沃爾瑪超市運(yùn)作培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-01-13 01:17本頁(yè)面
【正文】 瑪總部陳列組進(jìn)行聯(lián)系溝通，最后陳列組答應(yīng)月底前將此產(chǎn)品放到陳列圖中。 上海案例 ? 08年 5月，我公司新進(jìn)了 +洗衣粉、 檸檬洗潔精等新品。沃爾瑪總部下單后，我們按訂單要求分別送貨到了上海五角場(chǎng)店和江橋店，但過(guò)了兩天，我們發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)單品的洗衣粉沒(méi)有陳列出來(lái)，開(kāi)始主管說(shuō)貨沒(méi)有到，我們告訴其貨到后經(jīng)查貨物放在下面?zhèn)}庫(kù)中，主管答應(yīng)隨后擺上。由于我公司在這兩個(gè)店沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)人員，只能靠業(yè)務(wù)人員跟蹤，又過(guò)了兩天，發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有擺上，經(jīng)查，貨物到了二層小庫(kù)中，經(jīng)和主管聯(lián)系，其讓其它廠(chǎng)家導(dǎo)購(gòu)將貨調(diào)出陳列上來(lái)。 東北及西南案例 ? 去年 10月，我們到東北巡店時(shí)，發(fā)現(xiàn)沈陽(yáng)沃爾瑪一個(gè)店面沒(méi)有 100g內(nèi)衣除菌皂陳列，經(jīng)合店面人員溝通，店面人員說(shuō)有貨，但馬上找不到，后主管查實(shí)賬面還有 60多塊庫(kù)存，但實(shí)貨卻找不到，同樣的問(wèn)題今年 5月底又在昆明巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)此類(lèi)店面虧庫(kù)導(dǎo)致的陳列跟不上的現(xiàn)象，我們一方面要和總部溝通反映，但更重要的是為了不影響我們的銷(xiāo)售，在虧庫(kù)量不大的前提下，我們要主動(dòng)買(mǎi)出（空買(mǎi)），使沃爾瑪這個(gè)產(chǎn)品的系統(tǒng)訂單能及時(shí)下來(lái)，達(dá)到正常陳列。 昆明沃爾瑪超市運(yùn)作 ? 市場(chǎng)分析：近幾年來(lái)昆明終端市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了兩次大的洗禮后（一次是諾馬特超市的倒閉，一次是當(dāng)?shù)氐氖⑴d超市、紅聯(lián)超市的倒閉），基本形成了家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、百佳等國(guó)際賣(mài)場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面。這樣客觀(guān)上對(duì)于昆明大終端業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量舉足輕重，他們除了做好這些賣(mài)場(chǎng)大工作外別無(wú)選擇。目前沃爾瑪超市在昆明有 5家門(mén)店。 沃爾瑪超市運(yùn)作的著眼點(diǎn)：經(jīng)過(guò)和沃爾瑪超市云南采購(gòu)和各店面的多次溝通，昆明終端辦了解清了沃爾瑪超市當(dāng)?shù)剡\(yùn)作的一些特點(diǎn)，最終確定了在每個(gè)超市職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題。他們先后做了以下工作： 和相關(guān)店面聯(lián)系在能上導(dǎo)購(gòu)的地方上了導(dǎo)購(gòu)，上不了的店面通過(guò)終端部和沃爾瑪總部聯(lián)系也上了導(dǎo)購(gòu)。 所做產(chǎn)品超市變不了價(jià)時(shí)，在導(dǎo)購(gòu)大幫助下先做買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高銷(xiāo)量。 銷(xiāo)量達(dá)到一定程度時(shí)，和終端部聯(lián)系每月將計(jì)劃促銷(xiāo)的產(chǎn)品報(bào)給沃爾瑪總部進(jìn)行變價(jià)，然后和店面溝通通過(guò)各種方式進(jìn)行下單，包括正常的和非正常的，然后督促店面打起堆頭進(jìn)行促銷(xiāo)。 整體銷(xiāo)量提升后，每次做活動(dòng)前通過(guò)和終端部溝通，終端部和沃爾瑪總部聯(lián)系統(tǒng)一變價(jià)和下單，店面維護(hù)。 效果：近幾個(gè)月內(nèi)先后做了 2022g洗潔精、3500gA3+洗衣粉、 1480gA3+洗衣粉、皂粉等多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，都是按上述第四條的方式進(jìn)行，目前昆明沃爾瑪銷(xiāo)量維持在1015萬(wàn)元 /月左右?；具_(dá)到了良性發(fā)展。 統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)部分門(mén)店無(wú)堆頭 三月底，我公司和沃爾瑪超市商談在全國(guó)范圍作了一期 ，總計(jì)下單量為17000余件。活動(dòng)開(kāi)展后，各地反映效果不一。其中銷(xiāo)售最快的西南大理、曲靖、玉溪、貴陽(yáng)等門(mén)店幾天內(nèi)便銷(xiāo)售一空，店面主管還催著要貨。但也有相當(dāng)多門(mén)店銷(xiāo)售不暢。經(jīng)分析，除外因外，有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是潔麗產(chǎn)品本身知名度不高，打上堆頭在一些地區(qū)也銷(xiāo)售較慢，但還有一個(gè)重要原因就是更多的地方店面沒(méi)有堆頭配合，原因就在于我們辦事處和當(dāng)?shù)爻袦贤ㄅ浜喜缓?，沒(méi)有積極和超市主管聯(lián)系給與堆頭支持，在主觀(guān)上沒(méi)有很好的重視，今后我們應(yīng)注意這個(gè)問(wèn)題。 促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中補(bǔ)貨不及時(shí) ? 5月，經(jīng)和沃爾瑪總部商談，在西南區(qū)域開(kāi)展了一期 2022g洗潔精促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前終端部和各終端助理、辦事處主任溝通后，第一批下單量大約 5000件產(chǎn)品?；顒?dòng)開(kāi)展后一些店面就銷(xiāo)售完畢，經(jīng)和其總部聯(lián)系，總部采購(gòu)查證后答復(fù)整體庫(kù)存不缺貨，不同意進(jìn)行補(bǔ)單。后我們的辦事處和當(dāng)?shù)亻T(mén)店溝通，當(dāng)?shù)亻T(mén)店和當(dāng)?shù)夭少?gòu)向沃爾瑪總部反映后，補(bǔ)貨基本得到了順利進(jìn)行。 店面陳列不好問(wèn)題 ? 各地一個(gè)統(tǒng)一陳列圖 ? 陳列圖須由沃爾瑪總部給各門(mén)店下達(dá)，各門(mén)店沒(méi)有調(diào)整的權(quán)力。 ? 陳列的好壞與產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和進(jìn)店品種的多少有關(guān)。 ? 可部分以區(qū)域購(gòu)買(mǎi)形象堆頭、端架的形式提高產(chǎn)品陳列效果。
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