【正文】 海城客戶比例 % %西柳客戶比例 % %總比例 % %接受 不接受?接受暗廳的客戶占 31%，不接受暗廳的客戶占 69%； ?可接受暗廳的客戶相對(duì)客廳采光更重視臥室的采光度； ?接受這種戶型的客戶多為老年人或?yàn)楦改笜?gòu)房的客戶。 【 產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議 —— 暗廳戶型 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 戶型編號(hào) 所在樓棟 產(chǎn)品戶數(shù) 總戶數(shù) 所占比例 總占比例 N 17 48 136 % % P2 1 1 17 48 % Q1 1 17 20 % Q2 1 17 20 % ?合計(jì)暗廳產(chǎn)品 136套，占項(xiàng)目總體比例的 %，比例在客戶可接受的范圍之內(nèi)； ?由于暗廳戶型多集中于 6080平，購(gòu)買該部分房源客戶多為投資或資金實(shí)力較弱客戶， 對(duì)居住品質(zhì)苛求度不高； 此戶型可用于消化少部分受資金壓力較大的客戶，同時(shí)對(duì)價(jià)格策略對(duì)該戶型進(jìn)行擠壓，預(yù)計(jì)銷售壓力不大。 【 產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議 —— 暗廳戶型統(tǒng)計(jì) 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力仍然是產(chǎn)品與資源的競(jìng)爭(zhēng)，人文的積淀與服務(wù)的提升尚需要一定時(shí)間的培育； 入市時(shí)機(jī)的把握，提前入市避免競(jìng)爭(zhēng)； 以高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)獲得良好的銷售態(tài)勢(shì)； 借助新區(qū)域的熱銷局勢(shì)，最大化程度聚焦，提升形象； 合理拉價(jià)，尋找空白點(diǎn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制衡，避免價(jià)格戰(zhàn) 基地資源充分，本身并沒(méi)有明顯硬傷 面臨了與希望宜城共同的威脅與劣勢(shì)資源 欠缺品牌實(shí)力、開發(fā)商資深開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的品牌認(rèn)知沒(méi)有， 如何重塑開發(fā)商的品牌， 也是本項(xiàng)目高檔產(chǎn)品形象定位的一個(gè)關(guān)鍵？ 【 SWOT分析小結(jié) 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 競(jìng)爭(zhēng)層面：以 西柳為基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)層面 ，重點(diǎn)考量希望宜城的直接競(jìng)爭(zhēng)。 客戶層面：以 西柳客戶為啟動(dòng)客戶群體 ，逐漸擴(kuò)大項(xiàng)目幅射及影響范圍。 策略 1：大樹蔭下好乘涼！ 即以希望宜城為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，采取 貼身跟隨 戰(zhàn)術(shù)， 使本案與希望宜城形成互補(bǔ)。 策略 2：以已之長(zhǎng)，攻彼之短！ 即實(shí)施 差異化產(chǎn)品 策略，采取主動(dòng)出擊的手段，以后發(fā)優(yōu)勢(shì)突破市場(chǎng)。 【 策略基礎(chǔ) 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 客戶積累期 開盤強(qiáng)銷期 形象導(dǎo)入期 (形象建立 ) 持續(xù)銷售期 選擇性跟隨。 借助希望宜城的市場(chǎng)宣傳之勢(shì)，與希望宜城合力炒作區(qū)域價(jià)值，降低項(xiàng)目運(yùn)作成本，提高項(xiàng)目形象。 緊密跟隨。 在推盤初期，以高端產(chǎn)品推廣，分流共享希望宜城高端客戶資源。 有距離跟隨。 根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品錯(cuò)位（以項(xiàng)目高端產(chǎn)品攻擊其主力產(chǎn)品，以中端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)），截流希望宜城客戶。 差異化戰(zhàn)略。 不斷引入新的亮點(diǎn)，以致后期超越與拉升。 【 操作過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)策略 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 希望宜城 一期共 11棟高層， 7棟洋房， 7棟別墅 一期總戶數(shù) 996戶，平層 890戶， 復(fù)式 80戶，別墅 28戶； 面積從 89~285平 項(xiàng)目臨湖、距離市政府大樓。 