【導讀】我們披星戴月，風雨兼程。創(chuàng)立于1995年，注冊地——山東省濟南市，是一家專業(yè)從事餐飲經營的企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，西北餐飲成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。年，人才經營階段，全國餐飲網點，370萬家，從業(yè)人員1900萬，品牌力度加強，傳統(tǒng)餐飲向現(xiàn)代化餐飲邁進。20xx年我國國民經濟較快增長，工業(yè)生產增。經濟效益明顯回升。用戶數(shù)已達1846萬戶。由于低端交換機價格的大幅下降，及集線器。萎縮，趨于淘汰。Modem仍將是上網的主要接入設備，在商用。影響較大，市場目前具有不確定性。器40億；Modem7億；集線器6億；網卡5億。電信行業(yè)是較大比例的高端產品的用戶，在整個行。交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持。國產品牌在中端市場盤踞并開始擴張市場。國際品牌收縮市場，目標市場集中在高利潤的高端市場。技術的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導行業(yè)發(fā)展方向，

　　

【正文】 行 ） 。 結算政策 公司原則上實行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經公司銷售部經理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內付清全額貨款。 帳期的審批程序是： 分銷商提出申請 當?shù)剞k事處評估 銷售部評估并審批 財務部審核通過 營銷副總審批 經過上述申請審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對該合作伙伴提供帳期支持，財務部也建立相關檔案跟蹤實施情況。 廣告支持政策 公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種 ， 區(qū)域性廣告主要用于支持當?shù)氐姆咒N商 。 對于完成月承諾銷售量的分銷商 ， 公司根據(jù)其月銷售量給予 1%的廣告返利 ， 計入其區(qū)域廣告基金 ， 用于支付當?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費用 。 退換貨政策（ 1）退貨 原則上 ， 公司售出的產品不予退貨 ， 只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨 。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內即出現(xiàn)故障 ， 方視為 “ 到貨即損 ” 。 一旦出現(xiàn)到貨即損的情況 ， “ 合作伙伴 ” 應及時通知公司并提供發(fā)票憑證 ， 否則不予確認并拒絕接受退貨 。 退換貨政策（ 2）換貨 對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產品 ，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產品的申請 ， 經銷售部經理審核批準后方允許做換貨處理 。 退回的貨品需保證全新 （ 包裝完好未經拆封 、 性能正常 、 配件齊全 ） ， 否則不予退換 。 換貨申請獲準后 ， 申請方應及時向公司發(fā)回相關產品 ， 經產品部檢驗上述產品未經使用且包裝完好后 ， 由商務主辦填寫退貨單并經銷售部部經理或其授權人審核后方可入庫 。 如包裝破損應予以翻新 、 翻新費用由申請方承擔 ， 否則不予入庫 。 無法翻新的產品則不予退換并退回申請方 。 物流政策 （ 1） 收貨規(guī)定 貨物發(fā)出后 ， 公司應將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方 。 訂貨方在收到貨后應向公司出具其收貨人簽字的 《 TCL先行網絡產品收貨回執(zhí)單 》 ， 若七天內收不到貨 ， 應及時通知公司 ， 否則視為其已收到該貨物 。 （ 2） 運輸及保險規(guī)定 公司只承擔與發(fā)貨相關的鐵路或公路運費 ， 其它運輸費用 （ 航空 、 EMS等 ） 由訂貨方承擔 。 優(yōu)先分銷權政策 TCL網絡公司堅持 “ 先合理規(guī)劃設計渠道 ，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設銷售網絡 。 在渠道擴展的過程中 ， 為鼓勵原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大 ， 成為 TCL網絡的核心力量 ， 把后續(xù)渠道發(fā)展權利優(yōu)先給予這些分銷商 。 