【正文】 人員的結(jié)構(gòu)、素質(zhì)（顧客） ③會議流程、秩序、環(huán)節(jié)的優(yōu)點和失誤（會場） 2022 年營銷工作 系列資料 18 ④填表、收表、 專家講座期間的配合（流程） b、討論各部門如何避免再次出現(xiàn)類似問題 。 如何改進(jìn)會議當(dāng)中出現(xiàn)的各種問題討論下次會議的操作方案 。 c、安排全體員工寫書面總結(jié)及時回訪、交納表格、入戶跟進(jìn)服務(wù)一定要填寫會議分析表，用數(shù)據(jù)和圖表來進(jìn)行分析，認(rèn)真整理會議記錄！ 會后總結(jié)會的注意事項： 1）一定要詳細(xì)記錄備案； 2）對提出合理化建議的員工，要及時予以獎勵 。 同時加以推廣；對違反制度的 ，要及時予以懲罰（注意方式，以不降低員工的士氣為前提） 3）時刻不要忘記樹榜樣，發(fā)起挑戰(zhàn)； 4）多鼓勵，多觀察特別要注意骨干員工的心態(tài)波動。 如何開好入戶溝通的過程分析會 堅持總部互動組合式聯(lián)誼會模式，堅持 科普報告會 后三訪，而每訪都要做好過程分析，把握三訪的過程控制才能保證 專家巡講會 銷量。比如：入戶前要做好充分的準(zhǔn)備工作，充分分析每個顧客的特點和類型，制定因地制宜的溝通策略。以此來抓好入戶溝通的過程控制。 入戶溝通的過程分析會要做好以下方面內(nèi)容： 每天拜訪結(jié)束要抓好晚會質(zhì)量：開好晚會 ，解決當(dāng)天拜訪中遇到的共性問題，幫助員工分析所拜訪的顧客的類型，包括顧客的四有信息、對 活性多肽 的理解程度，對工程的信任度等等 。 按照分析表的內(nèi)容逐一進(jìn)行分析，并制定 下次入戶溝通策略。 入戶溝通分析會以解決共性問題為主：根據(jù)工作人員的成熟程度可選擇不同的名單分析 其溝通 策略，如果工作人員經(jīng)驗比較足 ， 也可以幫助其他工作人員進(jìn)行名單分析。 樹標(biāo)桿：可以把每天入戶拜訪表現(xiàn)突出的工作人員樹立為大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，讓其分享入戶溝通經(jīng)驗，以此帶動其他工作人員，提高入戶溝通質(zhì)量。 總結(jié)問題推廣經(jīng)驗：總結(jié)入戶溝通的問題所在，并強(qiáng)化模擬演練，演練做到日2022 年營銷工作 系列資料 19 常化，把每天推廣的先進(jìn)經(jīng)驗在每天演練中強(qiáng)化，這樣員工進(jìn)步得更快。 用每訪的主要目的做為標(biāo)準(zhǔn)來衡量顧客的類別：也就是在入戶拜訪后用 每次拜訪的主要目的作為標(biāo)準(zhǔn)去衡量顧客的類型，再把顧客進(jìn)行分類，然后把拜訪中沒有達(dá)到的目的再在下次拜訪中強(qiáng)化溝通。 堅持每天學(xué)習(xí)一點 營養(yǎng)學(xué)、 醫(yī)學(xué)常識：創(chuàng)建信息欄，可實行每個工作人員負(fù)責(zé)一天 制，強(qiáng)化工作人員整體的營養(yǎng)學(xué)、醫(yī)學(xué)常識，以增強(qiáng)工作人員的業(yè)務(wù)能力，用醫(yī)學(xué)營養(yǎng) 常識去包裝工作人員，這樣溝通更有神。 每次拜訪結(jié)束根據(jù)名單類別，再制定下一次拜訪溝通策略：不同的顧客類型不同的拜訪策略，這樣就能對所有拜訪的名單進(jìn)行全面的掌握，有效溝通。 以上幾點，是做好入戶溝通名單分析過程控制的關(guān)鍵，強(qiáng)化名單分析，對每個資 源有效把握能夠保證不浪費資源，也能創(chuàng)造好的銷售氛圍。 