【正文】 取得這些支援可能性。 與管理階層建立聯(lián)系 所有的團(tuán)隊(duì)都需要來(lái)自總公司資 深人員的支持。團(tuán)隊(duì)需要的三位關(guān)鍵人物為：主要的贊 ,海量資料免費(fèi)下載 助者，必須向其作報(bào)告的部門(mén)或業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人，以及控制團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算的人。他們的角色是監(jiān)控和核準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，并確?？傻玫剿枰膶?shí)際支援。因此，要與這些管理人維持暢通和穩(wěn)固的溝通管道，倘若你的團(tuán)隊(duì)位于總部之外（譬如，團(tuán)隊(duì)位于工廠或另一棟建筑內(nèi)），這件事顯得更為重要 5．團(tuán)隊(duì)合作 成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴(lài)。團(tuán)隊(duì)在互信的基礎(chǔ)上會(huì)欣欣向榮，所以在團(tuán)隊(duì)成立的初期就必須建立互信。可透過(guò)授權(quán)、開(kāi)放透明的行事方式及意見(jiàn)、允許信息的自由流通來(lái)促進(jìn)相互信賴(lài)。 授權(quán) 授權(quán)代表有兩種形式：任務(wù)代表及職權(quán)代表。團(tuán)隊(duì)要培養(yǎng)互信合作，需要實(shí)施這兩種授權(quán)。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。然后充分授權(quán)，除非有跡象顯示目標(biāo)將無(wú)法達(dá)成，否則不要介入。以向成員咨詢(xún)所有問(wèn)題的方法，與團(tuán)隊(duì)分享你的權(quán)力，若個(gè)人的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域亦牽涉其中，則應(yīng)給予他們充足的權(quán)力，并與他們分享你的權(quán)力，這就是授權(quán)的方法。要求成員隨時(shí)告知你進(jìn)度，以便你掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。 授權(quán)前要認(rèn)識(shí)各種性格特質(zhì)： 能夠做，喜歡做。這是理想的授權(quán)人選，樂(lè)于接受任務(wù)， 愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂(lè)于向他人請(qǐng)教，并采納建議。 愿意做，缺能力。開(kāi)始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類(lèi)人需要先予以鼓勵(lì)和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，經(jīng)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 能夠做，討厭做。這類(lèi)人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見(jiàn)，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好代表。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類(lèi)人將會(huì)是失敗的代表，而且他們可能需要調(diào)整事務(wù)。 溝通 團(tuán)隊(duì)合作和保守秘密是不能兼顧的，所以說(shuō)，一位不會(huì)和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)誠(chéng)布公的領(lǐng)導(dǎo)者，無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最佳潛能。應(yīng)定期和 不定期地安排“有話要說(shuō)”會(huì)議，以此作為溝通的管道。成員會(huì)因彼此了解而解除戒心、放松心情，這有助培養(yǎng)忠誠(chéng)和凝聚力。試著在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，充分開(kāi)放所有與團(tuán)隊(duì)任務(wù)有關(guān)的信息，如數(shù)據(jù)、事實(shí)、議程或記載成員個(gè)人對(duì)整個(gè)計(jì)劃所應(yīng)負(fù)責(zé)的備忘錄。但是有件事要放在心上，那就是將來(lái)一定會(huì)有必須保密某事的時(shí)候。 鼓勵(lì)成員發(fā)表意見(jiàn) 每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作時(shí)，一定遠(yuǎn)比一個(gè)人獨(dú)自工作有創(chuàng)意。鼓勵(lì)公開(kāi)討論意見(jiàn)，并確保每 ,海量資料免費(fèi)下載 項(xiàng)意見(jiàn)都受到聆聽(tīng)及尊重。如果對(duì)某個(gè)意見(jiàn)持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當(dāng)。提醒成員團(tuán)隊(duì)中有何專(zhuān)業(yè)知 識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)成員之間公開(kāi)討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見(jiàn)。 6．發(fā)揮最佳表現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)成員能合作無(wú)間以達(dá)到最佳表現(xiàn)是極其重要的。交付給成員全部的工作責(zé)任，授予他們執(zhí)行及改良其工作的權(quán)力，誘發(fā)他們對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)作出最大的貢獻(xiàn)。 分擔(dān)責(zé)任 團(tuán)隊(duì)剛成立時(shí)，設(shè)定共同目標(biāo)和安排個(gè)人角色只是一個(gè)程序的開(kāi)端。此程序持續(xù)的時(shí)間與團(tuán)隊(duì)持續(xù)的時(shí)間等長(zhǎng)。一支團(tuán)隊(duì)須負(fù)起執(zhí)行政策、控制進(jìn)度的責(zé)任，遇有不能達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)時(shí)，亦必須向上級(jí)做有建設(shè)性及創(chuàng)意性的反饋。