【正文】 美演繹項目交房標(biāo)準(zhǔn)高于成都市場交房水平； 12月底，提出“見證中大實力杭州行”，在維系業(yè)主的同時，以品牌撬動當(dāng)期銷售； 1月，尾盤銷售階段，提出銷售激勵制度； 2月，提出客服升級、提前商業(yè)招商，為后續(xù)商業(yè)銷售鋪墊； 2月，提出與其它分公司聯(lián)動，繼續(xù)開展品牌活動，助燃后續(xù)銷售的同時，進(jìn)一步強(qiáng)化中大品牌實力。 現(xiàn)在已進(jìn)入尾房階段，截至 2月，銷售 244套，實現(xiàn)產(chǎn)值 1個多億 項目存在的難點在于 : 市場供需矛盾突出，區(qū)域市場幾近白刃戰(zhàn)，競爭項目的廣告已經(jīng)安插在售樓部門前； 項目前期操作失敗，宣傳單頁上的資料與實際情況不符，項目出街廣告語焉不詳； 中原介入項目時，項目已處于最艱苦時期； 項目口碑差，網(wǎng)站上充斥著業(yè)主的怒罵； 銷售現(xiàn)場懶散，很難留住客戶。 一品荷花 低端市場的高價項目 開發(fā)商：四川誠志鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目位置：荷花池汽車站旁 占地面積： 13畝 建筑面積： 5萬平米 總戶數(shù)： 564戶 推出時間： 2022年 9月 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 在開盤前期，客戶積累不足，提出商場營銷等多種渠道，找尋更多意向客戶； 針對導(dǎo)示系統(tǒng)不清的問題，多次提出改善導(dǎo)示系統(tǒng)（如項目周邊戶外大牌等），提高客戶的到達(dá)率； 提出“北湖公園游園活動”，維系項目目標(biāo)客戶，為開盤做準(zhǔn)備； 提出“中原一二手聯(lián)動”，以及銷售激勵制度，促成更多的成交； 提出升級物管，提升業(yè)主歸屬感； 選定開盤場地，提出分批次的開盤方式，通過緊張有序的選房過程，使誠意客戶消化率達(dá)到 80%。 開盤勁銷 190套，實現(xiàn)產(chǎn)值 1個億 項目存在的難點在于 : 項目位于專業(yè)市場內(nèi)，人員復(fù)雜，開盤前聚集在銷售現(xiàn)場，影響現(xiàn)場銷售； 緊鄰汽車站、高架橋，環(huán)境糟糕； 開發(fā)商沒有任何開發(fā)經(jīng)驗，管理層大多為老板親屬，各自為政，影響辦事效率； 項目導(dǎo)示性較差，客戶經(jīng)常找不到銷售現(xiàn)場； 在樓市風(fēng)生水起的 07年，開發(fā)商不愿銷售，開盤時間一拖再拖，前期積累客戶喪失殆盡。 熱點區(qū)域的劣勢地段 開發(fā)商：中國電子產(chǎn)業(yè)部 中澤實業(yè) 項目位置：東二環(huán)建設(shè)路 占地面積： 58畝 建筑面積： 16萬平米 總戶數(shù)： 1244戶 推出時間： 2022年 6月 頤和家園 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 在推廣上，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號“我來自北京”，再通過有力的現(xiàn)場包裝，項目亮相即引起全城關(guān)注； 改善導(dǎo)示系統(tǒng)，在二環(huán)外設(shè)置戶外大牌，提高客戶的到達(dá)率； 提出“頤和園游園活動”等系列活動，維系業(yè)主，為樹立開發(fā)商品牌添磚加瓦，后期更以國企品牌實力促進(jìn)銷售； 合理選擇開盤場地，提出小體量分批次的開盤方式，通過緊張有序的選房過程，使每期誠意客戶消化率達(dá)到 80%。 07年每期開盤勁銷 80%以上 項目存在的難點在于 : 項目位于二環(huán)外，一期開盤時，周邊尚處于待開發(fā)階段； 隨著區(qū)域樓市的快速發(fā)展，大量品牌開發(fā)商進(jìn)入該區(qū)域，如萬科、龍湖、首創(chuàng)，項目競爭環(huán)境惡劣； 項目位置相對隱蔽，且易被周邊樓盤截流，客戶到達(dá)率較低； 項目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，同質(zhì)化嚴(yán)重，不具備優(yōu)勢； 開發(fā)商系國企，對成都市場認(rèn)知度較低，辦公程序復(fù)雜。 停滯半年的逆市熱銷項目 開發(fā)商：新希望實業(yè)投資有限公司 項目位置：二環(huán)路西一段 5號 占地面積： 28畝 建筑面積： 10萬平米 總戶數(shù)： 726戶 推出時間： 2022年 8月 紅南港 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 08年初，提出改推新產(chǎn)品，以全新形象推出市場，并搶在房交會之前開盤，爭奪市場上的觀望客戶； 根據(jù)更為準(zhǔn)確的客戶定位，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號“我有我的一套”，再通過有力的現(xiàn)場包裝，項目亮相即引起全城關(guān)注； 改善導(dǎo)示系統(tǒng)，提出在銷售現(xiàn)場安放刀旗、樓體條幅廣告，作為售樓部的導(dǎo)示的同時，截流周邊樓盤客戶； 在地震后，及時提出特價房策略，撬開市場，實現(xiàn)持續(xù)銷售； 9月，在房交會前，推出新產(chǎn)品，實現(xiàn)開盤熱銷。 