【正文】 合同條款的特征與談判原則（ 2） ?二、合同條款的談判原則 （一）合同條款談判的總原則 （二）合同正文的談判原則 ：共識(shí)規(guī)則 /簡(jiǎn)明規(guī)則 /用詞一致規(guī)則 ：條件一致規(guī)則 /互補(bǔ)規(guī)則 /協(xié)調(diào)規(guī)則 返回本篇目錄 返回本章目錄 合同條款的特征與談判原則（ 3） 1. 公正實(shí)用：合法性 /均衡性 /現(xiàn)實(shí)性 2. 隨談隨寫：口頭協(xié)議變文字協(xié)議 /文字完成及時(shí) /過(guò)后文字嚴(yán)審 3. 貫通全文：互不矛盾 /互補(bǔ)互存 /有機(jī)有序 （三）附件條款的特征 1. 運(yùn)用行業(yè)慣例 2. 與合同正文條款掛鉤 3. 與價(jià)格條件掛鉤 返回本篇目錄 返回本章目錄 商務(wù)談判工具 ?商務(wù)談判的工具系指在商務(wù)談判中通用的操作技術(shù)。 ? 定義及分類 ? 談判中的應(yīng)用 返回本篇目錄 定義及分類 ? 一、定義 （一）量性的定位 （二）情感的定位 ? 二、類型及特征 （一）基礎(chǔ)類型 1. 輸 —贏定位（單贏定位） 2. 贏 —贏定位（雙贏定位） 3. 輸 —輸定位（雙輸定位） （二）特征 1. 輸 —贏定位：進(jìn)取性 /對(duì)抗性 /唯我性 2. 贏 —贏定位：協(xié)商性 /透明性 /靈活性 /依存性 3. 輸 —輸定位：苛刻性 /僵硬性 /偶然性 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的應(yīng)用（ 1） ? 一、各種談判目標(biāo)的利弊 （一）輸 —贏定位 （二）贏 —贏定位 （三）輸 —輸定位 ? 二、談判目標(biāo)定位的選擇原則 （一）單獨(dú)選擇 1. 輸 —贏定位 2. 贏 —贏定位 3. 輸 —輸定位 返回本篇目錄 返回本章目錄 談判中的應(yīng)用（ 2） （二）組合選擇 1. 贏輸 —贏贏定位（單贏 —雙贏） 2. 贏輸 —輸輸定位（單贏 —雙輸） 3. 贏贏 —贏輸定位（雙贏 —單贏） 4. 贏贏 —輸輸定位（雙贏 —雙輸） 5. 輸輸 —贏輸定位（雙輸 —單贏） 6. 輸輸 —贏贏定位（雙輸 —雙贏） 7. 贏輸 —輸輸 —贏贏定位（單贏 —雙輸 —雙贏） 8. 贏輸 —贏贏 —輸輸定位（單贏 —雙贏 —雙輸） 9. 輸輸 —贏贏 —贏輸定位（雙輸 —雙贏 —單贏） —贏輸 —贏贏定位（雙輸 —單贏 —雙贏） —贏輸 —輸輸定位（雙贏 —單贏 —雙輸） —輸輸 —贏輸定位（雙贏 —雙輸 —單贏） 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 13章 合同文本的談判 ?不論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際商務(wù)合同的格式文本，均旨在簡(jiǎn)化談判，在共同理解中加快談判速度。 ? 文字條件 ? 數(shù)字條件 返回本篇目錄 文字條件（ 1） ? 一、保證條件 （一）履約保證 1. 銀行保函：保函兌現(xiàn)條件 /票面金額 2. 保證金：入庫(kù)時(shí)間 /貨幣 /金額 3. 擔(dān)保人：確認(rèn)擔(dān)保人 /擔(dān)保的法律性 （二）貨物品質(zhì)保證 1. 運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)間保證機(jī)制：起點(diǎn) /終點(diǎn) /時(shí)間代價(jià)的平衡 2. 備件供應(yīng)總量保證機(jī)制：前提 /要素（品種、數(shù)量、單價(jià)） （三）技術(shù)水平保證 1. 設(shè)備技術(shù)性能保證：先決條件 /層次與措施 2. 生產(chǎn)技術(shù)（工藝）水平保證：前提 /形式和措施 3. 最終結(jié)果保證：基本合格 /難以通過(guò) /嚴(yán)重不合格 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 2） ? 二、貨物交付 （一）交期 1. 季節(jié)性：界定季節(jié)商品 /測(cè)定季節(jié)時(shí)間 2. 配套性 3. 可能性 （二）交付方式 1. 安全原則 2. 迅速原則 3. 費(fèi)用原則 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 3） （三）防范措施 1. 責(zé)任界定：免責(zé)界限 /第三方責(zé)任界限 /違約責(zé)任界限 2. 罰款處理：時(shí)間 /金額 /最高限額 3. 貨物替代權(quán)：貨物來(lái)源 /經(jīng)濟(jì)變化 4. 延遲中金融環(huán)境變化的補(bǔ)償：匯率巨變 /稅率上升 5. 退貨處理：發(fā)貨前退貨 /發(fā)貨后退貨 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 4） ? 三、貨物驗(yàn)收 （一）對(duì)貨物的論證 1. 可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)：產(chǎn)地 /發(fā)貨碼頭 /船上 /卸貨碼頭 /最終用戶處開(kāi)箱 /調(diào)試 /空車 /負(fù)荷 /小批量試生產(chǎn) /試運(yùn)行 2. 論證的方式：地理 /人員 /次數(shù) /時(shí)限 /可行 （二）驗(yàn)收本身的費(fèi)用 1. 明示計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：招待費(fèi) /技術(shù)指導(dǎo)費(fèi) /原材料消耗費(fèi) 2. 