銷售支持政策 TCL網絡公司對入主 TCL渠道的分銷商 、 特約經銷商 、 代理商 、 經銷商 ，除享有以上銷售政策外 ， 還將獲得TCL網絡公司銷售管理 、 教育培訓 、宣傳推廣等支持 。 渠 道 管 理 渠道規(guī)劃原則 1. 掌握一定區(qū)域原則 2. 有限發(fā)展原則 3. 素質第一原則 4. 優(yōu)勝劣汰原則 掌握一定區(qū)域原則 在省會城市 、 經濟發(fā)達城市設立分銷商 ，為其劃分一定區(qū)域 （ 區(qū)域劃分的原則要充分考慮到物流到達可能性和經銷商進貨的方便性及習慣性 ） ， 誰發(fā)展誰受益 。 防止分銷商之間的惡性競爭和重復勞動 。 激勵分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場 ， 并保護其利益不受侵犯 。 充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力 。 有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商 ， 要保證其一定的利潤空間和發(fā)展空間 。 素質第一原則 分銷商擔負著物流配送和經銷商管理支持等職能 ， 因此要求分銷商具備較高的團隊整體素質 。 優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務 ， 辦事處可以指定其它分銷商或另設分銷商進入其市場 ， 實行優(yōu)勝劣汰 ， 從而優(yōu)化分銷商隊伍 。 渠道資格和審批程序 （ 1）分銷商任職資格 1. 認同 TCL的營銷模式和理念 ， 唯一分銷 或主推 TCL網絡產品 2. 具有網絡產品批發(fā)銷售經驗 3. 具有承擔銷售任務的足夠資金 4. 具備經銷商管理和支持的管理團隊和能力 5. 具有較強的物流配送能力 6. 具有網絡產品良好的分銷通路者優(yōu)先 7. 信譽良好 渠道資格和審批程序 （ 2）代理商任職資格 1. 認同 TCL的營銷模式和理念 ， 主推TCL網絡產品 2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力 ， 接單能力強 3. 具有較強的經濟實力和技術能力 4. 信譽良好 分銷商（代理商）審批程序 由當?shù)剞k事處根據(jù)公司標準搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評審； 實地考察 、 溝通并洽談 ， 以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應； 如能通過評審 ， 即將其列為目標成員； 經過洽談雙方簽定合同； 進入客戶管理系統(tǒng) 渠道秩序管理條例 1. 價值規(guī)范：分銷商必須按全國統(tǒng)一價格向經銷商供貨 ， 如有違反 ， 該部分銷售量不計返利 。 累計違反 3次者 ， 取消分銷資格 。 2. 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對向跨區(qū)域的經銷商沖貨者 ， 違規(guī)部分的銷售量不計返利 。 累計違反 3次 ， 取消分銷資格 。 3. 進貨規(guī)范：經銷商只能向簽約分銷商進貨 ， 否則TCL網絡公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實施 4. 代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨 ， 不得向經銷渠道供貨 。 違規(guī)累計 3次則取消其代理資格 。 激勵渠道成員 1. 要與分銷商建立長期的合作關系 ， 讓分銷商對銷售政策理解和贊同 ， 并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標 ，存貨水平及推廣活動 。 2. 不僅向渠道成員推銷產品 ， 同時要向他們推銷企業(yè)理念 3. 對渠道成員進行培訓 （ 包括產品 、 管理 、 和銷售 ） 。 4. 精神激勵 （ 表彰和禮品 ） 5. 切實實施銷售政策列舉的獎勵政策 定期評估渠道成員 1. 銷售額完成情況 2. 平均存貨水平 3. 對顧客提供的服務 4. 促銷 、 推廣中的配合 5. 信用狀況 （ 建立客戶檔案，并進行動態(tài)跟蹤） 137 第四部分 營 銷 人 員 MI 138 企業(yè)精神 因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。 139 我們是誰？ ? 我們 ——企業(yè)戰(zhàn)略目標愿景的重要部份 ? 我們 ——匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 20xx年度的企業(yè)使命和任務的達成者 ? 