沃爾瑪超市運(yùn)作培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 陳列不上（不止我們一家），且這種店只占總數(shù)的極少部分，并答應(yīng)將來(lái)一有機(jī)會(huì)就將我們的陳列面位安放進(jìn)去，但此后陳列圖調(diào)整時(shí)雖經(jīng)多次催促，目前仍然沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題。 上海案例 ? 08年 5月，我公司新進(jìn)了 +洗衣粉、 檸檬洗潔精等新品。 昆明沃爾瑪超市運(yùn)作 ? 市場(chǎng)分析：近幾年來(lái)昆明終端市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了兩次大的洗禮后（一次是諾馬特超市的倒閉，一次是當(dāng)?shù)氐氖⑴d超市、紅聯(lián)超市的倒閉），基本形成了家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、百佳等國(guó)際賣場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面。他們先后做了以下工作： 和相關(guān)店面聯(lián)系在能上導(dǎo)購(gòu)的地方上了導(dǎo)購(gòu)，上不了的店面通過(guò)終端部和沃爾瑪總部聯(lián)系也上了導(dǎo)購(gòu)。 效果：近幾個(gè)月內(nèi)先后做了 2022g洗潔精、3500gA3+洗衣粉、 1480gA3+洗衣粉、皂粉等多個(gè)促銷活動(dòng)，都是按上述第四條的方式進(jìn)行，目前昆明沃爾瑪銷量維持在1015萬(wàn)元 /月左右。其中銷售最快的西南大理、曲靖、玉溪、貴陽(yáng)等門店幾天內(nèi)便銷售一空，店面主管還催著要貨?；顒?dòng)開(kāi)展后一些店面就銷售完畢，經(jīng)和其總部聯(lián)系，總部采購(gòu)查證后答復(fù)整體庫(kù)存不缺貨，不同意進(jìn)行補(bǔ)單。 ? 可部分以區(qū)域購(gòu)買形象堆頭、端架的形式提高產(chǎn)品陳列效果。 店面陳列不好問(wèn)題 ? 各地一個(gè)統(tǒng)一陳列圖 ? 陳列圖須由沃爾瑪總部給各門店下達(dá)，各門店沒(méi)有調(diào)整的權(quán)力。經(jīng)分析，除外因外，有兩個(gè)原因：一個(gè)原因是潔麗產(chǎn)品本身知名度不高，打上堆頭在一些地區(qū)也銷售較慢，但還有一個(gè)重要原因就是更多的地方店面沒(méi)有堆頭配合，原因就在于我們辦事處和當(dāng)?shù)爻袦贤ㄅ浜喜缓?，沒(méi)有積極和超市主管聯(lián)系給與堆頭支持，在主觀上沒(méi)有很好的重視，今后我們應(yīng)注意這個(gè)問(wèn)題。 統(tǒng)一促銷活動(dòng)部分門店無(wú)堆頭 三月底，我公司和沃爾瑪超市商談在全國(guó)范圍作了一期 ，總計(jì)下單量為17000余件。 銷量達(dá)到一定程度時(shí)，和終端部聯(lián)系每月將計(jì)劃促銷的產(chǎn)品報(bào)給沃爾瑪總部進(jìn)行變價(jià)，然后和店面溝通通過(guò)各種方式進(jìn)行下單，包括正常的和非正常的，然后督促店面打起堆頭進(jìn)行促銷。目前沃爾瑪超市在昆明有 5家門店。由于我公司在這兩個(gè)店沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)人員，只能靠業(yè)務(wù)人員跟蹤，又過(guò)了兩天，發(fā)現(xiàn)還是沒(méi)有擺上，經(jīng)查，貨物到了二層小庫(kù)中，經(jīng)和主管聯(lián)系，其讓其它廠家導(dǎo)購(gòu)將貨調(diào)出陳列上來(lái)。后來(lái)我們分析在西南開(kāi)展這個(gè)規(guī)格的促銷活動(dòng)時(shí)對(duì)方應(yīng)該將此條碼恢復(fù)常態(tài)，便先在貴州區(qū)域做了一期活動(dòng)，但活動(dòng)結(jié)束后這個(gè)產(chǎn)品仍然沒(méi)有正常。 一些店面沒(méi)有我公司的導(dǎo)購(gòu)人員，業(yè)務(wù)員又沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，致使商品放在倉(cāng)庫(kù)中未能陳列 （上海案例） 。 ? 沃爾瑪超市總部在匯款時(shí)，會(huì)減掉發(fā)生費(fèi)用的金額后剩余部分匯給工廠財(cái)務(wù)，并給相應(yīng)工廠開(kāi)具費(fèi)用發(fā)票以作核銷。業(yè)務(wù)科相關(guān)人員應(yīng)憑實(shí)際收貨單據(jù)核對(duì)送貨數(shù)量后給沃爾瑪超市開(kāi)具增值稅發(fā)票并郵寄到深圳總部。 牌面維護(hù)流程 ? 現(xiàn)階段沃爾瑪超市每個(gè)店面的產(chǎn)品陳列都由沃爾瑪深圳總部控制。除此之外，各省區(qū)終端助理還要留意相關(guān)竟品的進(jìn)店、價(jià)格、促銷情況，每月將相關(guān)信息報(bào)回終端部。 一般來(lái)講，終端部和沃爾瑪總部商談的快訊費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每店 500元（不含堆頭），淡季堆頭費(fèi)為 1000元 /月 /店，旺季為 1500－ 2022元 /月 /店。如訂單已經(jīng)到期辦事處再提出延單申請(qǐng)，沃爾瑪總部便視同未送貨處理，不再接受延單。同樣，當(dāng)?shù)赜形譅柆敵胁⒇?fù)責(zé)配送的辦事處也要在客戶或物流處建立最低庫(kù)存量制度。前者超市系統(tǒng)會(huì)根據(jù)某個(gè)廠家、某個(gè)產(chǎn)品的銷售自動(dòng)生成訂單，如銷量大系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)改變相應(yīng)參數(shù)，人為不能隨意變更。 一般來(lái)說(shuō)，沃爾瑪總部采購(gòu)和各廠家業(yè)務(wù)代表就新品進(jìn)店及價(jià)格調(diào)整從商談到達(dá)成協(xié)議再到落實(shí)到各門店的時(shí)間約為兩個(gè)月左右。 產(chǎn)品進(jìn)店、價(jià)格及結(jié)構(gòu)調(diào)整流程 ? 從目前的情況看，每年我公司在沃爾瑪超市的產(chǎn)品、規(guī)格都有一到兩次調(diào)整，所在沃爾瑪超市的產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)跟隨公司的相應(yīng)政策進(jìn)行。所有片區(qū)在沃爾瑪超市訂單下達(dá)后如不能及時(shí)送貨，沃爾瑪超市將收取當(dāng)期未送貨總金額 5%－10
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