【導(dǎo)讀】一期總貨量：141>.4萬方，1440套；2020年總推貨量：總計(jì)約萬平方米，1147套房源。開盤成交均價(jià)暫時(shí)：按7300元/㎡，進(jìn)行目標(biāo)測(cè)算；以客戶為核心的線上推廣策略；客戶基礎(chǔ)下的市場(chǎng)背景？斷擴(kuò)大城市范圍，2020年新政策頻頻出臺(tái)。㎡，供銷比:1，整體呈供大于求。截止12月份，鄭州市商品住宅庫存。萬㎡，將延緩大多數(shù)開發(fā)商開發(fā)和推盤節(jié)奏。不少樓盤的價(jià)格已經(jīng)出。產(chǎn)調(diào)控政策基調(diào)的確定，2020年樓市很有可能在降價(jià)中開局。2020年鄭州住宅總體供大于求，庫存量增大加大了未來的銷售壓力。2020年鄭州住宅價(jià)格較為穩(wěn)定，政策調(diào)控下有微幅下降。金水區(qū)和二七區(qū)商品住宅投放和成交量相比其他區(qū)域較高。度較大，新盤多，運(yùn)河新區(qū)的建設(shè)對(duì)客戶有很強(qiáng)的吸引力。于二七和金水，由此可見，鄭東新區(qū)是未來發(fā)展趨勢(shì)的導(dǎo)向。政策力度加大，價(jià)格遏制明顯，銷售狀況日漸回落，二三線城市開始影響，

　　

【正文】 核 心 訴 求 以微 博為媒介傳播話題 “壹基金”首次進(jìn)入鄭州與潤城聯(lián)合 發(fā)起“愛在壹起”公益活動(dòng) 全市人民均可參與的公益活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容： 與“壹基金”結(jié)合發(fā)起本次活動(dòng)，以”你捐一塊，我捐款 10塊“為宣傳要點(diǎn)，實(shí)現(xiàn) 5 萬元置業(yè)者與中實(shí)攜手為”壹基金“捐款 50萬共獻(xiàn)愛心，以”壹基金“的名義在全市設(shè)置捐款點(diǎn)，在宣傳”壹基金“的同時(shí)，宣傳潤城項(xiàng)目。實(shí)現(xiàn)全城參與的大型公益活動(dòng)。通過簽約儀式、實(shí)現(xiàn)蘇總與李連杰攜手獻(xiàn)愛心、中實(shí)與受捐方見面會(huì)等活動(dòng)提高項(xiàng)目與中實(shí)曝光率 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 6月 睛彩點(diǎn)： 調(diào)動(dòng)所有市民的參與性，形 成全市性活動(dòng) ,并可以提高企業(yè)及項(xiàng)目知名度 【網(wǎng)絡(luò)硬廣】新浪樂居 【紙媒硬廣】大河報(bào) 易居資源 易居旗下?lián)碛兄P(guān)傳播機(jī)構(gòu)太立德仁和大型地產(chǎn)門戶網(wǎng)站新浪樂居、百度樂居，兩大公司提供鼎力活動(dòng)支持 —— 太立德仁以豐富的資源平臺(tái)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合，可為活動(dòng)提供鼎力支持，實(shí)現(xiàn)系列活動(dòng)的完美謝幕 新浪樂居和百度樂居擁有強(qiáng)大的資源平臺(tái)和可觀市場(chǎng)占有率，能夠?yàn)榛顒?dòng)的宣傳造勢(shì)起到?jīng)Q定性作用 活動(dòng)中，新浪樂居和百度樂居完成對(duì)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)信息宣傳以及造勢(shì)，活動(dòng)后為項(xiàng)目提供強(qiáng)大的后宣 亮相期（ 5月 — 6月）：【核心事件】“潤” 生活體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)尋大禮 “潤生活”引爆全城系列活動(dòng)之：“潤”生活體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)尋大禮活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間：亮相后一周 活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心 活動(dòng)目的：形象期展示與聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣； 活動(dòng)內(nèi)容： 在體驗(yàn)區(qū)舉辦“尋寶”活動(dòng)，以猜謎的形式刺激客戶好奇心，在客戶猜謎的同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的景觀示范區(qū)和樣板間有更深的了解（本次活動(dòng)可以階段性邀約客戶再次來訪。） 