /謹(jǐn)防被動(dòng)不出力 （六）燕都文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：借自負(fù)送其上架 /按級(jí)點(diǎn)將爭(zhēng)平衡 /講程式更講團(tuán)結(jié) /以廣見(jiàn)實(shí)求雙贏 返回本篇目錄 返回本章目錄 文化背景與談判思維（ 4） ? 二、國(guó)際商務(wù)談判中的典型文化背景 （一）美國(guó)文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：利用性格優(yōu)點(diǎn) /利用心理特征 /以實(shí)對(duì)實(shí)將大析細(xì)求是實(shí)利 （二）德國(guó)文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：以嚴(yán)謹(jǐn)求效益 /以柔克剛 /以理克剛 返回本篇目錄 返回本章目錄 文化背景與談判思維（ 5） （三）法國(guó)文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：珍惜友誼 /講究歷史 /慎立文件 /巧借外力 （四）英國(guó)文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：禮尚往來(lái)求平衡 /利用架子要實(shí)惠 /以簡(jiǎn)潔加快外交節(jié)奏 返回本篇目錄 返回本章目錄 文化背景與談判思維（ 6） （五）日本文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：激將讓利 /官高一級(jí) /依陣進(jìn)退 /友誼有價(jià) /吃大舍小 /利慮遠(yuǎn)近 /保衛(wèi)首長(zhǎng) （六）阿拉伯文化 1. 性格特點(diǎn) 2. 談判思維特點(diǎn) 3. 思維對(duì)策：建立親密關(guān)系 /有價(jià)必討 /重視利益層次 返回本篇目錄 返回本章目錄 辯證邏輯思維（ 1） ? 一、辯證邏輯思維要素 （一）概念 1. 概念的細(xì)分技術(shù) 2. 概念的量化技術(shù) 3. 概念的演變技術(shù) （二）判斷 1. 同一與差異 2. 肯定與否定 3. 個(gè)別與一般 4. 現(xiàn)象與本質(zhì) 返回本篇目錄 返回本章目錄 辯證邏輯思維（ 2） （三）推理 1. 推理構(gòu)成在談判思維中的運(yùn)用 2. 推理形式在談判思維中的運(yùn)用 （四）論證 1. 論證的構(gòu)成 2. 論證的原則 返回本篇目錄 返回本章目錄 辯證邏輯思維（ 3） ? 二、談判思維中的詭辯術(shù)及其對(duì)策 （一）平行論證 1. 定義 2. 對(duì)策：論證的前提 /兩個(gè)論題之間內(nèi)在的邏輯關(guān)系 （二）以現(xiàn)象代替本質(zhì) 1. 定義 2. 對(duì)策：將現(xiàn)象予以具體化、個(gè)性化、以利判斷 /一分為二地駁斥 /簡(jiǎn)潔明了揭示詭辯的本質(zhì)目的 返回本篇目錄 返回本章目錄 辯證邏輯思維（ 4） （三）以相對(duì)為絕對(duì) 1. 定義 2. 對(duì)策：善于抓住現(xiàn)時(shí)與延時(shí)存在的相對(duì)性 /在用于判斷的各因素中尋找具有現(xiàn)時(shí)與延時(shí)相對(duì)性的因素 （四）攻其一點(diǎn)、不及其余 1. 定義 2. 對(duì)策：接一點(diǎn)、否其余 （五）泛用折中 1. 定義 2. 對(duì)策：客觀原則 /具體原則 /歷史原則 返回本篇目錄 返回本章目錄 辯證邏輯思維（ 5） ? 三、思維藝術(shù) （一）散射思維 1. 思維特征 2. 思維功效 （二）快速思維 1. 思維特征 2. 思維功效 （三）逆向思維 1. 思維特征 2. 思維功效 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 18章 商務(wù)談判的語(yǔ)言 ?無(wú)論是思維還是策略，都需要語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。談判的整個(gè)過(guò)程就是談判人之間的語(yǔ)言交流過(guò)程。