【正文】 銷(xiāo)售均價(jià) 住宅面積銷(xiāo)售率 % % % % % % 住宅累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度 % % % % % % 總體面積銷(xiāo)售率 % % % % % % 分期銷(xiāo)售面積 當(dāng)期總體銷(xiāo)售金額 當(dāng)期總體銷(xiāo)售均價(jià) 累計(jì)銷(xiāo)售金額 累計(jì)銷(xiāo)售金額占總體比例 % % % % % % 車(chē)位銷(xiāo)售價(jià)格 65000 銷(xiāo)售率 30% 地下停車(chē)位數(shù)量 127 177 143 228 143 229 1047 車(chē)位收入 248 345 279 445 279 447 2042 注：花園洋房的價(jià)格提升第 4 期按比普通多層高 400 元計(jì)，第 6 期按比普通多層高 450 元 /㎡計(jì)。 170 2）分期開(kāi)發(fā)的工程進(jìn)度形象要求 表 43 分期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目工程進(jìn)度要求表： 分期 建議開(kāi)工時(shí)間 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 竣工時(shí)間 第一期 04 年 3 月 04 年 9 月 1 日 05 年 1 月 第二期 05 年 3 月 05 年 9 月 1 日 06 年 1 月 第三期 06 年 3 月 06 年 9 月 1 日 07 年 1 月 第四期 07 年 3 月 07 年 9 月 1 日 08 年 1 月 第五期 08 年 3 月 08 年 9 月 1 日 09 年 1 月 第六期 09 年 3 月 09 年 9 月 1 日 10 年 1 月 各期開(kāi)盤(pán)工程進(jìn)度形象要求： 第一期： 04 年 9 月 1 日 會(huì)所完成； 售樓處裝修完成； 一期樣板房完成； 示范環(huán)境、示范建筑小區(qū)完成； 第二期： 05 年 9 月 1 日 商業(yè)街部分招商（約 3000 ㎡）； 會(huì)所完成全部的功能展示； 小學(xué)完工； 二期樣板房完成； 171 第二期部分立面展示； 第二期示范環(huán)境展示； 第三期： 06 年 9 月 1 日 商業(yè)街部分招商（約 4000 ㎡）； 幼兒園完工； 三期樣板房完成； 第三期部分立面展示； 第三期示范環(huán)境展示； 水上公園環(huán)境配套完成； 第四期： 07 年 9 月 1 日 商業(yè)街剩余部分招商（約 4000 ㎡）； 四期樣板房完成； 第四期部分立面展示； 第四期示范環(huán)境展示； 第五期： 08 年 9 月 1 日 五期樣板房完成； 第五期部分立面展示； 第五期示范環(huán)境展示； 第六期： 09 年 9 月 1 日 六期樣板房完成； 第六期部分立面展示； 第六期 示范環(huán)境展示； 172 第一階段營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 （ 1）入市時(shí)機(jī)的選擇與分析 1）金地南湖項(xiàng)目資料回顧 ? 項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)資料 表 44 項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)列表 一、可建面積（ 萬(wàn) m2） 整個(gè)項(xiàng)目占地面積 平均容積率 可建面積 (計(jì)容積率 ) 其中：商業(yè) 會(huì)所 小學(xué)及幼兒園 管理用房 其它 TH(4%) 花園洋房 (4－ 5 層 )15% 多層 (6層 )45% 小 高 層 (12層 )36% 二、各種物業(yè)類(lèi)型在保證居住品質(zhì)的前提下，較為適宜的覆蓋率 小高層 多層 花園洋房 TH 22%25% 25%30% 20%25% 18%22% 三、各種物業(yè)類(lèi)型在保證居住品質(zhì)的前提下，較為適宜的容積率 小高層 多層 花園洋房 TH 四、按照各種物業(yè)類(lèi)型面積及適宜的覆蓋率，計(jì)算總的占地面積（不含公建） 小高層（覆蓋率） 多層（覆蓋率） 花園洋房（覆蓋率） TH（覆蓋率） % % % % 小高層（占地） 多層（占地） 花園洋房（占地） TH（占地） 合計(jì)占地（公頃） ? 總體銷(xiāo)售進(jìn)度： 173 2022 年 3 月開(kāi)工， 5 月 1 日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)， 9 月 1 日開(kāi)盤(pán)，戶(hù)均面積約 ㎡ 總套數(shù)為 4503 套，銷(xiāo)售周期為 5 年 10 個(gè)月。 