如何開好 專家巡講會 前的名單分析會、名單排版會 名單分析與排版是開好成功 專家巡講會 的前提，這樣 ，可以保證重點顧客能夠優(yōu)先咨詢，提前審批，提前訂貨 ，并起到帶動作用，進(jìn)而提高整個 專家巡講會 的氛圍，達(dá)到整場拉動效果，在保證目標(biāo)銷量的前提下進(jìn)行提拉銷量。 ① 填寫顧客分析一覽表：會前讓員工填寫好一份顧客信息的詳細(xì)資料，即顧客咨詢分析表，并由員工對顧客進(jìn)行先期分類（ AC 類），對員工的重點顧客有個初步了解。 ② 員工口述顧客情況：讓員工將自己的顧客進(jìn)行分析，分析顧客基本信息 情況，哪些是 重點，確定為重點的因素是什么，制約 購買的因素是什么，最大的需求點是什么，現(xiàn)場及咨詢過程中有何特殊要求等。 ③ 最后確定顧客類型：以部長為主，配合兩名公認(rèn)的老員工，以綜合分析來最終確定顧客類型。 ④ 與專家溝通：部長帶頭，提前與巡講專家和咨詢專家溝通每天顧客情況，保證專家促銷有的放矢。 名單分析是 專家巡講會 前保障銷量的最后一個環(huán)節(jié)，能否開好名單分析是直接影響銷量的關(guān)鍵。 名單排版 排版的原則： （ 1）重點顧客往前排，保證前 5 名顧客順力開單并進(jìn)行審批 2022 年營銷工作 系列資料 20 （ 2）根據(jù)顧客的需求和專家的特點安排顧客咨詢的專家 （ 3）同一員工的顧客咨詢順序要差開 （ 4）顧客只能安排咨詢一個專家，不能重復(fù)咨詢 （ 5）夫妻要同時咨詢，不能分開咨詢 先安排的顧客類型有： （ 1）會前訂貨的 （ 2）重點顧客并能在現(xiàn)場搶單的（符合四有三認(rèn)可的 A 類顧客） （ 3）重點夫婦到會的 （ 4） 有迫切需要解決的問題 （ 5）時間緊張的重點 注意事項： （ 1）名單排版首先要保證前 5 個咨詢的順利開單，并去審批區(qū)進(jìn)行審批來帶動現(xiàn)場搶購的氛圍，其次安排重點顧客并在現(xiàn)場搶單的，然后按 ABC 類顧客進(jìn)行咨詢。制定好專家咨詢排號順序表后，并通告各員工，如咨詢時有特別問題的 可與專家單獨交流 （ 2） 專家巡講會 現(xiàn)場叫號員按排版順序進(jìn)行叫好的注意事項 ① 員工和叫號員要及時溝通，哪個顧客自己主動搶單了，哪個顧客有購買意向了，哪個顧客很重點但有事要急著咨詢了，哪個顧客安排了咨詢但已離開會場的等等所有情況員工要及時將信息傳達(dá)給叫號員。 ② 叫號人員要根據(jù)現(xiàn)場情況及時調(diào)整咨詢順序。有的員工不能準(zhǔn)確的把握顧客，一是有的員工經(jīng)驗不足二是現(xiàn)在的顧客越來越難把握，就會導(dǎo)致員工很難把握顧客的心理和他真實的想法，而造成我們在排版時將非重點排在前面，專家耽誤了很長時間顧客卻未購買，所以叫號人員要根據(jù)現(xiàn)場情況及 時調(diào)整，將現(xiàn)場搶單的顧客和員工做好工作達(dá)成購買意向的顧客及時調(diào)整到前面。 如何做好 專家巡講會 前模擬演練 會前模擬演練是我們會議籌備的必須程序。也是抓好細(xì)節(jié)工作不可缺少的重要環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，好的演練可以查找出其中的不足及缺陷，使我們整個會議流暢、協(xié)調(diào)、召開高質(zhì)量的聯(lián)誼會！ 每場 專家巡講會 都要 堅持演練，思想上要高度重視模擬演練，不要認(rèn)為會做了就不用模擬了。 我們不光要會做，更要做好，只有堅持演練，堅持走場才能做好。 2022 年營銷工作 系列資料 21 模擬演練要把握好各個細(xì)節(jié)。要當(dāng)做 就是在真的開會一樣進(jìn)行模擬。 （ 1） 準(zhǔn)備工作： ■ 物品準(zhǔn)備：準(zhǔn) 備好模擬演練的各種物品。 ■ 人員分工，人員分工要明確，分工要細(xì)。 ■ 崗位職責(zé)，讓每個崗位明確自己要做什么，什么時間做什么事，負(fù)責(zé)人是誰。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)問題：講解整個會議的流程，各流程所需崗位，各崗位職責(zé)，各崗位人員，負(fù)責(zé)人。各流程的 要點、標(biāo)準(zhǔn)、 注意事項。 （ 3） 模擬演練的要求： ■ 要求全程模擬，會前（迎賓，簽到，引領(lǐng)，倒水等）會中，咨詢等個個環(huán)節(jié)，個個崗位必須全部模擬。 ■ 針對關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)重點強(qiáng)調(diào)，反復(fù)演練。 ■ 對模擬演練中員工容易出錯的環(huán)節(jié)個別指導(dǎo)，重點演練，必須過關(guān)。 （ 4） 注意事項： ■ 整個會議需要每位 員工的配合，有的員工身兼數(shù)職，一定要做好人員的分工，避免員工同一時間有一個以上的崗位。 ■重要崗位要設(shè)置責(zé)任人。如 迎賓環(huán)節(jié)需 3 個工作人員，要指定其中一個做為負(fù)責(zé)人，如出現(xiàn)問題就找負(fù)責(zé)人。這樣能增加員工的重視，增強(qiáng)員工的責(zé)任心。 如何開好 專家巡講會 前的動員會 做 好會前員工動員，使員工有個好的精神狀態(tài)，是成功 專家巡講會 的主要因素。 只有員工激情昂揚，信心高漲，才能調(diào)動起來整個會場的氛圍，增強(qiáng)拉動的效果。 會前動員主要以激勵為主： ① 講全國的形勢。 經(jīng)理要講全國的形勢一片大好，全國 100 多個 辦事處 銷量都在穩(wěn)步上升，部分市 場部取得了較高的突破。 ② 樹樣板市場。突出樣板市場，省級市場如沈陽 ， 沈陽 市場單場突破量和月突破量，地級 市場如四平、阜新辦事處 單場突破多少，月突破多少 。 ③ 講樣板市場成功的經(jīng)驗。告訴員工樣板市場是如何突破的，他們的方法有哪些，借以指出本 辦事處 存在的問題。 ④ 指出本 辦事處 存在的問題。我們 辦事處 和他們的差距在哪里，我們要學(xué)習(xí)他們什么，我們現(xiàn)在存在的問題，解決這些問題的方法。 2022 年營銷工作 系列資料 22 ⑤ 找到了問題的關(guān)鍵，主要的就是如何去解決，制定出解決問題的可行性方案。 ⑥ 講希望，通過解決本市場部的問題，我們將會有一個什么樣的前景。 ⑦ 給辦事處 找一 個競爭對手，競爭對手的實力和銷量要比本 辦事處 的好，但也不能懸殊太大，或本 辦事處 比較熟悉的 辦事處 ，目的是增加員工的集體榮譽(yù)感。 ⑧ 樹立我們的目標(biāo)。制定目標(biāo)并要求員工有計劃有措施保證目標(biāo)的完成。 ⑨ 宣布員工獎勵政策，我們鼓勵員工干什么就要獎勵員工 什么，什么最重要我們就要獎勵員工什么，以此充分調(diào)動全體員工的積極性，朝共同的目標(biāo)去努力。 ⑩ 制定集體的小獎勵，如完成了共同的目標(biāo)可以全員聚餐 ，唱歌等，既 增加了全員的凝聚力，又增加了員工的歸屬感。 如何做好專家巡講會顧客發(fā)言的控制。 專家巡講會或是科普報告會上顧客發(fā)言是對工程 的包裝，通過顧客的發(fā)言可以提高工程可信度，對到會的其它顧客也具有很好的拉動作用。但要做好入戶溝通前的準(zhǔn)備工作，保證發(fā)言質(zhì)量。