康師傅—零售業(yè)務談判培訓談判技巧-資料下載頁
2025-01-12 20:45本頁面
【正文】 零售商要求采購人員做到： ? 不要先將自己的目標告訴對方； ? 供應商會談及你目標以外更多的東西； ? 有時供應商會提供比理想目標更多的東西 ? 如果可以接受供應商的提議，詢問為什么對方提出該建議，并努力爭取更多！ 強調(diào)對客戶的利益 ? 不斷提醒客戶這些利益：你的產(chǎn)品或服務的優(yōu)點，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實上確實可以滿足他們的需要等。 ? 讓客戶了解你所面臨的情況?？蛻魰驗槟阋鲂┖芾щy的事情，而可能感覺對你有所虧欠。 ? 提示 – 零售商的交流培訓中也要求強調(diào)利益 － “ 強調(diào)同 XXX合作后供應商所能夠得到的好處，同時盡量將自己的收益描述得越少越好。 ” 達成暫時的協(xié)議 ? 確定客戶的接受程度 ? 暫時擱置已經(jīng)達成共識的方案 打破僵局 ? 坦承僵局 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 ? 提議暫時調(diào)整一下步驟 – 消除或加入一些條件限制 – 下次再談 – 轉(zhuǎn)變話題 – 換人 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們（供應商）試圖以此將自己處于更有利的地位以彌補自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內(nèi)疚； ? 零售商的應付方法 – 他們對我們的指責是否合理？ – 是否你澄清得不夠？尋找機會以便澄清； – 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益； – 堅定自己信心，明確自己的目標，不斷向供應商強調(diào)我們?yōu)樗麄儙淼暮锰帯? 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：保持沉默 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 使我們（零售商）感到不安； – 使我們的談判人員說更多的話以便他們獲得更多的信息； ? 零售商的應付方法 – 同樣保持沉默 – 提問 “ 你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？ ” 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：吹毛求疵 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 想讓我們（零售商）同意做出些重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好； ? 零售商的應付方法 – 集中精力在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談； 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)： 最后通牒 ? 零售商眼中的現(xiàn)象 – “ 要么接受，要么算了： – “ 我已盡全力了 ” – “ 價格已經(jīng)不能在調(diào)整了 ” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 試探零售商談判人員的反應； – 試探為了使談判進行下去，零售商談判人員會做什么讓步； ? 零售商的應付方法 – 不要做任何反應，供應商的銷售人員此刻正在密切地注視著你； – 尋找一個機會，將話題轉(zhuǎn)移到一個新問題上； – 如果對方是認真的，則考慮放棄； 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：紅臉、白臉 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 擾亂你的心緒； – 使你同意紅臉人的建議； ? 零售商的應付方法 – 根據(jù)你的目標衡量一下紅臉人的要求； – 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人； 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)： “ 我的職權(quán)有限 ” ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 對方（銷售人員）可以隨時以此來表決和推搪； ? 零售商的應付方法 – 如果對方真的不是關鍵決策者，建議你去和有實權(quán)的人面談； – 表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的； – 繼續(xù)談判，假設如果你們達成了 “ 原則 ” 上的協(xié)議，每個人都會接受 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：態(tài)度強硬 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們想尋求 “ 輸－贏 ” 的結(jié)果； ? 零售商的應付方法 – 分析一下所面臨的威脅 ? 能起作用嗎？ ? 對方威脅我們，我們自己將付出什么代價？ – 不要正面地應付挑戰(zhàn) – 虛張聲勢，然后走開 零售商眼中的供應商談判策略 ? 供應商表現(xiàn)：當對手讓步時 ? 零售商的應付方法 – 時刻提醒自己 – 是否我們從中獲得了真正的價值？ – 這是否只是銷售人員的一種手段，以誘導我們做出對他們更有利的讓步？ 四 . 擬定協(xié)議 (Summary) ? 總結(jié)新提議和它們帶來的利益 ? 行動步驟 ? 總結(jié)未完成的談判 第五節(jié) 總結(jié)與回顧 （ Recap amp。 Review） ? 客戶對談判結(jié)果的看法或許同我們有許多理解上的差異，雙方都認為自己對協(xié)議的理解是雙方認可的； ? 客戶對于談判中所達成的條件中不滿意的地方，可以故意忽略或找出許多借口來拖延實現(xiàn)的時間； ? 客戶在談判中所達成的協(xié)議并沒有按照你所想像的速度傳達到執(zhí)行部門，你的下一步行動會受到很大的影響； 明確策略 Strategy 課程回顧 談判的 前提 零售業(yè)務談判 了解情況 Understanding 談判準備Preparation 合作的發(fā)展方向 從合作中獲得什么 公司投入策略 公司投入的限制 投入產(chǎn)出的分析標準 列明所有分歧點 分析談判情況 尋找可行方案 優(yōu)化方案組合 妥協(xié) 折衷 互換 附加價值 放棄 1. 從客戶的觀點看提案 2. 從自己的觀點看提案 3. 了解對方底牌 替代方案 方案組合 課程回顧 零售業(yè)務談判 總結(jié)回顧 Recapamp。Review 進行談判 Execution 開場白 Greeting 了解需求 Understanding 談判 Negotiating 總結(jié) Summarizing 不斷追蹤 ,促使協(xié)議的最終實現(xiàn) 第五單元 貿(mào)易條件談判案例分析
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