談判語(yǔ)言是談判必不可少的重要工具，它主要由語(yǔ)匯與表達(dá)技巧組成。 ? 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用 ? 談判中的表達(dá) 返回本篇目錄 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用（ 1） ? 一、商務(wù)談判語(yǔ)匯的分類(lèi) （一）外交語(yǔ)匯 1. 外交語(yǔ)匯的特征：重禮性 /圓滑性 /緩沖性 2. 外交語(yǔ)匯的典型表達(dá)：初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) /處理談判分歧的用語(yǔ) /處理談判僵局的用語(yǔ) （二）商務(wù)法律語(yǔ)匯 1. 商務(wù)法律語(yǔ)匯的特征：通用性 /刻板性 /嚴(yán)謹(jǐn)性 2. 商務(wù)法律語(yǔ)匯的典型表達(dá)：貿(mào)易主體 ——公司企業(yè) /貿(mào)易形態(tài) /貿(mào)易合同 /貿(mào)易結(jié)算 /貿(mào)易政策 /貿(mào)易法規(guī) /貿(mào)易市場(chǎng) （三）文學(xué)語(yǔ)匯 1. 文學(xué)語(yǔ)匯的特征：優(yōu)雅 /詼諧 /富有感染力 2. 文學(xué)語(yǔ)匯的典型表達(dá)：任務(wù)的表述 /談判氣氛 /談判立場(chǎng) /談判條件 （四）軍事語(yǔ)匯 1. 軍事語(yǔ)匯的特征：干脆 /堅(jiān)定 /自信 2. 軍事語(yǔ)匯的典型表達(dá)：內(nèi)部運(yùn)用 /外部運(yùn)用 返回本篇目錄 返回本章目錄 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用（ 1） ? 一、商務(wù)談判語(yǔ)匯的分類(lèi) （一）外交語(yǔ)匯 1. 外交語(yǔ)匯的特征：重禮性 /圓滑性 /緩沖性 2. 外交語(yǔ)匯的典型表達(dá)：初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) /處理談判分歧的用語(yǔ) /處理談判僵局的用語(yǔ) （二）商務(wù)法律語(yǔ)匯 1. 商務(wù)法律語(yǔ)匯的特征：通用性 /刻板性 /嚴(yán)謹(jǐn)性 2. 商務(wù)法律語(yǔ)匯的典型表達(dá)：貿(mào)易主體 ——公司企業(yè) /貿(mào)易形態(tài) /貿(mào)易合同 /貿(mào)易結(jié)算 /貿(mào)易政策 /貿(mào)易法規(guī) /貿(mào)易市場(chǎng) 返回本篇目錄 返回本章目錄 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用（ 2） （三）文學(xué)語(yǔ)匯 1. 文學(xué)語(yǔ)匯的特征：優(yōu)雅 /詼諧 /富有感染力 2. 文學(xué)語(yǔ)匯的典型表達(dá)：任務(wù)的表述 /談判氣氛 /談判立場(chǎng) /談判條件 （四）軍事語(yǔ)匯 1. 軍事語(yǔ)匯的特征：干脆 /堅(jiān)定 /自信 2. 軍事語(yǔ)匯的典型表達(dá)：內(nèi)部運(yùn)用 /外部運(yùn)用 返回本篇目錄 返回本章目錄 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用（ 3） ? 二、各種語(yǔ)匯的應(yīng)用 （一）對(duì)象 1. 位高、內(nèi)向、友好、年長(zhǎng)的談判對(duì)手 2. 位高、傲慢、年長(zhǎng)的談判對(duì)手 3. 位高、外向、年長(zhǎng)的談判對(duì)手 4. 位低、年輕、內(nèi)向的談判對(duì)手 5. 有職位、年輕、外向的談判對(duì)手 6. 條件相當(dāng)?shù)耐g談判對(duì)手 7. 異性談判對(duì)手 返回本篇目錄 返回本章目錄 語(yǔ)匯的分類(lèi)及應(yīng)用（ 4） （二）話題 1. 一般介紹 2. 談判合同條文及價(jià)格 3. 談判分歧 （三）目的 1. 為了成交 2. 為了比價(jià) 3. 