【正文】 。 明星介紹法 個人觀察法 介紹尋找法 接近顧客的方案 陳述式接近 直接說明奧迪 Q5 能給顧客帶來的好處 演示式接近 奧迪 Q5 賽車表演展示優(yōu)越性能 顧客試駕體驗(yàn) 洽談的方法及策略 （一）洽談的方法 明星提示法 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 14 借助一些有名望的人來動員顧客購買，例如：請成龍做廣告。 產(chǎn)品演示法 奧迪 Q5 駕駛表演、觀眾親身試駕 音像演示法 投放奧迪 Q5 汽車廣告 （二）洽談的策略 我們的奧迪 Q5 盡量不減價不打折銷售，但特殊情況可適當(dāng)讓價。 步步為營 我們推銷的產(chǎn)品是至尊的奧迪 Q5，高貴、奢侈商品，目標(biāo)顧客很有錢，讓價幅度要小，一步一步。 （三）討價還價策略 我們的奧迪 Q5 盡量不減價不打折銷售，但特殊情況可適當(dāng)讓價。 步步為營 我們推銷的產(chǎn)品是至尊的奧迪 Q5，高貴、奢侈商品，目標(biāo)顧客很有錢，讓價幅度要小，一步一步。 推銷人員的激勵方法 每月給銷售最好的員工頒發(fā)“冠軍推銷員”稱號。連 續(xù) 3 個月銷售最佳的員工給予晉級銷售小組組長。（小組長為協(xié)助經(jīng)理一些事情，整個銷售員工的代表，可持續(xù)替換） 銷售額 50W 以上提成為 3 個點(diǎn)， 100W 以上為 4 個點(diǎn)， 150W 以上為 6 個點(diǎn)。 每個銷售員制定每月目標(biāo)銷售額 個人單款車銷售 3 臺以上提成增加 1 個點(diǎn)。（限于該款車的業(yè)務(wù)提成） 現(xiàn)定現(xiàn)交獎勵（三天內(nèi)開票算為現(xiàn)定現(xiàn)交，也加快了庫存消化） 每天店內(nèi)上班前相互鼓舞士氣，下班后團(tuán)隊小聚，給整個團(tuán)隊一種團(tuán)結(jié)，積極的氛圍。 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 15 5 結(jié)束語 人員推銷雖然是一項重要的方法卻具有它固有的缺陷。比如：人員 推銷費(fèi)用較大，對人員要求高，推銷人員必須具備豐富的專業(yè)知識和較強(qiáng)的人際溝通能力才能勝任該項工作。整個推銷管理活動并不是一個簡單、一次性完成的工作過程。企業(yè)必須通過不同的方式全面掌握推銷業(yè)務(wù)活動，才能保證推銷活動沿著企業(yè)的既定目標(biāo)順利進(jìn)行。 沈陽奧迪 公司綜合各種影響因素，對各種促銷方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇、編配和運(yùn)用。相信通過 奧迪 汽車公司的努力，人員推銷將會發(fā)揮其更大的作用。同時我們也應(yīng)該相信，通過營銷理論的深入研究以及推銷實(shí)踐活動的不斷開展，對推銷人員的管理會取得更大的成就。 奧迪 Q5 是一款接近完美的車型，我們相 信在解決文中所提到的問題之后。沈陽市場的銷售額會大幅度上升的。 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 16 6 參考文獻(xiàn) [1]、黃恒學(xué)，現(xiàn)代高級推銷理論與技術(shù) ，北京大學(xué)出版社， 2022 [2]、于雁翎，推銷實(shí)務(wù) ，廣東高等教育出版社， 2022 [3]、鐘立群，現(xiàn)代推銷技術(shù) ，電子工業(yè)出版社， 2022 [4]、邱少波，現(xiàn)代推銷技能 ，立信會計出版社， 2022 [5]、姚書元，沈玉良，現(xiàn)代實(shí)用推銷學(xué) ，復(fù)旦大學(xué)出版社， 2022 [6]、郭奉元， 現(xiàn) 代推銷技術(shù) ，高等教育出版社 2022 [7]、 [8]、 江林 .消費(fèi)者心理與行為（第三版） .中國人民大學(xué)出版社 .2022 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 17 7 附 錄 附錄一：奧迪 Q5 準(zhǔn)車主問卷調(diào)查 奧迪 Q5 市場調(diào)查問卷 您好 ， 我們是沈陽奧迪 Q5 汽車的銷售人員。 