【正文】 ? 4. 問是須小心 ， 不要使顧客感到煩 。 例句： 你感覺， ADSL為什么銷售不好呢？ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 表示興趣 ★ 請教問題 ,樂為學生 ★ 守住話題 ★ 目光平視 ,注視對方目光 ★ 身體微微前傾 ★ 避免打斷 ★ 運用體態(tài)語言 聆聽的技巧 重新確認 所得情報、資料 , 請整理歸納后 做出總結并取得他的一致同意。 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 附加價值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進入愈好； 拉攏內部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 甲方（決策人）、價值點 項目負責人（實施人） 線人（價值點） 相關人（設計、規(guī)劃、造價、監(jiān)理、承包） 關系地圖 關系人與關系地圖 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 合作型 SPY的心理變化曲線 時 間 情感反應 樂觀 (肯定 ) 高 低 的 懷疑 希望 的現實主義 自信 滿意 公開 私下 撤離 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 對手 SPY的心理變化曲線 時 間 情感反應 難以動員 否 定 憤 怒 討價還價 沮 喪 接 受 試 探 高 低 新郎的好友 新郎的情人 新娘的父母 新郎的表妹 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質 團隊銷售為主 大客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務發(fā)展 ? 從新業(yè)務發(fā)展到出售業(yè)務 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 特性 差異化的戰(zhàn)略互補 客戶雙方的關系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質 團隊銷售為主 大客戶關心點 /決策考慮點 戰(zhàn)略性 銷售成功的關鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 從 SWOT到 TOWS分析 優(yōu)勢 弱點 機會 威脅 外部 有利 無利 內部 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 從 SWOT到 TOWS分析 ? 凸現優(yōu)勢 ? 轉移弱點 ? 抓住機會 ? 降低威脅 S W T O 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 從 SWOT到 TOWS分析 ? 優(yōu)勢 (strengths) 貴公司比競爭者具有什么優(yōu)勢 ? 弱點 (weakness) 認識到自己的缺點，努力克服它們 ? 機遇 (opportunities) 隨時隨地關注市場變化，以便作出快速反應 ? 威脅 (threats) 保持警惕與審視環(huán)境是市場競爭必不可少的重要一環(huán)，鎖定競爭者與市場環(huán)境 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關系 六 .談判的五個流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 了解客戶內部采購流程圖 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 買家的五種類型 A、 經濟買家 B、 技術買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分類 /特點 考慮重點 公司內角色 經濟買家 總經理 技術買家 可行性，技術，效果， 建議權，否決權 技術測量中心 或質檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權 生產部 實際買家 付錢，形式為主，參與權 財務部 教練買家 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 碳戰(zhàn)雇傭軍 對成果的精確性永久負責 絕對精確到超出您的想象 城市照明減碳項目一站式成果外包機構 支援呼叫： 13823741008 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 大客戶內部采購成功的關鍵是 — 信任 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 信任是生意的基礎，即使薄得象紙 ? … ?坦誠 ?專業(yè)能力 :一針見血 ?自信 ?幫他們解決問題 ?相互了解 ?也可能是持久戰(zhàn) ? …… 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機構戶 ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產品使用情況 ◆客戶對其產品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 ◆該銷售代表與客戶的關系等 ◆ 客戶最近的采購計劃 ◆通過這個項目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時間表 ◆采購預算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學 ◆喜歡的運動 ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點和下次休假的計劃 ◆行程 ◆在機構中的作用 ◆同事之間的關系 ◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因為日久見真情，人脈 =錢脈！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 建立信任感的五項原則 一、衣著得體是第一印象； 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對產品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠實； 五、利用第三者見證； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 親和力是信任感的基礎； 親和力是良好的開端； 親和力是起點，信任感是目標！ 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 高層信任是贏的關鍵 ? 理解高層的個人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 向高層滲透 結盟中層 制定策略 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 四 .談判對手的風格分析 一 .優(yōu)勢談判的基本理論 三 .買賣雙方采購流程 五 .談判方需求分析 二 .與談判對手的客戶關系 六 .談判的五個流程 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析 論 THINKER 談判溝通風格 行動論 SENSOR 直觀論 INTUITOR 人際論 FEELER 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 分析論者 較客觀、重分析、講究公平 喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標會一直堅持到底，不輕易放棄； 喜歡實干、務實類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結，歸納，分析等； 有時會指責他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現專業(yè)性形象、較嚴謹； 喜歡講話有條理性的人； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 直觀論 著重時間事件的可能性及關系 喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺來判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大； 銷售部 碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益 行動論者 重實際、具體、事實的看法 堅持以 “ 做 ” 或 “ 干 ” 為先的導向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當場提出； 喜歡實干、務實類的人； 結果定向者 — 一切以結果、目標為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感；