【正文】 2020 年房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判總結(jié) 2020 年市場(chǎng)預(yù)判：政策長(zhǎng)期延續(xù)、價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，剛需適時(shí)爆發(fā)； 2020 年競(jìng)爭(zhēng)格局 2020 年鄭州市住宅供應(yīng)形勢(shì) 鄭州市 2020 年商品房將有 710 萬(wàn)方的放量，其中金水區(qū)放量最大，其次為鄭東新區(qū)，鄭州市住宅供大于求的市場(chǎng)趨勢(shì)更為明顯。 供大于求 2020 年鄭東新區(qū)住宅供應(yīng)形勢(shì) 類別 項(xiàng)目名稱 未上市量 （萬(wàn)方） 2020 年預(yù)計(jì)放量（萬(wàn)方） 未售項(xiàng)目 旭日龍園 中力七里灣 永威翡翠城 中實(shí)潤(rùn)城 秀水苑 綠城國(guó)龍怡園 綠城玉園 在售項(xiàng)目 財(cái)信圣堤亞納 東方鼎盛時(shí)代 東方國(guó)際廣場(chǎng) 海馬公園一期 盧浮公館 中央特區(qū) 和郡 鑫苑世紀(jì)東城 永威東棠 中豪匯景灣 已成交土地 學(xué)理路南，后賈西街西 永平路南，康平路東 文苑南路北，明理路東 東風(fēng)東路西，榆林南路南 2020 年，鄭東新區(qū)住宅預(yù)計(jì)放量 180 萬(wàn)方，五個(gè)項(xiàng)目單盤放量超過(guò) 10 萬(wàn)方，其中永威翡翠城、財(cái)信圣堤亞納、海馬公園、世紀(jì)東城都在本項(xiàng)目周邊，潛在供應(yīng)量較大，競(jìng)爭(zhēng)明顯。 航海路 鄭汴路 東風(fēng)東路 黃河?xùn)|路 中州大道 未來(lái)大道 盧浮公館 翡翠城 本案 美景鴻城 財(cái)信圣堤亞納 主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng) 升龍鳳凰城 世紀(jì)東城 陽(yáng)光城 金水路 主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng) 在售樓盤沿主干道快速發(fā)展，集中在鄭汴路中州大道附近及鄭汴路、航海路附近： 鄭汴路附近以建材城、紅星美凱龍等成熟商業(yè)帶為依托集中發(fā)展 ； 金水路以臨近 CBD 優(yōu)勢(shì)，地鐵線，政務(wù)辦公區(qū)等價(jià)值附加為主； 海馬公園 競(jìng)爭(zhēng)格局 供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈！ 主競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng) 次競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng) 熊耳河 現(xiàn)代物流集散區(qū) 地鐵 1號(hào)線 奧體公園 地鐵 6號(hào)線 地鐵 5號(hào)線 中央行政辦公區(qū) CBD 中央商務(wù)區(qū) 地鐵 1號(hào)線 金水路 中州大道 城市主動(dòng)脈 次競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 主競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域 鄭汴路 CBD 大區(qū)域內(nèi)，卻在豪宅區(qū)域外 第二梯隊(duì)區(qū)域價(jià)格 （ 65007800 元 /㎡ ） 第一梯隊(duì)區(qū)域價(jià)格 （ 80009000 元 /㎡） 競(jìng)爭(zhēng)格局 2020 潤(rùn)城目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)？ 我們的客戶？ 我們要思考 第 3 步 客戶定位 核心客源 重要客源 邊緣客源 核心客戶：地緣型客戶 中端客戶 —— 周邊專業(yè)市場(chǎng)小業(yè)主，鄭汴路商圈私營(yíng)業(yè)主、小老板； 中高端客戶 —— 鄭東及項(xiàng)目周邊區(qū)域、中州大道沿線企事業(yè)單位公務(wù)人員及中高層人員； 中低端客戶 —— 周邊舊城改造搬遷居民及看重未來(lái)的首置年輕人； 重要客戶：城際導(dǎo)入型 中高端客戶 —— 金水區(qū)、管城區(qū)企事業(yè)單位、 渴望置業(yè)東區(qū)的、具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中高端客群； 中端客戶 —— 老城區(qū)中實(shí)老業(yè)主；在老城區(qū)工作的年輕首置群體及新鄭州人； 邊緣客戶：外域?qū)胄? 