主力戶型： 100－ 140平 新城區(qū)高檔產(chǎn)品： 產(chǎn)品注重景觀、生態(tài)等環(huán)境資源 產(chǎn)品在戶型設(shè)計(jì)上力求達(dá)到五明設(shè)計(jì) 景觀重注對(duì)水景與公園的宣傳 項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套逐漸完善 湖岸上的西班牙情景人居 對(duì)策 首推房源主力戶型建議： 80100平 建筑類型： 高層、多層 產(chǎn)品同時(shí)規(guī)劃，保證產(chǎn)品線齊全。 主題：與希望宜城形成互補(bǔ)（如運(yùn)動(dòng)主題） 競(jìng)爭(zhēng)原則： 差異化、尋找空白點(diǎn)、產(chǎn)品創(chuàng)新（主題性創(chuàng)新、景觀創(chuàng)新、文化創(chuàng)新） 【 博弈 —— 產(chǎn)品 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 510月之間為海城市房地產(chǎn)項(xiàng)目入市的黃金階段。市場(chǎng)投放時(shí)機(jī)選擇主要考慮希望宜城二期的投放入市時(shí)機(jī)、創(chuàng)造的市場(chǎng)條件及本項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)。 先于競(jìng)爭(zhēng)者入市 利：先發(fā)制人，首先受到市場(chǎng)青睞，客戶資源充分 弊：風(fēng)險(xiǎn)較大，容易受到跟風(fēng)，被競(jìng)爭(zhēng)者超越 同時(shí)入市 利：產(chǎn)品互補(bǔ)，滿足市場(chǎng)多層次需求，分擔(dān)促銷成本 弊：競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易形成對(duì)抗 延后入市 利：后發(fā)優(yōu)勢(shì)，改善自身缺點(diǎn)，了解市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)應(yīng)對(duì)，降低風(fēng)險(xiǎn) 弊：容易被擠占市場(chǎng)份額 【 博弈 —— 入市策略 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 作為不可忽視的大盤，希望宜城在運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)不僅是市場(chǎng)供應(yīng)量的增加 ? 區(qū)域形象提升 ? 區(qū)域生態(tài)、環(huán)境及宜居性氛圍更加濃厚 ? 區(qū)域價(jià)格拉升 ? 產(chǎn)品更加舒適，從項(xiàng)目規(guī)劃、景觀、戶型設(shè)計(jì)、銷售策略、營(yíng)銷手法等各個(gè)方面都是一個(gè)全面的提升 ? 營(yíng)銷手法創(chuàng)新：品牌營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、事件營(yíng)銷，注重項(xiàng)目推廣。 智者，當(dāng)借力而行 ? 區(qū)域的大環(huán)境逐漸成熟，借助區(qū)域形象的提升提高項(xiàng)目定位 ? 從生態(tài)、環(huán)境的角度實(shí)現(xiàn)一體化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，或從其他角度，如人文、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)健康 等方面突破，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng) ? 保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，提升價(jià)格，與希望宜城價(jià)差拉近 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上向第五代住宅發(fā)力 ? 創(chuàng)新：引入更多的營(yíng)銷手法，如關(guān)系營(yíng)銷、賣場(chǎng)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等；產(chǎn)品創(chuàng) 新，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn) 【 博弈 —— 推廣借勢(shì) 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 希望宜城銷售推盤策略 ?09年一次性推出房源近 1000套，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo) ?首推 100140平房源，快速搶占前期市場(chǎng)空白，引爆市場(chǎng)熱點(diǎn)，進(jìn)行區(qū)域形象、 產(chǎn)品形象聚焦 ?針對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地毯式派單，積累大量客戶 ?