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正文內(nèi)容

大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)【強(qiáng)烈推薦,實(shí)戰(zhàn)精華版】-文庫吧資料

2025-01-23 08:25本頁面
  

【正文】 2. 重視 在談判中的作用。 會談的開場 A. 好的形象 B. 建立友好的關(guān)系 C. 尋找共同點(diǎn) D. 談判引言 宗旨:建立信任 談判引言 ? 概述到現(xiàn)在已經(jīng)取得的共識 ? 確認(rèn)雙方存在的分歧 ? 介紹今天的議程 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 有效的溝通 A. 溝通的傳播模型 B. 溝通的四項(xiàng)技巧 — 說 .問 .聽 .看 C. 談判四種風(fēng)格分析 ★ 通知 ★ 說服 ★ 鼓勵 ★ 警告 ★ 娛樂 ★ 教導(dǎo) 有效溝通的目的 達(dá)成共識! 求同存異 A B C 有效的溝通 使我們一致達(dá)成共識! ?游戲規(guī)則是基礎(chǔ); ?達(dá)成共識是目標(biāo)! 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 提議與反提議 提議:一個(gè)用于解決不同意見的試探性建議 ? 先簡述,用假設(shè)性問題(假如 /如果) ? 請對手提出看法 ? 對方有興趣再提供詳細(xì)計(jì)劃 ? 用 ? 如果 那么 ? 確認(rèn)對方接受的程度 ? 確認(rèn)或放在一邊 ? 利用反提議 ? 提議與反提議指導(dǎo) 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 讓步 ? 探求底線的方法 ? 四種讓步方式 ? 讓步技巧 ? 鎖住自己 讓步技巧 ? 暗示你的讓步 ? 讓步的三個(gè)方向 ? 讓步的評估 ? 避免在主意提議上讓步 ? 作 ? 不情愿 ? 狀 ? 回報(bào)對方的讓步,強(qiáng)調(diào)共同利益 ? 僵局時(shí)讓步,換回信心 ? ? 我會考慮 ? 也是讓步 ? 記錄每次讓步 ? 每次讓步必須有所得 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 達(dá)成協(xié)議 ? 小結(jié) ? 以讓步為基礎(chǔ) ? 求大同 ? 假定談判已達(dá)成協(xié)議 ? 給對方選擇 ? 給 ? 期限 ? 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會談的開場 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 歸納總結(jié) ? 確定共識部分 ? 書面化 ? 用清晰、明確的文字 ? 自我評估 三.與不同對手的談判技巧 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 分析 論 THINKER 四種類型的溝通風(fēng)格 行動論 SENSOR 表現(xiàn)論 INTUITOR 人際論 FEELER 例句 武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無對錯 。 需要 結(jié)構(gòu) 精干 對應(yīng) 內(nèi)容 戰(zhàn)術(shù) 職責(zé)關(guān)系式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對方是對手 對方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對人軟、對事硬 不信任對方 談判與信任無關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場 C. 你與對手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 創(chuàng)造良好的環(huán)境 ? 挑選地點(diǎn) ? 選擇時(shí)間 ? 物質(zhì)安排 ? 最好在自己公司(順便參觀廠房) ? 其次是第三地 ? 最后是對方公司 ? 人數(shù)可以在三人左右 ,— ,— 主談、助談與展示( demo) ? 您 該 坐 哪 個(gè) 位 置 ? A 為上座,其次 B 、 C 、 D 。 a. 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? b. 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? c. 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 ? 談判是影響利潤的重要因素,
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