活動(dòng)準(zhǔn)備： 活動(dòng)開始前兩天進(jìn)行客戶邀約， 活動(dòng)開始前一周進(jìn)行活動(dòng)所需的物料設(shè)計(jì)及制作 活動(dòng)開始前一周進(jìn)行活動(dòng)說辭培訓(xùn) 亮相期（ 5月 — 6月）：【核心事件】樣板間 +景觀示范區(qū)開放 “潤生活”引爆 全城系列活動(dòng)之：樣板間 +景觀示范區(qū)開放活動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 5月 活動(dòng)地點(diǎn)：中實(shí)潤城銷售中心現(xiàn)場(chǎng)； 活動(dòng)目的： 品質(zhì)形象展示 +客戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)化； 活動(dòng)內(nèi)容： 活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)前期意向客戶至現(xiàn)場(chǎng)，通過”精彩的開放儀式“ +”精美的暖場(chǎng)活動(dòng)“ +”精致的冷餐甜品“ +禮品，舉行一場(chǎng)中實(shí)潤城項(xiàng)目的盛大公關(guān)活動(dòng)，贏得客戶產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)可的同時(shí)也奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)形象及品牌美譽(yù)度。 活動(dòng)準(zhǔn)備： 樣板間及景觀示范區(qū)建議在 5月底交付使用 活動(dòng)開始前一周開始邀約客戶 活動(dòng)開始前一周開始聯(lián)系活動(dòng)公司舉辦小型演藝活動(dòng)及開放儀式 活動(dòng)開始前一周進(jìn) 行禮品確認(rèn)及制作 認(rèn)籌期（ 6月 — 7月）：理財(cái)系列講座 招商銀行 VIP 金卡客戶 — 理財(cái)與風(fēng)水講座 與招商銀行合作，聯(lián)動(dòng)招商銀行 VIP 金卡客戶，針對(duì)高端客戶的興趣愛好，舉辦《居家風(fēng)水等專題講座》。吸引高端圈層客戶，進(jìn)而推廣項(xiàng)目形象，為開盤積累客戶資源。 時(shí)間：項(xiàng)目認(rèn)籌前一周 地點(diǎn)：中州皇冠假日酒店 “潤生活”引爆全城系列活動(dòng)之：系列講座吸引圈層 活動(dòng)準(zhǔn)備： 活動(dòng)開始前一個(gè)月與招商銀行洽談合作事宜 活動(dòng)開始前三周聯(lián)系酒店場(chǎng)地問題 招商銀行與本項(xiàng)目同時(shí)邀約部分高端客戶，參加本次講座 聯(lián)系部分媒體為本次活動(dòng)造勢(shì) 活動(dòng)開 始前一周準(zhǔn)備本次活動(dòng)的給客戶贈(zèng)送的小禮品 造勢(shì)全省 核爆營銷 通過活動(dòng)造勢(shì)全省，吸引全市目光，取得較好的市場(chǎng)口碑 “潤生活 品未來” 系列活動(dòng)引爆全城 開發(fā)商支持 我們要得到 第 5 步 定崗站位 氛圍包裝 示范區(qū)包裝布點(diǎn)：沿銷售動(dòng)線展開現(xiàn)場(chǎng)包裝及導(dǎo)視 售樓處 現(xiàn)場(chǎng)圍擋 樣板房 標(biāo)識(shí)牌 下穿隧道 示范區(qū)全景 看房通道 道路指示系統(tǒng) 道路指示系統(tǒng)：項(xiàng)目路段引導(dǎo)氣氛棋直至現(xiàn)場(chǎng)接待處，進(jìn)入?yún)^(qū)域保證領(lǐng)地感和獨(dú)特性 中州大道、貨棧街、永平路沿線自 4月份項(xiàng)目正式亮相起，安裝道旗并依據(jù)節(jié)點(diǎn)更換內(nèi)容信息； 中州大道、貨 棧街下穿隧道段，與市政溝通，安裝市政道路指示牌，內(nèi)容導(dǎo)示中實(shí)潤城方向； 七里河綠化帶安裝項(xiàng)目道旗； 入口崗?fù)ぃ喊笀?chǎng)車行及人行主入口設(shè)置雙崗?fù)ぃo客人進(jìn)入領(lǐng)地的尊貴感和儀式感。 同時(shí)必須阻止售樓部門口客車在此上下乘客。 示范區(qū)指示：建議開發(fā)商在 4月中旬將景觀示范區(qū)交付使用 同時(shí)示范區(qū)功能區(qū)方向指示到位，同時(shí)，園區(qū)樹木或其他亮點(diǎn)小品配置“身份證”，細(xì)節(jié)之處，增加賣點(diǎn)，強(qiáng)化記憶，感動(dòng)客戶。 