【正文】 人員的結(jié)構(gòu)、素質(zhì)（顧客） ③會(huì)議流程、秩序、環(huán)節(jié)的優(yōu)點(diǎn)和失誤（會(huì)場(chǎng)） 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 18 ④填表、收表、 專家講座期間的配合（流程） b、討論各部門(mén)如何避免再次出現(xiàn)類似問(wèn)題 。 如何改進(jìn)會(huì)議當(dāng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題討論下次會(huì)議的操作方案 。 c、安排全體員工寫(xiě)書(shū)面總結(jié)及時(shí)回訪、交納表格、入戶跟進(jìn)服務(wù)一定要填寫(xiě)會(huì)議分析表，用數(shù)據(jù)和圖表來(lái)進(jìn)行分析，認(rèn)真整理會(huì)議記錄！ 會(huì)后總結(jié)會(huì)的注意事項(xiàng)： 1）一定要詳細(xì)記錄備案； 2）對(duì)提出合理化建議的員工，要及時(shí)予以獎(jiǎng)勵(lì) 。 同時(shí)加以推廣；對(duì)違反制度的 ，要及時(shí)予以懲罰（注意方式，以不降低員工的士氣為前提） 3）時(shí)刻不要忘記樹(shù)榜樣，發(fā)起挑戰(zhàn)； 4）多鼓勵(lì)，多觀察特別要注意骨干員工的心態(tài)波動(dòng)。 如何開(kāi)好入戶溝通的過(guò)程分析會(huì) 堅(jiān)持總部互動(dòng)組合式聯(lián)誼會(huì)模式，堅(jiān)持 科普?qǐng)?bào)告會(huì) 后三訪，而每訪都要做好過(guò)程分析，把握三訪的過(guò)程控制才能保證 專家巡講會(huì) 銷量。比如：入戶前要做好充分的準(zhǔn)備工作，充分分析每個(gè)顧客的特點(diǎn)和類型，制定因地制宜的溝通策略。以此來(lái)抓好入戶溝通的過(guò)程控制。 入戶溝通的過(guò)程分析會(huì)要做好以下方面內(nèi)容： 每天拜訪結(jié)束要抓好晚會(huì)質(zhì)量：開(kāi)好晚會(huì) ，解決當(dāng)天拜訪中遇到的共性問(wèn)題，幫助員工分析所拜訪的顧客的類型，包括顧客的四有信息、對(duì) 活性多肽 的理解程度，對(duì)工程的信任度等等 。 按照分析表的內(nèi)容逐一進(jìn)行分析，并制定 下次入戶溝通策略。 入戶溝通分析會(huì)以解決共性問(wèn)題為主：根據(jù)工作人員的成熟程度可選擇不同的名單分析 其溝通 策略，如果工作人員經(jīng)驗(yàn)比較足 ， 也可以幫助其他工作人員進(jìn)行名單分析。 樹(shù)標(biāo)桿：可以把每天入戶拜訪表現(xiàn)突出的工作人員樹(shù)立為大家學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，讓其分享入戶溝通經(jīng)驗(yàn)，以此帶動(dòng)其他工作人員，提高入戶溝通質(zhì)量。 總結(jié)問(wèn)題推廣經(jīng)驗(yàn)：總結(jié)入戶溝通的問(wèn)題所在，并強(qiáng)化模擬演練，演練做到日2022 年?duì)I銷工作 系列資料 19 常化，把每天推廣的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在每天演練中強(qiáng)化，這樣員工進(jìn)步得更快。 用每訪的主要目的做為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量顧客的類別：也就是在入戶拜訪后用 每次拜訪的主要目的作為標(biāo)準(zhǔn)去衡量顧客的類型，再把顧客進(jìn)行分類，然后把拜訪中沒(méi)有達(dá)到的目的再在下次拜訪中強(qiáng)化溝通。 堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)一點(diǎn) 營(yíng)養(yǎng)學(xué)、 醫(yī)學(xué)常識(shí)：創(chuàng)建信息欄，可實(shí)行每個(gè)工作人員負(fù)責(zé)一天 制，強(qiáng)化工作人員整體的營(yíng)養(yǎng)學(xué)、醫(yī)學(xué)常識(shí)，以增強(qiáng)工作人員的業(yè)務(wù)能力，用醫(yī)學(xué)營(yíng)養(yǎng) 常識(shí)去包裝工作人員，這樣溝通更有神。 