市場(chǎng)營(yíng)銷ppt課件-資料下載頁
2025-01-12 11:59本頁面
【正文】 營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 （ 3）設(shè)計(jì)信息 說什么（確定信息內(nèi)容） 如何合乎邏輯地?cái)⑹觯ù_定信息結(jié)構(gòu)） 以什么符號(hào)進(jìn)行敘述（確定信息格式） 誰來說（確定信息源） （ 4）選擇傳播渠道 人員信息傳播渠道 非人員信息傳播渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 （ 5）編制總促銷預(yù)算 量入為出法： 在估量本公司所能承擔(dān)的能力后再安排促銷預(yù)算 銷售百分比法： 以一個(gè)特定的銷售或銷售價(jià)（現(xiàn)行或預(yù)測(cè)）百分比來安排它們的促銷銷費(fèi)用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法： 按部分對(duì)手的大致費(fèi)用來決定自己的促銷費(fèi)用 目標(biāo)和任務(wù)法： 經(jīng)營(yíng)人員要明確自己特定的目標(biāo)，確定達(dá)到這一目標(biāo)而必須完成的任務(wù)以及完成這些任務(wù)所需要的費(fèi)用 。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 （ 6）決定促銷組合 A， 促銷工具 ① 廣告 ② 銷售促進(jìn) ③ 公共關(guān)系與宣傳 ④ 人員推銷 ⑤ 直接營(yíng)銷 b 公司在設(shè)計(jì)促銷組合時(shí)應(yīng)考慮如下因素 ： ①產(chǎn)品市場(chǎng)類型 ②采用推動(dòng)還是拉引戰(zhàn)略 ③消費(fèi)者購(gòu)買行為階段 ④產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段 ⑤公司的市場(chǎng)地位 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 （ 7）衡量促銷成果 l 詢問目標(biāo)受眾 ： 216。 是否識(shí)別和記住這一信息 ? 216。 看到它幾次 ? 216。 記住哪幾點(diǎn) ? 216。 對(duì)信息的感覺如何 ? 216。 對(duì)產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度如何 ？ ? 收集受眾反應(yīng)的行為數(shù)據(jù) ： 216。 多少人購(gòu)買這一產(chǎn)品 ？ 多少人喜愛它并與別人談?wù)撨^它？ （ 8）管理和協(xié)調(diào) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?促銷基本原理 促銷方案的主要步驟 01020304050607080人員推銷 公共關(guān)系消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)用品 人員推銷 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 廣告 知曉 了解 信任 定貨 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?人員推銷 特點(diǎn)： 216。 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： q 精力異常充沛 q 充滿自信 q 經(jīng)常渴望金錢 q 勤奮成性 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告決策 定義與功能 一、含義： 廣告 是由明確的主辦人發(fā)起，通過付費(fèi)的任何非人員介紹和促銷其創(chuàng)意商品或服務(wù)的行為 。 二、功能： 告知 勸說 提示 增值 促進(jìn) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告決策 決策過程 一、確定廣告目標(biāo) 可能的廣告目標(biāo)： 推出新產(chǎn)品 提示顧客重新購(gòu)買 支持人員推銷 給予經(jīng)銷商支持 反擊替代品 提升公司和品牌形象 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告決策 決策過程 二、廣告預(yù)算決策 影響廣告預(yù)算的各種因素： 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng) 廣告頻率 產(chǎn)品替代品 行業(yè)特點(diǎn) 三、廣告信息選擇 廣告信息的產(chǎn)生； 廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇； 廣告信息的表達(dá)； 廣告信息的社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?廣告決策 決策過程 四、媒體決策 決定預(yù)期的接觸面、頻率和影響； 選擇主要媒體類型； 選擇具體傳播媒介工具； 決定在地理位置上的媒體分配 五、評(píng)價(jià)廣告效果 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?銷售促進(jìn) 基本特征 銷售促進(jìn) 指企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種促銷方式。 其最大特點(diǎn)：短期效果明顯。 銷售促進(jìn)的工具有： ? 消費(fèi)者促銷 ? 交易促銷 ? 銷售人員促銷 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?銷售促進(jìn) 策劃 確定促銷目標(biāo) 選擇促銷工具 制定銷售促進(jìn)方案 預(yù)試銷售促進(jìn)方案 實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案 評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)結(jié)果 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?銷售促進(jìn) 策劃 常用的銷售促進(jìn)工具 組織用戶或家庭用戶 中間商及銷售團(tuán)隊(duì) 制造商及銷售團(tuán)隊(duì) 折價(jià)券 現(xiàn)金折扣 贈(zèng)品 免費(fèi)樣品 銷售競(jìng)賽和獎(jiǎng)券 POP陳列 產(chǎn)品示范 貿(mào)易展覽和展示會(huì) 廣告贈(zèng)品 展覽和展示會(huì) POP陳列 免費(fèi)產(chǎn)品 廣告折讓 銷售人員比賽 培訓(xùn)中間商的銷售團(tuán)隊(duì) 產(chǎn)品示范 廣告贈(zèng)品 銷售比賽 銷售會(huì)議 銷售培訓(xùn)手冊(cè) 推廣資料袋 產(chǎn)品示范 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?公共關(guān)系 基本概念 企業(yè)公共關(guān)系 是一個(gè)公司或企業(yè)為了與它的各類公眾建立有利的雙方關(guān)系而采取的有計(jì)劃、有組織的行動(dòng)。 公眾 是任何一組群體，它對(duì)公司達(dá)到其目標(biāo)的能力具有實(shí)際的或潛在的興趣或影響力 一 、 營(yíng)銷公關(guān)的作用 – 協(xié)助于開發(fā)新產(chǎn)品 – 協(xié)助成熟期產(chǎn)品的再定位 – 建立對(duì)某一產(chǎn)品種類的興趣 – 影響特定的目標(biāo)群體 – 保護(hù)已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品 建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的公司形象 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 促銷策略 ?公共關(guān)系 主要決策 ? 建立營(yíng)銷目標(biāo) ?選擇公關(guān)信息和公關(guān)媒體 ?謹(jǐn)慎地執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃 ?并評(píng)價(jià)公關(guān)效果 LOG
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