示范區(qū)細(xì)節(jié)打造：因本案示范區(qū)范圍集中，空間有限，建議減少小品數(shù)量，豐富色彩，增加 水景。同時(shí)，進(jìn)入示范單位的沿路增設(shè)鮮花，盆栽，增設(shè)案場(chǎng)氣氛；空曠區(qū)域設(shè)置休閑桌椅。細(xì)節(jié)之處，強(qiáng)化記憶，感動(dòng)客戶。 樣板間包裝：建議樣板間盡快進(jìn)入施工階段，在 5 月中旬達(dá)到開放條件 七里河坡地及綠化隔離帶：展開全方位景觀改造，引入水系，親水平臺(tái)安裝遮陽傘及休閑卡座。通過綠化市政空間，傳播品牌，提升影響力，同時(shí)，為項(xiàng)目提升景觀附加值。 場(chǎng)景生活化，氛圍打造營銷化 銷售組織保障執(zhí)行 我們要通過 第 6 步 項(xiàng)目總監(jiān) 案場(chǎng)經(jīng)理 執(zhí)行策劃 案場(chǎng)助理 項(xiàng)目總指揮 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) 置業(yè)顧問 高品質(zhì)服務(wù) +系統(tǒng)化管理 最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)成 交 及品牌營銷 現(xiàn)場(chǎng)接待：正銷售團(tuán)隊(duì)良好的形象及現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)更能體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)殺客的最大效果。 人員形象氣質(zhì)培養(yǎng) 從現(xiàn)場(chǎng)接待、電話邀約，到活動(dòng)接待，培養(yǎng)一支氣質(zhì)、能力過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，全面展示項(xiàng)目及企業(yè)品質(zhì)、品質(zhì)。 保安接待停車 引導(dǎo)至售樓處 管理層待人接物 保安的舉止 大堂經(jīng)理服務(wù) 置業(yè)顧問接待 項(xiàng)目區(qū)位 小區(qū)規(guī)劃 建筑風(fēng)格 景觀特色 戶型設(shè)計(jì) 配套設(shè)施 建材展示 物業(yè)管理 設(shè)計(jì) 接待動(dòng)線 規(guī)范 講解流程 重視 細(xì)節(jié)把握 體現(xiàn)項(xiàng)目品牌獨(dú)特性 置業(yè)顧問接待服務(wù) 案場(chǎng)管理系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)氛 圍 現(xiàn)場(chǎng)氛圍：現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造對(duì)促進(jìn)成交、高效殺客起著至關(guān)重要的作用，也是客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的最直接感受。 完美的實(shí)景展示體驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)“留住人”得精彩活動(dòng) 具有吸引力得爆棚“人氣” 購 買 力 現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造攻略： 客戶邀約：周末在上午 10:3012： 00 點(diǎn)，下午 3:005:00 點(diǎn)。 活動(dòng)配合：周末大活動(dòng)、平時(shí)日日小活動(dòng)，活動(dòng)的抽獎(jiǎng)及高潮環(huán)節(jié)配合時(shí)間按節(jié)點(diǎn)。 邀約口徑：怎樣組織有效的說辭，突破純商業(yè)的邀約，以活動(dòng)、禮品等方式進(jìn)行客戶邀約。 sp活動(dòng)配合：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的互相配合，使銷售業(yè)績(jī)最大化。 案場(chǎng)宣傳導(dǎo)示：活動(dòng)精彩回放、祝賀語、導(dǎo)示等 分工明細(xì)：對(duì)短時(shí)間人員爆棚、特殊事件做到最有效的處理，將銷售人員分 2個(gè)小組，一組負(fù)責(zé)內(nèi)場(chǎng)客戶安排，對(duì)各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一講解。動(dòng)線區(qū)域上，安排人員引導(dǎo)點(diǎn)，門口解答區(qū)。