【正文】 標的成本 很高，如果沒有中標的投標者找到一些根據(jù)，有理由拿來挽回損失的話，很可能就會有麻煩，所以操作者一定要特別謹慎。 隨著社會發(fā)展，人們的法律意識也越來越強，如果招標方有些做法不符合法律或者不規(guī)范，就可能招致法律事件的發(fā)生。沒有中標的投標方會起訴招標方的運作有不合法的行為，在法院處理事情的過程中，招投標的項目是不能夠啟動的，這就會使招標方的工程或項目推遲或耽誤。 （二）建立過程資產(chǎn) 如何避免這種現(xiàn)象？要求招投標人員對這些細節(jié)的把握十分到位。負責企業(yè)招投標工作的人，要把對這些細節(jié)的管理過程寫出來，建立文檔，使每 個人都有章可循，發(fā)現(xiàn)有漏洞及時補上，使之逐漸完善起來，避免類似事件的發(fā)生。 有些有經(jīng)驗的人操作得比較好，但是換一個人就操作不下去了，這種問題通過上述方法也是可以解決的，建立一個好的文檔，對企業(yè)的延續(xù)增長是非常關(guān)鍵的。文檔不能只記結(jié)果，也要記過程。 國外的老企業(yè)里有很多類似的模型，特別重視對經(jīng)驗的積累，如果跟國外的一些公司打交道，你就會發(fā)現(xiàn)，它們能夠找到很多歷史資料，并把這些東西叫做企業(yè)過程資產(chǎn)。一個企業(yè)有各種各樣的資產(chǎn)，資金資產(chǎn)，設(shè)備資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)，還有企業(yè)的過程資產(chǎn)，或者叫做組織過程的資產(chǎn)。 也就是說，把 做事情的過程積累起來，成為企業(yè)資產(chǎn)的一部分，特別是規(guī)模比較大的企業(yè)，一定要注重積累。過程資產(chǎn)積累多了以后，企業(yè)的整個運作對個人的依賴性就會降低。 一些成熟的公司這方面做得好，就是因為整個過程有過程資產(chǎn)做保障，所以招投標過程涉及的很多資料都是資產(chǎn)，經(jīng)驗、教訓，都要認真記錄，并整理出來。 【自檢 61】 簡述招投標文檔記錄對企業(yè)發(fā)展的意義。 ____________________________________________ ____________________________________________ _______________________________________ 見參考答案 61 答案 61 返回 招投標是一個成本很高的過程，招標方要十分注意細節(jié)以避免被未中標的投標方找麻煩。因為每次從發(fā)出招標文件到合 同簽訂的時間很緊，討論并考慮得十分周全是比較困難的。 所以每次招投標都要進行記錄，要記錄過程和處理結(jié)果，并不斷改善使之變得完整，供后人操作時查閱。有了這個文檔，就可以避免對有經(jīng)驗的人的依賴。保證換人、換項目的平穩(wěn)過渡。還可以為企業(yè)永續(xù)發(fā)展留下“過程資產(chǎn)”。 第七講 評標方法以及相應的風險回避（上） 企業(yè)采購招投標經(jīng)常采用的評標方法主要有以下幾種： ? 最低價評標方法； ? 合理低價法； ? 綜合評標法。 這三種方法是目前企業(yè)采購里面被推薦使用的，了解其應用范圍、特點，以及可能涉及的風險因素、回避風險的措 施和方法，將能有效地完成招投標工作。 最低價評標方法的應用范圍 采購中大家很關(guān)注的因素就是價格，所以最低價評標方法很容易被選擇。這種方法的操時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 21 頁 共 51 頁 作和評估準則比較簡單，價格是唯一的評判標準。 （一）基本方法 ? 價格是最主要甚至是唯一的評標標準，按投標價由低到高的順序進行評審，依次推薦投標報價最低的前 3 名為候選人。 所采購的內(nèi)容可以很準確地描述出來，或者已經(jīng)標準化，不管是在什么地方生產(chǎn)，不管是誰提供的，價格是唯一的評價標準。對供應商沒有職責要求，可以有非常多的供應商或承包商參與。 ? 若投標人的標價或 主要單項報價明顯低于其他投標人報價時，招標方一般應要求投標人做出書面說明并提供相關(guān)證明材料。 發(fā)現(xiàn)某投標方報價明顯低于平均價格的，可以請其提供證明材料，或者澄清為什么能夠報出這么低的價格，招標方是有權(quán)利要求這個投標者提供證據(jù)的。 ? 如果投標人不能按規(guī)定時間提供相關(guān)證明材料，可認為投標人低于成本價競標，作為廢標處理，如果中標者在規(guī)定時間內(nèi)沒能完成澄清的工作而被作為廢標，可以依次考慮其他投標者。 ? 招標方可以對成本做一個估算，設(shè)定一個藍標價，就是底價，中標價格可以接近但是不能低于這個價格。招標方可以在規(guī)則上 規(guī)定，價格低于成本價的投標將被取消中標的權(quán)利。當然如何確定藍標，要讓投標者了解，這樣，既有了底線，同時也不會把所有的內(nèi)容都告訴投標者，招標者要掌握一定的靈活性。 （二）適用范圍 ? 招標規(guī)模較小、標準化或技術(shù)含量較低，且有較多符合資質(zhì)要求的供應商和承包商的工程施工、服務或產(chǎn)品采購項目； ? 估算成本底線有助于控制低價搶標風險； ? 合同要明確規(guī)定人員、設(shè)備、質(zhì)量和進度等方面的要求，以及違約責任和懲罰措施。 最低價評標方法的風險防范 1．風險來源 —投標人的心理 低價競標目前在國內(nèi)存在，因為法律制度 不是特別完善，而且招投標的管理尚有漏洞，所以參與投標的人會有這樣的心理： ? 先中標了再說，中間再想辦法，我（中標方乙方）已經(jīng)做了一半，你（招標方甲方）不讓再做下去，你自己可能也不容易，反正你要給我一個解決方法； ? 再找一些理由，因為合同上是肯定有漏洞的，例如沒講清楚，原來沒說要求什么樣的材料，我原來考慮是用這種材料，現(xiàn)在要求我用那種，價格不一樣，我做了一半了，你應該給我價格補償。 特別是前幾年，大家對合同的概念理解不是很完整的時候，就有這種心理：希望中標了以后我再跟你談。這就是風險。 2．風險帶來的很多 問題 對質(zhì)量、進度、服務以及安全都有風險。 {案例 } 有一些工程項目，假如低價中了標，本來是有一些安全措施去保障有關(guān)人員的安全的，但由于中標費用太低了，就簡略了這些措施，這樣可能就會出事故。出了事故當然乙方是有責任的，但是因為甲方是業(yè)主，乙方作為承包商，承擔不了這種責任的話，最終還會追溯到甲方的身上。 點評：所以低于成本價中標本身就有風險，而且價格越低風險越高。 3． “風險平衡 ”控制風險 風險平衡的原則，就是把雙方的風險同時提高。具體可以有以下做法： ? 招標方覺得低價中標風險上升，可以將中標方最后 不履行合約的風險提高。采取這種措施，“我中了標以后再想辦法”用起來就會非常慎重； ? 針對低價搶標，可以讓中標方提供有效證明，澄清為什么能夠以如此低的價格提供時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 22 頁 共 51 頁 服務或產(chǎn)品。如果找不出破綻，但又認為風險依舊存在的，就可以利用保函工具。那么，如何確認保函的數(shù)額呢？這里有一個簡單的計算公式。 確認保函的數(shù)額常用的計算標準如下： 如果投標人能夠提供有效證明材料，評標委員會也沒有充分證據(jù)證明投標人低于成本價競標，招標方可以采取以下措施降低風險： ? 當（ AB） /A ≤ 15%，履約擔保為 10%合同價的銀行保函； ? 15% （ AB） /A ≤ 20%，履約擔保 10%合同價的銀行保函加 5%合同價的銀行匯票； ? 20% (AB） /A ≤ 25%，履約擔保 10%合同價的銀行保函加 10%合同價的銀行匯票； ? 25% (AB） /A ，履約擔保為 10%合同價的銀行保函加 15%合同價的銀行匯票。 假如價格 B 低于 A 約為 15%，這個時候就要求他在澄清以后，提供履約擔保，就是保函。這個履約擔保由企業(yè)所在銀行開具，銀行當然要審核這個企業(yè)的資信情況，根據(jù)企業(yè)信用決定是否需要支付一定押金，然后開具保函交給投標方。 一旦中標 方履約到一半的時候，提出類似于價格太低了，不能再做下去，能不能再給加價等條件，招標方就可以直接通知中標方的銀行，它擔保的客戶沒有履行合約。銀行在接到招標方書面的要求之后，首先要把保函里面提到的款項，先付給招標方，然后再跟中標方來商討解決問題。按照規(guī)定，只要招標方書面出具一封信函給銀行，明確說明中標方?jīng)]有履約，銀行就要付款，這是指的無條件履約保函。當然也可以有條件的，就要看是不是符合條件才構(gòu)成這個違約。 點評：通過風險平衡的方式，使投標方考慮得更慎重一些，這是對低價投標風險的一種防范做法。隨著銀行體系越來 越健全，在招投標中，會用更多金融機構(gòu)所提供的服務。 【自檢 71】 請說明低價搶標中風險平衡方法的運用原理。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 71 答案 71 返回 風險平衡的原則，也就是把雙方的風險同時提高。 