保證產(chǎn)品整體銷售 ?銷售人員激勵(lì)機(jī)制 開盤強(qiáng)銷期 同期 先開 希望宜城總房款約 45萬(wàn)。均價(jià) 3200元，面積 140平為主。 ?應(yīng)對(duì)：共同競(jìng)爭(zhēng)，采用差異化策略，推出不同產(chǎn)品線，分流客戶，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。在英倫風(fēng)情、景觀方面提升價(jià)值，以價(jià)格為優(yōu)勢(shì)，戶型設(shè)計(jì)等產(chǎn)品方面為平臺(tái)，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 ?本項(xiàng)目推出 80100平市場(chǎng)需求度較高產(chǎn)品，形成旺銷局面，拉升本項(xiàng)目產(chǎn)品檔次，形成良好市場(chǎng)形象。提高人們預(yù)期。 ?采用跟隨戰(zhàn)略，價(jià)格策略高開低走。 ?創(chuàng)新：營(yíng)銷手法的創(chuàng)新、推廣手法、產(chǎn)品創(chuàng)新等。 ?利用競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空白進(jìn)行突破：從生活方式、人文等方面進(jìn)行定位。 希望宜城二期 對(duì)策 后開 ?領(lǐng)先戰(zhàn)略，迅速搶占市場(chǎng)份額 ?推出中高檔產(chǎn)品，以低價(jià)格取勝 ?差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，價(jià)格策略低開高走 【 博弈 —— 銷售節(jié)奏 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ?價(jià)格策略： ?前期 —— 低價(jià)入市，引爆市場(chǎng)關(guān)注度，做熱項(xiàng)目壹零年市場(chǎng)； ?中期 —— 借加推，進(jìn)行價(jià)格拉升，趁熱小步快升； ?后期 —— 快速密推，實(shí)現(xiàn)高額銷售率。 ?促銷活動(dòng)： 抓住關(guān)鍵的銷售、工程結(jié)點(diǎn)、重大節(jié)日，針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣，開展系列營(yíng)銷活動(dòng)。 【 輔助策略 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ?城市新區(qū)在海城客戶心目中可歸結(jié)為如下： 非高檔區(qū)（僅有鐵東區(qū)屬高檔區(qū)域）； 潛力成長(zhǎng)區(qū)域，但并不了解該區(qū)域的核心價(jià)值； 城市新區(qū)產(chǎn)品較為初級(jí)，無(wú)法體現(xiàn)身份感與價(jià)值感； ?海城市房地產(chǎn)市場(chǎng)上具備暢銷前景的條件可歸結(jié)為： 建筑實(shí)力雄厚，知根知底； 區(qū)域和地段好，生活便利； 戶型好，性價(jià)比高； 獨(dú)特的賣點(diǎn)（如配套、教育、商業(yè)、建筑特點(diǎn)等）。 【 認(rèn)識(shí)偏差 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 海城新區(qū)的價(jià)值到底多大？ 通過(guò)何種方式可以提高并讓柳客戶， 更重要是海城市內(nèi)客戶感知到它的價(jià)值？ ? 我們與希望宜城項(xiàng)目的關(guān)系？ 產(chǎn)品規(guī)劃和定位上應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)先， 亦或是低于希望宜城，還是完全類同？ ? 作為海城新區(qū)的項(xiàng)目， 本案在區(qū)域內(nèi)的角色定位以及在城市地產(chǎn)中的角色定位是什么？ 【 核心矛盾及思考 —— 市場(chǎng)與客戶問(wèn)題剖析 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面的變化： 從地域性小市場(chǎng)到區(qū)域性大市場(chǎng)轉(zhuǎn)變 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，成交客戶的西柳及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例較大，大量中檔產(chǎn)品的供給量，使目前產(chǎn)品供需相對(duì)平衡，地域性客戶總量大量減少。 啟發(fā)： 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅來(lái)自于區(qū)域內(nèi)，還來(lái)自于區(qū)域間！ 突破傳統(tǒng)印象，致力于區(qū)域的價(jià)值整合和提升是重中之重，希望宜城對(duì)區(qū)域價(jià)值的貢獻(xiàn)要為我所用！ 