中高端客戶 —— 鄭州區(qū)縣客戶；東南城市群客戶，涵蓋開封、許昌、漯河、周口、平頂山等； 從〖本體〗看客群 客戶預(yù)判第一步 1 根據(jù)項(xiàng)目來(lái)訪客戶分析的客群輻射范圍圖 （第一張客戶地圖） 從〖競(jìng)品〗看客群 客戶預(yù)判第二步 2 競(jìng)品項(xiàng)目客戶地圖疊加 （第二張客戶圖） 本案客戶地圖 分析步驟 本體預(yù)判客戶地圖 區(qū)位屬性對(duì)應(yīng)置業(yè)目的 交通體系對(duì)應(yīng)輻射范圍 兩房產(chǎn)品為主，鄭東新區(qū)主流產(chǎn)品以三房為主。 產(chǎn)品體系對(duì)應(yīng)輻射范圍 、管城區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)主要吸納在周邊居住或工作的客戶群體。 的客戶群體； CBD 市區(qū) 本案 中 州 大 道 根據(jù)項(xiàng)目周邊的主要交通動(dòng)線網(wǎng)，我們預(yù)判的本項(xiàng)目的客群居住區(qū)域，并試著描繪了本項(xiàng)目客群的極限范圍，隨著類品的研究，此范圍將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 根據(jù)本體預(yù)判的客群輻射范圍圖 競(jìng)品項(xiàng)目客戶地圖疊加 【世紀(jì)東城項(xiàng)目】 【盧浮公館項(xiàng)目】 【美景鴻城項(xiàng)目】 通過(guò)疊加財(cái)信、美景、鑫苑、永威、綠地這五個(gè)項(xiàng)目的客群范圍，可以最大程度上擴(kuò)大本項(xiàng)目的極限客群范圍。 【永威翡翠城項(xiàng)目】 【財(cái)信圣地亞納項(xiàng)目】 【競(jìng)品客戶地圖疊加】 第一張客群極限范圍圖 根據(jù)項(xiàng)目本體得出的客群輻射范圍 競(jìng)品疊加地圖 疊加之后，本項(xiàng)目的客群極限范圍擴(kuò)至極致，已經(jīng)涵蓋了鄭州市東南部包括二七區(qū)、管城區(qū)、金水區(qū)、鄭東新區(qū)等地區(qū)。 第一張客群極限范圍圖是我們?yōu)榱诉_(dá)到暴力營(yíng)銷客戶基礎(chǔ)所設(shè)想的客群最大范圍。 由客戶地圖結(jié)論“五大要點(diǎn)” 通過(guò)本次客戶地圖描摹，我們將信息匯總篩選，得出 要點(diǎn)【 1】最終客戶生 活區(qū)域極限圖 要點(diǎn)【 2】最終客戶工作區(qū)域分布圖 要點(diǎn)【 3】最終客戶主要活動(dòng)動(dòng)線圖 要點(diǎn)【 4】最終客戶補(bǔ)給區(qū)域分布圖 要點(diǎn)【 5】最終中實(shí)老業(yè)主區(qū)域分布圖 要點(diǎn)【 1】最終客戶生活區(qū)域極限圖 根據(jù)各區(qū)域調(diào)研的結(jié)果判斷，將購(gòu)買可能性最弱的惠濟(jì)區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、中原區(qū)、區(qū)域剔除，形成了本項(xiàng)目最終的客戶生活區(qū)域極限圖。 周邊區(qū)域 金水路沿線、中州大道沿線、 航海路沿線 管城區(qū)老城區(qū) 紫荊山路，隴海西路、二七區(qū)部分區(qū)域 置業(yè)可能性 最強(qiáng) 強(qiáng) 中強(qiáng) 弱 要點(diǎn)【 2】最終客戶工作區(qū)域分布圖 企事業(yè)單位 編號(hào) 分類 地點(diǎn) 1 政府機(jī)關(guān)單位 市中級(jí)法院 2 省地質(zhì)博物館 3 省國(guó)土資源廳 4 市公安局 5 市人民醫(yī)院 6 省招生辦公室 7 CBD 商務(wù)辦公區(qū) 國(guó)泰財(cái)富廣場(chǎng) 8 未來(lái)國(guó)際 9 海逸名門 10 CBD 世貿(mào) 11 中油新澳大廈 12 藍(lán)碼地王大廈 13 金水管城區(qū)企事業(yè)單位 國(guó)安大廈 14 招銀大廈 綜合判斷，商務(wù)型工作人群的工作區(qū)域集中于 CBD—— 以金水路為代表行政中心，商業(yè)區(qū)、項(xiàng)目周邊的專業(yè)市場(chǎng)都是工作人口集中的區(qū)域，可為后期的渠道拓展奠定方向基礎(chǔ)。 