每次拜訪結(jié)束根據(jù)名單類別，再制定下一次拜訪溝通策略：不同的顧客類型不同的拜訪策略，這樣就能對(duì)所有拜訪的名單進(jìn)行全面的掌握，有效溝通。 以上幾點(diǎn)，是做好入戶溝通名單分析過(guò)程控制的關(guān)鍵，強(qiáng)化名單分析，對(duì)每個(gè)資 源有效把握能夠保證不浪費(fèi)資源，也能創(chuàng)造好的銷售氛圍。 如何開(kāi)好 專家巡講會(huì) 前的名單分析會(huì)、名單排版會(huì) 名單分析與排版是開(kāi)好成功 專家巡講會(huì) 的前提，這樣 ，可以保證重點(diǎn)顧客能夠優(yōu)先咨詢，提前審批，提前訂貨 ，并起到帶動(dòng)作用，進(jìn)而提高整個(gè) 專家巡講會(huì) 的氛圍，達(dá)到整場(chǎng)拉動(dòng)效果，在保證目標(biāo)銷量的前提下進(jìn)行提拉銷量。 ① 填寫(xiě)顧客分析一覽表：會(huì)前讓員工填寫(xiě)好一份顧客信息的詳細(xì)資料，即顧客咨詢分析表，并由員工對(duì)顧客進(jìn)行先期分類（ AC 類），對(duì)員工的重點(diǎn)顧客有個(gè)初步了解。 ② 員工口述顧客情況：讓員工將自己的顧客進(jìn)行分析，分析顧客基本信息 情況，哪些是 重點(diǎn)，確定為重點(diǎn)的因素是什么，制約 購(gòu)買(mǎi)的因素是什么，最大的需求點(diǎn)是什么，現(xiàn)場(chǎng)及咨詢過(guò)程中有何特殊要求等。 ③ 最后確定顧客類型：以部長(zhǎng)為主，配合兩名公認(rèn)的老員工，以綜合分析來(lái)最終確定顧客類型。 ④ 與專家溝通：部長(zhǎng)帶頭，提前與巡講專家和咨詢專家溝通每天顧客情況，保證專家促銷有的放矢。 名單分析是 專家巡講會(huì) 前保障銷量的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，能否開(kāi)好名單分析是直接影響銷量的關(guān)鍵。 名單排版 排版的原則： （ 1）重點(diǎn)顧客往前排，保證前 5 名顧客順力開(kāi)單并進(jìn)行審批 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 20 （ 2）根據(jù)顧客的需求和專家的特點(diǎn)安排顧客咨詢的專家 （ 3）同一員工的顧客咨詢順序要差開(kāi) （ 4）顧客只能安排咨詢一個(gè)專家，不能重復(fù)咨詢 （ 5）夫妻要同時(shí)咨詢，不能分開(kāi)咨詢 先安排的顧客類型有： （ 1）會(huì)前訂貨的 （ 2）重點(diǎn)顧客并能在現(xiàn)場(chǎng)搶單的（符合四有三認(rèn)可的 A 類顧客） （ 3）重點(diǎn)夫婦到會(huì)的 （ 4） 有迫切需要解決的問(wèn)題 （ 5）時(shí)間緊張的重點(diǎn) 注意事項(xiàng)： （ 1）名單排版首先要保證前 5 個(gè)咨詢的順利開(kāi)單，并去審批區(qū)進(jìn)行審批來(lái)帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)的氛圍，其次安排重點(diǎn)顧客并在現(xiàn)場(chǎng)搶單的，然后按 ABC 類顧客進(jìn)行咨詢。制定好專家咨詢排號(hào)順序表后，并通告各員工，如咨詢時(shí)有特別問(wèn)題的 可與專家單獨(dú)交流 （ 2） 專家巡講會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)叫號(hào)員按排版順序進(jìn)行叫好的注意事項(xiàng) ① 員工和叫號(hào)員要及時(shí)溝通，哪個(gè)顧客自己主動(dòng)搶單了，哪個(gè)顧客有購(gòu)買(mǎi)意向了，哪個(gè)顧客很重點(diǎn)但有事要急著咨詢了，哪個(gè)顧客安排了咨詢但已離開(kāi)會(huì)場(chǎng)的等等所有情況員工要及時(shí)將信息傳達(dá)給叫號(hào)員。 ② 叫號(hào)人員要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整咨詢順序。有的員工不能準(zhǔn)確的把握顧客，一是有的員工經(jīng)驗(yàn)不足二是現(xiàn)在的顧客越來(lái)越難把握，就會(huì)導(dǎo)致員工很難把握顧客的心理和他真實(shí)的想法，而造成我們?cè)谂虐鏁r(shí)將非重點(diǎn)排在前面，專家耽誤了很長(zhǎng)時(shí)間顧客卻未購(gòu)買(mǎi)，所以叫號(hào)人員要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況及 時(shí)調(diào)整，將現(xiàn)場(chǎng)搶單的顧客和員工做好工作達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向的顧客及時(shí)調(diào)整到前面。 如何做好 專家巡講會(huì) 前模擬演練 會(huì)前模擬演練是我們會(huì)議籌備的必須程序。也是抓好細(xì)節(jié)工作不可缺少的重要環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，好的演練可以查找出其中的不足及缺陷，使我們整個(gè)會(huì)議流暢、協(xié)調(diào)、召開(kāi)高質(zhì)量的聯(lián)誼會(huì)！ 每場(chǎng) 專家巡講會(huì) 都要 堅(jiān)持演練，思想上要高度重視模擬演練，不要認(rèn)為會(huì)做了就不用模擬了。 我們不光要會(huì)做，更要做好，只有堅(jiān)持演練，堅(jiān)持走場(chǎng)才能做好。 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 21 模擬演練要把握好各個(gè)細(xì)節(jié)。要當(dāng)做 就是在真的開(kāi)會(huì)一樣進(jìn)行模擬。 （ 1） 準(zhǔn)備工作： ■ 物品準(zhǔn)備：準(zhǔn) 備好模擬演練的各種物品。 ■ 人員分工，人員分工要明確，分工要細(xì)。 ■ 崗位職責(zé)，讓每個(gè)崗位明確自己要做什么，什么時(shí)間做什么事，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。 （ 2） 強(qiáng)調(diào)問(wèn)題：講解整個(gè)會(huì)議的流程，各流程所需崗位，各崗位職責(zé)，各崗位人員，負(fù)責(zé)人。各流程的 要點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)、 注意事項(xiàng)。 （ 3） 模擬演練的要求： ■ 要求全程模擬，會(huì)前（迎賓，簽到，引領(lǐng)，倒水等）會(huì)中，咨詢等個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，個(gè)個(gè)崗位必須全部模擬。 ■ 針對(duì)關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，反復(fù)演練。 ■ 對(duì)模擬演練中員工容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)個(gè)別指導(dǎo)，重點(diǎn)演練，必須過(guò)關(guān)。 （ 4） 注意事項(xiàng)： ■ 整個(gè)會(huì)議需要每位 員工的配合，有的員工身兼數(shù)職，一定要做好人員的分工，避免員工同一時(shí)間有一個(gè)以上的崗位。 ■重要崗位要設(shè)置責(zé)任人。如 迎賓環(huán)節(jié)需 3 個(gè)工作人員，要指定其中一個(gè)做為負(fù)責(zé)人，如出現(xiàn)問(wèn)題就找負(fù)責(zé)人。這樣能增加員工的重視，增強(qiáng)員工的責(zé)任心。 如何開(kāi)好 專家巡講會(huì) 前的動(dòng)員會(huì) 做 好會(huì)前員工動(dòng)員，使員工有個(gè)好的精神狀態(tài)，是成功 專家巡講會(huì) 的主要因素。 