08年銷售 330套，實現(xiàn)產(chǎn)值 項目存在的難點在于 : 項目位于專業(yè)市場內(nèi)，且緊鄰高架橋，周邊環(huán)境較差； 項目于 07年 8月開盤，由于高價、產(chǎn)品一般而不被市場接受，滯銷形象已深入人心； 區(qū)域市場內(nèi)，小戶型樓盤林立，市場競爭激烈，競爭樓盤更在交通樞紐處放置戶外大牌，截流本項目客戶； 項目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，梯戶比、戶型尺寸、功能房布局等均不及周邊新開項目。 爛尾樓后的商改住成都首個萬元公寓 開發(fā)商：香港飛大集團(tuán) 項目位置：青羊區(qū)人民中路三段 1號 占地面積： 建筑面積： 總戶數(shù)： 600戶 推出時間： 2022年 2月 壹號公館 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 首先商改??； 提出物業(yè)發(fā)展方向為精裝修公寓，聘請高文安按 4000元 /平米的裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計； 結(jié)合開發(fā)商自身資源和項目實際物業(yè)情況，尋找差異化定位，提出“會所公寓”概念； 根據(jù)更為準(zhǔn)確的客戶定位，提出精準(zhǔn)、有效、震撼的推廣口號“國際私人會所公寓”，再通過有力的現(xiàn)場包裝，項目亮相即引起全城關(guān)注； 成都首個突破萬元單價的電梯住宅項目 07年銷售 95％，實現(xiàn)產(chǎn)值近 5億元 項目存在的難點在于 : 閑置數(shù)年的商業(yè)爛尾樓項目； 項目物業(yè)發(fā)展的方向； 全內(nèi)廊式物業(yè)； 無綠化、車位不足 10％； 項目產(chǎn)品與周邊樓盤相比，梯戶比、戶型尺寸、功能房布局等均不及周邊新開項目。 首個被收回預(yù)售證的項目 開發(fā)商：四川三秦房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 項目位置：錦里西路 78號 占地面積： 建筑面積： 18萬平米 總戶數(shù)： 577戶 推出時間： 2022年 7月 78號觀邸 中原解決案例回顧 中原提出的解決辦法： 挖掘渠道，主要做項目所在區(qū)域及二級城市； 包裝項目現(xiàn)場，重新提出項目的三重價值體系； 針對項目現(xiàn)場人氣不足，每周開展嘉年華體驗活動； 針對滯銷產(chǎn)品，階段性的特價房吸引客戶； 07年銷售 97％，實現(xiàn)產(chǎn)值 4億元 項目存在的難點在于 : 開發(fā)商期望值過高，高于區(qū)域 2022元 /平米； 08年價格變化太大，年度價差近 3000元 /平米； 土地在軍區(qū)大院內(nèi)，項目通達(dá)性差； 三年前規(guī)劃的產(chǎn)品，市場競爭力較弱； 由于開發(fā)商與軍區(qū)矛盾，預(yù)售許可證開盤后被收回，對市場及客戶造成嚴(yán)重影響，近一年時間無對外推廣。 中原二、三級市場互動 二手房地鋪分布圖 四川中原已開設(shè)二手分行十一家，分別是： 錦繡分行、大世界分行、雙楠廣福分行、交易中心分行、錦官分行、九眼橋分行、浣花分行、神仙樹分行、雙楠路分行、瑞聯(lián)路分行、棕南分行、世紀(jì)朝陽分行。 ? 在房地產(chǎn)三級市場項目方面，四川中原已開設(shè)二手分行十一家，主要位于城西、城南，是成都的財富權(quán)貴階層的集中區(qū)域。 ? 四川中原二、三級互動經(jīng)過五年運作，針對在售項目，有效的將項目信息在中原各分行同時宣傳，讓更多的客戶第一時間認(rèn)知項目。 ? 四川中原在售項目反饋數(shù)據(jù)顯示，三級市場轉(zhuǎn)介客戶成交率達(dá)到 50％，為公司及個人拓寬了很好的營銷渠道，帶給我們巨大的收獲。 二三級市場互動 項目組成員簡介 四川中原物業(yè)顧問有限公司董事總經(jīng)理：莊澤寶 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場營運中心總經(jīng)理：鄒玉棠 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場營運中心副總經(jīng)理：俞玨 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場營運三部總經(jīng)理：岑汝鋒 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場營運三部 高級策劃經(jīng)理 ：何濤 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場銷售部經(jīng)理：劉四川 四川中原物業(yè)顧問有限公司二級市場營運三部 高級策劃主任 ：程科 我司相信只要合作雙方共同努力進(jìn)行溝通、磨合，就一定可以在后期的合作中創(chuàng)出佳績。最后在此感謝貴公司在工作中的支持和幫助 ! 謝謝聆聽 THANKS