另一組負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售工作。 禮品：傳統(tǒng)的“美食、水果”等，易聚人氣幫組客戶下定決心。 針對(duì)中實(shí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，易居將分階段、分人群制定并執(zhí)行針對(duì)性培訓(xùn)方案，項(xiàng)目組將特制訂“精英特訓(xùn)營”，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：身體訓(xùn)練、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、綜合素質(zhì)提高、實(shí)戰(zhàn)演練四個(gè)內(nèi)容，配合有各階段考核及晉升淘汰。 （精英特訓(xùn)營部分 培訓(xùn)內(nèi)容如右圖所示） 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)地點(diǎn) 教具 /資料 培訓(xùn)方式 培訓(xùn)管理制度、形體禮儀培訓(xùn) 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 銷售接待禮儀、案場(chǎng)管理 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 拓客培訓(xùn) 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 如何有效溝通 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 公關(guān)活動(dòng) 活動(dòng)前 講義培訓(xùn)（競(jìng)品分析、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目整體規(guī)劃介紹） 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 講義培訓(xùn)（產(chǎn)品細(xì)節(jié)） 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 CALL 客，電話營銷培訓(xùn) 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 演講技巧培訓(xùn) 待定 培訓(xùn) PPT 交際口才：成功口語表達(dá) 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 演講匯報(bào) 待定 演講式 銷售技巧培訓(xùn)、如何在案場(chǎng)做 SP 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 銷售對(duì)抗演練 待定 參與式 銷售說辭培訓(xùn)（模型、園林、樣板房） 待定 培訓(xùn) PPT 演講式 說辭對(duì)抗演練 待定 演講式 說辭對(duì)抗考核 待定 演講式 總結(jié)考核 待定 團(tuán)隊(duì)針對(duì)性培訓(xùn)計(jì)劃 充足的營銷費(fèi)用 我們要有 第 7 步 銷售分期 亮相期 認(rèn)籌期 首批開盤期 平銷期 合計(jì) 短信 25 萬 30 萬 10 萬 65 萬 網(wǎng)絡(luò) 100 萬 10 萬 10 萬 120 萬 活動(dòng)費(fèi)用 60 萬 420 萬 10 萬 5萬 495 萬 渠道行銷費(fèi)用 5萬 20 萬 20 萬 10 萬 55 萬 戶外 +公交車身 +出租車 +公交站牌 400 萬 40 萬 20 萬 460 萬 現(xiàn)場(chǎng)營造物料 5萬 10 萬 5萬 5萬 30 萬 銷售物料 5萬 10 萬 10 萬 5萬 35 萬 報(bào)廣 30 萬 50 萬 50 萬 20 萬 150 萬 廣播 30 萬 20 萬 50 萬 其他 40 萬 合計(jì) 605 萬 615 萬 175 萬 95 萬 1500 萬 2020 年作為潤城項(xiàng)目入市第一年，肩負(fù)項(xiàng)目成功啟動(dòng)運(yùn)營，保證后期順利開發(fā)、形象成功塑造和企業(yè)品牌提升的三重重要目標(biāo) ，需要充足營銷費(fèi)用來支持； 億 %=1500 萬 費(fèi)用支持思路：先重后輕，先期重推廣打形象，后期輕推廣搏利潤 特別說明：此費(fèi)用預(yù)算未包括售樓部裝修和景觀樣板示范區(qū) 2020 年 中實(shí) amp。易居攜手，逆市“贏”銷創(chuàng)奇跡！ 祝愿 ——