顧客發(fā)言，也是會議重要的流程之一，入戶溝通前與顧客的溝通和演練是非常必要的，那么做好入戶溝通前的準(zhǔn)備發(fā)言及演練會要做好以下幾點： 在專家講座前安排顧客發(fā)言，要做到：顧客只說工程好、資料好，不提及中普活性多肽，可以在會前和顧客溝通，在工程的保駕護(hù)航下身體得到了很大的改善，但一定不說產(chǎn)品。 發(fā)言人身份具有代表性：發(fā)言人的身份、地位也要具有典型、具有代表性，發(fā)言人退體前的身份也是對工 程的包裝。所以發(fā)言人可選擇當(dāng)?shù)赝梭w老干部或是離休老干部等。 如果多人發(fā)言注意每個發(fā)言的內(nèi)容具有代表性：每個顧客發(fā)言的內(nèi)容側(cè)重點不同，有的可側(cè)重發(fā)言參加工程活動的切身感受，有的則可側(cè)重發(fā)言工程工作人員的親情服務(wù)，有的也可側(cè)重發(fā)言身體康復(fù)后的喜悅以及到北京參加全國會員大會的切身感受和心得等。 控制發(fā)言的時間：一般發(fā)言 35 分鐘為宜，不要超過 5 分鐘，發(fā)言時間過長會影響整個會議的核心內(nèi)容：比如專家咨詢的時間就會影響，咨詢時間晚就會流失顧客。 對會議、對發(fā)言人充分包裝：會前與發(fā)言人要充分溝通，包括發(fā)言的內(nèi) 容，發(fā)言的時間，包裝會議的隆重性、重要性。這樣會議發(fā)言人也自身重視，發(fā)言效果會更好。 2022 年營銷工作 系列資料 23 可選擇發(fā)言人主席臺就座：顧客在主席臺就座也是對發(fā)言人的包裝，同時顧客在主席臺就座也能體現(xiàn)全國營養(yǎng)健康普及工程是會員自己的工程，是會員參與的工程、是會員信任和依賴的工程，提升工程形象。 發(fā)言內(nèi)容最好是 辦事處 提供發(fā)言稿，保證發(fā)言的效果：可以由顧客寫初稿， 辦事處 再按照會議要求修改成稿?；蚴怯晒ぷ魅藛T了解顧客的情況為顧客寫稿子，再整合會議要求加以改正，這樣顧客的發(fā)言就做到有把握、就能做好過程控制，不致于顧客發(fā)言脫離會議主題 。 如果是專家講座之后安排發(fā)言：形式可以靈活，發(fā)言內(nèi)容的外延可以擴(kuò)大化，可以增加服用中普活性多肽的身體前后的變化和感受。 總之，顧客的發(fā)言不是隨意的，要做好過程控制，只要充分把握會議的中心思想，達(dá)到所要求發(fā)言的目的就好，充分準(zhǔn)備，細(xì)致把握，這樣的發(fā)言才能是會議流程中的一道亮筆。 如何做好 專家巡講會 后的總結(jié)分析工作 成功出經(jīng)驗，失誤出智慧?；顒涌偨Y(jié)會對全面提升辦事處 的管理和聯(lián)誼會的操作水平有著至關(guān)重要的意義。 （ 1） 、會后總結(jié)會的目的和意義 ① 目的：及時總結(jié)會議的優(yōu)缺點，推廣經(jīng)驗，找出問題和解決的方法； 表揚先進(jìn)個人和部門、批評落后的個人和部門；及時安排會后工作。 ② 意義：能夠及時發(fā)現(xiàn)和解決會議當(dāng)中存在的問題，及時調(diào)整員工的心態(tài)和工作方法，有效提高后續(xù)會議的質(zhì)量。不能被同一塊石頭絆倒兩次，有總結(jié)才有提高！ （ 2） 、會后總結(jié)會的原則 ① 員工當(dāng)主角，敞開了談； ② 一定要首先找優(yōu)點； ③ 不僅要提問題，還要提出解決方法； ④ 鼓勵與批評相結(jié)合，要掌握尺度； ⑤ 圍繞重點，不要面面俱到； 2022 年營銷工作 系列資料 24 ⑥ 重點強(qiáng)調(diào)及時回款和售后服務(wù)問題。 （ 3） 、會后總結(jié)會的主要內(nèi)容： ① 全體一線員工參加，每個人進(jìn)行發(fā)言，總結(jié)本場活