只有員工激情昂揚(yáng)，信心高漲，才能調(diào)動(dòng)起來(lái)整個(gè)會(huì)場(chǎng)的氛圍，增強(qiáng)拉動(dòng)的效果。 會(huì)前動(dòng)員主要以激勵(lì)為主： ① 講全國(guó)的形勢(shì)。 經(jīng)理要講全國(guó)的形勢(shì)一片大好，全國(guó) 100 多個(gè) 辦事處 銷量都在穩(wěn)步上升，部分市 場(chǎng)部取得了較高的突破。 ② 樹(shù)樣板市場(chǎng)。突出樣板市場(chǎng)，省級(jí)市場(chǎng)如沈陽(yáng) ， 沈陽(yáng) 市場(chǎng)單場(chǎng)突破量和月突破量，地級(jí) 市場(chǎng)如四平、阜新辦事處 單場(chǎng)突破多少，月突破多少 。 ③ 講樣板市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)。告訴員工樣板市場(chǎng)是如何突破的，他們的方法有哪些，借以指出本 辦事處 存在的問(wèn)題。 ④ 指出本 辦事處 存在的問(wèn)題。我們 辦事處 和他們的差距在哪里，我們要學(xué)習(xí)他們什么，我們現(xiàn)在存在的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題的方法。 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 22 ⑤ 找到了問(wèn)題的關(guān)鍵，主要的就是如何去解決，制定出解決問(wèn)題的可行性方案。 ⑥ 講希望，通過(guò)解決本市場(chǎng)部的問(wèn)題，我們將會(huì)有一個(gè)什么樣的前景。 ⑦ 給辦事處 找一 個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和銷量要比本 辦事處 的好，但也不能懸殊太大，或本 辦事處 比較熟悉的 辦事處 ，目的是增加員工的集體榮譽(yù)感。 ⑧ 樹(shù)立我們的目標(biāo)。制定目標(biāo)并要求員工有計(jì)劃有措施保證目標(biāo)的完成。 ⑨ 宣布員工獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們鼓勵(lì)員工干什么就要獎(jiǎng)勵(lì)員工 什么，什么最重要我們就要獎(jiǎng)勵(lì)員工什么，以此充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，朝共同的目標(biāo)去努力。 ⑩ 制定集體的小獎(jiǎng)勵(lì)，如完成了共同的目標(biāo)可以全員聚餐 ，唱歌等，既 增加了全員的凝聚力，又增加了員工的歸屬感。 如何做好專家巡講會(huì)顧客發(fā)言的控制。 專家巡講會(huì)或是科普?qǐng)?bào)告會(huì)上顧客發(fā)言是對(duì)工程 的包裝，通過(guò)顧客的發(fā)言可以提高工程可信度，對(duì)到會(huì)的其它顧客也具有很好的拉動(dòng)作用。但要做好入戶溝通前的準(zhǔn)備工作，保證發(fā)言質(zhì)量。顧客發(fā)言，也是會(huì)議重要的流程之一，入戶溝通前與顧客的溝通和演練是非常必要的，那么做好入戶溝通前的準(zhǔn)備發(fā)言及演練會(huì)要做好以下幾點(diǎn)： 在專家講座前安排顧客發(fā)言，要做到：顧客只說(shuō)工程好、資料好，不提及中普活性多肽，可以在會(huì)前和顧客溝通，在工程的保駕護(hù)航下身體得到了很大的改善，但一定不說(shuō)產(chǎn)品。 發(fā)言人身份具有代表性：發(fā)言人的身份、地位也要具有典型、具有代表性，發(fā)言人退體前的身份也是對(duì)工 程的包裝。所以發(fā)言人可選擇當(dāng)?shù)赝梭w老干部或是離休老干部等。 如果多人發(fā)言注意每個(gè)發(fā)言的內(nèi)容具有代表性：每個(gè)顧客發(fā)言的內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)不同，有的可側(cè)重發(fā)言參加工程活動(dòng)的切身感受，有的則可側(cè)重發(fā)言工程工作人員的親情服務(wù)，有的也可側(cè)重發(fā)言身體康復(fù)后的喜悅以及到北京參加全國(guó)會(huì)員大會(huì)的切身感受和心得等。 