作為一個(gè)整體，團(tuán)隊(duì)有責(zé)任確保成員間溝通自由且暢通 ，還要讓每位成員都清楚明了政策上的改變和工作的進(jìn)度。 維持最佳表現(xiàn) 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你的角色就是幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最高效率。通過(guò)負(fù)起幾項(xiàng)不同功能的責(zé)任，你就可以做到這一點(diǎn)： 確保所有的成員都明白自己的責(zé)任，而且他們的工作都具有挑戰(zhàn)性； 鼓勵(lì)成員為團(tuán)隊(duì)及他們自己的任務(wù)盡全力； 綜觀團(tuán)隊(duì)的工作情形，確保成員努力的目標(biāo)一致； 評(píng)量及設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使其保持在最適階段，以激發(fā)持續(xù)性的工作誘因； 確保團(tuán)隊(duì)及個(gè)人責(zé)任的重疊沒(méi)有造成任務(wù)重復(fù)。 保持彈性 任何團(tuán)隊(duì)對(duì)成員都有很多的要求。雖然每位成員皆有自己的角色和責(zé)任，但是他們必須保持彈性并愿意適應(yīng)改變。有些制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，甚至?xí)蟪蓡T有能力完成團(tuán)隊(duì)各個(gè)面向的工作。藉分享領(lǐng)導(dǎo)角色的各個(gè)面向來(lái)表現(xiàn)彈性，并去分擔(dān)成員的部分工作。當(dāng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展時(shí)，檢討每個(gè)人的角色，依任務(wù)需要適時(shí)調(diào)整。 7．創(chuàng)造自我管理團(tuán)隊(duì) 自我管理團(tuán)隊(duì)比其他團(tuán)隊(duì)有更多的自主權(quán)。在一些重組地工作制度的公司里可以發(fā)現(xiàn)這 ,海量資料免費(fèi)下載 種團(tuán)隊(duì)越來(lái)越多，這類(lèi)公司的改革工程是將結(jié)構(gòu)扁平化，并取消中級(jí)管理階層和監(jiān)督階層。 自我管理團(tuán)隊(duì)的定義 自我管理團(tuán)隊(duì)對(duì)某一特定工作計(jì)劃負(fù)起從頭至尾的全部責(zé)任。譬如，一支制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可能會(huì)接管一條組裝線的整個(gè)生產(chǎn)流程。這類(lèi)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)包括分享領(lǐng)導(dǎo)角色、高度自主、公開(kāi)討論以作出民主的決策、自行管理團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)活動(dòng)、承擔(dān)全部的責(zé)任，而個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)成果則是團(tuán)隊(duì)自行負(fù)擔(dān)的最基本責(zé)任。 收獲利益 如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一支自我管理團(tuán)隊(duì)非常有生產(chǎn)力，它可以節(jié)省管理成本、提升品質(zhì)和對(duì)顧客的服務(wù)滿意度、縮短工作流程、減少費(fèi)用，以及將更多的彈性引進(jìn)職場(chǎng)。除了經(jīng)濟(jì)上的利益之外，這樣的團(tuán)隊(duì)還可提供每日訓(xùn)練場(chǎng)所給團(tuán)隊(duì)成 員，幫助他們發(fā)展技能以負(fù)起自我管理的責(zé)任。如果此項(xiàng)制度實(shí)施成效良好，員工士氣的提振和低離職率將是可預(yù)期的，而且依照經(jīng)驗(yàn)，員工將更有能力對(duì)市場(chǎng)的改變迅速作出反應(yīng)。 支援自我管理團(tuán)隊(duì) 要使工作有效率，自我管理團(tuán)隊(duì)需要充足的后援來(lái)獲得來(lái)自管理階層對(duì)團(tuán)隊(duì)自主性的支持。這意味著團(tuán)隊(duì)成員對(duì)任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見(jiàn)，這些決策包括薪資、工作評(píng)量和人事。雖然，上級(jí)管理階層可能會(huì)安置一位名義上的領(lǐng)導(dǎo)者到團(tuán)隊(duì)中來(lái)，但是實(shí)際上領(lǐng)導(dǎo)的位子必須取得團(tuán)隊(duì)其他成員的認(rèn)可才行。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如 當(dāng)團(tuán)隊(duì)中新冒出有才能的人或計(jì)劃方向改變等等原因時(shí)。與自我管理團(tuán)隊(duì)共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因?yàn)楣芾砣吮仨毞诺舸蟛糠止芾頇?quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。 8．創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍 “支撐資源”（銷(xiāo)售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專(zhuān)家。每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷(xiāo)售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點(diǎn)。 NHA 的高級(jí)主管，原 Procteramp。 Gamble 公司的銷(xiāo)售主任 Nick Heptonsta11 說(shuō)，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的 工作 銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有 4％的銷(xiāo)售經(jīng)理做過(guò)銷(xiāo)售演示給銷(xiāo)售新手，“舊的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了 ?” 