很抱歉占用您一些時間 ， 麻煩您協(xié)助我們完成此次的問卷調(diào)查 ， 以便我們能夠得到真實(shí)的掌握奧迪 Q5 汽車的市場信息。 該問卷不記名 。 非常感謝您的合作 ， 對于您的個人資料 ， 我們將嚴(yán)格保密 。 以下哪個描述最符合您對奧迪 Q5 外觀的第一印象？ A 看起來很拉風(fēng)，力量感和優(yōu)雅范兒結(jié)合得 比較好 36， % B 很強(qiáng)勢，很彪悍，給人一種速度感 18， % C 外觀過時、保守了 3， % D 特點(diǎn)不清晰，沒有特色 14， % E 特色鮮明，讓人一下能記住 4， % F 看起來稍顯笨拙，但還算優(yōu)雅 16， % G 其他，請補(bǔ)充說明 3， % 您是否喜歡奧迪的 Q5 外觀？ A 是 45， % B 不是 19， % C 一般 30， % 以下哪個描述更符合您對奧迪 Q5 內(nèi)飾的第一印象？ A 保持奧迪一貫水準(zhǔn)，豪華、細(xì)節(jié)上也有亮點(diǎn)，印象深刻 39， % B 優(yōu)雅？粗重？時尚？保守？似乎都有點(diǎn)兒，特點(diǎn)不鮮明 14， % C 強(qiáng)烈的奢華感，但有些俗 3， % D 強(qiáng)烈的奢華感，氣質(zhì)不俗 12， % E 內(nèi)飾布置有些雜亂和擁擠，不夠和諧 1， % F 特色不突出，印象不太深刻 23， % G 其他，請補(bǔ)充說明 2， %（有科技感、做工精致和簡約） 您是否喜歡奧迪 Q5 的內(nèi)飾？ A 是 56， % B 不是 15， % 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 18 C 一般 23， % 請您給奧迪 Q5 的內(nèi)飾按照以下方面打分，起始分 0 分，滿分 10 分。 A 創(chuàng)新 B 個性 C 舒適 D 感知價值 E 簡約 F 駕駛吸引力 G 安全可靠 H 實(shí)用性 請您對奧迪 Q5 的內(nèi)飾的感知價值按照以下方面打分，起始分 0 分，滿分 10分。 A 精確度和完整度 B 形狀 C 操控感 D 光線明暗 E 材料感覺 F 觸摸感 G 風(fēng)格整體一致性 您認(rèn)為以下哪個描述符合奧迪 Q5 外觀與內(nèi)飾的關(guān)系？ A 內(nèi)外一致性做得不錯，符合奧迪一貫的風(fēng)格，個性化明 顯 29， % B 看到內(nèi)飾后有些失望，并不像外觀看到的那樣吸引人 7， % C 看起來，內(nèi)飾比外觀更有吸引力 45， % D 內(nèi)飾和外觀都沒有什么特色 13， % E 其他，請補(bǔ)充說明 0， 0% 您是否喜歡奧迪 Q5？ A 喜歡 62， % B 不喜歡 16， % C 一般 16， % 如果要購買中級豪華 SUV，是否會考慮購買它？ 沈陽理工大學(xué) 課程實(shí)踐 19 A 會 41， % B 不會 17， % C 不清楚 36， % 您會考慮購買或不購買的原因更多是出自？ A 品牌及產(chǎn)品個性是否與自己氣質(zhì)相符 33， % B 性價比是否合適 12， % C 口碑的好壞 23， % D 對產(chǎn)品品質(zhì)的信任和了解程度 26， % 1如果朋友要購買中級豪華 SUV，是否會推薦它？ A 會 58， % B 不會 11， % C 不清楚 25， % 1您會考慮推薦或不推薦的原因更多是出自？ A 品牌及產(chǎn)品個性是否與自己朋友氣質(zhì)相符 29， % B 性價比是否合適 19， % C 自己對產(chǎn)品口碑好壞的判斷 22， % D 自 己對產(chǎn)品品質(zhì)的信任和了解程度 24， % 1您覺得奧迪 Q5 適合什么樣的人群？ A 適合所有買得起又希望購買中級豪華 SUV 的人群 28， % B 年輕的富有人群、喜歡浪漫、追求自由 49， % C 中年成功人士，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會地位，第二輛車 17， % D 其他，請補(bǔ)充說明 0， 0% 1如果讓您用一種動物來描述奧迪 Q5 的特性，您覺得它更像那種動物？