為了送客 （四）時(shí)間 1. 談判準(zhǔn)備階段 2. 談判初期階段 3. 談判中期階段 4. 談判后期階段 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的表達(dá)（ 1） ? 一、談判中的鋪墊 （一）交鋒前的鋪墊 1. 營(yíng)造主題氛圍：話題選擇 /語(yǔ)句選擇 /表情的配合 2. 調(diào)度心理趨向：情感調(diào)度 /欲望調(diào)度 3. 集中思維方向：偵查 —了解 /磋商 —判斷 /集中 —結(jié)論 （二）交鋒中的鋪墊 1. 廓清概念：所言之物的定義 /確立真正立場(chǎng) 2. 明確態(tài)度：氣氛緊張 /氛圍融洽 /談判平淡 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的表達(dá)（ 2） ? 二、談判中的論述 （一）談判論述的起因 1. 自我引出的陳述：介紹己方的情況 /表明己方的觀點(diǎn) 2. 響應(yīng)引出的陳述：說(shuō)明情況 /批駁觀點(diǎn) /論證觀點(diǎn) （二）談判論述的類(lèi)別 1. 說(shuō)明性的論述：點(diǎn)題目 —說(shuō)的什么 /圓題目 —它是什么 /證實(shí)題目 —依據(jù)是什么 2. 批駁性的論述：點(diǎn)出對(duì)象加以批判 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的表達(dá)（ 3） 1. 論證性的論述 2. 說(shuō)服性的論述 （三）談判論述的常用手法 1. 基本的論述手法：直述法 /類(lèi)比法 /推演法 /反證法 /錯(cuò)位法 /詭辯法 /避重就輕 /裝聾賣(mài)傻 /運(yùn)用情緒 /小題大做 /以攻為守 /以守為攻 /情理并茂 /調(diào)侃避鋒 /數(shù)字論法 /心理暗示 2. 論述手法的選擇：論述目的 /論述時(shí)的處境 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的表達(dá)（ 4） ? 三、談判表達(dá)的一般原則 （一）兼顧三面的原則 1. 聽(tīng)者的反應(yīng) 2. 言者的表現(xiàn) 3. 論述內(nèi)容的表現(xiàn)度 （二）手法多變的原則 1. 說(shuō)聽(tīng)結(jié)合 2. 論述方法合理多變 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的表達(dá)（ 5） （三）說(shuō)度適中的原則 1. 說(shuō)話力度 2. 說(shuō)話深度 3. 說(shuō)話明度 4. 說(shuō)話信度 5. 說(shuō)話聽(tīng)度 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 19章 商務(wù)談判的策略 ?在商務(wù)談判領(lǐng)域，現(xiàn)已無(wú)人不承認(rèn)談判策略存在，也有不少學(xué)者為之貢獻(xiàn)筆墨，總結(jié)談判實(shí)務(wù)，提煉談判策略，為談判手創(chuàng)造談判武器 ——策略。 ? 商務(wù)談判策略的定義及作用 ? 商務(wù)談判策略的分類(lèi) ? 商務(wù)談判策略的應(yīng)用 返回本篇目錄 商務(wù)談判策略的定義及作用（ 1） ? 一、定義 （一）業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法 （二）辭學(xué)上的解釋 （三）關(guān)于定義的結(jié)論 1. 這些行動(dòng)和方法系人為 2. 單邊行動(dòng) 3. 受整體談判倫理的約束 4. 追求整個(gè)談判結(jié)果的公正 5. 追求的是結(jié)果而不是形式 6. 任何階段都可以出現(xiàn) 7. 既可單獨(dú)使用也可以結(jié)合使用 8. 智慧的結(jié)晶，經(jīng)驗(yàn)的總結(jié) 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的定義及作用（ 2） ? 二、作用 （一）總體作用 1. 轉(zhuǎn)化談判態(tài)勢(shì) 2. 