我們 ——營銷者，企業(yè)與消費者利益的鈕系者 我們就是 TCL網絡 140 我們的周圍是誰？ ? 我們生存在一個速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結構的巨大重組 ? 我們的對手擁有強大的品牌力，產品的同質化已是短期內不可更改的事實。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術優(yōu)勢、行業(yè)資歷 …… ? 但同時，我們恰遇集團的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。集團及各個伙伴單位更是我們強大的后盾和外援 ? 所以我們需要非常的清醒和謹慎，但我們不需要任何的畏縮和退卻 141 我們的使命 ? 我們要完成公司年度銷售目標 ? 我們要秉承天地人家戰(zhàn)略 ，光揚 TCL營銷模式，在網絡產業(yè)展延風采 ? 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營銷體制 ? 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營銷隊伍 ? 我們要達成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結果 ? 我們要立志成為行業(yè)智慧營銷的表帥 142 價值觀（一） ? 我們明白 ——消費者是我們生存的基石，創(chuàng)新產品與服務為顧客創(chuàng)造網絡產品應用價值最大化是我們生存的價值 ? 我們明白 ——為用戶提供最好的網絡產品和最好的技術支持增值服務 是我們生存之本 143 價值觀（二） ? 我們了解：通路是財富，營銷的每一步是在聚集財富 ? 我們充分的意識到：即便是在競爭勢態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動市場上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價 ? 我們堅信：企業(yè)長久的生命力和至關重要的原始積累一定是企業(yè)達成目標的同一方向的兩個過程。品牌是企業(yè)的核心模塊，渠道是品牌的通路之一，而我們，每一個營銷人，就是品牌的基本單位 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 145 管理觀 ? 創(chuàng)業(yè)需要嶄新的思維和開放的管理，需要整合資源最大化創(chuàng)造價值，否則將難以與時間賽跑，達成我們的使命 ? 專業(yè)化素養(yǎng)的營銷隊伍，是實現(xiàn)組織扁平和充分授權的基礎 ? TCL最大化解放渠道生產力的管理模式是我們純熟運用的可充分張揚的優(yōu)勢，也是我們核心的渠道競爭優(yōu)勢 146 經營觀 ?效率是經營的基礎 ?速度是制勝的關鍵 ?顧客非常滿意是準繩 ?創(chuàng)新保證不敗 147 競爭觀 ? 我們有幸與同行業(yè)國內乃至世界上優(yōu)秀的企業(yè)站在同一個跑道上。但我們不在一個起跑線上，也不屬一個量級。因此我們需要比他們更靈巧 我們需要速度，但只需要策略之下的速度 ? 我們在創(chuàng)業(yè)，做重復的事是運營而不能稱為創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)出新的滿足和價值才是創(chuàng)業(yè)，我們需要尋求差異 ? 我們的競爭者同樣是伙伴，伙伴天下同時是我們的合作觀和競爭觀 148 合作觀 ? 伙伴天下是氣勢、也是胸襟，更是我們的合作觀 與渠道伙伴共同成長 149 資源觀 ? 作為天地人家戰(zhàn)略中的串聯(lián)部分，必須整合集團的信息化資源，這些資源是我們生存的基石 ? 渠道資源最大化開發(fā)是產品價值最大化的體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力之一 ? 營銷人對資源的挖掘不僅是外力，必須意識到自身就是資源 150 20xx渠道體系目標 ? 渠道體系 我們將建立完善 TCL網絡的行業(yè)客戶體系及渠道分銷體系及代理體系 ? 商務體系 我們將建立完善物流及客戶管理數(shù)據(jù)化體系，實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷的基礎，為公司進入電子商務進行積累 ? 市場體系 我們將建立完整的、從宏觀利于品牌推廣、從微觀利于產品促銷并充分保證終端靈活性應變性的推廣體系，使終端成為產品力的緩沖調節(jié)閥 151 欣然接受挑戰(zhàn)與改變， 但不要摒棄你的個人理念 20xx年，我們一定會贏！ 謝 謝！