招標方覺得低價中標風險上升，可以將中標方最后不履行合約的風險提高。采取這種措施，“我中了標以后再想辦法”用起來就會非常慎重。 針對低價搶標，可以讓中標方提供有效證明，澄清為什么能夠以低價格提供服務或產(chǎn)品。如果找不出破綻，但又認為風險依舊存在的，就可以利用保函工具。 第八講 評標方法以及 相應的風險回避（下） 合理低價法的應用范圍 合理低價法也就是說不是最低價，而是在一個比較合理的價格范圍內(nèi)中標。在這個合理的價格范圍內(nèi)，假如投標者有充分的競爭力，應該是可以獲得利潤的。更重要的原則是合理低價要有一個計算范圍。 如果市場競爭很充分，有足夠數(shù)量的投標方，那么平均價格就能夠反映出目前市場的狀況。計算合理低價，可以從平均價入手，然后在平均價格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個百分點，作為基本的依據(jù)或者參考的評標界限，高于或者低于這個依據(jù)都會減分。 （一）基本方法 ? 采用所有投標價的平均值（或進行適當 處理），有時對所有不超出預定范圍的投標報價進行二次平均，作為評標基準價； 用二次平均方式算出一個平均價格，然后在平均價格里再定一個方案，確定一個范圍，在這個范圍的報價，才能夠進入下一輪的計算，再二次平均，設(shè)定一個合理計價的基準。 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 23 頁 共 51 頁 ? 將二次平均值下降若干個百分點（可以現(xiàn)場隨機確定）作為評標基準價； 預先設(shè)定紅標線和藍標線，也就是最高價和最低價，確定一個范圍，做一個初選，把不在這個范圍的價格淘汰，然后再進行考慮。 ? 投標價等于評標基準價（或在一定范圍之內(nèi)）得滿分。高于或低于基準價的會被按比例扣分。 必須在基 準價基礎(chǔ)上設(shè)計不同的準則，高于這個基準分會減分，低于這個基準分也會適當減分，例如每高出 1%減 2 分，低于 1%減 1 分，使得低價有一個傾向性。 （二）適用范圍 虧本經(jīng)營對招投標雙方都是不利的，所以合理低價應該有最廣泛的適用范圍。一些大宗的采購、工程項目，或者一些設(shè)備、原材料的采購，都可以用這種方法。 ? 合理低價的關(guān)鍵之一是確定相關(guān)的計算系數(shù)和基準價的計算公式； ? 評標基準價的計算和評分原則通常在招標文件里說明，在評標期間保持不變。 合理低價法的風險防范 （一）風險因素和問題 最嚴重的一個問題是圍標 和串標，這種情況在目前一些工程項目里經(jīng)常出現(xiàn)。一些比較有實力的企業(yè)，在地區(qū)性招投標項目中互相了解，如果某次招標中招標方的優(yōu)勢比較明顯，投標方就會聯(lián)合起來，把基準的價格抬上去。因為用合理低價法計算價格，是在平均價的基礎(chǔ)上，如果投標方報價都很高，這個基準的價格就提高了，將來中標的價格就會比較高。 ? 圍標就是某個投標方中標以后，利益由各串通的企業(yè)分享，只要參與配合，不中標也會分得一定利益。 例如對 1000 萬元的一個項目進行圍標后，中標方會拿出一部分錢分給每個參與圍標的單位，這是一種違規(guī)的方法。 ? 串標就是局部 地聯(lián)合起來，也是合理計價法經(jīng)常會碰到的一種情況。 （二）如何解決圍標問題 比較大的項目吸引力是非常強的，完全杜絕“圍標”現(xiàn)象有一些困難。 {案例 1} 一個工程項目招標，有 8個投標者。在正常投標的情況下，投標的價格最高是 9100多萬，最低的是7200多萬，按照二次平均算出來的價格是 7700多萬。在這個價格基礎(chǔ)上下調(diào) 2%作為基準價，就是 7500萬元，這是最優(yōu)的（如下表所示）。也就是說，投標方要是報價正好是 7578萬元的話，能拿到 100萬，高于或者低于這個基準價都會被扣分，例如在注解中標明：高于 1%的扣 2分，低于 1%的扣 分，這是合理低價的評標方法。 某工程投標正常情況列表 投標單位 報價（元） 一次平均 二次平均 結(jié)果 價格 評分 第一投標人 91 000 918 平均價 79053126 +5%上限 8 18%下限 6 482萬元 (80706386 + … + 72868694)/7 =77 346 298 元 無效 第二投標人 80 706 386 無效 第三投標人 79 295 455 無效 第四投標人 79 139 237 無效 第五投 標人 76 835 784 三 第六投標人 76 690 000 + 2%上限 7889萬 15%下限 657