未計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：資金占用利息 /動(dòng)力消耗 /人工費(fèi) /固定資產(chǎn)折舊損失 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 5） ? 四、保密 （一）保密范圍 1. 全部交易保密 2. 局部?jī)?nèi)容保密 （二）保密時(shí)限 1. 全部保密 2. 局部保密 （三）泄密責(zé)任 1. 義務(wù)消失 2. 法律責(zé)任 3. 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 6） ? 五、支付方式 （一）價(jià)格性質(zhì) 1. 固定價(jià) 2. 浮動(dòng)價(jià) 3. 半浮動(dòng)價(jià) （二）支付手段 1. 信用證 2. 托收、匯款 3. 實(shí)物支付 （三）支付原則 1. 漸進(jìn)付款條件 2. 義務(wù)付款條件 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 7） （四）支付貨幣 1. 硬貨幣 2. 軟貨幣 3. 貨幣選擇 （五）支付資金性質(zhì) 1. 政府信貸 2. 商業(yè)信譽(yù) 3. 混合貸款 4. 自由資金 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 8） ? 六、銷售地區(qū) （一）銷售地區(qū)的限定 1. 限在本土銷售 2. 限地區(qū)銷售 3. 世界范圍的限定 （二）費(fèi)用的估價(jià) 1. 銷售市場(chǎng)的估價(jià)因素：市場(chǎng)占有率 /生產(chǎn)銷售總量 2. 銷售市場(chǎng)價(jià)值的計(jì)算：實(shí)際損失的補(bǔ)償預(yù)期利益的補(bǔ)償 /計(jì)算因素 /利潤(rùn)率 /提成率 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 9） ? 七、獨(dú)家條件 （一）獨(dú)家條件的權(quán)利與義務(wù) 1. 獨(dú)家代理的權(quán)利與義務(wù) 2. 獨(dú)家經(jīng)銷的權(quán)利與義務(wù) （二）獨(dú)家條件的代價(jià) 1. 獨(dú)家代理 2. 獨(dú)家經(jīng)銷 返回本篇目錄 返回本章目錄 文字條件（ 10） ? 八、稅收條件 （一）買方所在地稅收 1. 關(guān)稅 2. 增值稅 3. 個(gè)人所得稅 4. 企業(yè)所得稅 （二）賣方所在地稅收 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 1） ? 一、商品費(fèi) （一）通用商品 1. 市場(chǎng)通行價(jià) 2. 比較同類商品價(jià) 3. 季節(jié)價(jià) 4. 政策價(jià) 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 2） （二）專用商品 1. 成本核算 2. 效益核算 3. 比較價(jià) 4. 政策價(jià) （三）附價(jià)商品 1. 成本核算 2. 效益核算 3. 比例核算 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 3） ? 二、備品備件費(fèi) （一）通用備品備件 1. 標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 2. 費(fèi)用核算 3. 利潤(rùn)核算 （二）專用備品備件 ? 三、原材料非 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 4） ? 四、技術(shù)費(fèi) （一）專有技術(shù)費(fèi) 1. 入門費(fèi) 2. 提成費(fèi) 3. 投資回收費(fèi) （二）專利費(fèi) 1. 專利許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi) 2. 專利買斷交易價(jià) 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 5） （三）技術(shù)資料費(fèi) 1. 人工費(fèi) 2. 材料費(fèi) 3. 技術(shù)含量費(fèi) （四）工程設(shè)計(jì)費(fèi) 1. 成本核算方式 2. 構(gòu)成比例核算方式 3. 同業(yè)比較方式 返回本篇目錄 返回本章目錄 數(shù)字條件（ 6） ? 五、服務(wù)費(fèi) （一）賣方專家技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的定價(jià) 1. 成本核算方式：工時(shí) /單價(jià) 2. 市場(chǎng)可比方式：同一地區(qū)市場(chǎng) /不同地區(qū)市場(chǎng) 3. 標(biāo)準(zhǔn)通用方式 4. 按勞取酬方式 （二）買方專家的實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)的定價(jià) 1. 標(biāo)準(zhǔn)通用方式 2. 成本核算方式 3. 成果補(bǔ)償方式 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 11章 談判利益的追求 ?單方所獲得的談判效率與效益，或相對(duì)自己一方來(lái)講更為有利的結(jié)果就是談判的利益。交易條件的基本談判手法是什么？其結(jié)果 ——成交點(diǎn)又會(huì)是什么？又如何定位談判目標(biāo)呢？ ?