【 策略問(wèn)題 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化： 從一個(gè)目標(biāo)向多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的變化 希望宜城并不代表城市地產(chǎn)發(fā)展標(biāo)桿，客戶對(duì)品牌的認(rèn)知體系較弱。 啟發(fā)：突破區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，要向城市內(nèi)具有競(jìng)爭(zhēng)資格的項(xiàng)目挑戰(zhàn)。 要點(diǎn)：給海城客戶一個(gè)在城市新區(qū)購(gòu)買的理由 【 策略問(wèn)題 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 項(xiàng)目角色和定位變化： 從一個(gè)市場(chǎng)跟隨者向市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)建立者轉(zhuǎn)變 希望宜城從項(xiàng)目發(fā)展立意角度，僅停留在第二層面的競(jìng)爭(zhēng)，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期不足以形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。 要點(diǎn)： 希望宜城定位對(duì)市場(chǎng)的突破力度較小，跟隨策略較難使項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)能力。 【 策略問(wèn)題 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ?人工湖的建造，具有豐富的景觀關(guān)聯(lián)性； ?潛力區(qū)域，由于政府的搬遷給公眾建立了信心 ?多層產(chǎn)品為主，且面積區(qū)間為現(xiàn)階段市場(chǎng)主流需求。 借鑒萬(wàn)科開發(fā)城鄉(xiāng)結(jié)合部地塊的思路： 區(qū)域抗性不足為懼，只要在城市配套，生活品質(zhì)與產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)方面有效提升，就可以讓市場(chǎng)重新洗牌，使區(qū)域外延拓展。借助有力的資源，打造沒(méi)有被市場(chǎng)認(rèn)知的價(jià)值。 我們有這些的獨(dú)特 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 所謂模糊價(jià)值手段，即是針對(duì)客戶容易感知而很難正確判斷價(jià)值感的要素著手，通過(guò)對(duì)這些元素的整合的提煉，增加價(jià)值感的一種方法： ? 視覺(jué)價(jià)值感模糊： 立面色彩及風(fēng)格對(duì)視覺(jué)的價(jià)值影響 。 建材質(zhì)感搭配對(duì)視覺(jué)的價(jià)值影響； 園林景觀對(duì)視覺(jué)價(jià)值感的影響； ? 專屬性功能價(jià)值感模糊： 專屬性配套功能設(shè)施：如教育配套、會(huì)所、體育場(chǎng)館等 ? 文化導(dǎo)致的價(jià)值感模糊： 彰顯身份的文化標(biāo)簽：如圈層理念、生活方式理念等。 發(fā)力點(diǎn) ： 建筑風(fēng)格 景觀 文化 【 模糊價(jià)值 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 ? 代表著城市舒適型住宅空間，它是宜居型的，而非經(jīng)濟(jì)安居型的。 ? 不是豪宅，是具有文化積淀的城市主流住宅。 ? 具有精神領(lǐng)袖的氣質(zhì)，是城市新居住文明的締造者。 ? 是適合多年齡層居住的，是可伴隨一生的居所。 要點(diǎn) ： 人文的 宜居的 主流的 【 項(xiàng)目主體定位 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 推廣 SLOGAN： 榮耀之上的英倫城邦 創(chuàng)造城市的紳士氣質(zhì) 尊貴領(lǐng)地，人生榮耀 推廣主題的深化 一期以形象塑造為主導(dǎo)，推新區(qū)發(fā)展雛形的誕生、開發(fā)商品牌實(shí)力和英倫風(fēng)情的訴求迎來(lái)首期開盤； 接下來(lái)以風(fēng)尚英倫園林的推廣為主題，帶動(dòng)一期產(chǎn)品的后續(xù)加推； 進(jìn)而以提升產(chǎn)品品質(zhì)、項(xiàng)目綜合素質(zhì)，以生活方式及體驗(yàn)為主要目標(biāo)。 【 推廣策略 】 房商網(wǎng) —海量房地產(chǎn)資料下載！ 《 2022房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全 》 ， ： 1053527879 【 銷售策略 —— 關(guān)鍵時(shí)間結(jié)點(diǎn) 】 5月 9月 圍擋 報(bào)紙、短信、電視等媒體推廣開始 道旗 高炮 中秋賞月 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 一期開盤 4