科特勒營銷咨詢--打造中國企業(yè)品牌力-資料下載頁
2025-05-23 15:15本頁面
【導讀】什么是市場營銷？市場營銷是在產(chǎn)品和服務中為最終消費者提供價值的策略:. 銷售是說服消費者進行購買的藝術.利潤下降且銷售成本增加。不關注服務和關系的建立,從而導致:. 中國有相當成功的產(chǎn)業(yè)政策，在過去的20年中她成功地。產(chǎn)業(yè)政策促成了大規(guī)模的OEM生產(chǎn)出口和繁榮的國內(nèi)貿(mào)易。中國必須轉(zhuǎn)型為“增值”經(jīng)濟，為客戶和公司創(chuàng)造更多。中國占世界OEM出口的份額越來越大。但是中國企業(yè)沒有能夠利用其良好的質(zhì)量/價格比把最。中國要獲得３０％的品牌產(chǎn)品利潤而不是現(xiàn)在的１０。–聯(lián)想是世界第三大PC制造商，占有％的全球市場份額；中國公司著重強調(diào)他們的企業(yè)形象，這是因為他們希望借此獲得。中國公司普遍有這樣一種危險的傾向：將標準化的產(chǎn)。20xx年，隨著信用卡的正式推出，消費增長將十分巨大；貴的是6000元人民幣。對成熟的產(chǎn)品,其核心技術和主要功能已被認為是產(chǎn)品的必備組成部分。5年后，中國將是除美國之外的最大廣告市場；中國公司對國外大型連鎖零售商的兼并
【正文】 64 戰(zhàn)略性事項 ? “ 主品牌 ” 利用自身的優(yōu)勢在信任度上對 “ 被贊助品 牌 ” 予以支持，以增加其成功的機會。 ? “ 主品牌 ” 與 “ 被贊助品牌 ” 在利益和屬性上的差異越大， “ 被贊助品牌 ” 削弱 “ 主品牌 ” 權益的風險也相應越大。 ? 在正式建立 “ 被贊助品牌 ” 前，必須優(yōu)先考慮消費者對 “ 主品牌 ” 與 “ 被贊助品牌 ” 的態(tài)度 。 科特勒營銷集團（中國） 65 “子品牌 ” 組合 ? “ 子品牌 ” 采用 “ 主品牌 ” 的名字和 /或 LOGO ? 應通過 “ 利益點 ” 而 不是 “ 屬性 ” 來區(qū)分 “ 子品牌 ” ， ? “主品牌 ” 和 “ 子品牌 ” 都會促進顧客的選擇： ? 因特爾奔騰 III ? 索尼的單槍三束彩色顯像管 ? “主品牌 ” 促進選擇： ? HP的臺式噴墨打印機 ? 戴爾 Dimension 科特勒營銷集團（中國） 66 戰(zhàn)略性事項 ? “ 子品牌 ” 的成功有賴于 “ 主品牌 ” 在產(chǎn)品大類中的 可信性度。 ? McLean（ McDonalds ） ? 營銷效率的實現(xiàn)有賴于 “ 主品牌 ” 在產(chǎn)品大類中的 可信度。 ? 為了使 Virgin 可樂在英國市場上占有一席之地， Virgin公司的花費超過 20xx萬美元。 科特勒營銷集團（中國） 67 授權品牌和合作品牌 ? “ 授權和合作品牌 ” 是用來進行相關合作事項的主品牌。 ? 可用來激活老的產(chǎn)品線，或者在一定的消費者細分 市場上改善其市場表現(xiàn)。 ? Pokemon Eggos ? Doritos 玉米餅碎片與 Chi Chi’s色拉風味 ? 被用來塑造產(chǎn)品特色 ? 沃爾沃轎車與米其林輪胎捆綁銷售：最安全的轎車用最安全的輪胎 68 凱洛格多品牌組合體系架構 Eggos 產(chǎn)品線 Rice Krispie 被贊助品牌 （早餐餅干） 被贊助品牌 （ 早餐谷類） Pokemon 授權品牌 凱洛格的主品牌 凱洛格的兩個 “ 被贊助品牌 ” : Rice Krispies 的威脅（甜點小吃） 科特勒營銷集團（中國） 69 品牌在復雜品牌組合中的角色 ?凱洛格品牌的意圖是什么？它傳遞何種利益？ ? Pokemon品牌的意圖是什么？它傳遞何種利益？ ? Rice Krispies 將其品牌延伸至甜點類產(chǎn)品會帶來 什么樣的危險？它為什么要這么做？ （消費者效用： 已經(jīng)使 Rice Krispies 對廚房作用構成威脅） 科特勒營銷集團（中國） 70 挑戰(zhàn)者品牌建設 科特勒營銷集團（中國） 71 ?挑戰(zhàn)者品牌建設 ? 為什么對中國公司特別重要？ ? 中國企業(yè)必須要面對和跨國公司在品牌建設技能和資源方面的激烈競爭； ? 中國企業(yè)必須學會利用創(chuàng)意性公關來把自己在文化和媒體優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成建立品牌的優(yōu)勢 ！ 