重建銷(xiāo)售隊(duì)伍非常時(shí)髦，但大多銷(xiāo)售經(jīng)理卻全然為盲目猜測(cè)的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷(xiāo)售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷(xiāo)售效率，同時(shí)也是為了提高銷(xiāo)售員的素質(zhì)，未來(lái)業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問(wèn)，在數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)上受到良好教育，他們 ,海量資料免費(fèi)下載 必須是“小總經(jīng)理”。 使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷(xiāo)售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然 。” 令入悲嘆的是，國(guó)內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長(zhǎng)之路。請(qǐng)分析你所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)處于什么樣的境界： 商業(yè)旅行者 在善意的進(jìn)行銷(xiāo)售，他衡量行動(dòng)甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售員。遺憾的是，近 20％的全國(guó)銷(xiāo)售員在此列。 產(chǎn)品小販 主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷(xiāo)售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來(lái)說(shuō)更像不斷開(kāi)火的大炮，有 20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列。 顧問(wèn)型銷(xiāo)售員 銷(xiāo)售很專(zhuān)業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng) 是從顧客的觀點(diǎn)角度去識(shí)別理解顧客的需求，他被顧客視為問(wèn)題的解決者，他在所售品項(xiàng)中是專(zhuān)家，他使這些項(xiàng)目變成具體的啤酒或汽車(chē)。 “支撐資源” 在所有銷(xiāo)售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對(duì)每個(gè)顧客如此這般可能不現(xiàn)實(shí)。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來(lái)銷(xiāo)售隊(duì)伍的秘密，是去識(shí)別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起。 發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃最主要的目的是使市場(chǎng)份額升躍至下一行列，而且你必須在全過(guò)程標(biāo)出目的而且衡量它。 9．銷(xiāo)售隊(duì)伍筑建 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到 底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，這句話對(duì)于你來(lái)說(shuō)可謂是耳熟能詳。但是，目前國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷(xiāo)售隊(duì)伍，比多幾個(gè)緊銷(xiāo)產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅。 談?wù)撈鹱约旱匿N(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理的感覺(jué)是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展。 ,海量資料免費(fèi)下載 人員進(jìn)出頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定。 很多公司銷(xiāo)售部是“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”。北京保險(xiǎn)業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式，是否適用于我國(guó)。如果某一天，有人說(shuō)中國(guó)的保 險(xiǎn)事業(yè)葬送在打一槍換一個(gè)地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝?！? 人才匱乏，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和理想的銷(xiāo)售經(jīng)理都緊缺。 內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營(yíng)企業(yè)家對(duì)筆者說(shuō)：“ 4c 公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷(xiāo)售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。為請(qǐng)高人，什么辦法都想了，公開(kāi)招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車(chē)，就差配保鏢了，沒(méi)成想只是個(gè)書(shū)記員，天天坐在辦公室里就會(huì)發(fā)文件，銷(xiāo)售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊(cè)，這表格、那制度；結(jié)果呢，開(kāi)發(fā)難度大的市場(chǎng)還是打不開(kāi)，好 的銷(xiāo)售員還是留不住?！? 客觀因素確實(shí)存在，但是若銷(xiāo)售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ?，就離不開(kāi)資金缺乏、市場(chǎng)不景氣、找不到理想銷(xiāo)售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)肯定永遠(yuǎn)不會(huì)誕生。一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理每天開(kāi)始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是“今天我要為客戶(hù)做些什么 ?”二是“今天我要為銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么 ?” 