表 45 項(xiàng)目分期住宅銷(xiāo)售進(jìn)度列表 2）入市時(shí)機(jī)的分析 入市的時(shí)機(jī)一般受到 項(xiàng)目投資開(kāi)發(fā)進(jìn)程、銷(xiāo)售季節(jié)性、發(fā)展商實(shí)力、市場(chǎng)客觀(guān)因素、自然狀況等多種因素的影響。選擇良好的入市時(shí)機(jī)、不但能夠迎合市場(chǎng)需求，同時(shí)還能為后期打下良好的基礎(chǔ)。 下面我們來(lái)總結(jié)一下前面市場(chǎng)研究部分中供給樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 表 46 供給樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)間列表 樓盤(pán)名稱(chēng) 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 名都花園 世紀(jì)彩城 (一 ) (二 ) 都市經(jīng)典 四季花城 (一 ) (二 ) 高爾夫城市花園 藍(lán)灣俊園 (一 ) (二 ) 年份 2022/905/6 2022/706/6 2022/707/6 2022/708/6 分期 第一期 第二期 第三期 第四期 分期銷(xiāo)售 面積㎡ 87000 108000 115956 118911 面積銷(xiāo)售率 % % % % 累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度 % % % % 年份 2022/709/6 2022/710/6 分期 第五期 第六期 分期銷(xiāo)售面積㎡ 106766 99667 面積銷(xiāo)售率 % % 累計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度 % 100% 總計(jì)銷(xiāo)售面積 636300 平方米 174 麗島花園 (一 ) (二 ) 東湖林語(yǔ) 當(dāng)代光谷智慧城 中央花園碧云天 安順星苑 怡景花園 永清庭園 福星城市花園 水藍(lán)郡 學(xué)府佳園 獅城名居 南湖山莊 明澤半島 表 47 周期百分比所占列表 時(shí)間段 12 月 35 月 68 月 912 月 百分比 4% 35% 22% 39% 通過(guò)上表樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)時(shí)間可以看出， 39%左右的項(xiàng)目是在 912 月份開(kāi)盤(pán)， 35%的項(xiàng)目是在 35 月份開(kāi)盤(pán)其中。選擇 68 月開(kāi)盤(pán)的僅占 22%。選擇 12 月開(kāi)盤(pán)的僅占 4%，產(chǎn)生這樣的數(shù)據(jù)主要可能有以下幾種原因： A、 912 月份占 39%，說(shuō)明這階段是一良好的銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，是因?yàn)槲錆h進(jìn)入 9 月份，天氣溫度開(kāi)始逐漸降低，沒(méi)有 8 月的酷熱，人們開(kāi)始愿意出來(lái)在室外活動(dòng)，恰好在這階段里又有 10 月黃金 周的消費(fèi)熱潮。另外房地產(chǎn)行業(yè)在這個(gè)階段舉行每年一次的秋交會(huì)。這說(shuō)明選擇在這階段入市還是有一定優(yōu)勢(shì)的。 B、 15 月份占 35%，說(shuō)明這階段也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)，氣候溫度適宜，又 175 逢元旦、春節(jié)、五一黃金周、春季房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)。對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難得的時(shí)機(jī)。 C、 68 份占 22%，這個(gè)階段開(kāi)盤(pán)份額明顯減少是因?yàn)樵谖錆h 68 月份是天氣非常炎熱的時(shí)候，最高氣溫能夠達(dá)到 40 度以上，致使大部分市民都在房間里乘涼，很少外出。這個(gè)階段對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)淡季、因此也很少發(fā)展商選擇此時(shí)間開(kāi)盤(pán)。 D、 12 份占 4%，這段時(shí) 間也是傳統(tǒng)開(kāi)盤(pán)時(shí)間的一個(gè)淡季，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段是在傳統(tǒng)的春節(jié)前后階段，并且又處于冬季。