【正文】 縮 銷售人員的服務(wù)地區(qū)，并增加一些新的銷售員。但是杰出銷售員抗議，認(rèn)為這是在對他們的成就進(jìn)行懲罰。 ,海量資料免費下載 2．成績最好的銷售員也抱怨其配額每年都在增加，并且是以他們過去的成就為基礎(chǔ)。他們覺得這有點類似于鞭打快牛。 3．管理人員認(rèn)為，公司沒有取得足夠的新客戶。他們認(rèn)為，所謂的市場開發(fā)，就是吸引從未采購超級地磚產(chǎn)品的建筑材料商店成為自己的顧客，而這項任務(wù)往往需要在數(shù)年后才會見到成效。現(xiàn)行的獎勵制度可能無法激勵員工從事這類工作。 4．當(dāng)某銷售員所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速時，他可能不需很努力就可獲得高的薪 資。當(dāng)某地區(qū)失業(yè)率高，或競爭者決定降低價格以打入新市場時，即使銷售人員盡力工作，其薪資也可能減少。 銷售人員的培訓(xùn) 對員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 1．為什么要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn) 銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 銷售員在推銷產(chǎn)品時同時在推銷自己。 銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷自己，對銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 磨練應(yīng)付市場變化的能力。要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。 擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。 培 養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提高自己，不被社會淘汰。 ,海量資料免費下載 銷售工作科學(xué)化的需要。銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。 2．銷售員培訓(xùn)的時機(jī) 通常 在下列情況下，對銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 新人剛剛工作時； 新的工作或項目剛剛成立時； 舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時； 改進(jìn)員工的工作狀況時； 使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； 當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時； 當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時； 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。 知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。 銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 ,海量資料免費下載 對銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級 主管定期或隨時進(jìn)行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時候，對于公司培訓(xùn)的效果評價并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時，便想通過培訓(xùn)加以解決 。但有時卻忽略了在對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 很多培訓(xùn)管理者在沒有對培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時間安排等，并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。 做培訓(xùn)需求分析時，可以通地對銷售員觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。 制定培訓(xùn)計劃 在對銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計劃書，計劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)。并能告訴員工培訓(xùn)后會達(dá)到什么樣的要求。 選擇培訓(xùn)人員。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。 制定培訓(xùn)內(nèi)容。對銷售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識培訓(xùn)；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說服性銷售演講；溝通技巧；項目管理技巧；市場營銷基礎(chǔ)；團(tuán)隊合作。 選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司 其他人員，如市場部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問等人來完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來進(jìn)行。對培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場及銷售經(jīng)驗；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。 ,海量資料免費下載 培訓(xùn)形式 互動式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強(qiáng)培訓(xùn)效果。 實施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情 況進(jìn)行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學(xué)員太疲乏。 培訓(xùn)績效評估 作為銷售經(jīng)理，對銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評估。評估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評估表，對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評價。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察了解學(xué)員的實際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對個別人員可單獨進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。 銷售人員的激勵 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激 勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。 競爭型 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競 賽則是最有效的方式。 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù) 5 個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月 月都想打敗對方，結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄?！? ,海量資料免費下載 成就型 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢 ?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各 個方面制定提高的目標(biāo)?！? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！? 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。 優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢?！? 服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強(qiáng)大。 優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強(qiáng)烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性?！? ,海量資料免費下載 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。 Inc 公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會上講他們 的事跡?！奔热环?wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 案例： 激勵的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個實驗，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時隨機(jī)抽出 100 名學(xué)生。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了 100 名最 聰明的學(xué)生，分為三個班，讓你們?nèi)ソ?。”一年后，這三個班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個班。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那 100 名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。 銷售人員的行動管理 銷售員的銷售活動，大部分是在公司所在地以外的場所進(jìn)行的，也就是離開了主管可直接控制的領(lǐng)域，而投入客戶所在的領(lǐng)域。銷售員都“必須”或“偏好”單兵作戰(zhàn)、獨立作業(yè)，因此銷售員的活動除了開會時間、中午休息時間有機(jī)會被觀察了解外，其他的時間，銷售員的活動完全處于開放自由的狀態(tài)。 銷售行動的管理，并非是束縛或掌握控制銷售員 的活動。行動管理只是銷售目標(biāo)管理及效率管理的輔助工具及做法，目標(biāo)能否達(dá)成、效率的高低等，完全視銷售行動的品質(zhì)而定。換言之，行動管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率，只要目的達(dá)成，行動的內(nèi)容不必拘泥于形式。 個人行動管理最有效的作法之一，是填寫銷售日報表制度。銷售日報表是每位銷售員每天的行動報告書，也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。填寫日報表不單是對銷售經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù)。 1．銷售日報表的管理 銷售日報表的作用 市場需要及其動向 的把握； 競爭者情報的把握； 技術(shù)情報的收集； ,海量資料免費下載 目標(biāo)達(dá)成程度的評價； 銷售員的行動管理