科特勒營銷集團（中國） 72 兩種品牌困境 兩種品牌困境： ? 一個資源相對缺乏的新品牌面對已有強大權益的品牌。 ? 一個品牌屬性正逐步喪失的老品牌。 挑戰(zhàn)者品牌意味著大張旗鼓地傳播自己的屬性，通過該屬性贏得顧客和媒體的贊賞。 品牌重塑指通過重新定位品牌來找到新的權益點，或通過聚焦來激活受到忽視的品牌權益資源。 Adapted from: Adam Man, Eating the Big Fish, Wiley, 1999 科特勒營銷集團（中國） 73 挑戰(zhàn)者品牌建設 ? 第一步：識別重大的挑戰(zhàn) ? 第二步：從行動到想象 ? 第三步：對業(yè)務重新定義 ? 第四步：將公司的弱勢轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵牧α? 科特勒營銷集團（中國） 74 識別重大挑戰(zhàn) ? 食品廠商： 70年代，渠道重心轉(zhuǎn)移到超市 ——Hormel在整個價值鏈上向下擴展到提供便捷的肉制品。 ——一些日常消費品也擁有了品牌：華盛頓蘋果。 ? 個人電腦：大眾化 ——iMac以利基營銷方式進入媒體及 ” 時髦 “ 的客戶群。 ——戴爾采用大規(guī)模的顧客定制。 ——Gateway注重于工廠直銷，并給客戶提供便利 (提 升計劃 ) 。 科特勒營銷集團（中國） 75 從日常運作到企業(yè)愿景 Steve Jobs： ―令消費者愉悅 ” ；人們的 ” 狂熱 足以改變世界 “ 。 Anita Roddick： 一家注重生態(tài)的公司。 Ben amp。 Jerry： 用獨特的公司文化、具有社會 責任感的業(yè)務、獨一無二的風味以及像 ―雨林 脆冰 ” 之類的名稱，吸引人們的注意。 – Howard Schultz ： 星巴克的咖啡社區(qū) 科特勒營銷集團（中國） 76 重新定義業(yè)務 1 重新定義業(yè)務 ? 問題：行業(yè)、企業(yè)將自己局限于自身產(chǎn)品、文化和業(yè)務的描 述上。 ——個人電腦：強調(diào)性能的產(chǎn)品 ——化妝品：奢華的產(chǎn)品 ——手表：要求品質(zhì)，耐用和華貴 ——汽車：制造業(yè) ? 重新定義： ——Gateway使用仿牛皮的圖案來包裝，使其產(chǎn)品在行業(yè)中獨樹 一幟而吸引了消費者的注意。 ——Body Shop向本行業(yè)的偏見挑戰(zhàn)，不采用昂貴的包裝。 ——斯沃琪曾發(fā)起這樣的活動：從一家大銀行的樓頂垂下一個條 幅，條幅上寫到 “ 斯沃琪表，瑞士制造， 60馬克 ” 。 ——土星公司是通過美國小城鎮(zhèn)及其價值來認同，而不是尋求底 特律和制造業(yè)來認同。 科特勒營銷集團（中國） 77 重新定義業(yè)務 2 ? 商業(yè)銀行重新定義在細分市場上如何服務于低收入人群 ——儲蓄和現(xiàn)金交易。 – 24小時快速服務及廣泛的網(wǎng)點分布。 – 使顧客得到很大的便利來交換較低的存款利率。 科特勒營銷集團（中國） 78 變?nèi)觞c為優(yōu)勢 ?缺乏資源 ——美體小鋪不能承擔高成本的包裝，所以它通過其包裝 來強調(diào)它的生態(tài)意識。 ? 缺乏分銷渠道和小規(guī)模營銷活動預算 ——Gateway采用直郵銷售的策略，并通過創(chuàng)新的包裝設計 吸引顧客的注意。 科特勒營銷集團（中國） 79 通過發(fā)展新的用途來重塑品牌 ? Arm和 Hammer： 將焙烤用蘇打的用途延伸至牙 膏、除臭劑和地毯清洗劑等產(chǎn)品線上。 ? Tums 抗酸劑用作鈣補充劑。 ? 箭牌口香糖用來幫助戒煙。 ? CheezWhiz 用作使用微波爐時的芝士調(diào)料 科特勒營銷集團（中國） 80 通過關注被忽視的顧客群來重塑品牌 ?象牙皂過去被認為是嬰兒用香皂。 ? 發(fā)起 “ Ivory 女孩 ” 運動，將品牌定位于護膚香皂。 ? Van Heusen通過將廣告預算瞄準女士，終于超過 Arrow（ 男士襯衣 ） 而取得市場第一名 ——女士是 男士襯衣購買決策的主要影響者。 科特勒營銷集團（中國） 81 五個中國成功品牌案例 ? 海爾美國公司 ? 溫州夏蒙服裝 ? 珠江鋼琴 ? 燕京啤酒 ? “ 姚之隊”
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