【培訓(xùn)課件】中藥市場營銷-資料下載頁
2025-01-15 21:42本頁面
【正文】 應(yīng)制定適當?shù)膬r格，并隨產(chǎn)品生命周期的變化，做出相應(yīng)調(diào)整。同時，應(yīng)適時地向經(jīng)銷商或顧客提供數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、促銷折扣等，以進一步刺激消費者的購買欲望。 ? 三、渠道策略 根據(jù)政策法規(guī)和自身發(fā)展和開發(fā)適用的銷售渠道， 終端渠道是能把產(chǎn)品直接買給最終用戶的渠道。 ? 業(yè)界習慣將藥品銷售終端分為：第一終端 是指醫(yī)院終端， 第二終端 是指零售終端，第一第二終端是藥品銷售的主要渠道。近年來提出了 第三終端 的概念：泛指社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、診所、衛(wèi)生院等渠道。 ? 市場營銷的主要對象是買產(chǎn)品的人，由于藥品的特殊性，傳統(tǒng)的藥品銷售必須通過有資質(zhì)的終端提供給消費者。藥品的商品屬性決定了藥品也可以象其他商品一樣采取各種營銷方式進行銷售。例如電話營銷、直銷、會員制銷售等方式也被引 入到醫(yī)藥保健品的銷售領(lǐng)域。 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)。即使企業(yè)擁有高質(zhì)量、療效好的中藥產(chǎn)品，若沒有覆蓋面廣且管理有效的渠道，仍很難在市場上立足。因此，對于沒有能力自己構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)來說，最好與當?shù)貙嵙π酆瘛⒔?jīng)驗豐富的銷售公司合作，以盡快占領(lǐng)市場并不斷擴大所占份額。 ? 由于復(fù)方丹參含片未進入國家醫(yī)保機基本藥物目錄，給我們開發(fā)第一終端帶來了 很大的難度，目前主要針對物流 零售藥 渠道開展銷售工作，針對消費者的工作則更多的是推廣和中介服務(wù)的工作。其他的渠道我們也應(yīng)密切關(guān)注，擇時介入。 ? 營銷策略 ? 四、促銷策略 ? 營銷的最高境界是進入消費者的心智 ? “以醫(yī)帶藥 ”：通過醫(yī)生的介紹是帶動藥品銷售的有效策略，也是應(yīng)用最多的策略。 ? “店員介紹”：通過藥店營業(yè)員或促銷員介紹曾是我們產(chǎn)品的主要促銷策略。 ? “活動推廣”：促銷活動是迅速啟動市場的利器，如免費贈藥，健康講座、咨詢義診等生動的促銷活動能迅速培養(yǎng)顧客群，同時增強與渠道合作的深度。只有以知識營銷為紐帶，傳播信息，加強與消費者的溝通，中醫(yī)藥及產(chǎn)品才能逐漸并最終被消費者所接受。同時活動推廣是收集客戶資料、篩選目標客戶的重要方式。 ? 廣告：廣告的作用是改變消費者腦中的印象，使其傾向于購買某個產(chǎn)品。廣告顧名思義就是廣而告之的意思！廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 營銷策略 ? “轉(zhuǎn)介紹”：客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的主要方法之一，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。通過給老客戶回扣，禮品等方式能更好的達成轉(zhuǎn)介紹。 ? “電話營銷” ? 隨著消費者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會引起消費者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 有關(guān)電話營銷的行進資料請參考我們的網(wǎng)站。 營銷策略 服務(wù)營銷 ? “服務(wù)營銷” ? 現(xiàn)代宮銷學認為，隨著社會的進步，人們的消費觀念和消費方式經(jīng)歷了從基本消費時代到理性消費時代，直到目前的感性消費時代三個重要的階段。感性消費時代最大的特點就是，人們在買商品時常常訴諸于情感，其次是逐漸摒棄了“從眾心理”而轉(zhuǎn)向“求異心理”。這就為企業(yè)的市場開拓提出了現(xiàn)高的要求，最明顯的是，傳統(tǒng)營銷學中的市場細分原理遭到了市場的冷落。這是因為情感因素的加入使得原本簡單的問題復(fù)雜化了，同親的商品，同樣的質(zhì)量、價格，顧客可以用“不喜歡”給予否定。于是，個性化服務(wù)大行其道也就不足為奇了 。 ? 一、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品意識： ? 公司推薦產(chǎn)品堅持三大原則： 療效才是硬道理的原則； 優(yōu)質(zhì)效價比原則； 杜絕炒作原則。 ? 二、““你健康、我快樂”的使命和“一心一意為顧客，全心全意為患者”服務(wù)理念 ? 通過接觸廣大心腦血管病患者，充分理解患者擺脫疾病、健康生活的迫切心理，提出了建立在“你健康，我快樂”的俱樂部使命基礎(chǔ)上的“一心一意為顧客，全心全意為患者”優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念。 營銷策略 服務(wù)營銷 ? 三、完善網(wǎng)絡(luò)：完善的網(wǎng)絡(luò)是與顧客溝通的橋梁，我們應(yīng)開發(fā)盡可能多的銷售網(wǎng)絡(luò)，并從中篩選出更多更好的會員店與服務(wù)站，同時提高會員店和服務(wù)站的服務(wù)項目和水平。 ? 四、顧客信息系統(tǒng)的建立 ? Crm是服務(wù)營銷的基石，詳盡的客戶信息記錄和分析管理是服務(wù)營銷是否成功的關(guān)鍵要素。 ? 五、服務(wù)內(nèi)容 １、免費寄送會刊資料； ２、免費心腦血管病治療儀檢測； ３、專家免費咨詢服務(wù)電話； ４、免費上門診療； ５、免費參加各種活動； ６、免費上門送藥；
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