在房地產(chǎn)行業(yè)這個(gè)階段的銷(xiāo)售一般較為冷淡。 3）一期入市時(shí)機(jī)的選擇 根據(jù)金地南湖項(xiàng)目的具體實(shí)際情況，及整體項(xiàng)目綜合推進(jìn)程度和報(bào)告前部分對(duì)銷(xiāo)售總體進(jìn)度的預(yù)測(cè)分析 : 一期的入市時(shí)機(jī)和主要節(jié)點(diǎn)為： 2022 年 3 月份項(xiàng)目正式開(kāi)工 2022 年 5 月 1 日正式內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 2022 年 9 月 1 日正式公開(kāi)發(fā)售 2022 年 1 月竣工 開(kāi)工到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間周期： 2 個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)到開(kāi)盤(pán)時(shí)間周期： 4 個(gè)月 開(kāi)工到開(kāi)盤(pán)時(shí)間周期： 6 個(gè)月 開(kāi)盤(pán)到竣工時(shí)間周期： 5 個(gè)月 5 月 1 日 9 月 1 日 : 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) ,四個(gè)月時(shí)間充分探索市場(chǎng) ,了解市場(chǎng)的反映 ,和客戶(hù)的需求特點(diǎn) ,以便做出及 176 時(shí)的對(duì)策調(diào)整，來(lái)保證后期銷(xiāo)售的順暢。 9 月 1 日 : 項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售 ,通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)大量的客戶(hù)積淀，造成開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售熱潮 ,為項(xiàng)目打下客戶(hù)群體基礎(chǔ)。 從項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱潮，以及金地南湖項(xiàng)目在入市的整個(gè)階段 ,都保持了項(xiàng)目持續(xù)銷(xiāo)售的熱潮。 （ 2）項(xiàng)目階段賣(mài)點(diǎn)提煉與推廣主題 1）項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉分析 ? 優(yōu)越的區(qū)位 項(xiàng)目位處南湖片區(qū)，位于珞獅南路和機(jī)場(chǎng)三路的交匯處，北接北港科技園及政府辦公用地，東望南湖水景，南承南湖生態(tài) 科技產(chǎn)業(yè)園。 ? 便捷的交通 三橫二縱（三橫：八一路、武珞路、雄楚大街；二縱：珞獅南路、中山路）的道路交錯(cuò)，構(gòu)成了項(xiàng)目便捷的交通網(wǎng)絡(luò)。十幾條公交線(xiàn)路穿梭在項(xiàng)目周邊的主要干道。 ? 優(yōu)越人文資源 項(xiàng)目位于東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和南湖生態(tài)科技產(chǎn)業(yè)園之間，周邊聚集了眾多的高科技企業(yè)、高等院校及科研院所，例如北港科技園、武漢理工大新教學(xué)區(qū)的建設(shè)、洪山區(qū)政府的進(jìn)駐等，項(xiàng)目的人文資源優(yōu)勢(shì)非常突出。 ? 優(yōu)越自然資源 項(xiàng)目的東面有自然的南湖大景觀(guān)、還有大面積的水上公園和主題公園及社區(qū)的自 177 然景觀(guān)配套，空氣清新、景色怡人，有著優(yōu)越的自 然資源。另外在項(xiàng)目南面是南湖生態(tài)科技產(chǎn)業(yè)園，又為項(xiàng)目增加了一個(gè)天然氧吧。 ? 大規(guī)模社區(qū)、配套優(yōu)越 項(xiàng)目總占地達(dá) 666 多畝，近 多萬(wàn)平方米的建筑面積，在區(qū)域市場(chǎng)有著較大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目小區(qū)擁有幼兒園、小學(xué)、會(huì)所、商業(yè)、休閑場(chǎng)所、水上公園、南湖等齊全的周邊配套。 ? 完善的物業(yè)管理 項(xiàng)目的物業(yè)管理由金地物業(yè)管理公司為小區(qū)進(jìn)行物業(yè)管理，金地物業(yè)在全國(guó)屬于知名的品牌物業(yè)管理公司，并且同屬于金地集團(tuán)，能夠充分展現(xiàn)物業(yè)公司實(shí)力，應(yīng)該說(shuō)是具有相當(dāng)吸引力的。 ? 一流團(tuán)隊(duì)的聯(lián)手打造 房地產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，行業(yè)分工進(jìn)一 步細(xì)化，優(yōu)良的項(xiàng)目需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)共同協(xié)力打造。 建筑設(shè)計(jì)：待定 景觀(guān)設(shè)計(jì)：待定 發(fā)展商：金地集團(tuán)武漢地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 策劃代理：武漢金地置業(yè)顧問(wèn)有限公司 物業(yè)管理：金地物業(yè)管理有限公司 ? 藍(lán)色水岸個(gè)性化的服務(wù) A、 立社區(qū)住戶(hù)專(zhuān)車(chē)及看樓專(zhuān)車(chē) B、 提供多種裝修套餐服務(wù) C、 提供輕松、靈活的付款方式 178 D、 提供酒店式的物業(yè)管理服務(wù) E、 提供全程置業(yè)顧問(wèn)服務(wù) F、 提供“一站式”銷(xiāo)售服務(wù) 通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)來(lái)增加項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也可以解決項(xiàng)目一些暫時(shí)的不足，最大限度的滿(mǎn)足置業(yè)群體的需求。 2）營(yíng)銷(xiāo)主題概念 在分析了項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)后，我們還必須進(jìn)一步挖掘 項(xiàng)目的附加值。 房地產(chǎn)界時(shí)下有這樣一種論調(diào)； 二流的企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品； 一流的企業(yè)賣(mài)概念； 超一流的企業(yè)賣(mài)規(guī)則，即生活方式； 項(xiàng)目要想提高品位與檔次，必須在產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)以及往后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中注入文化的內(nèi)涵，增加其附加值。為此，我們?cè)陧?xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)上提煉出營(yíng)銷(xiāo)的主題概念。 項(xiàng)目的主題概念： —— 源自多瑙河畔的水岸生活 項(xiàng)目的主題詞就是： 【享有現(xiàn)代城市文明和精神自由的、開(kāi)放的、生態(tài)的（賦予自然生機(jī)的）、恬靜的】 理由一：從項(xiàng)目地塊條件分析 本項(xiàng)目地處南湖片區(qū)，緊鄰南湖及大面積水上公園和南湖生態(tài)科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)，周邊街區(qū) 環(huán)境與自然景觀(guān)較好。且交通便捷，坐享城市便利而遠(yuǎn)離喧囂，接近自然。武漢理工大學(xué)和洪山區(qū)政府的進(jìn)駐奠定了高素質(zhì)的人群基礎(chǔ)。 179 理由二：從目標(biāo)客戶(hù)的心理需求分析 本項(xiàng)目的主體目標(biāo)客戶(hù)群為高校教師、光谷高科技人員、政府公務(wù)員等。這部分人群在工作過(guò)后，向往清靜，自由，無(wú)拘束的生活，他們渴望心靈的釋放與人性的回歸。作為高知群體面對(duì)生活中的世俗塵囂，他們反感厭惡，卻又難以逃離，要卸去身心的疲憊；怡養(yǎng)勞頓的心靈，但長(zhǎng)期生活在武漢的居民有希望住在交通便捷、配套完善、環(huán)境優(yōu)美的城市空間，目標(biāo)人群的精神特質(zhì)與武漢人的性格特點(diǎn)結(jié)合 起來(lái)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)于城市化的、異域的先進(jìn)文明和文化都是比較接納的，對(duì)于居住來(lái)說(shuō) 他們都非常希望能夠生活在一個(gè)能夠享有現(xiàn)代城市文明、享有精神自由、生態(tài)（賦予自然的生機(jī)）而又恬靜的地方； 理由三：需求分析研究分析 ? 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