轉(zhuǎn)化談判利益 （二）具體作用 1. 搞好談判開(kāi)局 2. 把穩(wěn)談判方向 3. 掌握談判沖突 4. 管好談判人員 5. 做好談判收尾 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 1） ? 一、攻心戰(zhàn) （一）策略一：滿意感 1. 定義 2. 做法：禮遇（接待規(guī)格、尊重習(xí)俗） /理解 /耐心 3. 忌諱：不自然 /有柔無(wú)剛 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 2） （二）策略二：頭碰頭 1. 定義 2. 做法：前提 /地點(diǎn) /人員 3. 忌諱：話不明 /意不切 （三）策略三：鴻門(mén)宴 1. 定義 2. 做法：設(shè)宴 /宴的 3. 忌諱：人雜 /提事過(guò)早 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 3） （四）策略四：借惻隱 1. 定義 2. 做法：扮相 /言詞 3. 忌諱：失人格（國(guó)格） /選錯(cuò)人 （五）策略四：奉送選舉權(quán) 1. 定義 2. 做法：同一議題 /不同議題 3. 忌諱：量無(wú)度 /時(shí)不宜 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 4） ? 二、蘑菇戰(zhàn) （一）策略六：疲勞戰(zhàn) 1. 定義 2. 做法：勞力 /勞心 3. 忌諱：強(qiáng)迫 /粗心 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 5） （二）策略七：扮菩薩 1. 定義 2. 做法：基 /形 /經(jīng) 3. 忌諱：無(wú)基 /話多 /形斜 （三）策略八：擋箭牌 1. 定義 2. 做法：隱藏手中的權(quán)利 /轉(zhuǎn)移矛盾 /金蟬脫殼 3. 忌諱：實(shí)擋 /生硬 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 6） （四）策略九：磨時(shí)間 1. 定義 2. 做法：重復(fù) /沉默 /節(jié)奏 3. 忌諱：無(wú)禮 /閑扯 （五）策略十：車(chē)輪戰(zhàn) 1. 定義 2. 做法：選擇攻擊目標(biāo) /選擇參與人員 /編排談判詞 /明確每個(gè)參與者投入的時(shí)機(jī) 3. 忌諱：無(wú)理 /無(wú)序夾生 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 7） ? 三、影子戰(zhàn) （一）策略十一：稻草人 1. 定義 2. 做法：扎出人形 /為人扮裝 3. 忌諱：表情虛 /講話虛 /前后不一致 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 8） （二）策略十二：空城計(jì) 1. 定義 2. 做法：確定城 /讓其空 /渲染空城 3. 忌諱：空過(guò)了頭 /缺乏靈活 （三）策略十三：回馬槍 1. 定義 2. 做法：佯敗 /進(jìn)攻 3. 忌諱：無(wú)敗像 /無(wú)實(shí)利 /無(wú)間隔 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 9） （四）策略十四：欲擒故縱 1. 定義 2. 做法：態(tài)度 /進(jìn)度 /挑火 3. 忌諱：無(wú)度 /無(wú)火 （五）策略十五：聲東擊西 1. 定義 2. 做法：選擇兩個(gè)客觀議題 /制造聲勢(shì) /交換條件 3. 忌諱：聲東無(wú)理 /擊西誤時(shí) 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 10） ? 四、強(qiáng)攻戰(zhàn) （一）策略十六：針?shù)h相對(duì) 1. 定義 2. 做法：準(zhǔn) /狠 3. 忌諱：走火 /無(wú)理 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判策略的分類(lèi)（ 11） （二）策略十七：故扮瘋相（虎嘯計(jì)） 1. 定義