大客戶雙贏談判技巧培訓(xùn)【強(qiáng)烈推薦實(shí)戰(zhàn)精華版】-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 進(jìn)行協(xié)商的 過(guò)程 就是談判 建立 → 控制 → 獲得 談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度： 1. 能與 共存：人際取向與工作取向 . 2. 勇于面對(duì) 的精神：打球與工作 . 3. 沒(méi)有 討人喜歡的需求：超越 Maslow社會(huì)需求 . 信任 對(duì)抗 承諾 模糊 挑戰(zhàn) 刻意 談判的三個(gè)重要步驟 ? ? 成功的人不接受 ‘ 不 ’ 為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看 , 可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。 ( . . . 原則 ) 2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。 圖 1 圖 2 D 座 B 座 C 座 A 座 門(mén) A 座 C 座 B 座 D 座門(mén)會(huì)客室入座 名片的使用方法 談判的準(zhǔn)備 A. 談判的條件 B. 準(zhǔn)備你的立場(chǎng) C. 你與對(duì)手的談判目標(biāo) D. 信息的收集 E. 研究你的對(duì)手 F. 創(chuàng)造良好的環(huán)境 G. 其他準(zhǔn)備工作 其他準(zhǔn)備工作 ? 了解你的權(quán)限 ? 決定議程 ? 確定策略 ? 決定哪些人上談判桌 ? 向他人咨詢 ? 角色扮演 談判的步驟 一、談判的準(zhǔn)備 二、會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) 三、有效的溝通 六、達(dá)成協(xié)議 五、讓步 四、提議與反提議 七、歸納總結(jié) 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) A. 好的形象 B. 建立友好的關(guān)系 C. 尋找共同點(diǎn) D. 談判引言 宗旨：建立信任 良好的第一印象 ?服飾禮儀 ?親和力 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) A. 好的形象 B. 建立友好的關(guān)系 C. 尋找共同點(diǎn) D. 談判引言 宗旨：建立信任 親和力的建立 模仿 會(huì)談的開(kāi)場(chǎng) A. 好的形象 B. 建立友好的關(guān)系 C. 尋找共同點(diǎn) D. 談判引言 宗旨：建立信任 入題的技巧 1 迂回入題 —— 談天氣、談新聞、談流行 2 細(xì)節(jié)入題 —— 圍繞談判主題，先從細(xì)節(jié)開(kāi)始 3 自謙入題 —— 才疏學(xué)淺、招待不周、多多包涵 4 介紹入題 —— 介紹己方人員職位、背景、學(xué)歷顯示強(qiáng)大陣容。 3. 要盡量 。 3. 利用其開(kāi)放性格獲取 。 2. 充分的向其展示 。 與英國(guó)人談判時(shí) 信任 利益 履約延期固執(zhí) 風(fēng)度 形象 1. 與其發(fā)展個(gè)人 。 與法國(guó)人談判時(shí) 友誼 法語(yǔ) 受騙 作息 1. 沒(méi)法獲得 。 5. 了解 。 （表達(dá)隱含的需求挖掘出來(lái)） 最后期限 ? 最后期限的制定 ? 最后期限的使用 ? 延長(zhǎng)最后期限 處理沖突 ? 思想上 ? 這對(duì)你的影響有多少？ ? 還有別的達(dá)成協(xié)議的可能嗎？ ? 是什么引起沖突的？ ? 策略上 ? 妥協(xié) ? 不予理會(huì) ? 撤出談判 ? 行動(dòng)上 ? 不爭(zhēng)論 ? 避免個(gè)人攻擊 ? 注意用詞 ? 積極尋找共同需求 ? 聆聽(tīng) ? 耐心 ? 合作、開(kāi)放的態(tài)度 ? 讓步 打破僵局 ? 先進(jìn)行其他議題討論（次要的、難度低的） ? 更換人員 ? 講個(gè)笑話 ? 從對(duì)方角度進(jìn)行分析 ? 由高層通一次 “ 熱線 ” 電話 ? 我們陷入僵局，你認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做？ 控制場(chǎng)面 ? 開(kāi)始時(shí)的控制 ? 地點(diǎn)、時(shí)間的選擇 ? 事先的角色扮演 ? 進(jìn)行中的控制 ? 提問(wèn) ? 專(zhuān)注于一個(gè)議題直到解決 ? 不增加新議題 ? 不讓對(duì)方新成員介入 ? 失去控制的對(duì)應(yīng)方法 ? 叫停 ? 休息后重溫剛才的議題，再開(kāi)始 ? 小結(jié)前面的議題 家樂(lè)福 13條 1. 始終對(duì)最初的報(bào)價(jià)表示不滿 2. 不要猶豫：談判一開(kāi)始你就有權(quán)力要求得到超出預(yù)期的收獲 3. 永遠(yuǎn)不要接受最初的報(bào)價(jià) 4. 告訴對(duì)方 “ 應(yīng)該做的更好 ” 5. 第一時(shí)間告訴對(duì)方有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 始終演奏第二把提琴 7. 大智若愚 8. 沒(méi)有回報(bào) ， 就不要達(dá)成協(xié)議 9. 做好隨時(shí)中斷談判的準(zhǔn)備 10. 扮演 “ 好警察 ， 壞警察 ” 11. 善用虛假的借口 12. 采用 “ 去皮 ” 原則 13. 不要鉆牛角尖 六．談判的最高指示 ? 目標(biāo)堅(jiān)定，手段靈活
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