要點(diǎn)【 3】最終客戶主要活動(dòng)動(dòng)線圖 花園路 中州大道 未來(lái)大道 金水路 航海路 南三環(huán) 本案 鄭汴路 經(jīng)過(guò)梳理，本案客群主要的活動(dòng)動(dòng)線包括： 【道路】中州大道、花園路、未來(lái)路、鄭汴路、航海路、黃河?xùn)|南路、南三環(huán)、貨站街、金水路等。 【主要公交站點(diǎn)】金水路中州大道、金水路未來(lái)路、中州大道鄭汴路、未來(lái)路金水路、航海路中州大道等 客戶出行方式以公共交通為主，私家車出行主要選擇交通狀況良好的快速路及放射線。 麥德龍 要點(diǎn)【 4】最終客戶補(bǔ)給區(qū)域分布圖 客戶的補(bǔ)給區(qū)域圖中，購(gòu)物的選擇更傾向于市中心，而大賣場(chǎng)更多的選擇區(qū)域中心，外環(huán)周邊的客戶也是如此，因此中心區(qū)域的輻射力更加強(qiáng)勁，可利用價(jià)值更強(qiáng)。 要點(diǎn)【 5】老業(yè)主區(qū)域分布圖 2 3 1 4 5 6 7 編號(hào) 小區(qū)名稱 1 筑路機(jī)械廠下去 2 石柱梁小區(qū) 3 新佳園小區(qū) 4 金鼎華府 5 百合花苑 6 中原桂冠 7 景華園 中實(shí)房地產(chǎn) 17 年開發(fā)品牌擁有大批的忠實(shí)業(yè)主，這一部分客戶也將成為我們項(xiàng)目拓客的主要渠道。 當(dāng)前形勢(shì)下，房地產(chǎn)營(yíng)銷已無(wú)法靠單純廣告宣傳積累實(shí)現(xiàn)有效蓄客，必須加大拓客范圍及力度。 前期，大范圍拓客，實(shí)現(xiàn)客戶積累； 認(rèn)籌前，密集廣告配合，加深客戶記憶 通過(guò)口碑傳播繁殖客戶，形成效應(yīng)的疊加 最終，形成效應(yīng)疊加，達(dá)到開盤核爆結(jié)果 如 何執(zhí)行？ 我們要思考 第 4 步 本案營(yíng)銷主線 “潤(rùn)”生活，“品”未來(lái) 理由： 本案兩面環(huán)七里河， “水”是本案最大賣點(diǎn)之一，表達(dá)本案客戶居住形態(tài)； “潤(rùn)”體現(xiàn)玉之精髓和質(zhì)感，更彰顯本案客戶氣質(zhì)及生活品質(zhì)； “潤(rùn)”同“水”，常表達(dá)行云流水之自在和愜意，表達(dá)客戶人生追求； “潤(rùn)”有“以財(cái)物酬人”之本意，中實(shí)沉淀 17 年，首期攜超高性價(jià)比之品質(zhì)產(chǎn)品感恩河南，答謝鄭州！ “品”取動(dòng)詞意，指本案與客戶共同，暢享未來(lái)生活狀態(tài)。 本案營(yíng)銷節(jié)奏部署 工程、推廣、拓客、活動(dòng)、銷售五線合一，步調(diào)一致，共謀成 功！ 3月 8月 7月 6月 5月 4月 9月 11 月 10 月 工作重點(diǎn) 客戶召集 團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)，產(chǎn)品梳理、形象亮相 形象樹立，預(yù)熱蓄水 形象導(dǎo)入，項(xiàng)目亮相 核爆開盤 持續(xù)銷售 5月初正式亮相，中旬出地面， 7月底達(dá)到預(yù)售條件 8月初，取得預(yù)售證 工程管理線 開盤 簽約、余貨持續(xù)認(rèn)購(gòu) 廣告推廣 公關(guān)活動(dòng) 賣點(diǎn)及“潤(rùn)”生活調(diào)性傳播 銷售信息釋放 感恩答謝，熱銷炒作 噱頭制造話題 品牌鋪墊 軟文、網(wǎng)絡(luò)、論壇、微博 戶外、平面硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、論壇、微博、短信 軟文、網(wǎng) 絡(luò)、微博、論壇 5月項(xiàng)目正式亮相 “五一”售樓處暖場(chǎng)活動(dòng) 拓客各類專場(chǎng)活動(dòng) 認(rèn)籌及開盤造勢(shì)活動(dòng) 客戶答謝 國(guó)慶暖場(chǎng) 新年答謝 全年抓住機(jī)會(huì)，冠名大型官方活動(dòng)，提升品牌形象 展會(huì)、社區(qū)、商圈、市場(chǎng)攔截派單拓客 老業(yè)主專場(chǎng)、單位團(tuán)購(gòu)資源洽談 拓客踩點(diǎn)、渠道接洽、培訓(xùn) 樂居看房團(tuán) 客戶召集全程， 易居團(tuán)隊(duì)將做到全線雙配合 全城客戶大召集 客戶梳理 啟動(dòng) E 金券，客戶落位 專場(chǎng)看房 “潤(rùn)”生活體驗(yàn)之旅專場(chǎng)看房 以目標(biāo)客戶為主的 線上推廣策略 根據(jù)客戶地圖進(jìn)行戶外媒 體方式全方位覆蓋，針對(duì)潛在客群主要?jiǎng)泳€進(jìn)行精確有效的投放。 戶外 大牌 廣播、短信 媒體選擇 電影