控制發(fā)言的時(shí)間：一般發(fā)言 35 分鐘為宜，不要超過(guò) 5 分鐘，發(fā)言時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的核心內(nèi)容：比如專家咨詢的時(shí)間就會(huì)影響，咨詢時(shí)間晚就會(huì)流失顧客。 對(duì)會(huì)議、對(duì)發(fā)言人充分包裝：會(huì)前與發(fā)言人要充分溝通，包括發(fā)言的內(nèi) 容，發(fā)言的時(shí)間，包裝會(huì)議的隆重性、重要性。這樣會(huì)議發(fā)言人也自身重視，發(fā)言效果會(huì)更好。 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 23 可選擇發(fā)言人主席臺(tái)就座：顧客在主席臺(tái)就座也是對(duì)發(fā)言人的包裝，同時(shí)顧客在主席臺(tái)就座也能體現(xiàn)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)健康普及工程是會(huì)員自己的工程，是會(huì)員參與的工程、是會(huì)員信任和依賴的工程，提升工程形象。 發(fā)言內(nèi)容最好是 辦事處 提供發(fā)言稿，保證發(fā)言的效果：可以由顧客寫(xiě)初稿， 辦事處 再按照會(huì)議要求修改成稿。或是由工作人員了解顧客的情況為顧客寫(xiě)稿子，再整合會(huì)議要求加以改正，這樣顧客的發(fā)言就做到有把握、就能做好過(guò)程控制，不致于顧客發(fā)言脫離會(huì)議主題 。 如果是專家講座之后安排發(fā)言：形式可以靈活，發(fā)言內(nèi)容的外延可以擴(kuò)大化，可以增加服用中普活性多肽的身體前后的變化和感受。 總之，顧客的發(fā)言不是隨意的，要做好過(guò)程控制，只要充分把握會(huì)議的中心思想，達(dá)到所要求發(fā)言的目的就好，充分準(zhǔn)備，細(xì)致把握，這樣的發(fā)言才能是會(huì)議流程中的一道亮筆。 如何做好 專家巡講會(huì) 后的總結(jié)分析工作 成功出經(jīng)驗(yàn)，失誤出智慧?；顒?dòng)總結(jié)會(huì)對(duì)全面提升辦事處 的管理和聯(lián)誼會(huì)的操作水平有著至關(guān)重要的意義。 （ 1） 、會(huì)后總結(jié)會(huì)的目的和意義 ① 目的：及時(shí)總結(jié)會(huì)議的優(yōu)缺點(diǎn)，推廣經(jīng)驗(yàn)，找出問(wèn)題和解決的方法； 表?yè)P(yáng)先進(jìn)個(gè)人和部門(mén)、批評(píng)落后的個(gè)人和部門(mén)；及時(shí)安排會(huì)后工作。 ② 意義：能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決會(huì)議當(dāng)中存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整員工的心態(tài)和工作方法，有效提高后續(xù)會(huì)議的質(zhì)量。不能被同一塊石頭絆倒兩次，有總結(jié)才有提高！ （ 2） 、會(huì)后總結(jié)會(huì)的原則 ① 員工當(dāng)主角，敞開(kāi)了談； ② 一定要首先找優(yōu)點(diǎn)； ③ 不僅要提問(wèn)題，還要提出解決方法； ④ 鼓勵(lì)與批評(píng)相結(jié)合，要掌握尺度； ⑤ 圍繞重點(diǎn)，不要面面俱到； 2022 年?duì)I銷工作 系列資料 24 ⑥ 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)及時(shí)回款和售后服務(wù)問(wèn)題。 （ 3） 、會(huì)后總結(jié)會(huì)的主要內(nèi)容： ① 全體一線員工參加，每個(gè)人進(jìn)行發(fā)言，總結(jié)本場(chǎng)活