以也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的一些訣竅，希望能對(duì)你的工作有所幫助： 聘請(qǐng)區(qū)域主管時(shí)，有實(shí)力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個(gè)人經(jīng)歷、銷(xiāo)售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等。“ 繡花枕頭”卻熱衷討論具體的銷(xiāo)售工作，急著提出工作方案，表明自己的價(jià)值。 挑選區(qū)域主管，一定要看他的一線銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)站柜臺(tái)、跑推銷(xiāo)經(jīng)歷的最好?；鶎愉N(xiāo)售員每日從事的工作、將要碰到的困難，區(qū)域主管必須熟悉，必須有所體會(huì)、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動(dòng)計(jì)劃的制定乃至團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都是一句空話。 成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中，都有“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的階段。詢(xún)問(wèn)主管級(jí)候選人以前“打攻堅(jiān)戰(zhàn)”的銷(xiāo)售經(jīng)歷和體會(huì)，可以了解他的經(jīng)驗(yàn)是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。 開(kāi)發(fā)一個(gè)新的區(qū)域銷(xiāo)售市 場(chǎng)，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個(gè)配合默契、有工作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售小組。一時(shí)抽調(diào)不出這樣精干的隊(duì)伍，寧可閑置新市場(chǎng)，也不要輕易去開(kāi)發(fā)。 準(zhǔn)備組建一個(gè)新區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)，要充分考慮三個(gè)事項(xiàng)： a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無(wú)具體的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃； c．市場(chǎng)的潛力與現(xiàn)狀。三項(xiàng)中最重要的是選擇區(qū)域主管，因?yàn)楸芤粋€(gè)，將熊一窩。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要圍繞產(chǎn)品和客戶(hù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。同時(shí)，成立的每一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，都要在另一個(gè)更高級(jí)別的銷(xiāo)售隊(duì)伍組織內(nèi)；在行政上，要有明確的隸屬關(guān)系。 ,海量資料免費(fèi)下載 指望通過(guò)招聘新銷(xiāo)售員，來(lái)一 舉解決面對(duì)的銷(xiāo)售困難，是銷(xiāo)售經(jīng)理毫無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)。不要幻想有什么天才銷(xiāo)售員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造超級(jí)推銷(xiāo)員，而不是尋找他們，或是等著他們來(lái)上門(mén)。 招聘新銷(xiāo)售員：在最基層的業(yè)務(wù)主管提出招聘申請(qǐng)后，采用由下至上逐級(jí)面試、逐級(jí)差額推薦候選人，最后由你（招聘區(qū)域主管時(shí)由營(yíng)銷(xiāo)副總）最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰(shuí)的招聘程序。這種招聘機(jī)制，有助于你平衡銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展、把握銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)；在銷(xiāo)售隊(duì)伍中樹(shù)立老總威信和提高銷(xiāo)售人員的榮譽(yù)感等方面亦有作用。 招聘基層銷(xiāo)售員，是要找有合適思維方式的人，并非 是找有合適經(jīng)驗(yàn)的人。素質(zhì)比知識(shí)更重要，技術(shù)可以培養(yǎng)，態(tài)度很難改造。做銷(xiāo)售員必備的素質(zhì)是勇于行動(dòng)。 有時(shí)，從外面挖來(lái)的銷(xiāo)售人才，其實(shí)是超級(jí)推銷(xiāo)員，做業(yè)務(wù)一流，搞管理外行。手上雖有現(xiàn)成的客戶(hù)，但是帶著來(lái)、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。對(duì)他們的工作安排是否恰當(dāng)，關(guān)系到銷(xiāo)售隊(duì)伍的長(zhǎng)期建設(shè)。 銷(xiāo)售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和區(qū)域主管有計(jì)劃的對(duì)調(diào)，可以及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗(yàn)的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。在調(diào)整過(guò)程中，要防止客戶(hù)工作脫節(jié)。 優(yōu)秀的區(qū)域主 管，都有與最終消費(fèi)者保持接觸的工作習(xí)慣。你要時(shí)常詢(xún)問(wèn)主管人員上一次見(jiàn)到消費(fèi)者的時(shí)間、地點(diǎn)和感受，幫助他們建立良好的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)校正工作方向。 你在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。士氣低迷、業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售隊(duì)伍永遠(yuǎn)感到前途