第 10章 交易條件的談判 ?第 11章 談判利益的追求 ?第 12章 談判目標(biāo)的定位 ?第 13章 合同文本的談判 第 10章 交易條件的談判 ?交易條件系交易各方對(duì)實(shí)現(xiàn)某交易而制定的條件總和。 ? 終結(jié)的判定準(zhǔn)則 ? 終結(jié)的方式及規(guī)則 返回本篇目錄 終結(jié)的判定準(zhǔn)則（ 1） ?一、條件標(biāo)準(zhǔn) （一）成交線 （二）分歧量 ?二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) （一）所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) （二）所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) （三）競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 返回本篇目錄 返回本章目錄 終結(jié)的判定準(zhǔn)則（ 2） ?三、策略標(biāo)準(zhǔn) （一）最后通牒（邊緣政策） （二）折中調(diào)和 （三）好壞搭配（一攬子交易） 返回本篇目錄 返回本章目錄 終結(jié)的方式及規(guī)則（ 1） ? 一、終結(jié)方式 （一）成交 （二）破裂 1. 友好破裂 2. 憤然破裂 （三）中止 1. 雙方商定中止 2. 單方要求中止 返回本篇目錄 返回本章目錄 終結(jié)的方式及規(guī)則（ 2） ? 二、終結(jié)的規(guī)則 （一）徹底性 1. 橫透與豎透 2. 徹底性措施 （二）不二性 （三）條法性 1. 口頭協(xié)議文字化 2. 文字協(xié)議格式化 3. 不同格式、不同文字的文本一體化 （四）清理兼?zhèn)? 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 9章 重建談判 ?重建談判是指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)中止、終結(jié)的談判或已執(zhí)行的合同重開(kāi)的談判。 ? 小結(jié)的目的 ? 小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則 返回本篇目錄 小結(jié)的目的 ?一、清理談判 （一）廓清談判局勢(shì) （二）理出結(jié)果 ?二、導(dǎo)向談判 （一）對(duì)一方的引導(dǎo) （二）對(duì)雙方的引導(dǎo) 返回本篇目錄 返回本章目錄 小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則（ 1） ? 一、內(nèi)容 （一）異同點(diǎn) （二）分歧理由 ? 二、方式 （一）口述： 1. 聲明 2. 濾題 3. 復(fù)核 返回本篇目錄 返回本章目錄 小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則（ 2） （二）紙書 1. 共擬的文件 2. 單方的文件 （三）板書 1. 己方主動(dòng)板書 2. 對(duì)方板書 （四）小結(jié)時(shí)刻 1. 時(shí)空類 2. 議題類 3. 策略類 返回本篇目錄 返回本章目錄 小結(jié)的內(nèi)容、方式與規(guī)則（ 3） ? 三、小結(jié)的規(guī)則 （一）及時(shí) （二）準(zhǔn)確 （三）激勵(lì) 1. 正面激勵(lì) 2. 反面激勵(lì) （四）計(jì)劃 （五）防反復(fù) 1. 適時(shí) 2. 策略 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 7章 再談判 ?再談判是指經(jīng)過(guò)小結(jié)后新一輪的談判階段。 ? 準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備的規(guī)則 返回本篇目錄 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 1） ?一、知己知彼 （一）人 （二）事 （三）背景條件 ?知頭知尾 ?通過(guò)預(yù)審 返回本篇目錄 返回本章目錄 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 2） ? 二、知頭知尾 （一）成交目標(biāo) （二）談判程序 1. 起始點(diǎn) 2. 展開(kāi)過(guò)程 3. 結(jié)束點(diǎn) （三）談判時(shí)間 返回本篇目錄 返回本章目錄 準(zhǔn)備的內(nèi)容（ 3） ? 三、通過(guò)預(yù)審 （一）預(yù)審的意義 1. 組織規(guī)則 2. 客觀需要 （二）預(yù)審的做法 1. 報(bào)審的內(nèi)容 2. 報(bào)審的形式 返回本篇目錄 返回本章目錄 準(zhǔn)備的規(guī)則（ 1） ? 一、客觀性 （一）資料運(yùn)用準(zhǔn)確 （二）不感情用事 ? 二、統(tǒng)一性 （一）統(tǒng)一范圍 （二）統(tǒng)一方法 1. 各抒己見(jiàn) 2. 歸納 3. 決斷 返回本篇目錄 返回本章目錄 準(zhǔn)備的規(guī)則（ 2） ?三、自我性 （一）目標(biāo)有高度 （二）過(guò)程具攻擊性 （三）便于調(diào)用己方資源 ?四、兼容性 ?五、行政性 返回本篇目錄 返回本章目錄 第 5章 談判 ?談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明，辯論，說(shuō)服和協(xié)商，以謀求達(dá)成一致的階段。 ? 第 3章 探詢 ? 第 4章 準(zhǔn)備 ? 第 5章 談判